Джо Джирард «Как продать что угодно кому угодно»

ПЫТАЙТЕСЬ ПРОДАВАТЬ КАЖДОМУ, С КЕМ ВЫ БЕСЕДУЕТЕ

Вероятно, многие из вас не помнят времен сразу после второй мировой войны, когда еще бегали и продавались машины фирмы «Гудзон»(Фирма «Гудзон» была основана в Детройте в 1909 г. и вначале процветала, в частности, впервые выпустив на рынок общедоступный седан (1922) и прицепной «дом на колесах» (1929); однако в дальнейшем захирела и сошла на нет.). Что поделаешь, даже в те времена всеобщего дефицита и карточек, когда практически все, снабженное четырьмя колесами, требовало месяцев, а иногда и лет на свое приобретение, «Гудзон» являлся той собакой, от которой было трудно отвязаться. И вот однажды я встречаю в Лас-Вегасе одного мужчину, мы начинаем разговаривать и оказывается, что он — очень богатый человек, который был автомобильным дилером до тех пор, пока не заработал так много денег, что смог позволить себе уйти на покой и отдохнуть. «А что вы продавали?» — спросил я у него. Оказалось, «Гудзоны». Я просто не мог поверить своим ушам.

Он рассказал мне, каким образом действовал. У него было правило, которого он придерживался сам и заставлял соблюдать каждого, кто у него работал, — не только торговых агентов, но и механиков, канцелярскую обслугу и всех прочих. Всякий раз, когда этот дилер встречался с ] кем-либо лично или беседовал по телефону, он, прежде < чем делать или говорить что-нибудь иное, задавал один стандартный вопрос: «А вы бы не хотели купить машину прямо сейчас, без всякого ожидания?». Таким было его простейшее правило, и именно таким способом он построил свой большой бизнес, продавая автомашину, которую никто другой вообще не мог сбыть.

Мне нравится раздавать визитки каждому, с кем я встречаюсь или занимаюсь бизнесом. Кому-то нужна машина, — и ваша карточка может пройти неведомыми путями, пока, наконец, не попадет в руки к тому, кто в данный момент выходит на автомобильный рынок. И вот вы получаете продажу. А сколько стоят визитки? Практически нуль. Скажем, 9 долларов за тысячу. Но, даже если вы делаете всего одну продажу на каждую тысячу розданных визиток, то эти 9 долларов ничего не значат, поскольку все звезды явно показывают на вас, а шансы — на вашей стороне. Эффективное использование деловых визитных карточек, а это означает одно: раздавать их пачками везде и каждому — один из самых дешевых инструментов для расширения бизнеса.

Кроме тех способов их распространения, о которых упоминалось выше, я использую визитки в моей системе ищеек, которая является предметом другой главы. Но позвольте мне пока увязать воедино несколько соображений, которые я уже высказал. Открытый Джирардом закон двухсот пятидесяти говорит вам, что произойдет, когда вы настраиваете кого-то против себя. Но, — и это еще важнее, — он говорит, что случится, если вы обзаводитесь другом, своего рода ускорителем, то есть удовлетворенным клиентом. А теперь сочетайте это с 250 людьми, у каждого из которых в кармане хранится ваша визитка. Вы можете сами сообразить, какие прекрасные для вас события произойдут, если они не будут делать ничего другого, кроме как вытащат одну штуку из кармана — то ли случайно, то ли умышленно.

О'кей, но бизнес — это вовсе не любовь; это деньги. А теперь предположим, что у каждого из этих 250 человек, которым вы нравитесь и у которых есть ваша визитная карточка, имеется стимул привлекать других людей к тому, чтобы те совершали покупки у вас, — стимул вроде денег, бесплатного обеда или бесплатного техобслуживания. Именно это я имею в виду, когда говорю об ищейках. Вы можете сами придумать массу путей, как соединить все это, чтобы стать победителем. А теперь мы собираемся поговорить о тех способах, которые я использовал для развития своей системы ищеек до такого состояния, когда она давала мне порядка 550 продаж автомобилей каждый год, причем при самых минимальных затратах.

Если у вас есть телефон, почтовый ящик, шариковая ручка, картотека потенциальных покупателей и визитные карточки, то вы уже обладаете самыми ценными инструментами в мире для развития своего бизнеса. Вам могут быть известны и другие инструменты, о которых я не знаю. Лично я всегда готов согласиться, что далеко не все знаю о продажах. Но вот с чем я не соглашусь, так это с тем, что кто-либо в моем бизнесе добивался лучших результатов. Потому когда я гарантирую, что надлежащее использование даже только перечисленных выше простых инструментов может сделать вас звездой в мире профессиональной продажи, то верьте моему слову.

Пополняйте свой инструментальный ящик и постоянно используйте каждый из имеющихся там инструментов.