Спин-продажи

Тест 2. Как мы узнаем, что люди пользуются новыми навыками?  Следующий шаг 
в наших поисках опровержения – выяснить, действительно ли после обучения люди 
используют в своей работе полученные навыки. Однажды я попался на этом тес те. Мы 
измеряли повышение продуктивности в группе продавцов одного из отделений компании 
General Electric. Спустя шесть месяцев после обучения СПИН продажи в среднем вырос ли 
на 18 %. Могли ли мы отнести это на свой счет? Увы, нет. Наблюдая, как эти люди 
продавали до и после обучения, мы установили, что частота использования типов поведения 
СПИН осталась практически на том же уровне, что и до обучения. Мы вновь отвергли 
предположение, что рост эффективности связан с применением нашей модели.
Рис. А. 6. Стадии доказательства или опровержения 

---

Этот тест, измеряющий влияние обучения на поведение людей во время встречи, 
крайне редко проводится разработчиками учебных программ. Очень жаль. Лично мы, 
проанализировав количество изменений в поведении, имевших место после наших учебных 
программ, узнали много нового об эффективной разработке тренингов. Уверен, что прочие 
разработчики тоже оценили бы полезность такого рода измерений, в отличие от обычных 
тестов-улыбок «тренинг-оказался-хорошим-потому-что-люди-говорят-что-им-нравится». 
Обычно подобным тестом оценка тренинга и ограничивается.
Постепенно мы разрабатывали спецификацию для очень сложного метода, который 
намеревались использовать для оценки эффективности наших моделей СПИН. Метод 
предполагал следующие стадии оценки:
– Понаблюдать за работой группы продавцов, сотрудничающих с крупными 
клиентами, чтобы выяснить, пользуются ли они типами поведения СПИН в 
успешных встречах чаще, чем в неудачных. Если да, то первый тест мы прошли – 
теперь мы знаем, что для этой группы людей модель срабатывает.
– Научить группу пользоваться методами СПИН, которые мы пытаемся 
оценить.
– После обучения присутствовать на встрече вместе с каждым продавцом из 
группы, чтобы определить, чаще ли они стали пользоваться во время встречи 

---

изученными типами поведения. Если да, мы прошли второй тест – мы знаем, что 
люди активно используют новые навыки.
– С учетом пройденных тестов измерить рост продуктивности по сравнению 
с контрольными группами.
Метод представляется сложным, но другой альтернативы мы не видели. Более простые 
оценочные тесты не выдерживали тщательной проверки. Автор ряда книг и корпоративный 
эксперт по планированию Майкл Ками однажды сказал мне: «На любой сложный вопрос 
существует простой ответ, и этот ответ будет неверен». Нам пришлось согласиться с ним, 
ибо если мы хотели получить объективную оценку комплексной проблемы, то были 
вынуждены добиваться ее посредством сложных методов.