Спин-продажи

Стадии опровержения 
Движимые энтузиазмом по отношению к точному измерению подхода СПИН, я и мои 
коллеги по команде Huthwaite потратили огромное количество времени на борьбу с 
проблемами доказательства и опровержения. Прежде чем измерять рост продуктивности, мы 
решили пройти два других теста, или возможности опровержения, как назвал бы их Поппер.
Тест 1. Эти навыки делают встречи эффективнее? Как мы могли узнать, что 
преподаем правильные навыки? Прежде чем начать отвечать на сложные вопросы по поводу 
измерения продуктивности, нужно было проверить, работают ли данные модели. 
Предположим, что мы обучаем команду по работе с крупными клиентами традиционной 
модели продаж недорогих товаров, которая предусматривает постановку открытых и 
закрытых вопросов, предоставление преимуществ и последующее использование техник 
закрытия для получения обязательства. Из доказательств, представленных ранее, 
маловероятно, что выбор этой модели повысит эффективность продаж крупным клиентам. 
Даже значительный рост продуктивности после тренинга может быть результатом 
воздействия других факторов. То есть, прежде чем мы начнем измерять увеличение 
продуктивности, нам следует протестировать навыки, которым мы обучаем людей.
Вообще говоря, мы знали, что модели СПИН прошли этот тест, так как они появились в 
результате исследований успешных продаж. То есть существовала высокая вероятность того, 
что освоение навыков СПИН позволит продавцам повысить эффективность работы. Однако 
если мы хотим провести настоящее оценочное исследование, то вынуждены пойти намного 
дальше. Придется ответить на конкретный вопрос об отдельных продавцах, чью 
эффективность мы собираемся измерять. Мы не могли положиться на исследования, 
проведенные нами в других компаниях, на других рынках или с другими группами. Что, если 
эта группа отличается от остальных? Не было гарантий, что СПИН сработает в этой группе 
только потому, что срабатывал в других местах. Окончательный оценочный тест мы должны 
были начать с исследования того, как выглядит успешная встреча для группы людей, 
которых мы собираемся учить. Мы не могли пойти на риск и позволить факторам, 
уникальным с точки зрения их географической, рыночной, продуктовой специфики 
организации продаж, лишить наши результаты законной силы. Если бы этот тест представил 
нам твердые доказательства того, что преподаваемые нами навыки работают в данной 
группе, это исключило бы еще один источник опровержения (рис. А. 6).