1 Mavzu: Savdoda xizmat ko'rsatish dasturini ishlab chiqish (4 soat) reja

6–savol


O'zaro ta'sir yondashuvi
Biznes-to-biznes marketingidagi o'zaro ta'sir yondashuvini iste'mol tovarlari sohasida juda keng tarqalgan SOR paradigmasini (rag'batlantiruvchi organizm reaktsiyasi) uzatish jarayonida yuzaga keladigan muammolarga javob sifatida tushunish mumkin (Plinke 1991 , 176-bet). ). Yetkazib beruvchi amaldagi tomon sifatida keyinchalik bozor operatsiyalari paytida o'zining marketing vositalarini shakllantirish orqali mijozga rag'batlantiruvchi vositalarni yuboradi. Mijoz reaksiyaga kirishuvchi tomon sifatida bu ogohlantirishlarni xatti-harakatlarga tegishli ko'plab omillar (organizm) ta'sirida qayta ishlaydi. Ushbu qayta ishlash xatti-harakatga (javobga) olib keladi, bunda umuman sotib olish yoki sotib olmaslik to'g'risidagi qaror tushunilishi kerak. Bu nuqtai nazar, odatda, biznes-biznes sektorida o'rinli emas. Xususan, faqat harakat qiluvchi yoki faqat reaksiyaga kirishuvchi tomon sifatida aniq tasniflash bozorlar haqiqatiga mos kelmaydi. Yetkazib beruvchi va mijoz ko'proq darajada o'zaro harakat qiladi va reaksiyaga kirishadi va harakat qilish uchun bir qator alternativalar bilan jihozlangan (masalan, Gemu¨nden 1980 , 21-bet). O'zaro ta'sir yondashuvi o'zaro ta'sir va bu borada ta'sir ko'rsatish potentsialini ko'rib chiqadi. Ta'sirning o'zaro ta'siri; ammo, nafaqat etkazib beruvchilar, ham mijozlar tomonlariga, balki ikkala tomonning guruhlari va qo'mitalari ichidagi o'zaro munosabatlarga ham tegishli. Bundan tashqari, o'zaro ta'sir nafaqat juftlashgan burjlar (dyadlar) bilan chegaralanib qolmaydi, balki ko'p xodimlarli yoki ko'p tashkilotli yulduz turkumlariga mutlaqo ta'sir qilishi mumkin (Gemun¨nden 1985 , shuningdek, ushbu kitobning "Loyihaviy hamkorlik" bo'limiga qarang).
Bozor bitimlarining o'zaro ta'sirga yo'naltirilgan nuqtai nazaridan, birinchi navbatda, na etkazib beruvchi, na mijoz bir tomonlama ravishda bozor bitimi maqsadlarini bir-biridan mustaqil ravishda shakllantira olmasligi natijasini ko'rsatish kerak. Maqsadlar, agar ikkala sherik ham bu borada konsensus topsa, mazmunli bo'ladi. Bu maqsadni belgilash har doim hamkorlikda amalga oshirilishi kerak degani emas. U mutlaqo bir partiyaga topshirilishi mumkin. Biroq, har ikkala sherikning delegatsiya bilan kelishib olishlari va bundan xabardor bo'lishlari shart. Shunday qilib, mijoz bilan o'zaro maqsadlarni belgilash etkazib beruvchining tranzaktsiyalarini boshqarish uchun muhim vazifaga aylanadi. Bundan tashqari, o'zaro ta'sir yondashuvi tranzaksiya jarayoni har doim ushbu maqsadlarga erishish nuqtai nazaridan boshqarilishi kerakligini o'rgatadi. Backxaus va Gu¨nter model ushbu boshqaruvni qanday izlashi mumkinligini juda tavsiflovchi qismda ko'rsatdi (Backhaus va Gu¨nter 1976 ).