Маркетинг 44 P

Четыре точки маркетинга являются распространенной отправной точкой для планирования маркетинга. Но маркетинг - это гораздо больше, чем ваша реклама. Все, что вы делаете, является частью вашего маркетинга.

Маркетинг 44 P - это более полный список того, что нужно учитывать при продаже чего-либо.

1. Упаковка

Упаковка является одним из четырех основных элементов маркетинга. Если никто не заметит ваш продукт, никто не купит его. И если никто не захочет купить ваш продукт, увидев его, никто не купит его. Многие компании тратят миллионы на дизайн упаковки. А для некоторых крупных брендов это разумная инвестиция.

Что бы вы ни продавали, вам нужно подумать об упаковке. Если вы продаете услугу, упаковка означает то, как вы и ваши сотрудники выглядите, ваш веб-сайт и все остальное, что ваши клиенты видят о вас перед покупкой.

2. Боль

У ваших потенциальных клиентов есть страхи, связанные с вашим продуктом? В большинстве случаев, даже если они этого не знают.

Например, люди, которые покупают автомобиль, опасаются несчастных случаев, высоких затрат на техническое обслуживание, загрязнения и того, что автомобиль делает для своего статуса. Если вы не знаете, чего они боятся, вы можете легко вызвать страх вместо того, чтобы использовать его в своих интересах.

3. Пандемия

Есть ли причина, по которой люди будут распространять вашу рекламу или историю? Вы не можете создать рекламу, которая наверняка станет вирусной. Но ты должен попробовать.

Создайте что-то очень ценное или интересное, и люди с радостью распространят это. Контент-маркетинг отчасти настолько эффективен из-за этого.

Прекрасный пример - Toyota Swagger Wagon. Тойота создала видео рэпа для автомобиля (Sienna SE), который стал вирусным. На момент написания этой статьи более миллиона человек видели это. Не было уверенности, что так много людей увидят рекламу, но это было вероятно. Это действительно интересно, так почему бы вам не рассказать об этом своим друзьям?

4. Часть

Это один из основных аспектов маркетинга. Какую роль будет играть ваш продукт в жизни клиента? Если это важная часть, люди проводят больше времени, думая о своих возможностях; Вы не можете продать дом через рекламу. Ваш маркетинг должен соответствовать вашему продукту в той роли, которую он играет в умах ваших клиентов.

5. Вечеринка

Есть ли группа пользователей, которые составляют племя, к которому клиенты могут присоединиться при совершении покупки? Дискуссионные форумы пользователей, частные встречи или специальный контент?

Люди хотят принадлежать к группам. Эти группы часто являются лучшими маркетинговыми инструментами, которые у вас есть. Они помогают другим членам с проблемами, и усиливают ощущение, что вы предоставляете что-то значимое.

6. Передача стоимости

Будет ли продукт иметь свою ценность? Конечно, вы можете успешно продавать и продавать продукты, предназначенные только для одноразового использования. Но вы должны принять это во внимание.

Перепродать стоимость является наиболее важным в дорогих покупках. Я удивлен, что производители автомобилей не используют это в своих интересах. «Наши автомобили ценятся лучше, чем любые другие автомобили». Это будет иметь значение для меня. Вы бы слушали? Если вы не Рокфеллер, вы, вероятно, обратите внимание.

7. Сверстники

Есть ли другие, которые используют ваш продукт? Социальное доказательство, возможно, самый эффективный способ завоевать доверие. Социальное доказательство относительно легко доставить. Цитаты, фотографии, видео, записи ... Используйте изображение человека, который ссылается на продукт. Это делает рекомендацию более эффективной.

Когда вы предоставляете социальное доказательство, вы оказываете доверие этого человека к вашему продукту. Итак, известный человек, предоставляющий рекомендации, всегда лучше, чем «никто». Но «никто» намного лучше, чем никакое социальное доказательство вообще. Это работает, потому что люди хотят уверенности, что решение окупится. Если кто-то уже взял на себя риск и доказал, что оно того стоит, то здесь больше уверенности.

