Strategik marketing

Intensiv  sotish.  Firma  intensiv  sotishda  bozorni  maksimal  qamrab  olish  va 
savdo  hajmini  oshirish  maqsadida  savdo  shohobchalari  va  omborlar  sonini  mumkin 
qadar  ko‘paytirishga  harakat  qiladi.  Bunday  qamrab  olish  strategiyasi  kundalik 
ehtiyoj  tovarlari,  xom  ashyo  tovarlar  va  kam  mehnat  talab  qiluvchi  xizmatlar  uchun 
to‘g‘ri keladi. Faol sotish jarayonining ustunligi shuki, tovar doim mavjud bo‘ladi va 

---

 
166 
 
 
u keng namoyish qilinganligi tufayli bozor ulushi katta bo‘ladi. 
Bozorni  qamrab  olish  darajasining  yuqoriligi  tufayli  savdo  hajmlari  ortadi, 
biroq  ayni  paytda  bu  o‘sishning  ba’zi  salbiy  jihatlari  bor  bo‘lib,  ularni  e’tiborga 
olmaslik mumkin emas. 
1. Turli kanallardagi savdo  hajmi bir  xil bo‘lavermaydi,  vaholanki  har qanday 
vositachi  bilan  aloqada  bo‘lish  xarajatlari  esa  o‘zgarmaydi.  SHu  sababdan,  sotish 
xarajatlarining ortishi butun tizimning rentabelligini pasaytirib yuborishi mumkin. 
2.  Tovar  ko‘plab  xilma-xil  savdo  shohobchalariga  tarqatilganda,  firma 
marketing  strategiyasini:  chegirmalar  belgilashni,  xizmat  ko‘rsatish  sifatini  va 
distribyutorlar hamkorligini tashkil qilishni nazorat qila olmay qolishi  mumkin. SHu 
sababdan  intensiv  savdo  ko‘pincha  markaning  imijini  ushlab  turish  va  bozorda  aniq 
pozitsiyaga ega bo‘lishga zid keladi. 
3.  Aytib  o‘tilgan  qiyinchiliklar  firmalarni  iste’molchilarni  marka  bilan 
tanishtirib bo‘lgach, sotishning saylanma tizimlari tomonga siljishga undaydi. 
4.  Saylanma  sotuvda  savdo  firmasi  o‘lchami,  xizmat  sifati,  texnik 
qurollanganligi,  murakkab  tovarlar  uchun  muhim  bo‘lib,  sotuvdan  keyingi  xizmatda 
muhim rol o‘ynaydi. 
5.  Iste’mol  bozorini  qamrab  olish  strategiyasi  bilan  tovar  turiga  qarab 
xaridorlarni barqaror engilliklari aniqlanadi. 
Eksklyuziv  sotish  tizimi  -  tanlov  asosida  sotishning  eng  oxirgi  hodisasidir. 
Faqat  bitta  savdogar  ushbu  markani  aniq  hududda  sotish  huquqini  oladi.  Eksklyuziv 
sotishning muhim shakli sifatida franshizani ko‘rsatish mumkin.  
Franshiza iste’mol tovarlari va xizmatlarini sotish uchun shartnomaviy vertikal 
marketing  tizimidir.  U  franshizer  deyiluvchi  bitta  firma  boshqa  firmaga 
chegaralangan  hududda  belgilangan  qoidaga  asoslanib  va  aniq  marka  ostida  aniq 
biznesni yuritish huquqini bildiruvchi uzoq muddatli shartnomaviy munosabatdir. 
Franshizaning  4 xil turi mavjud: 
1.  Tayyorlovchi  va  chakana  savdogarlarni  bog’lovchi  franshiza.  Masalan, 
avtomobil  dilerlari  va  xizmat  qilish  stansiyalari  franshizani  sotib  olib,  AQSHdagi 
“Singer” firmasi Fransiyadagi “Iv Roshe” firmasi. 

---

 
167 
 
 
2.  Tayyorlovchi  va  ulgurji  sotuvchi  o‘rtasidagi  franshiza.  “Koka-Kola”  va 
“Seven-Ap”  firmalari  franshizaga  asosan  o‘z  konsentratlarini  ulgurji  savdogarlarga 
sotib, aralashtirib, butilkaga solib, chakana savdogarga sotuvchi hisoblanadi. 
3. Ulgurji va chakana savdogarlar o‘rtasidagi franshiza. 
4. Xizmat ko‘rsatuvchi firma va distribyuterlar o‘rtasidagi franshiza. 
5. Savdo firmasi marketingi.  
Ishlab chiqaruvchining gurkirab o‘sib kelayotgan yirik savdo firmalari oldidagi 
pozitsiyasi qanday bo‘lishi kerak? Bu erda uch xil strategiya bo‘lishi mumkin: 
1.  Pirovard  iste’molchiga  qaratilgan  va  kuchli,  yaxshi  differensiyalangan 
markani  qo‘llab-quvvatlashni  ko‘zda  tutuvchi  marketing  strategiyasini  qabul  qilish 
hamda sotuvchini bu markani o‘z assortimentiga kiritishga majbur qilish. 
2.  Eng  kam  xarajatlar  sarflab  ishlab  chiqarishga  ixtisoslashish  va  marketingni 
batamom sotuvchining  ixtiyoriga qoldirish, biroq bunda bozordan uzilib qolish  xavfi 
bor. 
3. Sotuvchiga raqobatchi  yoki sotish kanalidagi  hamkor emas, balki  vositachi-
mijoz sifatida qarash. Savdo marketingining asl mohiyati mana shundan iborat. 
Savdo  marketingi  marketing  usulini  yagona  mijozlar  sifatida  qaraladigan 
sotuvchilarga nisbatan qo‘llashdan iboratdir. Savdo marketingi to‘rt asosiy bosqichni 
o‘z ichiga oladi: 
-  ehtiyojlarni  tahlil  qilish:  sotuvchilarning  ish  shaklini  va  ularning  istaklarini 
tushunish; 
-  sotuvchilarni  segmentlash  yohud  ehtiyojlari  yoki  istaklari  bir  xil  bo‘lgan 
sotuvchilarni ajratib olish; 
- ishlab chiqarish uchun ustuvor maqsadli segmentni tanlash; 
- maqsadli segmentga moslashtirilgan takliflarni ishlab chiqish. 
Chakana savdo firmalarining turlari 4 ta mezon bilan farq qiladi: 
1.  do‘konning jihozlari 
2.  mijozga xizmat ko‘rsatish darajasi 
3.  tovar assortimenti 
4.  savdoda xizmat ko‘rsatish xarakteriga ko‘ra farqlanadi. 

---

 
168 
 
 
Chakana savdo do‘konlarining turlari quyidagi rasmda keltirilgan (8.2-jadval).