Джо Джирард «Как продать что угодно кому угодно»


Глава 7 ЗАПОЛНЯЙТЕ СИДЕНЬЯ НА



Download 0,59 Mb.
bet11/48
Sana11.07.2022
Hajmi0,59 Mb.
#775632
TuriРассказ
1   ...   7   8   9   10   11   12   13   14   ...   48
Bog'liq
Как продать что угодно кому угодно ( PDFDrive )

Глава 7
ЗАПОЛНЯЙТЕ СИДЕНЬЯ НА
СВОЕМ КОЛЕСЕ ОБОЗРЕНИЯ
В одной из предыдущих глав я говорил, что хорошая система продажи напоминает высадку семян и сбор урожая в стране, где растения плодоносят круглый год. Са­жать семена и убирать урожай, сажать и убирать — и так весь год напролет.

Этот процесс можно также сравнить с -аттракционом «Колесо обозрения», о котором я упомянул в названии этой главы. Если вы когда-нибудь видели его, то знаете, как он работает.


Посетители, стоящие в очереди, по одному заполняют сиденья колеса. Какой-то человек выходит, очередной занимает его место, потом колесо немного прокручивается, в нем заполняются следующие сиденья, — и так до тех пор, пока все, кто раньше занимал в нем кресла, освободят их, а вместо них придут новые любители острых ощущений. Затем колесо начинает вращаться, люди получают свою порцию удовольствия, а потом оно останавливается, освобождается и заполняется снова.


Хорошо организованная продажа во многом напоминает указанный процесс. Однако здесь колесо всегда немного вращается и никогда не тормозит. Одни люди — те, кому вы только что продали свой товар, — могут на некоторое время сойти, а другие — те, с кем вы только начали работать, — могут войти. К тому времени, когда новенькие совершат полный круг, они будут готовы совершить покупку, уступить свои сиденья и на некоторое время оказаться замененными другими.


Я говорю «на некоторое время», поскольку никто не покупает себе машину навечно. Люди приобретают автомашину раз в 2 или 3 года или, возможно, раз в 5 лет, а потом они готовы сменить ее и купить новую независимо от того, знают они сами об этом или нет. Но, если вы ведете надлежащие записи, картотеки и ежедневники, то отлично проинформированы об этом загодя, возможно, даже раньше, чем знают они сами.


В моем примере, приведенном в предшествующей главе, я усадил Стива Ковальски на кресло своего колеса обозрения. Некоторым образом я даже привязал его к этому креслу. Мне известно, какую машину он водит, значит, я знаю, какую он, скорее всего, захочет купить. Мне кое-что известно по поводу возраста его машины, и я ориентируюсь, сколько денег ему нужно будет собрать или занять, чтобы купить себе новый автомобиль. Я знаю, где живет мой новый знакомый, а быть может, и где он работает, поэтому представляю, насколько велик для него кредитный риск и где он, по всей вероятности, будет занимать деньги: в кредитном союзе, в небольшой фирме по предоставлению займов либо в каком-то другом месте.


Кроме того, мне известно, когда этот человек собирается начать поиски новой машины, и я намерен позвонить ему за несколько недель до того, когда он, по его словам, планирует приступить к этому занятию. Поэтому я, скорее всего, смогу опередить других торговых агентов, к которым мой потенциальный покупатель может обратиться. На самом деле, если я буду действовать правильно, то могу оказаться вообще единственным агентом, с которым он будет иметь дело при покупке следующего авто. А пока мистер Ковальски сидит в моем колесе обозрения, и я точно знаю, где он находится.


Если говорить честно, то достаточно часто весь этот механизм работает не совсем так. Иногда человек не расскажет вам о себе настолько много. Вполне может быть и так, что вы даже не знаете, кто сейчас сел на ваше колесо, поскольку послали кому-то письмо, адресат отреагировал на него и положил в заветное местечко, а вы даже понятия об этом не имеете.


На самом деле это не важно. Конечно, прекрасно заполучить Стива Ковальски, хорошего и перспективного покупателя, уже частично подготовленного к покупке и снабдившего меня полезной информацией, причем достичь этого чуть ли не задаром — всего за парочку телефонных звонков.


Но не забывайте о швырянии спагетти. Если вы не устаете бросать и бросать макароны, то некоторые из них прилипают к стенке. Возможно, когда я перезвоню мистеру Ковальски через 5 месяцев, тот выиграет крупный приз в лотерее и уже купит себе «Роллс-ройс». И что тогда? Я спрошу у него, не знает ли он кого- нибудь, кто намеревается купить машину, — родственника, который только что был у него в гостях, кого-либо в своем цехе или офисе или, возможно, соседа, вчера разбившего свою машину в аварии. А может быть, я ограничусь только тем, что пожелаю ему новых удач и попрошу рассказать, где он купил такой счастливый лотерейный билет. Затем я все-таки предположу, что, быть может, с его стороны было бы мило и даже разумно использовать часть свалившихся на него денег, чтобы купить новую машину жене или дочке, которые тоже заслужили обновку.


А может статься и так, что я ограничусь милой светской болтовней, и он запомнит меня, когда спустит все свои легкие денежки и будет снова нуждаться в дешевой машине. Я могу знать в точности или не знать, где сейчас сидит Стив Ковальски на моем колесе. Но в любом случае я знаю его фамилию и знаю, где и как с ним можно связаться. А это уже дорогого стоит.


Я располагаю таким куском информации, которую можно рыть и рыть, как это делается при поиске золота. Этому человеку стоит перезвонить, пожалуй, больше, чем один раз, его есть смысл внести в мой список для рассылки и снова сконтактироваться с ним. Когда я говорю о данном конкретном человеке, то уверен: вы понимаете, что на самом деле имею в виду множество самых разных людей, — и чем больше, тем лучше.


Я продал больше 12 тысяч легковых и грузовых машин, с того момента как начал заниматься автомобильным бизнесом. Поскольку у меня постоянно росла доля повторяющихся сделок, то мне трудно сказать, сколько из этих 12 с лишним тысяч продаж были повторными. Все это зафиксировано в моих записях. У меня есть отдельная карточка на каждого покупателя, и если я продал человеку больше одного автомобиля, там говорится, когда это произошло, какая это была машина и тому подобное. Ограничусь лишь сообщением о том, что в моей картотеке фигурируют 9 тысяч различных фамилий клиентов, которым я продал ав­томашину. Вы можете подумать, что отправлять письма в 9 тысяч адресов — это дорогое удовольствие; согласен, так оно и есть. Кроме того, если бы я отправил все письма как заказные, в те дни это стоило бы мне кучу денег. Да что там говорить?! Ведь на самом деле мой список рассылки z еще шире, поскольку он включает и фамилии тех, кому я пока ничего еще не продал. Поэтому мне обходится в не­малую копеечку вести все необходимые записи и рассылать корреспонденцию. Значительную часть упомянутых затрат покрывает дилер, но и я тоже плачу изрядно. Но это стоит своих денег, — мне окупается каждый пенни, потраченный на ведение списка клиентов и его обновление, не говоря уже о самой почтовой рассылке.


Если у вас существует свой список вроде этого, то вы хорошо понимаете его ценность и без моих уговоров. Такой длинный перечень солидных потенциальных покупателей — это самое дорогое, что может иметь торговец. Впрочем, возможно, что вы не смогли собрать в одну кучу так много фамилий.


Это не так уж и важно, поскольку главное — иметь список, т. е. перечень потенциальных покупателей, которых вы уже каким-то образом разведали и, возможно, даже подготовили к покупке.


В такой большой стране, как Америка, существуют миллионы потенциальных клиентов, а в любом крупном городском конгломерате их насчитывается, пожалуй, многие сотни тысяч. Но исключительно важно и ценно держать руку на пульсе конкретики — фамилий, адресов и тому подобного, — касающейся настоящих живых людей. Не думаю, что должен сильно убеждать вас в этом. Но я просто хотел бы напомнить вам — на тот случай, если у вас есть привычка ворчать по поводу того, отчего это никто не заходит повидаться с вами.



Download 0,59 Mb.

Do'stlaringiz bilan baham:
1   ...   7   8   9   10   11   12   13   14   ...   48




Ma'lumotlar bazasi mualliflik huquqi bilan himoyalangan ©hozir.org 2024
ma'muriyatiga murojaat qiling

kiriting | ro'yxatdan o'tish
    Bosh sahifa
юртда тантана
Боғда битган
Бугун юртда
Эшитганлар жилманглар
Эшитмадим деманглар
битган бодомлар
Yangiariq tumani
qitish marakazi
Raqamli texnologiyalar
ilishida muhokamadan
tasdiqqa tavsiya
tavsiya etilgan
iqtisodiyot kafedrasi
steiermarkischen landesregierung
asarlaringizni yuboring
o'zingizning asarlaringizni
Iltimos faqat
faqat o'zingizning
steierm rkischen
landesregierung fachabteilung
rkischen landesregierung
hamshira loyihasi
loyihasi mavsum
faolyatining oqibatlari
asosiy adabiyotlar
fakulteti ahborot
ahborot havfsizligi
havfsizligi kafedrasi
fanidan bo’yicha
fakulteti iqtisodiyot
boshqaruv fakulteti
chiqarishda boshqaruv
ishlab chiqarishda
iqtisodiyot fakultet
multiservis tarmoqlari
fanidan asosiy
Uzbek fanidan
mavzulari potok
asosidagi multiservis
'aliyyil a'ziym
billahil 'aliyyil
illaa billahil
quvvata illaa
falah' deganida
Kompyuter savodxonligi
bo’yicha mustaqil
'alal falah'
Hayya 'alal
'alas soloh
Hayya 'alas
mavsum boyicha


yuklab olish