345
Portfel tahlili orqali faoliyatning afzallik tomonlari, raqobatchilarga
nisbatan kuchli va kuchsiz tomonlari, tavakkalchilik va xavflarning oldini
olish, istiqbolli bozor segmentlarini topish mumkin.
Samarali sotuv tizimi faoliyati afzalliklari strategik tahlili amaliyotida
real holatga asoslanadi. Firmani mijozlar bilan o‘zaro munosabatlari,
raqobatchilar bilan o‘zaro ta’siri (kurashi) kabi omillar strategik tahlilning
afzalliklarida yoritiladi.
Korxonaning hozirgi holati tahlili tovar assortimentini, tovar guruhini
tahlil qilishdan, mijozlarga xizmat qilish va raqobatni o‘rganishdan
boshlanadi.
Raqobat sharoitida bozorning jozibadorligi va firmaning pozitsiyasi
har doim ham bir-biriga mos kelmaydi, amalda qaysi tovar qanday
pozitsiyani egallaganligini aniqlash qiyin. O‘tkazilgan bunday tahlillar
ko‘pincha aniq holatni ko‘rsatmaydi. Raqobatli bozor sharoitida korxona
faoliyatini kuchli va kuchsiz tomonlarini tahlil qilishda quyidagilarga
e’tibor berish kerak:
•
ma’lum
tovar
yoki
xizmat
turi
texnologiyasiga
monopoliyaning mavjudligi;
•
tovar sifatining yuqoriligi;
•
tovar sotilganda va undan keyin yuqori servis xizmati
ko‘rsatish;
•
mijozlar talabiga moyilligi;
•
buyurtmalar yetkazib berishda tezkorlik;
•
ma’lum hajmdagi tovarni o‘rnatilgan vaqtda yetkazib berish;
•
mijozlar bilan aloqada bo‘ladigan xodim (malakasi);
•
doimoy mijozlar bilan aloqalarni mustahkam o‘rnatish.
Bundan tashqari har bir alohida vaziyatda muammodan kelib chiqqan
holda savolnomalar (anketalar) tuzish, mijozlar fikrini o‘rganish, bozor
kommunikatsiyasini tahlil etish mumkin.
Firma mahsulotlarining bozordagi istiqboli xaridorlar hamda firma
ulgurji mijozlari segmentlari va bozor tokchasi tahlili asosida aniqlanadi.
Firma bozorda yangi iste’molchilar segmenti, yoki bozor segmenti uchun
qanday narxlarda mahsulot ishlab chiqaradi. Yangi yo‘nalashlarda o‘z
ishlab
chiqarishini
segmentlashtiradimi,
tovar
assortimenti
va
nomenklaturasini kengaytiradimi? Bu savolga firma o‘zining SWOT
tahlili asosida javob topishi va keyingi xatti–harakati haqida qaror qabul
346
qilishi kerak. Tovarlarni yetkazib berishda servis darajasining yuqoriligi,
tarqatish kanallarining darajalari juda muhim. Ishlab chiqaruvchi
quvvatlarini yo‘lga qo‘yishi va tovar yetkazib berishida servis va sifatga
alohida e’tibor berishi lozim.
Ishlab chiqaruvchi quvvatini oshirish keng assortimentdagi va ko‘p
nomenklaturadagi tovarlarni ishlab chiqarishga imkoniyat yaratib, yangi
bozor va mijozlar izlashga imkon yaratadi.
347
11.4-rasm. Sotuv jarayonida kontrolling ko‘rsatkichlar tizimi
348
Sotish kanallarini nazorat qilish va bu kanaldagi o‘z maqsadinigina
o‘ylaydigan (belgilaydigan) uning ayrim a’zolari o‘rtasidagi
mojarolarning oldini olish uchun keyingi paytda vertikal marketing tizimi
(VMT) paydo bo‘ldi. VMT bir yoki bir necha vositachi va ular bilan
hamjihat, yagona tizim tarzida ishlaydigan ishlab chiqaruvchidan tashkil
topadi. Bunday holda kanal a’zolaridan biri qolgan boshqa sheriklariga
nisbatan ustunlikka ega bo‘ladi yoki ularga savdo imtiyozlari beradi,
yoxud ularning hamkorligini ta’minlaydigan ustunlikka ega bo‘ladi.
Shartnoma asosida VMTning shartnoma munosabatlari bilan
bog‘langan mustaqil firmalardan iborat.
Shartnoma asosidagi VMTning uch turi farqlanadi:
1.
Ulgurji rahbarlik qiladigan chakana sotuvchilarning ko‘ngilli
birlashmalari.
2.
Chakana sotuvchilar shirkati.
3.
Shartnoma asosida VMTning uch axborotli imtiyoz huquqiga
ega bo‘lgan tashkiloti.
Tovar harakatini tashkil etishda firmaning asosiy maqsadi
birinchidan, mahsulotni tezda, yaqin masofa orqali va samarali usul bilan
o‘z xaridoriga yetkazish, ikkinchidan, tovarning xaridori bilan
uchrashishga eng qulay sharoit yaratishdan iborat bo‘lishi shart”. Tovar
harakatini rejalashtirishda korxona tanlagan tovar sotish uslublariga
asoslaniladi. Ular quyidagi uch uslubdan biri bo‘lishi mumkin:
-
tovar ishlab chiqaruvchi vositachilarsiz to‘g‘ridan to‘g‘ri
o‘zining iste’molchisi bilan bog‘lanishi;
-
tovarlarni mustaqil vositachi (firmalar) orqali sotish;
-
aralash usul, ishlab chiqaruvchi firma va vositachi savdo
tashkiloti sarmoyalari qatnashishi orqali.
Firma tovar harakatini “Marketing — miks” jarayonida
rejalashtirishda quyidagilarga ahamiyat beradi:
-
sotish siyosatini tovar harakatiga bog‘langan holda aniqlash;
-
tovar harakati usullaridan va turlaridan barcha tovarlar va
bozor segmentlariga mosini tanlash;
-
tovar harakati bo‘g‘inlari va umumiy masofani topish;
-
tovar
harakati
zanjirida
qatnashuvchilar
-
mustaqil
vositachilarni aniqlash;
349
-
tovar harakati rahbarlik tizimini yaratish;
-
tovar harakatini tashkil etuvchi bosh bo‘g‘inni topish;
-
tovar harakati turlaridan eng samaralisini tanlashda turli xilini
bog‘lab bir - birini to‘ldirishni ko‘zda tutish.
Do'stlaringiz bilan baham: 
