Buxoro muhandislik- texnologiya instituti

Savdo filiallari – yirik firmalar tomomnidan tashkil etiladi va iste’molchilariga nisbatan yaqinroq joylashish imkonini beradi
Buyurtmalarni pochta orqali oladigan ulgurji sotuvchilar mijozlarga kataloglarni yuboradilar, ulardan buyurtmalarni qabul qiladilar, buyurtma qilinadigan tovarlarning miqdoriga qarab chegirmalar beradilar, mijozlarga tovarlarni pochta yoki boshqa yo’l bilan (masalan, yuk transporti orqali) jo’natadilar.


17.2. Vositachini tanlash va sotish tarmog’ini shakllantiruvchi omillar
Marketing kanali, ya’ni vositachilar bajaradigan funksiyalar xilma-xildir:⁶⁶

• 
  Ma’lumot. Marketing tadqiqotlari va kuzatuv vositasida marketing muhitida sodir bo’layotgan o’zgarishlar hamda mijozlar xaqidagi ma’lumotlarni to’plash va tarqatish.
  
• 
  Targ’ibot. Maxsulotlar xizmati xaqida ishonchli kommunikasiya jarayonini rivojlantirish va amalga oshirish.
  
• 
  Kontakt. Perspektiv xaridorlarni topish va ular bilan muloqot qilish.
  
• 
  Moslashtirish. Ishlab chiqaruvchi foaliyati turlari va natijalarini xaridor talabiga moslash.
  
• 
  Muzokara. Sotilayotgan mahsulot narxi, xarid shartlari va ekologik huquqining o’tishi borasida muzokaralar olib borish.
  
• 
  Moddiy taqsimot. Mahsulotlarni tashish va saqlash.
  
• 
  Moliyalashtirish. Kanal faoliyati xarajatlarini qoplash.
  
• 
  Xavf. Kanal faoliyatini olib borish bilan bog’liq xavfni o’z bo’yniga olish.
  

Taqsimot kanalini tanlash jarayoni dastavval mahsulotni bevosita iste’molchiga tomon siljitishda ijobiy ta’sir ko’rsatishi mumkin bo’lgan aniq sheriklarni aniqlash maqsadida makon va zamonni kechib o’tish bo’yicha harakatlarni optimallashtirishga tayanadi.
Umuman, «ishlab chiqaruvchi—iste’molchi» zanjirida vositachilarning soni va ularning funksiyalari tovardan tovarga, hududdan hududga, mamlakatdan mamlakatta o’zgaradi. Kanalning ko’pchilik ishtirokchilari tovarlarni faqat sotib oladilar va qayta sotadilar, boshqalari esa marketing tadbirlariga ko’proq e’tibor berishga harakat qiladilar. Evropa davlatlarining tajribasi taqsimlash kanalining, shu jumladan, uning alohida elementlarining umumiy holda rivojlanishi va takomillashishidagi muayyan tendensiyalar haqida guvohlik beradi. Lo’nda ko’rinishda ularning ma’nosi quyidagidan iborat:
— taqsimot kanallaridagi oraliq bo’g’inlarning soni tovarlarni etkazib berishning transport tizimlaridan foydalanishni va axborot uzatishni takomillashtirish hisobiga, shuningdek, ko’p hollarda ulgurji sotuvchi funksiyalarni bajarish imkoniyatlarini isbotlayotgan tovar ishlab chiqaruvchilarning mavqei kuchayishi o’rniga ulgurji savdo-sotiq rolining pasayishi hisobiga qisqarib bormoqda (shuningdek, bu yo’nalishlarning tashabbuskorlari chakana sotuvchilar bo’lishi ham mumkin);
— taqsimlash kanallarida narx siyosatini shakllantirish ustidan nazoratning ko’chayishi, chakana savdo-sotiqning agressiv siyosatiga qarama-qarshi o’zining taqsimlanish tizimlarini yaratishga harakat qiladigan yirik kompaniyalar;
— aholi tomonidan bo’sh va ish vaqtidan foydalanishda muhim o’zgarishlar sodir bo’lmoqda, bu esa o’z navbatida taqsimlash kanalini sotish texnologiyasining rasional va samarali usullaridan foydalanish, o’z-o’ziga xizmat ko’rsatish, mikroprosessorlar (ayniqsa, ularni programmalash imkoniyatlarini), iste’molchilarning bo’sh vaqtini ancha tejashga va bir vaqtda qulaylik va servis xizmat ko’rsatishga imkon beradigan supermarketlar va do’kon klublarni rivojlantirish kabi tomonlarini qayta baholashga olib keladi.

