Джо Джирард «Как продать что угодно кому угодно»

Глава 8
ИНСТРУМЕНТАЛЬНЫЙ ЯЩИК ДЖИРАРДА

Если я начну перечислять инструменты, которые более всего помогли мне построить и расширить мой бизнес, то, вероятно, сейчас этот список уже не вызовет у вас удивления. Разумеется, в нем будут присутствовать телефон, мои картотеки, почта, мои визитные карточки, а также мои ищейки.

Я уже рассказывал вам, как можно с выгодой использовать телефон для звонков, что, называется, с улицы. Если бы вы никогда не делали ничего, кроме этого, то уже могли бы построить хороший бизнес, как я это вам продемонстрировал выше. А теперь расскажу немного о том, как я веду свои записи. Я использую стандартный ежедневник в качестве напоминания о том, когда мне нужно перезво­нить долговременным перспективным покупателям, — независимо от того, узнал ли я о них и об их потребностях с помощью телефонных звонков либо каким-то иным методом. Но не забывайте: наилучшим залогом будущих продаж является удовлетворенный покупатель. Именно поэтому я практически всю свою деловую жизнь веду и храню как зеницу ока свою картотеку клиентов. Я держу два комплекта карточек: один — в моем кабинете в дилерской фирме, а другой — дома. И храню оба комплекта карточек в несгораемых шкафах, которые обошлись мне по 375 долларов за штуку. Но для меня они стоят гораздо дороже указанной суммы. Не вижу, каким способом мне удалось бы собрать всю эту информацию снова, если бы с моими картотеками что-либо произошло. Именно поэтому я держу два комплекта, хотя оба они надежно защищены в своих прочных и огнестойких сейфах.

НАЧИНАЙТЕ СОЗДАВАТЬ СВОЮ КАРТОТЕКУ ПРЯМО СЕЙЧАС

Когда вы заведете собственную картотеку, то заносите туда буквально все, что знаете о клиенте или потенциальном покупателе. Я имею в виду действительно все: о его детях, об излюбленных хобби, о деловых поездках, о путешествиях на отдыхе, словом, обо всем, что вы знаете об этой личности, поскольку любая крупица информации дает вам пищу для разговора с перспективным покупателем на тему, которая вызывает у него подлинный интерес. А это означает, что вы сможете разоружить его, направив внимание потенциального клиента на те предметы и темы, которые в решительный момент отвлекут его мысли от того, что вы собираетесь предпринять, а это, разумеется, попытка продать ему ваш продукт за его деньги. В деле продаж нет ничего более эффективного, нежели позволить клиенту поверить, причем поверить по-настоящему, что он вам нравится и вы проявляете о нем заботу. Ситуация продажи является, как я уже говорил, состяза­нием, даже своего рода войной. Но это не означат, что вы должны дать об этом знать своему потенциальному покупателю. На самом деле вы должны добиваться прямо противоположного. Вы хотите, чтобы он расслабился, успокоился, размагнитился и доверился вам. Именно поэтому я астоятельно рекомендую, чтобы вы вносили в свою картотеку все мелкие факты и фактики, которые сможете раздобыть от него и о нем. Позднее мы более детально углубимся в вопрос о том, как обращаться с людьми, после того как вы уже завлекли их к себе. Но прямо сейчас я хочу сконцентрироваться на процессе того, как привлечь их.

Я уже ранее кратко упоминал здесь почту. Это такой вопрос, который весьма важен в моем бизнесе, и думаю, что в вашем должно быть точно так же. Почта заслуживает отдельной главы, и она ее получит. Но сейчас я хочу, что называется, не отходя от кассы, кратко напомнить вам некоторые ситуации и методы, которые может использовать для расширения своего бизнеса буквально каждый специалист по продажам. Разумеется, если вам случилось узнать дату рождения, своего клиента, его жены или детишек, вы не преминете занести эти сведения в свою картотеку потенциальных покупателей. Можете себе только вообразить, какое воздействие окажет полученная от вас поздравительная открытка! Если вы продаете что-нибудь чуть более дорогостоящее, чем обычное продовольствие или, скажем, галстуки, то понесенные при этом почтовые затраты более чем окупятся тем, что вы не просто напомните людям о себе, но и выставите себя в самом благоприятном свете.

Персонифицированные почтовые отправления — это самое лучшее, что может получить клиент от торгового агента. Некоторые агенты, продающие одежду, рассылают своим потребителям красочные ярлыки, которые фирмы-изготовители прикалывают к своим новым пальто или костюмам. А теперь только подумайте, как хорошо будет, если на свободном месте такой бумажки вы сделаете маленькую приписку, гласящую: «Я оставил для вас обычный — и весьма ходовой — 42-й размер, а поэтому прошу заскочить поскорее и примерить костюм». Тем самым вы Т" обяжете потенциального клиента, как минимум, позвонить вам и сказать, что данный конкретный костюм его как раз не интересует. Но тогда у вас появится возможность зацепить его на предмет продажи чего-либо другого. Или по крайней мере дать ему знать, что вы думаете [конкретно о нем, а не вообще о продажах.

В автомобильном бизнесе прямые почтовые отправления являются стандартным элементом процесса продажи. Соответствующие расходы отчасти покрывают уже фирмы-изготовители, да и дилеры оплачивают часть или даже все затраты, понесенные на почтовые отправления. Я долгие годы использовал фабричные заготовки и думал, что они вполне приемлемы, — уж наверняка много лучше, чем ничего. Но в одной из последующих глав я намерен описать свою собственную, личную программу прямой переписки с клиентом. Вы можете воспользоваться ее идеями и подходами, чтобы разработать на этой базе собственную систему. Либо, по крайней мере, вы обретете какие-то мысли по поводу того, каким образом следует самому вступать в контакты по почте с вашими потенциальными клиентами и как делать это более эффективно.