|
Intensiv sotish. Firma intensiv sotishda bozorni maksimal qamrab olish va
savdo hajmini oshirish maqsadida savdo shohobchalari va omborlar sonini mumkin
qadar ko‘paytirishga harakat qiladi. Bunday qamrab olish strategiyasi kundalik
ehtiyoj tovarlari, xom ashyo tovarlar va kam mehnat talab qiluvchi xizmatlar uchun
to‘g‘ri keladi. Faol sotish jarayonining ustunligi shuki, tovar doim mavjud bo‘ladi va
166
u keng namoyish qilinganligi tufayli bozor ulushi katta bo‘ladi.
Bozorni qamrab olish darajasining yuqoriligi tufayli savdo hajmlari ortadi,
biroq ayni paytda bu o‘sishning ba’zi salbiy jihatlari bor bo‘lib, ularni e’tiborga
olmaslik mumkin emas.
1. Turli kanallardagi savdo hajmi bir xil bo‘lavermaydi, vaholanki har qanday
vositachi bilan aloqada bo‘lish xarajatlari esa o‘zgarmaydi. SHu sababdan, sotish
xarajatlarining ortishi butun tizimning rentabelligini pasaytirib yuborishi mumkin.
2. Tovar ko‘plab xilma-xil savdo shohobchalariga tarqatilganda, firma
marketing strategiyasini: chegirmalar belgilashni, xizmat ko‘rsatish sifatini va
distribyutorlar hamkorligini tashkil qilishni nazorat qila olmay qolishi mumkin. SHu
sababdan intensiv savdo ko‘pincha markaning imijini ushlab turish va bozorda aniq
pozitsiyaga ega bo‘lishga zid keladi.
3. Aytib o‘tilgan qiyinchiliklar firmalarni iste’molchilarni marka bilan
tanishtirib bo‘lgach, sotishning saylanma tizimlari tomonga siljishga undaydi.
4. Saylanma sotuvda savdo firmasi o‘lchami, xizmat sifati, texnik
qurollanganligi, murakkab tovarlar uchun muhim bo‘lib, sotuvdan keyingi xizmatda
muhim rol o‘ynaydi.
5. Iste’mol bozorini qamrab olish strategiyasi bilan tovar turiga qarab
xaridorlarni barqaror engilliklari aniqlanadi.
Eksklyuziv sotish tizimi - tanlov asosida sotishning eng oxirgi hodisasidir.
Faqat bitta savdogar ushbu markani aniq hududda sotish huquqini oladi. Eksklyuziv
sotishning muhim shakli sifatida franshizani ko‘rsatish mumkin.
Franshiza iste’mol tovarlari va xizmatlarini sotish uchun shartnomaviy vertikal
marketing tizimidir. U franshizer deyiluvchi bitta firma boshqa firmaga
chegaralangan hududda belgilangan qoidaga asoslanib va aniq marka ostida aniq
biznesni yuritish huquqini bildiruvchi uzoq muddatli shartnomaviy munosabatdir.
Franshizaning 4 xil turi mavjud:
1. Tayyorlovchi va chakana savdogarlarni bog’lovchi franshiza. Masalan,
avtomobil dilerlari va xizmat qilish stansiyalari franshizani sotib olib, AQSHdagi
“Singer” firmasi Fransiyadagi “Iv Roshe” firmasi.
167
2. Tayyorlovchi va ulgurji sotuvchi o‘rtasidagi franshiza. “Koka-Kola” va
“Seven-Ap” firmalari franshizaga asosan o‘z konsentratlarini ulgurji savdogarlarga
sotib, aralashtirib, butilkaga solib, chakana savdogarga sotuvchi hisoblanadi.
3. Ulgurji va chakana savdogarlar o‘rtasidagi franshiza.
4. Xizmat ko‘rsatuvchi firma va distribyuterlar o‘rtasidagi franshiza.
5. Savdo firmasi marketingi.
Ishlab chiqaruvchining gurkirab o‘sib kelayotgan yirik savdo firmalari oldidagi
pozitsiyasi qanday bo‘lishi kerak? Bu erda uch xil strategiya bo‘lishi mumkin:
1. Pirovard iste’molchiga qaratilgan va kuchli, yaxshi differensiyalangan
markani qo‘llab-quvvatlashni ko‘zda tutuvchi marketing strategiyasini qabul qilish
hamda sotuvchini bu markani o‘z assortimentiga kiritishga majbur qilish.
2. Eng kam xarajatlar sarflab ishlab chiqarishga ixtisoslashish va marketingni
batamom sotuvchining ixtiyoriga qoldirish, biroq bunda bozordan uzilib qolish xavfi
bor.
3. Sotuvchiga raqobatchi yoki sotish kanalidagi hamkor emas, balki vositachi-
mijoz sifatida qarash. Savdo marketingining asl mohiyati mana shundan iborat.
Savdo marketingi marketing usulini yagona mijozlar sifatida qaraladigan
sotuvchilarga nisbatan qo‘llashdan iboratdir. Savdo marketingi to‘rt asosiy bosqichni
o‘z ichiga oladi:
- ehtiyojlarni tahlil qilish: sotuvchilarning ish shaklini va ularning istaklarini
tushunish;
- sotuvchilarni segmentlash yohud ehtiyojlari yoki istaklari bir xil bo‘lgan
sotuvchilarni ajratib olish;
- ishlab chiqarish uchun ustuvor maqsadli segmentni tanlash;
- maqsadli segmentga moslashtirilgan takliflarni ishlab chiqish.
Chakana savdo firmalarining turlari 4 ta mezon bilan farq qiladi:
1. do‘konning jihozlari
2. mijozga xizmat ko‘rsatish darajasi
3. tovar assortimenti
4. savdoda xizmat ko‘rsatish xarakteriga ko‘ra farqlanadi.
168
Chakana savdo do‘konlarining turlari quyidagi rasmda keltirilgan (8.2-jadval).
Do'stlaringiz bilan baham: |
