Думай медленно решай быстро

Разговоры о политике рисков 
«Скажи ей, чтобы думала как трейдер! Иногда выиграешь, а иногда и
потеряешь!»
«Я решил оценивать свой инвестиционный портфель только раз в
квартал — при виде ежедневного колебания рыночных цен я не в
состоянии принимать разумные решения из-за неприятия потерь».
«Они никогда не приобретают расширенные гарантии. Такова их
политика рисков».
«Каждый из наших руководителей испытывает неприятие потерь в
своей области. Это естественно, но в итоге организация недостаточно
рискует».

---

32 
Ведение счетов 
За исключением самых бедных — тех, для кого доход равнозначен
выживанию, — люди стремятся к деньгам необязательно в силу
экономических стимулов. Для миллиардера, зарабатывающего следующий
миллиард, или для участника экспериментального экономического проекта,
желающего получить лишний доллар, деньги — эквивалент позиции на
шкале самоуважения и успеха. Все поощрения и наказания, посулы и
угрозы существуют у нас в голове. Мы тщательно ведем им подсчет. Они
формируют наши предпочтения и стимулируют наши действия в качестве
средств поощрения в обществе. В результате мы не склонны отказываться
от невыгодного дела, если это станет признанием поражения, с
предубеждением относимся к действиям, о которых можем в последствии
пожалеть, и четко (хотя и иллюзорно) разделяем упущение и совершение
действия, делание и неделание, потому что чувство ответственности в
одном случае сильнее, чем в другом. Высшее поощрение или высшее
наказание часто выражается в эмоциональной валюте, принимает форму
внутренней мысленной сделки, неизбежно приводящей к конфликту
интересов, если человек выступает в качестве представителя организации.
Мысленные счета 
Ричард Талер много лет восхищался аналогиями между миром
бухгалтерии и мысленными счетами, с помощью которых мы организуем и
направляем нашу жизнь, добиваясь всевозможных — иногда нелепых, а
иногда весьма полезных — результатов. Мысленные счета разнообразны.
Мы держим наши деньги на разных счетах — иногда физических, иногда
только воображаемых. У нас есть деньги на текущие расходы, общий
сберегательный 
счет, 
сбережения 
на 
обучение 
детям 
или 
на
непредвиденные медицинские расходы. Желание пользоваться этими
счетами подчиняется строгой иерархии. Мы используем счета для
самоконтроля, к примеру составляя домашний бюджет, ограничивая
ежедневное количество чашек кофе или увеличивая время на занятия
спортом. Иногда за самоконтроль приходится платить — если мы
одновременно кладем деньги на сберегательный счет и оплачиваем долг по

---

кредитной карте. Экону, соответствующему модели рационального агента,
не нужны мысленные счета: он полностью видит расходы и подчиняется
внешним поощрительным стимулам. Для гуманов мысленный счет —
пример установления узких рамок; контроль и управление осуществляет
ограниченный разум.
Мысленные счета широко используются повсюду: например,
профессиональный игрок в гольф лучше попадает в лунку, когда старается
избежать «боги», а не добиться «бёрди». Можно сделать вывод, что лучшие
гольфисты «открывают» отдельный счет для каждой лунки, а не общий
счет для всей партии. Ироничный пример, приведенный Талером в одной
из его ранних статей, является лучшей иллюстрацией влияния мысленных
счетов на поведение:
Два страстных болельщика собираются проехать 40 миль, чтобы
посмотреть баскетбольный матч. Один уже купил билет; второй только
собирался, когда получил билет в подарок от друга. В день игры объявили о
возможной снежной буре. Кто из болельщиков охотнее рискнет преодолеть
буран, чтобы посмотреть игру?
Ответ приходит мгновенно: мы знаем, что болельщик, заплативший за
билет, скорее рискнет поехать. Мысленный счет предоставляет объяснение.
Мы предполагаем, что оба болельщика открыли счет на игру, которую
надеются посмотреть. Пропустить матч — закрыть счет с отрицательным
балансом. Как бы ни достался им билет, оба будут разочарованы — но
баланс будет «отрицательнее» для того, кто заплатил за билет и теперь
рискует остаться и без денег, и без игры. Поскольку для этого человека
остаться дома хуже, у него больше стимулов посмотреть матч и он скорее
отправится сквозь буран. Это подразумеваемый расчет эмоционального
баланса — такие расчеты Система 1 выполняет без раздумий. Стандартная
экономическая теория не признает эмоции, которые люди связывают с
состоянием своего мысленного счета. Экон понимает, что билет уже
оплачен, а деньги не вернуть. Стоимость билета невозвратна, и экон даже
не задумается, купил ли он билет или получил от друга (если у эконов есть
друзья). Для осуществления подобного рационального поведения Система
2 должна рассмотреть гипотетическую возможность: «Согласился бы я по-
прежнему ехать через бурю, если бы билет достался мне от друга
бесплатно?» Только активный и дисциплинированный разум способен
поставить такой сложный вопрос.
Сходная ошибка поджидает индивидуальных инвесторов, когда они
продают акции из своего инвестиционного портфеля.
Предположим, вам нужны деньги на свадьбу дочери и придется

