Спин-продажи

Доказательство или опровержение – важно ли это ?
Вы можете счесть, что моя исследовательская одержимость доказательством или 
опровержением – академичный способ загубить дело. В собственную защиту могу сказать, 
что ежегодно миллиарды долларов впустую тратятся на обучение методам продаж, причем 
без малейшего доказательства эффективности или неэффективности последних. Ни одна 
другая сфера бизнеса не проявляет подобную небрежность в вопросах тестирования своих 
продуктов или методов. Цивилизованное общество рухнет, если производственные 
разработчики будут так же безразлично относиться к эффективности продукта, как 
большинство организаций по разработке учебных программ. Сложность измерения 
эффективности того или иного подхода к продажам не является поводом не предпринимать 
подобных попыток, – скорее, наоборот, трудности делают измерение еще более 
необходимым. Оставив всякие попытки как можно точнее измерить эффективность обучения 
продажам, мы по-прежнему будем терять миллиарды долларов, которые можно было бы 
потратить на повышение продуктивности в какой-либо другой сфере. Меня не особенно 
волнует, будет это доказательство или опровержение, но я страстно поддерживаю все, что 
предоставит лучшее измерение и проверку, потому что без подобных тестов моя профессия – 
обыкновенная профанация. Если вы простите мне сию недолгую проповедь, то, надеюсь, 
поймете, что моя забота о тщательной и скрупулезной оценке – в ваших интересах.
Причина, по которой мы проводим все эти измерения и тесты, в том, что нам 
необходимо убедиться в работоспособности того материала, который мы вам преподаем. 
Раньше в армии говорили: «Если оно движется – застрели его, если стоит на месте – 
покрась». Команда Huthwaite перефразировала это высказывание: «Если оно движется, 
измерь его, если не можешь измерить – застрели». Измерение и тестирование стали для нас 

---

навязчивой идеей.