8. Восприимчивость

Интуитивно понятные продукты, особенно технологичные, приятно использовать. Нет ничего более расстраивающего, чем знать, что вы можете что-то сделать с продуктом, но вы просто не знаете как.

Именно поэтому компьютеры Apple и iPhone пользуются такой популярностью. Они работают, как вы, наверное, догадались бы, если бы вы никогда раньше не прикасались к компьютеру.

Вероятно, нет лучшего примера этого, чем плохой. После 11 сентября компания решила создать парашют для таких ситуаций. Их пригласили продемонстрировать использование продукта в телешоу. Случилось так, что они не могли понять, как надеть парашют. И вы должны сделать это в считанные секунды, когда увидите, что самолет летит на вашем пути ... Насколько я знаю, продукт так и не был выпущен.

9. Персоны

Это одна из основных идей маркетинга. Маркетинг всегда должен быть направлен на определенную группу людей. «Конкретный» не обязательно означает небольшую группу, но четко определенную группу. Если вы не понимаете, кто покупает у вас, вы не можете ориентировать их на свой маркетинг.

Создайте персону покупателя для каждого типа покупателя. Затем вы можете направить свой маркетинг прямо на них ..

10. Картинка

Картина говорит более 1000 слов. Люди замечают картинки легче, чем слова. Особенно крупным планом лица людей привлекают наше внимание. Вот почему женские журналы почти всегда имеют крупным планом лицо на обложке.

Чтобы понять фразу, нужно ее прочитать. Чтобы понять картину, на интуитивном уровне вам достаточно взглянуть на нее. Чтение требует времени, а взгляд - нет. Не ждите, что люди найдут время для чтения.

Для кинематографистов есть большое практическое правило: «70% информации должно передаваться через картинки (остальная часть - со звуком)». Используйте силу картинок, чтобы рассказать свою историю, когда это возможно.

11. Пилот

Люди хотят уверенности, и нет лучшего способа убедиться в покупке, чем сначала протестировать продукт. Вы бы не купили машину без пробной поездки, не так ли?

Чем больше покупка, тем важнее это, но даже самые маленькие покупки легче, когда вы можете успокоиться. Если по какой-либо причине вы не можете предложить бесплатную пробную версию, по крайней мере, предложите почти бесплатную пробную версию и гарантию возврата денег.

AWeber, компания, занимающаяся списками рассылки, делает именно это. Они берут 1 доллар за первый месяц обслуживания. При этом они не советуют людям подписываться на услугу, если они не относятся серьезно к покупке. Но с 30-дневной гарантией возврата денег они делают инвестиции неактуальными.

12. Плацебо

Плацебо - это поддельное лекарство, которое дают некоторым пациентам (без их ведома) для проверки действия реального лекарства. Если между результатами нет никакой разницы, настоящий наркотик на самом деле не работает.

Вы не можете продать плацебо. Возможно, вы сможете продать его на некоторое время, но рано или поздно вас поймают. И это касается не только лекарств. Все, что вы продаете, должно быть подлинным. Ваш продукт должен соответствовать ожиданиям людей.

13. Планирование

Наиболее важной частью маркетинга является исследование для него. Понимание вашей истории, ваших клиентов и общей ситуации требует времени. И большинство людей не тратят достаточно времени на планирование.

Вы можете сразу определить плохо спланированное маркетинговое сообщение, если знаете, что ищете. Непонятно, что он продает, он не адресован никому конкретно, он не привлекает вашего внимания и так далее. Хорошо спланируйте свою работу, и вы уже наполовину готовы к маркетингу (см. 25. Предумышленность для следующей половины).

14. Посадка

Говорят, вы верите тому, что вы слышите / видите 10 раз. Вот почему незаметный маркетинг может работать. Воздействие на продукт, бренд, идею или что-то еще, создает знакомство. И когда сомневаешься, люди выбирают самый привычный вариант.