Marketing kanallariga tegishli masalalar⁶⁷

Strategik fikrlash. Odatda ishlab chiqaruvchilar kanallar faoliyatini takomillashtirish maqsadida qisqa muddatli qarorlar va kichik rag’batlantirish usullaridan foydalanadilar. YAponiya singari murakkab taqsimot tizimiga ega bo’lgan mamlakat bozoriga kirish jarayonida uzoq muddatli strategiyasiz ishlash juda mushkul. Masalan, “Samsung” firmasi YAponiyada ulgurji savdo tashkilotlarini chetlab o’tib, katta univermaglar bilan bevosita shartnoma tuza boshlagan. Strategik istiqbolni shakllantirishda vositachilar bilan uzoq muddatli aloqalar rivojlantirilishi kerak, shuningdek marketing qarorlari qabul qilish va marketing amaliyotiga ularni jalb etish, birgalikda programmalar ishlab chiqish ham uzoq muddatli munosabatlarni rivojlantirishda xizmati beqiyosdir.

Maqsadlar. Taqsimot kanallarini tanlashda tashkilotning umumiy maqsadlari (foyda olish, ehtiyojni qondirish, aholi ijtimoiy mas’uliyatini oshirish, sotuvdan keyingi xizmatni yaxshilash) va spesifik maqsadlar (sotuv hajmini shu yil davomida 2%ga oshirish) ni hisobga olish kerak va maqsadlarga erishishda qaysi, nechta va qaerda joylashgan vositachilarni jalb etsa maksimal natijaga erishish mumkinligina aniqlash zarur.
Firma xususiyatlari. Agar firma moliyaviy va marketing tajribasi jihatdan kuchli bo’lsa, u xarajati yuqori, ammo foydasi ham yuqori bo’lishi mumkin bo’lgan bevosita marketing usulini qo’llashi mumkin. Masalan, “Eppl” firmasi o’z kompyuterlarini to’g’ridan-to’g’ri kompyuter foydalanuvchilarga xat yoki elektron pochta orqali taklif etmoqda. Bunda firma foydasiga vositachilarning sheriklik kilishiga chek qo’yiladi. Moliyaviy jihatdan zaif firmalar kuchli vositachilar imkoniyatlaridan foydalanishga harakat qiladilar. Binobarin, firma moliyaviy imkoniyatlari qanchalik keng bo’lsa, uning kanallar ustidan nazorati shunchalik kuchli bo’ladi.
Mijozlar xususiyatlari. Mijozlarning kimligi, ehtiyojlari, yashash tarzi yoki boshqa xususiyatlari taqsimot vaqtida hisobga olinishi shart. Masalan, sut xarid qilmoqchi bo’lgan xaridor bilan kompyuter xarid qilmoqchi bo’lgan xaridor xatti-harakatlari o’rtasida katta farq mavjuddir. Birinchi holatda, xaridor sutni har haftada bir-ikki marta, magazinda boshqa mahsulotlar bilan qo’shib va narxiga qarab qaysi firmaning mahsulotini olish kerakligini hal qiladi. Kompyuter sotib oluvchi esa avvalo faqat ishonchli dilerdan, ko’p taqqoslash, fikrlash va tahlildan so’ng, sotuvdan keyingi xizmat va garantiyaga qarab xarid qilish haqida qaror qabul qiladilar.
Mahsulot xususiyatlari. Mahsulot klassifikasiyasiga mos holda: qulaylik, savdo va maxsus mahsulotlar uchun turli tipdagi magazinlar ixtisoslashgan bo’ladi. Masalan, qulaylik mahsulotlari supermarketlarda, savdo mahsulotlari univermaglarda va maxsus mahsulotlar ixtisoslashgan magazinlarda sotiladi. Firma ishlab chiqaradigan mahsulot turiga qarab qaysi kanalni tanlash optimal ekanligi haqida qaror qabul qiladi. Mahsulot juda murakkab bo’lsa, distribyutorlar soni cheklangan bo’ladi, shuning uchun ko’pincha bevosita kanallardan foydalanishga harakat qilinadi.
Bozor xususiyatlari. Quyidagi xususiyatlar asosida bozor baholanadi:

