В. И. Шуванов психология рекламы

Эмоциональная интонация позволяет обращаться непосредственно к потребностям клиента.
3. Прием «Говорящие руки»
Жесты должны стать продолжением нашей речи, тогда они не только перестанут мешать разговору, но и будут помогать нам выглядеть более раскованными, уверенными и убедительными.
Жесты убедительно воздействуют на клиента, если усиливают смысл высказывания.
Очень важны жесты, помогающие описанию товара. Если предлагать большой стол, то вполне будет уместно при словах: «Он такой большой, что за ним поместится очень много гостей», изобразить руками его размер. Одним из жестов, которой должен освоить любой продавец, является «перечисляющий жест». Он хорош для наглядного перечисления достоинств товара. Вы говорите: «Во-первых, он отлично стирается» — и загибаете один палец, «во-вторых, его можно стирать несчетное количество раз, и он таким же и останется», — и загибаете второй палец, «в-третьих, Ваша жена просто будет счастлива, когда он появится в доме», — и загибаете третий палец.! Этот прием можно продолжать и дальше. Но перебарщивать тоже не стоит. Покупатель может потерять интерес уже на седьмом пальце. Иногда этот жест помогает работать с сомневающимся покупателем. На одной руке мы можем зажимать пальцы, считая «минусы» покупки, на другом — «плюсы».
4. Использование цифр и конкретных фактов
Последнее время рекламные плакаты просто пестрят такими фразами: «10 лет безупречной работы», «25 лет на рынке», «47 филиалов по всей стране». Конкретное число ассоциируется с точностью и надежностью. Появление же «некруглого» или дробного числа в нашем сознании связывается с длительным кропотливым подсчетом.
Использование цифр повышает надежность и обоснованность высказываний продавца.
Как мед, звучат убеждающие аргументы для оптовика, если в них говорится о той прибыли, которую он получит, и при этом используются конкретные цифры. «Давайте с вами рассмотрим, какую прибыль можно получить на этом товаре. У нас Вы закупаете его по 2,5, а продавать будете по 3,7 - сейчас это стабильная розничная цена. С коробки вы получите прибыль 1200, минус издержки. Спрос на товар хороший, поэтому Вы реализуете его в течение трех недель. Теперь вопрос состоит только в том, какая прибыль бы Вас устроила бы?»
Конкретные факты, также как и цифры обращаются к нашему сознанию, логике. Особенно важно использовать конкретную информацию в работе с клиентами, придающими особое значение четким характеристикам и детальному описанию товара. Обычно такие люди мало эмоциональны, задают конкретные вопросы, внимательно изучают инструкции и описания технических характеристик. В беседе с ними не стоит «рассыпаться» такими прилагательными как изумительный, восхитительный, чудесный.