Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

 
Усиление местных фирм
 
Что же может дать сеть локальной фирме, чего последняя не может добиться сама?
Очевидная выгода принадлежности к сети как для фирм, так и для их клиентов – это бренд.
Для клиента участие фирмы в международной сети обеспечивает комфорт, уверенность и
дает (будем надеяться) гарантию качества. По существу, возникает эффект типа «Никого
нельзя критиковать за то, что он нанял IBM». Хотя это, несомненно, работает, нельзя делать
слишком сильный акцент только на этом, ведь во многих отраслях существует как минимум
несколько равно уважаемых и известных брендов. Хотя известность торговой марки и может
помочь вам в 
начале
, для развития взаимоотношений она уже не так полезна. И все же в
некоторых профессиональных сообществах, которые я наблюдал, принадлежность к бренду
остается основным преимуществом, которое получают местные фирмы.
Что еще может дать сеть? Частый ответ – «доступ клиента к экспертизе». Это неплохо,
если у клиентов действительно есть такая потребность. По моим наблюдениям, професси-
ональные фирмы с преобладанием проектов типа «Мозги» используют эту возможность.
Их клиенты готовы платить за лучших в мире экспертов. Однако, если клиенту (и, следова-
тельно, фирме) в рамках выполнения проекта нужно обратиться к прошлому опыту фирмы
(по какой-либо услуге или отрасли), тогда выгоду получить сложно.
Очень немногие фирмы, как я знаю, имеют банк данных с информацией о проведенных
проектах, проводят инвентаризацию навыков и опыта или используют другие механизмы
для их аккумуляции. Такие механизмы нелегко создать и поддерживать, так как они тре-
буют значительных вложений и редко могут быть «проданы» клиентам. Следовательно, если
фирма предоставляет услуги, отличные от типа «Мозги», ей вряд ли будет нужна сеть. Тем
не менее, если фирма создаст 
эффективные механизмы распределения
знаний и опыта, она
сможет получить значительные конкурентные преимущества при предоставлении различ-
ных типов услуг.
Такие вещи, как 
обучение
и 
обмен методологиями,
приняты на вооружение большин-
ством профессиональных фирм и очень широко используются. Однако интересно отметить,
что во многих фирмах в этот процесс вовлекают в основном младший персонал. Происходит
относительно немного формальных тренингов, и идет лишь легкий обмен идеями в среде

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
227
старших сотрудников. На мой взгляд, в этом заложена возможность получения больших пре-
имуществ от сетевой работы.
В принципе, сеть могла бы содействовать местным фирмам, собирая для них факты,
проводя анализ экономического развития, 
помогая управляющим
повысить эффективность
их бизнеса. В то время как некоторые фирмы занимаются этим поверхностно, многие руко-
водители считают подобную практику одной из самых больших выгод принадлежности к
сети.
И последнее, но не менее важное – получение рекомендаций. Многие фирмы говорят
о том, что самая большая выгода, которую они получают от участия в сети, – это работа с
клиентами, имеющими офисы в разных странах. Вот что действительно выгодно!