E. Морозова Художественный редактор В. Земских Верстка E. Ермолаенкова, В. Зассеева Корректоры T. Христин, С. Шаханова ббк

«УНЕСЕННЫЕ ВЕТРОМ» «GETTING GERTIE'S GARTER» 
Кинотеатр А $12 000 $4000 
Кинотеатр В $10 000 $3000 
• 
Максимум того, что кинотеатр А заплатил бы за пару фильмов, теперь состав­
ляет $16 000, однако максимум того, что заплатил бы кинотеатр B
7
 — это только 
$13 000. Таким образом, если мы объединим эти два фильма в набор, максималь­
ная цена, которую можно было бы назначить за пакет, окажется равной $13 000, а 
общий доход снизится до $26 000, т. е. до той же суммы, которую принесла бы 
продажа фильмов по отдельности. 
Теперь предположим, что фирма продает два разных товара большому числу 
потребителей. Для анализа возможных преимуществ продажи товаров в пакете 
мы построим простой график, на котором предпочтения потребителей выразим 
через их отправные цены и потребительские решения в условиях установленных 
цен. На рис. 11.12 по горизонтальной оси г, откладывается отправная цена потре­
бителя на Товар 1, а по вертикальной оси г
2
— отправная цена на Товар 2. На ри­
сунке показаны отправные цены для трех потребителей. Потребитель Л согласен 
заплатить до $3,25 за Товар 1 и до $6 за Товар 2; потребитель В готов заплатить за 
Товар 1 до $8,25 и до $3,25 за Товар 2; потребитель С согласен платить до $10 за 
каждый из этих товаров. Подобным же образом можно изобразить отправные 
цены для любого количества потребителей. 
Рис. 11.12. Отправные цены 
Отправные цены на два товара 
г, и T
2
показаны для трех потре­
бителей, обозначенных A
t
 B и 
С. Потребитель А готов запла­
тить до $3,25 за Товар 1 и до $6 
за Товар 2. 

---

362 Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия 
Предположим, что существует множество потребителей и что товары прода­
ются по отдельности по ценам P
1
и P
2
соответственно. Рисунок 11.13 демонстри­
рует, как потребителей можно разделить на группы. Для потребителей из зоны I, 
изображенной на графике, отправные цены выше цен, назначенных на каждый из 
товаров, так что они будут покупать оба. Для потребителей из зоны II отправные 
цены на Товар 2 выше, чем P
2
, но их отправные цены для Товара 1 ниже P
1
; они 
будут приобретать только Товар 2. Аналогично покупатели из зоны IV купят толь­
ко Товар 1. Наконец, отправные цены потребителей из зоны III ниже, чем цены, 
установленные на оба товара; эти потребители не будут покупать ничего. 
Теперь предположим, что эти товары продаются только в наборе за общую 
цену P
s
. Тогда поделим график на два участка, как на рис. 11.14. Любой отдельно 
взятый покупатель приобретет этот набор, только если его цена меньше или равна 
сумме отправных цен потребителя для этих двух товаров. Следовательно, разде­
лительная линия задается уравнением P
5
- г
{
+ г
2
, или, что то же самое, r
2
 = P
B
- r
v 
Отправные цены потребителей из зоны I в сумме составляют больше, чем Р
в
, так 
что они будут приобретать набор. Потребители -из зоны И, сумма отправных цен 
для которых меньше, чем P
5
, от покупки откажутся. 
В зависимости от цен некоторые потребители из зоны II на рис. 11.14, возмож­
но, купили бы один из товаров, если бы он продавался отдельно. Однако, продавая 
товары только в наборе, фирма теряет этих потребителей. Поэтому необходимо 
понять, выгодна ли для фирмы продажа товаров в виде набора. 
Эффективность совместной продажи товаров зависит от степени отрицатель­
ной корреляции спросов на разные товары. Другими словами, лучше всего этот 
прием действует в том случае, когда для потребителей с высокой отправной ценой 
на Товар 1 характерна низкая отправная цена на Товар 2, и наоборот. На рис. 11.15