Чтобы внедрить идею в умы ваших потенциальных клиентов, вам нужно донести их до разных каналов. Всякий раз, когда вы рассматриваете возможность использования нескольких каналов для маркетинга, внимательно относитесь к своим покупателям; вам нужно достичь одинаковых перспектив со всеми каналами.

15. Игривость

Ваше маркетинговое сообщение не обязательно должно быть игривым. Но вам нужно учитывать настроение этого. Реклама без эмоций никогда не сработает. Использование эмоций является необходимостью.

Но какие эмоции вы должны использовать? «Люди идут и убегают». Люди обычно работают больше и быстрее, если они избегают чего-то плохого, чем если они работают, чтобы чего-то добиться. Но если вы связываете отрицательные эмоции с вашим продуктом, никто не хочет его.

Вы можете использовать все эмоции и настроения в маркетинге. Вам просто нужно понять, как ваши перспективы будут понимать и ассоциировать эмоции.

16. Удовольствие

Как ваш продукт сделает жизнь пользователя счастливее? Люди стремятся к счастью, и они принимают решения на основе этого. Если они не верят, что ваш продукт в некотором смысле сделает их счастливее, то почему-то они не купят его.

Иногда сообщение так просто: «Наша новая пицца вкусная!» Хорошая еда и счастье тесно связаны в наших умах. Но в некоторых случаях связь не так очевидна: «Новая система управления контентом делает обработку проектов более эффективной». Но обещание остается прежним: «Купи этот продукт, и ты станешь счастливее». (см. 21. Позитивность).

17. Участок

В каком-то смысле все другие P маркетинга являются частью этого.

Маркетинг - это рассказывание историй. Ни больше ни меньше. Вы не продвигаете (и не можете) продавать продукт, услугу, человека или что-либо, кроме истории. Это история вашего продукта, которую вы продаете.

История рассказывает, что это за продукт, что он делает, как он себя чувствует, хорош ли он, какой человек им пользуется и так далее. Это намного больше, чем факты.

Вы рассказываете свою историю с помощью маркетинга. Если люди не верят вашей истории, они не купят ваш продукт.

18. Политика

Харизматичная фигура - хороший маркетинговый ход. Стив Джобс со своими презентациями продал больше компьютеров Mac, чем отдел маркетинга Apple. Люди хотят быть «лидерами». Достоверный лидер - больше, чем социальное доказательство. Люди интуитивно верят, что у лидера есть позитивное видение будущего. И они хотят следовать за лидером к этому видению.

19. Порно

Люди и все другие животные выживают только до тех пор, пока они размножаются. Необходимость чувствовать себя привлекательной заложена в нас. Мы избегаем всего, что делает нас менее привлекательными, и делаем все возможное, чтобы выглядеть великолепно.

Почти все, и все может быть продано с сексом. И в значительной степени все продается с этим. Из-за этого выделяются несколько рекламных объявлений, в которых используются не совсем идеальные модели. Но даже эти объявления часто дают ощущение привлекательности.

Подумайте, будут ли пользователи чувствовать себя более привлекательными из-за вашего продукта. Если это возможно, рассмотрите возможность использования этого в своем маркетинговом сообщении. Но вам все равно нужно быть достаточно примечательным, чтобы вас заметили (см. 41. Фиолетовая корова); уже есть слишком много рекламы шампуня, которые похожи друг на друга.

20. Позиционирование

Позиционирование является одним из четырех основных направлений маркетинга. У него есть пара углов. Во-первых: вы должны заметить маркетинговое сообщение, чтобы оно на вас воздействовало Второе: позиционирование меняет ваше сообщение.