---

продать часть акций. Вы помните, по какой цене покупали различные
акции, и можете определить, какие из них — «победители», стоящие
больше, чем вы за них платили, а какие — проигравшие. Среди ваших
акций «Блуберри тайлс» — победитель; продав их сегодня, вы получите
прибыль 5000 долларов. Равную сумму вы вложили в «Тиффани моторс»,
которые сейчас стоят на 5000 долларов меньше, чем вы заплатили. Цена на
акции обеих компаний в последние недели стабильна. Какие акции вы
продадите скорее?
Убедительная формулировка этого выбора такова: «Можно закрыть
счет „Блуберри тайлс“ и счесть себя удачливым инвестором. С другой
стороны, можно закрыть счет „Тиффани моторс“ и записать себе неудачу.
Как лучше поступить?» Если вопрос формулируется так: доставить себе
удовольствие или причинить боль, вы наверняка продадите «Блуберри
тайлс» и будете гордиться своим мастерством инвестора. Как и следовало
ожидать, финансовые исследования подтвердили, что большинство
предпочитает продавать победителей, а не проигравших — ошибка,
получившая неясное наименование «эффект диспозиции».
Эффект диспозиции — пример установления узких рамок. Инвестор
открывает счет для каждой купленной акции и хочет закрыть счет в плюсе.
Рациональный агент видит свой портфель в целом и продает те акции,
которые не принесут ничего в будущем, не обращая внимания, победители
это или проигравшие. Однажды финансовый консультант попросил Амоса
составить список принадлежащих ему акций с указанием цены
приобретения. На вопрос «А разве не все равно?» консультант смешался.
Очевидно, он полагал, что необходимо учитывать состояние мысленного
счета.
Возможно, в отношении финансового консультанта Амос был прав, но
ошибочно отбрасывал цену приобретения как нерелевантную. Она имеет
значение и должна учитываться даже эконами. Эффект диспозиции —
дорогостоящая ошибка, ведь на вопрос «продавать победителей или
проигравших» существует четкий ответ, имеющий определенное значение.
Если благосостояние для вас важнее, чем сиюминутные эмоции, вы
продадите проигравшие «Тиффани моторс» и придержите выигрывающие
«Блуберри тайлс». В Соединенных Штатах налоговая политика является
сильным стимулом: продажа проигравших акций снижает ваши налоги, а
продажа победителей — повышает. Этот элементарный факт из сферы
финансов, известный всем американским инвесторам, определяет их
решения в течение одного месяца в году: инвесторы продают больше
убыточных акций в декабре, когда у всех на уме мысли о налогах.

---

Налоговые послабления действуют, разумеется, постоянно, но 11 месяцев в
году мысленный счет преобладает над финансовым здравым смыслом. Еще
одним аргументом против продажи победителей является известная
рыночная аномалия — акции, недавно прибавившие в цене, скорее всего,
некоторое время продолжат расти. Чистый результат значителен: в
следующем году ожидаемый доход после налогообложения в случае
продажи «Тиффани» составит 3,4 %. Закрытие мысленного счета с
прибылью — удовольствие, но за это удовольствие придется платить.
Такую ошибку никогда не совершит экон; опытные инвесторы, подключая
свою Систему 2, меньше подвержены этой ошибке, чем новички.
Рационального агента, принимающего решение, интересуют только
будущие последствия текущих инвестиций. Исправлять прошлые ошибки
— не для экона. Решение дополнительно вложиться в проигравший счет
несмотря на то, что возможны более выгодные инвестиции, называется
«ошибкой невосполнимых затрат». Эта дорогостоящая ошибка встречается
в больших и маленьких решениях. Ехать в пургу, потому что заплатил за
билет, — ошибка невосполнимых затрат.
Представьте компанию, уже потратившую на проект 50 миллионов
долларов. Проект отстает от графика, а прогнозы окупаемости теперь хуже,
чем были на стадии планирования. Для завершения проекта требуются
дополнительные инвестиции в размере 60 миллионов долларов.
Альтернатива — вложить те же деньги в новый проект, который сейчас
выглядит более многообещающим. Что делать компании? Слишком часто
компания, пристыженная безвозвратными затратами, «выезжает в буран» и
продолжает швырять деньги на ветер вместо того, чтобы проглотить
унижение от закрытия счета дорогостоящего проигрыша. Эта ситуация
находится в верхней правой клетке четырехчастной схемы, где приходится
выбирать между гарантированной потерей и невыгодной игрой. К
сожалению, часто (и неразумно) выбирают именно игру.
Зацикленность на неудачной попытке — ошибка с точки зрения
фирмы, но необязательно с точки зрения директора, внедряющего
провальный проект. Отмена проекта оставит несмываемое пятно в
послужном списке руководителя, так что в его личных интересах, видимо,
продолжать играть на деньги организации в надежде вернуть начальные
вложения — или хотя бы оттянуть день расплаты. При наличии
безвозвратных затрат мотивация управляющего идет вразрез с целями
фирмы и акционеров — знакомый пример того, что называют «проблемой
агента». Правлениям фирм хорошо знакомы подобные конфликты: часто
приходится заменять руководителя, который упорно придерживается

---

изначальных решений и не торопится списывать убытки. Члены правления
необязательно считают нового руководителя более компетентным, зато им
известно, что новый не обременен тем же мысленным счетом, а потому ему
легче забыть о невосполнимых затратах прошлых инвестиций при оценке
сегодняшних возможностей.
Ошибка безвозвратных затрат заставляет человека слишком долго
терпеть нелюбимую работу, неудачный брак и бесперспективные
исследовательские проекты. Я часто видел, как молодые исследователи
пытались спасти обреченный проект, когда было бы лучше бросить его и
начать новый. К счастью, исследования показывают, что хотя бы в
некоторых 
контекстах 
эту 
ошибку 
можно 
преодолеть. 
Ошибку
невозвратных затрат изучают в курсах экономики и бизнеса — с
показательными результатами: есть данные, что выпускники этих областей
науки охотнее других отказываются от проигрышного проекта.