Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
197
отклонением до 190–200 %). Более одной четверти всех фирм дали руководителю филиала
компенсацию меньше средней, и такая же часть определила ему более 135 %.
Двигаясь по таблице далее, мы можем видеть следующую интересную пару – партне-
ров D и Е: им обоим была определена плата, близкая к средней в организации. Партнер D –
«одиночка, примадонна» – отработал обычное количество оплачиваемых и неоплачиваемых
часов, но при этом принес на 27 % меньше заказов, чем в среднем по организации. В срав-
нении с ним партнер А, обычный юрист, более высоко ценится из-за превосходных данных,
описывающих развитие бизнеса. Однако 55 % организаций могли бы дать партнеру D как
минимум 100 % среднего дохода организации (вознаграждение партнера А), 34 % дали бы
как минимум на 10 % больше, чем А, а 17 % вознаградили бы его как минимум на 25 %
больше, чем А. По-видимому, такая разница объясняется возрастом D (42, если сравнить с
возрастом А – 38 лет).
Большинство фирм оценивают партнера Е (всегда в пути, не на виду) значительно ниже
партнера D. Большинство организаций определили бы ему вознаграждение меньше сред-
него, а 15 % дали бы 87 % от среднего. Другие 25 %, однако, дали бы партнеру Е вознагра-
ждение в 110 % и более. Относительная сила партнера D заключается в привлечении заказов,
хотя его показатели и ниже среднего, но при этом он демонстрирует недостаточную ско-
рость сбора платежей. Партнер Е работает больше оплачиваемого времени, имеет бо́льшую
скорость сборов и лучшие показатели качества работы, но при всем этом привлекает значи-
тельно меньшее количество заказов. Как было замечено, хотя многие организации и отдали
бы предпочтение партнеру D, а не Е, разница все же не столь велика. Оплата партнера D
была бы 100 %, а партнера Е – 97 %.
Наконец, большинство организаций в моем исследовании согласилось, что самый низ-
кооцениваемый партнер – это партнер С. Это 55-летний юрист, работающий всего 74 % от
среднего оплачиваемого времени и имеющий показатели ниже среднего по всем параметрам,
кроме уровня ставки. Средняя фирма определила бы такому партнеру всего 90 % от средней
оплаты. (И так много именно за старшинство!) Однако, как и в предыдущих случаях, диа-
пазон объявленных вознаграждений был значительным. Десятая часть организаций прису-
дила ему менее 65 %, в то время как другая десятая часть – как минимум 170 % (предпо-
ложительно за старшинство). Почти половина организаций дала бы партнеру С по крайней
мере столько же, сколько партнеру D или Е, и (что, по-моему, парадоксально) одна треть
организаций дала бы С больше, чем «молодой звезде» В!
Do'stlaringiz bilan baham: