Спин-продажи

Выгоды и поддержка /одобрение 
Наиболее позитивным фактом, выявленным в результате изучения Линдой Марш 
характеристик, преимуществ и вы год, оказалась сильная взаимосвязь между предложением 
вы год и получением одобрения или поддержки от покупателей. Чем больше выгод 
предоставляли продавцы, тем больше одобрительных высказываний они получали от 
покупателей. В этом нет ничего странного, ведь в конце концов выгоды (в соответствии с 
нашим определением) подразумевают демонстрацию того, как вы можете удовлетворить 
явную потребность, выраженную покупателем. До тех пор пока покупатель не скажет: «Я 
хочу это», вы не можете предоставить ему выгоду. Неудивительно, что покупатели с 
большей вероятностью вы разят одобрение, если вы предварительно покажете, что в 
состоянии предоставить им то, что они хотят.
Управление возражениями в сравнении с предотвращением возражений 
Мой основной посыл в этой главе состоит в том, что старые стратегии работы с 
возражениями, поощрявшие продавца предоставлять преимущества, в крупных продажах 
гораздо менее эффективны, чем стратегии предотвращения возражений, при которых 
продавец сначала формирует ценность, используя извлекающие и направляющие вопросы, и 
только потом раскрывает свои возможности (рис. 8.9).
Когда я был еще новичком в продажах, мне казалось, что после техник закрытия 
навыки работы с возражениями являются важнейшим фактором успеха продаж. Теперь, 
оглядываясь назад, я вижу, что мой подход был мотивирован большим количеством 

---

возражений, получаемых от покупателей. Я не спрашивал себя о причине этих возражений, 
их было много, и поэтому я решил научиться ими управлять. Теперь я понимаю, что 
большинство полученных мною возражений были только симптомом неумелых продаж. 
Улучшив собственные навыки исследования, я научился предотвращать появление 
возражений, и это явно способствовало более успешным продажам. Конечно, я до сих пор 
получаю возражения, ибо в продажах всегда есть возможность возникновения реального 
несоответствия между потребностями покупателя и тем, что может предложить продавец. 
Таким образом, навыки работы с возражениями всегда будут играть определенную роль в 
моих встречах. Однако причина, по которой я сейчас продаю успешнее, чем раньше, не в 
улучшении навыков управления возражениями, а в том, что я теперь не склонен вызывать 
ненужные возражения.
Рис. 8.9. Управление возражениями или их предотвращение? 

---