Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

 
Обратные семинары
 
Если на обычный семинар собирается группа клиентов, то на обратный семинар при-
глашают руководство какой-то одной фирмы-клиента специально для беседы с сотрудни-
ками фирмы.
Типичное приглашение выглядит примерно так:
Дорогой Клиент, мы очень заинтересованы в Вас и Вашей компании.
К сожалению, только некоторые наши сотрудники смогли принять участие

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
55
в нашей совместной работе. Не могли бы Вы прийти к нам в офис после
работы, пропустить стаканчик-другой и обсудить с нами то, что происходит в
Вашей области? Было бы замечательно, если бы Вы смогли ответить на пару
наших вопросов. Мы надеемся, что Вы примете наше предложение, потому
что нам очень важно узнать больше о Вас, Вашей компании и Вашей сфере
бизнеса.
Выгод от использования такой тактики множество.
Во-первых, любому польстит персональное приглашение от руководства фирмы.
Создается впечатление, что организация заботится о своих клиентах и хочет узнать о них
как можно больше. Это хороший способ расположить клиента к себе.
Во-вторых, обратные семинары расширяют базу знаний фирмы. Обычно консультанты
специализируются в конкретных областях, будь то право, бухучет, PR или что-то еще. Но для
того, чтобы быть умелым советником, необходимо иметь общее понимание бизнес-среды
своих клиентов. Только в некоторых профессиях общее ви́дение бизнес-среды приобрета-
ется автоматически. Таким образом, обратные семинары, особенно проводимые на регуляр-
ной основе (кое-кто из моих клиентов проводит их раз в две недели), создают механизм, с
помощью которого персонал фирмы узнает, как думают бизнесмены (их клиенты).
В-третьих, такая техника дает возможность выявить дальнейшие пути развития биз-
неса, особенно если общение происходит не только с сотрудниками той сферы деятельно-
сти, в которой фирма уже работает с клиентом, но и смежной.
Такие семинары должны быть тщательно подготовлены и проведены. Если клиенту
покажется, что его пригласили не для того, чтобы выслушать, а для того, чтобы что-то ему
продать, он вряд ли согласится на это пойти. Мой опыт показывает, что добиться этого
не так уж и сложно. Нужно всего лишь правильно выбрать стиль общения. Если клиент
выражает желание поучаствовать в презентации, представители фирмы должны поинтере-
соваться, хочет ли он продолжать встречи и в дальнейшем. Большей частью клиенты хотят
получить предложения по разрешению их проблем.