• 
  bozor o’lchamlari: absolyut va pul birliklarida;
  
• 
  bozor strukturasi: geografiyasi, mijozlar soni va kattaligi;
  
• 
  bozor hissasi: bevosita va bilvosita raqobatchilar;
  
• 
  bozor stabilligi: ehtiyojlar o’zgarib turishi;
  
• 
  bozorning o’sishi: absolyut va pul birliklarida;
  

Bozor qanchalik katta bo’lsa, taqsimot kanali shunchalik uzun bo’ladi. Millionlab mijozlardan iborat bozorga xizmat qiladigan kanal ko’p sonli ulgurji va chakana tashkilotlarni o’z ichiga oladi.
Muhit xususiyatlari. Taqsimot kanalini tanlashda iqtisodiy, siyosiy, texnologik, ijtimoiy va raqobat omillarini ham hisobga olish kerak. Taqsimot kanalida to’rt xil raqobat yuz berishi mumkin:

1. 
   Bir xil darajadagi kanal a’zolarining bir biri bilan raqobati. Ulgurji tashkilotlar ulgurjilar bilan, chakana savdo tashkilotlari chakanalar bilan raqobat kiladi.
   
2. 
   Turli darajadagi kanal a’zolari o’rtasidagi raqobat. Masalan, ishlab chiqaruvchilar bilan chakana savdo tashkilotlari yoki chakana bilan ulgurji savdo tashkilotlari o’rtasida raqobat bo’ladi.
   
3. 
   Kanallar o’rtasidagi raqobat. Bunda bir mahsulotni taqsimlashda turli kanal tizimlari bir-biri bilan raqobat qiladi.
   
4. 
   Kanal a’zolari o’rtasida boshqa a’zodan foydalanish uchun raqobat. Masalan, ishlab chiqaruvchilar ma’lum bir chakana savdo kompaniyasi bilan hamkorlik qilish huquqi uchun raqobat qiladilar. Masalan, supermarketlar faqatgina 5-6 ta ilg’or markali mahsulotlarni tashiganlari uchun ham boshqa firma ularning o’rnini olish uchun ko’p harakat va xarajat qilish zaruriyati tug’iladi.
   

Zotan, muhit shunday o’zgaruvchanki, taqsimot kanali borasida qaror qabul qilish vazifasi mushkullashadi. Quyidagi to’rtta omil muhitning noaniq bo’lishiga sababchidir:

• 
  turli-tumanlik - iste’molchilar ehtiyoji, xohishlari va ijtimoiy kelib chiqishlari bir-biriga hech o’xshamaydi;
  
• 
  dinamizm - raqobatchilar strategiyasi va iste’molchilar xohishlarining o’zgarish tezligi yuqoridir;
  
• 
  konsentrasiya - raqobatchilarning iqtisodiy imkoniyatlari;
  
• 
  sig’im - muhitdagi mavjud resurslar va imkoniyatlar miqdori.
  

Iste’molchilar qanchalik bir-biridan farq qilsa, raqobat qanchalik keskin va keng ko’lamli bo’lsa, imkoniyatlar va resurslar miqdori qanchalik ko’p bo’lsa, taqsimot kanallarini rejalashtirish shunchalik mushkuldir. Muhit omillari turli yo’llar orqali firma qarorlariga ta’sir etadi. Masalan, “PepsiCo” “Taco Bell” va “Pizza Hut” restoranlariga ega bo’lib turib, “KFC”ni ham sotib olganda, uning raqobatchisi “Wendis” buni xavf sifatida ko’rib, “PepsiCo” mahsulotlarini menyudan chiqarib, “Coca-cola” maxsulotlarini taklif eta boshlagan.