В. И. Шуванов психология рекламы

5. Использование профессиональных терминов
«Безусловно, ни один продавец не может считаться профессионалом своего дела без досконального знания собственного товара. Вместе с тем, существуют менеджеры, которые убеждены, что стоит им произнести несколько «умных» фраз, и клиент поймет, что покупать надо только здесь и только у такого непревзойденного специалиста! «Наш продукт очень качественный, потому что содержит глицерилкокоат, амидопропилбетаин жирных кислот кокосового масла, отдушку, формальдегид, 2-bromo-2. Покупайте, не пожалеете». Речь идет о пене для ванны. Бывает, что продавец просто не замечает, что «забрасывает» покупателя привычными для себя терминами, не давая ему возможности понять смысл сообщения. Некоторые клиенты пытаются делать вид» что им «все понятно» из-за страха показаться некомпетентными. Другие просто пропускают эту информацию «мимо ушей». И в том, и в другом случае теряется контакт с покупателем.
Поэтому надо помнить важное правило: уровень использования профессиональных терминов должен соответствовать уровню компетентности покупателя в данной области.
Если ведутся переговоры с профессионалом в области производства косметических средств, то просто необходимо использовать язык «формальдегида и хлорида натрия». Если же покупатель не очень хорошо разбирается в товаре, то лучше ограничиться 2-3 специальными терминами в течение всей беседы. При этом необходимо соблюдать «золотую середину». С одной стороны, употребление профессиональных названий повышает статус продавца, дает ему возможность выступать в роли эксперта, делает его умозаключения более вескими и значимыми. С другой стороны — избыточное использование непонятных слов грозит нарушением контакта с клиентом.
6. Наглядность
Если мы хотим, чтобы клиент эффективно перерабатывал предложенную информацию, нам следует задействовать не только слуховой, но и зрительный канал. Зрительное восприятие информации способствует целостному усвоению материала. Недаром говорят, что «лучше один раз увидеть, чем семь раз услышать».