Спин-продажи

Продажа в результате неоднократных встреч. До сих пор мы говорили о начале 
крупной продажи, имея в виду первую встречу с новым покупателем. Это дела лось для 
простоты, хотя надо признать, что большинство крупных сделок подразумевают несколько 
встреч и с большей вероятностью заключаются с теми покупателями, с которыми уже 
сложились прочные взаимоотношения. Я знал несколько групп по работе с крупными 
клиентами, в которых первые встречи с новыми покупателями составляли менее 5 % всех 
встреч. Насколько мне известно, до сих пор никто не исследовал факторы, влияющие на 
начало встречи в продаже с неоднократными встречами. Логично предположить, что и с уже 
существующими, и с новыми покупателями – по мере продвижения цикла продаж – влияние 
начального этапа уменьшается, ибо устанавливаются более стабильные отношения. Однако 
никто не знает этого достоверно, и я предпочитаю не строить домыслов. Соответственно, я 
планирую уделить основное внимание тем областям, относительно которых существуют 
какие-либо данные. Несмотря на то что мы не исследовали воздействие начального этапа 
встреч на протяжении всего цикла продажи, у нас есть данные о начальной стадии первых 
встреч с новыми покупателями как в крупных, так и в малых продажах.
Начало небольшой продажи 
С 1920-х годов продавцов учили, что существуют два удачных варианта начала 
встречи:
– Обращение к личным интересам покупателя. Общепринятая точка зрения 
на продажи гласит, что если вы каким-то образом подключитесь к сфере личных 
интересов, то сможете быстрее построить взаимоотношения, а встреча пройдет 
успешнее. Так, например, если у вашего покупателя на столе стоит детская 
фотография, поговорите с ним о семье; если это призы за игру в гольф, обсудите 
этот вид спорта.
– Высказывания о выгоде. Начните с какого-нибудь яркого высказывания о 
выгодах, которые может предложить ваш продукт. Например, вы можете сказать: 
«На сегодняшнем рынке главная забота ведущих руководите лей, таких как вы, – 
это продуктивность, а наше предложение будет способствовать вашей 
продуктивности».
Полученные нами данные показывают, что хотя эти два метода, возможно, помогают в 
небольших продажах, мало что говорит об их пользе по мере увеличения размера продажи. 
Давайте рассмотрим наши данные.