Учебное пособие Предисловие

7.2. Рисковые формы взаимодействия гостиниц с туроператорами
Одним из основных направлений гостиничного дела является взаимоотношение с
туристскими предприят иями – туроператорами и турагентами. По причине того, что услуги
отелей 
(основные
– 
проживание, 
питание 
и 
ряд 
дополнительных) 
являются
турообразующими, а также имеющими наибольшую (наряду с авиаперелетом) долю в общей
цене турпакета (доходящую в ряде случа ев до 40%), выбранная стратегия в построении
взаимоотношений существенно определяет возможности гостиницы в установлении цены на
гостиничные услуги, ее конкурентные преимущества.
Стандартного набора основных схем сотрудничества гостиничных предприятий и
турфирм не существует, так как рыночная ситуация и положение фирм -партнеров весьма
динамичны и изменчивы во времени. В любом случае, какую бы схему взаимодействия
между собой ни выбрали туроператор и гостиница, для высокой своей эффективности она
должна строиться на ряде принципов:
•
принцип компромисса интересов
– интересы гостиничного предприятия и
туроператора всегда противоположны. Гостиничное предприятие старается подороже
продать свои услуги, переложив при этом риск реализации услуг и заполнения номеров на
туроператора. Туроператору выгоднее приобрести услуги по сниженным ценам и сохранить
риск недореализации номеров за владельцем отеля. Компромисс в данной ситуации
возможен только при достижении паритета интересов – чаще всего, это продажа номеров с
передачей риска и фиксированным размером скидки;
• принцип объективности  владельцев гостиничных предприятий в определении
степени риска как для себя, так и в отношении турфирм. В условиях сотрудничества
гостиниц и турфирм владелец отеля должен придерживаться правила «чем больше номеров
заказывает туроператор, тем выше размер дисконта и меньшая степень риска на него
перекладывается»;
• принцип идентичности  определяется тем, что условия, предлагаемые гостиницами
для старых партнеров, существенно отличаются от ус ловий, предлагаемых новым и
малоизвестным туроператорам. Условия для надежных и постоянных партнеров, как
правило, более оптимальные, нежели для новых клиентов;
• принцип состязательности  предполагает, что на туристском рынке существует как
борьба между отелями за перспективных партнеров и клиентов, так и борьба между
туроператорами за контракт с известным и крупным отелем. Владельцы гостиничных
предприятий, пользующихся большой популярностью, имеют право выбора туроператора
для перспективного сотрудничеств а. С другой стороны, гостиничные предприятия
конкурируют между собой за возможность получения контракта с крупными
туроператорами;
• принцип ответственности  основан на договорном характере взаимоотношения
туроператоров с гостиничными предприятиями. Договор туроператора с гостиничным
предприятием предполагает равнозначные условия для обеих сторон, не ущемляющие права

---

ни гостиницы, ни туроператора. Обе стороны в равной степени несут ответственность за
нарушения условий договора. Исключением являются лишь форс -мажорные обстоятельства,
перечень которых фиксируется в договоре.
Схемы сотрудничества туроператора и гостиничного предприятия можно условно
разбить на две группы. Первая из них связана с переложением риска реализации номеров и
услуг с гостиницы на турфирму. В этом случае владелец отеля предоставляет туроператору
существенные скидки с реальной цены номеров и услуг. Группу таких форм сотрудничества
образуют – аренда отеля, приобретение блоков комнат на условиях комитмента и элотмента,
безотзывное бронирование.
Еще одну группу образуют формы взаимодействия, при которых риск по реализации
номеров закрепляется за отелем. При этом туроператор не получает существен ных скидок и
льгот. К таким формам относятся приоритетное бронирование, повышенная комиссия и
работа по разовым заявкам.
Отличительные 
особенности 
перечисленных 
форм 
сотрудничества 
отеля 
и
туроператора можно наблюдать на примере таблицы 7.1.
Таблица 7.1Основные формы сотрудничества туроператора и отеля и их