Скрытые мотивы: Истинные причины нашего поведения

сохраняйте 
конфиденциальность
индивидуальных мнений (например, с помощью
анонимных анкет), осмельтесь быть первым (так как
первое озвученное мнение сильнее остальных
отражается на окончательном решении, играя роль
якоря), влияйте на людей до встречи (мы можем
воздействовать на мнение всей группы, поговорив
лично с каждым участником перед мероприятием) и
работайте в малых группах (в них индивидуальное
мнение имеет больший вес).
Осмельтесь думать иначе. Не бойтесь высказываться, если
не согласны с тем, что вам говорят. Вы избежите
излишнего конформизма и, вполне возможно, найдете
других несогласных. Одного громкого голоса «против»
может быть достаточно, чтобы вселить в других
смелость.
Работайте среди людей. Мы лучше работаем в окружении
других, даже если трудимся не над общим проектом.
Когда вам нужно сделать что-то важное либо повысить
эффективность других, стоит позаботиться о наличии
зрителей. Точно так же, желая стимулировать чью-
либо щедрость, создайте условия максимальной

---

публичности. Людям свойственна зависимость от
одобрения 
других. 
Система 
вознаграждения,
управляемая дофамином, активируется в присутствии
наблюдателя. Человек с большей охотой уберет мусор
на автобусной остановке, если на ней висит
изображение пары глаз (вместо, например, цветов)
51
.
Мотивируйте себя, позволяя отстать на шаг. Команда,
которая отстает в какой-то момент матча и рискует
проиграть, имеет больше шансов на победу. Если вы
отстали от собственного плана, используйте это, чтобы
повысить мотивацию, а с ней и эффективность в
работе или учебе. Объясните этот психологический
механизм своей команде и используйте его как
топливо — во имя великих свершений.
Не сдавайтесь сразу. Социальные сравнения не только
повышают мотивацию, но могут ее и поубавить,
заставляя нас сдаться, когда кажется, что мы на пороге
серьезного поражения. Если выйти из игры в середине
матча, никто никогда не узнает, насколько плохо все
могло закончиться. Это своеобразный защитный
механизм, позволяющий сохранить лицо. Не
становитесь жертвой такой ловушки, думайте о победе
и максимально вкладывайтесь в нее. Даже если дела
пойдут не так, как хотелось, вы сможете покинуть поле
битвы с высоко поднятой головой, потому что делали
все, что могли, на этом длинном пути и не сошли с
него, поддавшись страхам.
Сравнивайте, но в малых группах. Сообщая людям,
насколько они успешны по сравнению с другими, вы
помогаете им работать эффективнее, однако

---

неуместные сравнения могут спровоцировать упадок
духа и отказ от цели. Не стоит придерживаться
стратегии 
«победитель 
получает 
всё», 
где
вознаграждение ждет лишь одного. Это стимулирует
только тех немногих, у кого есть шансы добраться до
одинокой вершины, и, к сожалению, демотивирует
всех остальных. Разбивайте большие группы на более
мелкие и сравнивайте внутри них, так каждый будет
чувствовать, что у него есть шансы.
Обнимайтесь. Объятия, массаж и секс повышают уровень
окситоцина, отчего мы становимся более щедрыми,
открытыми и чуткими. Гладить животных, находиться
в толпе и общаться виртуально — все это тоже
стимулирует выработку окситоцина. Конечно, в
реальных человеческих отношениях всегда есть риск
разочарования, а вот братья меньшие нас никогда не
подведут.
Доверяйте людям. Когда вы демонстрируете другому свое
доверие, у него повышается уровень окситоцина. Этот
человек с большей вероятностью вам откроется, и
ваши отношения улучшатся. Помните об этом на
встрече с коллегами или при следующем споре с
детьми. И, разумеется, старайтесь сами быть
надежным и заслуживающим доверия человеком.
Налаживайте сложные отношения. Есть люди, с которыми
мы не ладим. Можно попытаться улучшить эти
отношения. Начните с короткого зрительного
контакта. На следующий день можно сказать что-то о
погоде. Дальше — упомянуть о новостях и, быть
может, улыбнуться. Возможно, пройдет много