Вы не будете платить за место для рекламы под мостом. Там нет никого, чтобы увидеть ваше сообщение. Так что, как бы мало вы за это ни платили, это пустая трата денег. В то же время вы, вероятно, знаете (по крайней мере, вы должны знать) лучшие места для вашего маркетинга. Места, где ваши потенциальные клиенты заметят это. И помните, что не все ваши клиенты используют одни и те же средства массовой информации.

Где ваше сообщение, влияет на само сообщение. Такое надежное место, как газета, придаст вашему сообщению часть доверия. Это также работает наоборот. Плохое размещение лишит вас доверия к вашему сообщению.

21. Позитивность

Оставить чувство контроля и позитивной решимости. Даже если вы используете страх в качестве мотиватора, люди должны чувствовать себя позитивно, потому что они знают, что делать дальше (купите ваш продукт, который поможет им).

22. Хвалит

Отзывы работают в качестве положительного подтверждения действий, которые должен выполнить клиент. Отзывы от надежных источников подтверждают вашу историю. Они устраняют чувство риска, которое всегда присутствует, когда вы что-то покупаете.

23. Прогноз

Это включает в себя многие другие P маркетинга. Что, по вашему прогнозу, произойдет, если вы купите продукт, это самый важный вопрос, который вы задаете себе, когда решаете, покупать или нет что-то. Даже если вы думаете только о следующих 5 минутах, прогноз определяет ваше решение.

24. Предпочтение

Если ваши потенциальные клиенты используют продукт конкурента, вы должны убедить их пойти на риск. Люди чувствуют себя в безопасности с продуктом, который они использовали. Они вряд ли перейдут на ваш продукт без очень убедительной причины.

Вы можете сравнить свой продукт с другим, чтобы проиллюстрировать различия, а также сходства. Сходство может превратить ваш продукт от ненужного риска к проверке.

Вы также можете пойти на более агрессивный подход. Сломайте продукт ваших конкурентов. Очевидно, я не предлагаю вандализм. Сломайте конкурентный продукт, как будто электронная почта ломает факс. Либо сделайте продукт настолько превосходным, что люди сделают это добровольно, либо, если вы оператор сотовой связи, вы можете приобрести исключительно iPhone. Это «сломало бы» AT & T для многих людей.

25. Предумышленность

Никто не может гарантировать успех маркетинговой кампании. Но преднамеренность сделает успех гораздо более вероятным.

Прежде чем вы начнете свою кампанию, вы должны стать защитником дьявола. Посмотрите внимательно на все аспекты вашей кампании. Если есть что-то, чего вы еще не рассматривали, сделайте это до того, как начнете продавать свой продукт.

26. Пресса

Социальные медиа - это пресса 21 века. Если вы хотите, чтобы ваш маркетинг работал, вам нужно подумать, как связать его с социальными сетями. Соревнования, розыгрыши и т. Д. - все это отличные способы привлечения людей через социальные сети.

27. Давление

Создайте ощущение срочности. Люди не хотят действовать, и чем дольше они ждут, тем меньше вероятность того, что это произойдет. Чувствительные ко времени предложения - только один из способов создать срочность.

Другим эффективным способом оказания давления является обращение к чувству статуса людей. «Будь первым…», «Твои друзья уже делают это…», «Если ты умный, ты будешь…». Вы можете использовать эту эгоистическую сторону людей, чтобы создать давление.

28. Предварительный просмотр

Цель маркетинга состоит в том, чтобы ваши потенциальные клиенты представляли себя, используя ваш продукт. Если они создают это превью в своих головах, вы намного ближе к лидерству.

Это еще одна причина, почему вы должны использовать фотографии в маркетинге. Легче создать мысленную картинку на основе картинок, чем слов. Это также очень мощная техника продаж: представьте, что потенциальный клиент использует продукт, и попросите его описать, как он себя чувствует. В обоих случаях они получают хорошее ощущение наличия вашего продукта. Решив не покупать после этого опыта, кажется, что они что-то теряют.

