Спин-продажи

Последние мысли об оценке 
Есть много тестов, которые я хотел бы провести, чтобы полностью убедиться, что 
модели, описанные мною в этой книге, значительно улучшают результаты крупных продаж. 
Это нескончаемые поиски. Когда я рос на Борнео, там не было дорог, поэтому все 
передвижения осуществлялись по реке. В любой точке любого путешествия, спроси вы у 
лодочника, сколько еще осталось плыть, всегда получали ответ: «Сату танъёнг ладжи», что 
означает «еще один поворот». То же самое и с оценочными исследованиями. Стоит 
подумать, что наконец собрал все необходимые доказательства, как замечаешь еще один 
поворот.
Возможно, еще один поворот будет всегда впереди. Однако, надеюсь, вы согласитесь, 
что в поисках доказательства команда Huthwaite не лезла в воду, не зная броду. Мы пытались 
критически и объективно оценить свои модели. Кроме того, мы смогли повысить 
практическую эффективность наше го подхода. По иронии судьбы, пройдя через эти 
академичные тестовые процедуры, мы стали лучше понимать, что образует практический 
здравый смысл, исходя из его вклада в результаты продаж. Хотел бы я убедить как можно 
больше людей из сферы обучения воспользоваться схожим подходом. Мы были бы очень 
рады, если бы книга подвигла наших коллег на дальнейшие исследования эффективности 
продаж. Хочется верить, что в конце концов путем терпеливых изысканий и экспериментов 
исследователи придут к разгадке тайны крупных продаж и сделают их столь же ясными и 
понятными, как прочие бизнес-процессы.
Технический разговор
Эта книга написана для практикующих продавцов и их менеджеров, соответственно, в 
ней скупо освещены технические аспекты, такие как методология, исследовательские 
процедуры и статистические тесты. Для других групп специалистов, например, академиков, 
преподавателей, исследователей, маркетинговых экспертов, которые могут заинтересоваться 
технически ми вопросами, ниже я привожу несколько замечаний по нашим процедурам.