Детерминанты конкурентно

Структура внутреннего спроса
Самое важное проявление влияния спроса внутреннего рынка на конкурентное преимущество — через соотношение и характер потребностей отечественных покупателей²⁸. Структура спроса определяет то, как фирмы улавливают эти по- требности, истолковывают их и реагируют на них. Страны добиваются конку- рентного преимущества в тех отраслях или их сегментах, где спрос на внутрен- нем рынке дает местным фирмам представление о потребностях покупателей раньше и точнее, чем зарубежным конкурентам²⁹. Страны также получают кон- курентное преимущество, если местным фирмам в результате покупательского давления приходится вводить новации быстрее и добиваться конкурентных пре- имуществ более высокого порядка, чем это делают зарубежные конкуренты. Та- ким образом, в основе этих преимуществ лежат различия в спросе на внутрен- нем рынке.
Казалось бы, глобализация отраслей должна уменьшать значение спроса на внутреннем рынке, но на деле этого не происходит. По ряду причин ситуация на внутреннем рынке обычно по-разному влияет на способность разных фирм увидеть и истолковать потребность покупателей³⁰. Первая причина — просто внимательность. Ближайшим потребностям уделяется наибольшее внимание, а для реакции на них требуются наименьшие капиталовложения. Группы, раз- рабатывающие новые товары, и менеджеры, разрешающие запуск этих товаров в серию, за редким исключением ориентируются на внутренний рынок. Наконец, недовольство покупателей конструкцией или качеством товара, вынуждающее вносить улучшения в то и другое, сильнее всего чувствуется именно на внутрен- нем рынке, и близость потребителя к производителю и общность культуры об- легчают контакт между тем и другим (принятие рекламаций).
Но важность внутреннего рынка не ограничивается тем, что он требует по- вышенного внимания. Фирмы видят, понимают и отвечают на запросы поку- пателей на внутреннем рынке лучше, чем на внешнем, и имеют склонность на первом действовать увереннее, чем на втором. Дело в том, что понимание потребностей покупателей требует доступа к последним, установления прямой связи между ними и техническим и управленческим руководством фирмы, ин- туитивного понимания условий, в которые поставлены покупатели. Со «сво- ими» покупателями работать достаточно сложно, а с зарубежными — тем более.

128