29. Ценообразование

Ценообразование является одним из четырех основных элементов маркетинга. Понимание того, что люди готовы платить за ваш продукт, имеет важное значение. Даже если вы прибегаете к любой другой P маркетинга, ценообразование может все испортить.

Низкая цена снижает воспринимаемую ценность продукта. Это может даже снизить воспринимаемую ценность ниже, чем вы ожидаете от бесплатного подарка.

Но если ваш продукт слишком дорог для ваших клиентов, они его не купят. Когда покупатель выбирает между двумя продуктами с почти одинаковыми качествами, ценообразование становится очень важным. А более дешевый обычно уходит с полки.

30. Священник

Ничто так не продавалось, как религии. Причиной успеха религий является понимание мировоззрения их аудитории. Священники, пророки, лидеры культа и все духовные лидеры вписывают свои слова в убеждения своих слушателей.

Изменить мировоззрение вашей аудитории чрезвычайно сложно. Это занимает слишком много времени и ресурсов для большинства компаний. Вместо того, чтобы менять убеждения, сформируйте свое послание так, чтобы оно соответствовало убеждениям вашей аудитории.

31. Принц

Как маленькие девочки, которые мечтают о принце, который приходит за ними, все люди мечтают о чем-то. Продукт, который отвечает общей мечте, будет успешным.

Вы можете мечтать о статусе: BMW может ответить на этот сон. Это может быть о вашей семье: туристическое агентство может выполнить это с семейным отдыхом. Или, может быть, вы мечтаете об идеальном музыкальном опыте: многие Hi-Fi звуковые компании пытаются воплотить эту мечту в реальность. Вам нужно знать мечту, которую вы исполняете.

32. Принципы

У людей свои принципы. И они обычно держат их крепко. Ваше маркетинговое сообщение не может противостоять этим принципам. Вместо этого вы можете использовать принципы в ваших интересах.

Вам нравятся ваши принципы, и вы любите других, которые разделяют те же самые. Это относится как к продуктам, так и к людям. Вам нравятся продукты, которые укрепляют ваши принципы или, по крайней мере, работают в соответствии с ними.

33. Продукт

Этот продукт является еще одним из четырех основных элементов маркетинга. Отличный продукт намного легче продать по нескольким причинам. Есть больше хороших вещей на рынок. Это создаст из уст в уста маркетинг. Это превзойдет ожидания клиентов. И так далее.

34. Производство

Этические и экологические факторы становятся все более и более важными. Если ваш продукт имеет какие-либо положительные экологические или этические идеологии, методы производства или устремления, вы должны упомянуть об этом. Эти вещи не важны для всех, но все больше людей принимают решения на основе этих факторов.

35. Известность

Маркетинг нуждается в наблюдателях, люди должны быть затронуты. Если ваше маркетинговое сообщение не будет отображаться достаточно отчетливо, оно не будет выполнено. Скорее всего, вы заметите что-то, когда захотите это заметить. Поэтому функции в газетах, блогах, на радио, телевидении и в других средствах массовой информации гораздо эффективнее, чем платные рекламные места.

Люди научились избегать обращать внимание на рекламу. Контент-маркетинг становится все более важным из-за этого. Предоставьте полезный контент в качестве маркетингового материала, и люди будут не только обращать внимание на ваш «маркетинг», но даже искать его.

36. Обещания

Покупка - это всегда риск. Вы, как маркетолог, должны сделать все возможное, чтобы покупка вашего продукта казалась менее рискованной. Конкретное и простое для понимания обещание создает наибольшую уверенность для клиента. Скажите что-то вроде: «Это продлится не менее 5 лет, независимо от того, как вы его используете». Даже «пятилетняя гарантия» не создает такой же уверенности, даже если это означает то же самое.

37. Доказательство

Причиной, по которой многие рекламные объявления о лекарствах представляют врачи, является авторитет и доверие, которые они создают. Люди доверяют врачам, когда дело доходит до лекарств. Используйте проверенного эксперта или научное исследование, чтобы продемонстрировать характеристики своих продуктов, и вряд ли кто-то поставит под сомнение надежность.

38. Недвижимость

Некоторые свойства продукта всегда необходимы покупателю. Если какое-либо из этих свойств отсутствует, вы не можете совершить продажу. Определите, какие наиболее важные свойства для вашей целевой аудитории. Затем убедитесь, что эти свойства или, по крайней мере, те, которые не совсем очевидны, представлены в вашем маркетинге.

39. Процветание

Люди очень хорошо знают свой воспринимаемый статус. Они пойдут на многое, чтобы защитить свой статус. Маркетинг должен давать подразумеваемое обещание повышения статуса. С некоторыми продуктами (автомобили, одежда, украшения) статусный аспект очевиден. Но все продукты так или иначе влияют на ощущение статуса.

40. Защита

Другой способ заставить риск покупки казаться менее пугающим - обещать помощь. Например, вы могли бы эффективно продавать компьютер с обещанием обслуживания клиентов. Передайте идею, что если что-то пойдет не так, кто-то будет там, чтобы помочь.

41. Фиолетовая корова

Книга Сета Година «Фиолетовая корова» о том, чтобы быть выдающимся. Если вы видели тысячу коров, вы думаете, что они скучные. Но если вы видите фиолетовую корову, это интересно. Вам нужно заинтересовать людей, иначе никто не купит ваш продукт. Всегда есть много способов, которыми вы можете быть замечательными. Ваша специальность может быть связана с вашим продуктом или маркетингом, если вы заметили это.

42. Цель

Почему люди занимаются благотворительностью? Они делают это из-за цели, которую дает им работа. Они чувствуют, что являются частью чего-то большего, чем они сами. Но благотворительность не предназначена для благотворительности. Вы можете легко продать экологический продукт с чувством цели: «Эта книга напечатана на переработанной бумаге, которая экономит природные ресурсы». Вы могли бы также легко использовать этические или политические причины.

43. Толчок

Ваш маркетинг всегда должен подталкивать людей к действиям. Вы можете успешно создать желание, но все равно не сможете создать действие. В идеале вы создаете достаточно толчок с другими маркетинговыми точками. Но некоторые вещи создают толчок больше всего на свете. Вы можете, например, показать людей, покупающих продукт (также социальное доказательство), или предоставить карту в ближайший магазин, в котором продается ваш продукт.

44. Какой последний P маркетинга?

Есть еще много потенциальных P. Я получил много хороших предложений от читателей - и я, вероятно, обновлю эту статью, добавив лучшие в какой-то момент.

Написание этого списка заняло много времени. Я очень признателен, если вы поделитесь этим с друзьями, спасибо.

НЕ создавайте «самую эффективную воронку» - это ловушка

Использование воронок экспертами, как правило, чрезвычайно сложно (даже если они говорят, что воронки будут простыми). Когда я общаюсь с другими специалистами по маркетингу, они обычно говорят, что проводят 4-6 месяцев, чтобы построить единую воронку. И часто они нанимают две или три компании, чтобы помочь им.

Тем не менее, они часто называют эти воронки «легкими» и «идеальными для всех». И если они продают тренинг по этой теме, они могут даже утверждать, что более простые последовательности гарантированно приведут к провалу («ваши конкуренты заберут всех ваших клиентов» или «вы даже не сможете вернуть свои рекламные расходы»).

Это просто неправда. Конечно, супер-сложные воронки могут быть эффективными. Но менее 5% людей, которые пытаются их построить, даже готовят их без особых проблем.

Если вы хотите стабильных результатов, посмотрите это видео.

Вы узнаете:

Почему вы не должны создавать продвинутую воронку, какой бы эффективной она ни была.

3 вещи, которые должна выполнять ваша воронка, поэтому она последовательно создает продажи.

Почему автоматизация вашей воронки часто сокращает ваши продажи на 90%.