В. И. Шуванов психология рекламы

14. Прием «Делайте комплименты»
Искренняя похвала особенно важна в работе с «трудными» клиентами. Как это ни странно, «трудные» клиенты обычно вырастают из детей, не получивших достаточной «порции» хорошего отношения в раннем возрасте. Именно недостаток любви и уважения не дает такому клиенту возможности чувствовать себя уверенно. Один прячет свою неуверенность под высокомерным взглядом, другой — за дорогостоящей маркой машины, третий просто постоянно нервничает, а четвертый притворяется, что ему все безразлично. Опыт профессионалов в области сбыта говорит о том, что именно «трудные» клиенты больше всего нуждаются в хорошем отношении. Комплимент, попавший «в яблочко», помогает «закомплексованному» покупателю расслабиться, почувствовать себя более уверенно. Именно такие переживания помогают процессу продажи. У клиента, постоянно загруженного решением собственных эмоциональных проблем, просто не хватает сил на понимание того, какие возможности перед ним открывает новый товар.
Комплимент создает позитивную атмосферу для ситуации заключения сделки.
Сказать удачный комплимент достаточно сложно. Комплимент подействует только в том случае, если он вписывается в «картину мира клиента», совпадает с его интересами и ценностями. «Вам так идет зеленый цвет, он подходит к вашим глазам» — «Терпеть не могу зеленый цвет»; «Вы знаете, вы похожи в этой машине на известного гонщика Макарова» — «Не знаю такого...»; «Вы так хорошо разбираетесь в этом вопросе» — «Этот вопрос не стоит выеденного яйца».
Комплимент, похвала или благодарность окажут нужное воздействие только в том случае, если будут сказаны искренне. В противном случае те же самые фразы будут восприняты как лесть, подхалимство или манипуляция.
12.5. Специфика проведения торговой презентации с учетом психотипа покупателей
Обладая широким арсеналом необходимых методов, профессиональный продавец может подобрать наиболее действенные техники, отвечающие особенностям клиента, характеристикам товара и каждой конкретной ситуации, в которой происходит заключение сделки. Поэтому важнейшим является дифференцированный подход к клиентам, диагностика интересов каждого клиента. Профессиональный продавец знает, что один человек отличается от другого и помнит о том, что покупатели обладают не только определенными признаками индивидуальности, но несут в себе полноту разнообразных свойств. С учетом этих моментов опытный продавец будет определять стратегию общения с каждым конкретным покупателем.
В таблице 6 представлена классификация стратегий общения продавца в процессе торговой презентации в зависимости от психотипа покупателя.
Казалось бы, такие мелочи, как удачный жест или точно подобранное слово, не могут сильно повлиять на исход сделки. Но данные приемы не будут работать, если продавец предлагает товар, в котором клиент совершенно не заинтересован, или, если реализует продукцию, качество которой абсолютно не соответствует ее цене. Если же инструменты маркетинга соответствуют основным целям организации, то продавцу остается лишь совершить последний шаг в продвижении своего товара. В этом случае рассмотренные приемы будут не только привлекать, но и постоянно поддерживать внимание и интерес потенциального покупателя, усиливать его желание приобрести рекламируемый товар. При этом «навязчивая» презентация волшебным образом преобразится в приятное общение, обсуждение важной проблемы. Именно такая атмосфера будет максимальным образом способствовать заключению торговой сделки. На уровне подсознания покупатель любого из рассмотренных психотипов будет чувствовать: «Вот человек, который помогает мне. Конечно, эта вещь — как раз то, что мне нужно!»

Таблица 6