Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Симптомы возникновения бутылочного горлышка в процессе изучения
клиентов:
«Позаботься лучше о продукте. А я узнаю все, что нам необходимо
знать».
«Клиенты сказали мне именно это!»
«У меня нет времени ни с кем общаться. Мне нужно программу
писать!»
Профилактика состоит из трех элементов: подготовка, анализ,
грамотный конспект беседы.
Подготовка
Самая важная часть подготовительной работы — составить актуальный
список из трех важнейших вопросов. Обсудите их со своей командой и
будьте готовы услышать ответы на те вопросы, которые вас пугают.
Изучив клиента и отрасль, вы поймете, к каким обязательствам и
последующим шагам следует подвести собеседника в конце встречи.
Вам будет проще направлять разговор, не отклоняясь от темы, если у вас
уже есть набор предположений. Потратьте час своего времени, чтобы
сформулировать и записать ответ на следующий вопрос: как вам кажется,
что волнует вашего будущего собеседника и чего он хочет? Возможно, ваши
предположения окажутся неверны, но, если вы заранее сформируете
основу, вам будет проще вести разговор по намеченному плану и не
упустить из виду важные вопросы. Если ваш клиентский сегмент довольно
четко сфокусирован, вам не придется проделывать эту работу часто.
Если в процессе подготовки возникнет вопрос, ответ на который можно
найти с помощью «кабинетного исследования», проведите такое
исследование. Тогда, не отвлекаясь на очевидные вопросы, вы сможете
поговорить о том, что невозможно найти в интернете.
Собираясь на встречу с представителями компании, изучите ее профиль
на LinkedIn и корпоративный сайт. Это займет не больше пяти минут, а вы
придете на встречу во всеоружии и не попадете в неловкую ситуацию.
В подготовке должны участвовать все основатели компании. На встрече
вы будете представлять не только продукт, но и ваш бизнес. Если кто-то из
членов команды не примет участия в подготовительной работе, те вопросы,
которые его беспокоят, не будут затронуты в беседе с клиентами.
Некоторые основатели стартапов относятся к этой идее враждебно. Они
заявляют примерно следующее: «Мы должны разрабатывать этот чертов
продукт, а не тратить время на пустопорожнюю болтовню». Мотив такого
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

поведения лежит на поверхности — они отказываются взглянуть в глаза
реальности, опасаясь увидеть, что некоторые предположения при создании
продукта были неверны. Но, несколько раз столкнувшись с такой позицией,
я полагаю, что все-таки основная причина — это желание ускорить процесс.
Однако при этом скорость измеряется быстротой разработки функций, а не
эффективностью снижения рисков и подтверждения бизнес-идеи.
Можно не только призвать упрямых учредителей поверить в правоту
этих слов, но и попросить их ответить на пару вопросов для выявления
неочевидных продуктовых рисков. Первый вопрос звучит так: «Если бизнес
потерпит неудачу, что вероятнее всего станет причиной этого?» Если бы
мне задали этот вопрос о моем самом первом продукте (это был проект,
связанный с пользовательскими мультфильмами), я ответил бы так: либо
никто не захочет рисовать мультики, либо они окажутся столь плохими, что
не найдется желающих их смотреть. Так мы получаем хорошую отправную
точку, чтобы начать анализ, используя технические средства и общение.