---

времени, прежде чем отношения станут нормальными.
Но если вы продолжите поддерживать нейтральный
контакт, не распаляя гнев и не нагнетая ситуацию, то,
вероятно, через несколько недель сможете увидеть
новые паттерны в общении. Наберитесь терпения и
продвигайтесь шаг за шагом.
Выходите из деструктивных отношений. Разрушительные
отношения могут привести к депрессии и ухудшению
здоровья. Если вы осознали, что достойны большего и
что ваши дети (если они есть) должны расти в
счастливой семье, оглянитесь вокруг. В этой жизни
есть много более важного и приятного, чем попытки
исправить того, кто исправляться не хочет.
Сплетничайте, но в меру. Сплетни — это способ следить за
сообществом и быстрая альтернатива информации из
первых рук. Зная, кто пользуется уважением, а кому
доверять нельзя, действительно можно избежать
ненадежных и опасных людей. И все же помните, что
сплетни могут иметь разрушительные последствия.
Вовлекайте каждого. Поскольку социальная изоляция тесно
связана с выживанием, мы бурно реагируем, когда
ощущаем себя ненужными. Люди, которые чувствуют
себя исключенными из группы, становятся менее
щедрыми и чуткими. Старайтесь уделить внимание
всем.

---

Мотив 2
Статус

---

Отчего мы так очарованы статусом? Просто он помог нам
выжить, а вернее — размножиться. На протяжении всей истории
нашего вида люди с более высоким статусом первыми получали
еду, самое безопасное место для сна и считались
привлекательными партнерами.
К сожалению, стремление к статусу имеет и обратную сторону.
Во-первых, мы начинаем сравнивать себя с другими. Во-вторых,
тратим слишком много денег и сил на сближение с влиятельными
людьми. А еще стараемся казаться успешнее, чем есть, и
расстраиваемся, когда у других все хорошо
52
.
Статус — это мощный мотиватор. Естественный отбор
превратил человека в существо, которое очень печется о своем
статусе и все время стремится повысить его, и это сказалось на
нейрохимии. Когда все отлично и окружающие нас уважают, нас
переполняют положительные эмоции, а когда все хорошо у кого-
то другого — отрицательные.
И все же нельзя сказать, что стремление к статусу само по себе
плохо. Оно у нас в крови. Сложно удержаться от гордости, когда у
тебя или твоих детей все прекрасно складывается. Однако стоит
учесть, что иногда статус ведет по ложному пути к пагубным для
нас ситуациям. К счастью, есть способы управлять своим
стремлением к достижению статуса.
Статус — в чем суть?
Статус — это наше положение в обществе. Само это слово
происходит от латинского status (состояние, положение, поза), и
часто ему сопутствуют понятия «власть», «доминирование» и
«влияние».

---

В том, что касается статуса, все мы
находим себе место на шкале от лидеров
мнений до последователей.
В более узком смысле это позиция в группе с точки зрения
профессиональной успешности или авторитетности. Мы можем
говорить о своем положении в танцевальном коллективе, на
работе или среди соседей. Но более широко (и, возможно, точно)
можно говорить о своем статусе в мире. Исторически он мог
формировать различные группы внутри общества, но чем дальше,
тем больше ассоциировался с экономической успешностью.
В том, что касается статуса, все мы находим себе место на
шкале от лидеров мнений до последователей. Лидеры часто
считают себя амбициозными, влиятельными и трудолюбивыми, а
последователи — скромными и деликатными. При этом нелегко
найти человека, который абсолютно не стремится к влиянию,
когда ситуация складывается так, что ему требуется быть
услышанным.
Чтобы понять, как потребность в статусе проявляется в наши
дни, давайте посмотрим на ситуации из жизни троих людей.
Давиду 35 лет, и он уже восемь лет независимый
предприниматель. Живет с женой и трехлетней дочерью в южном
пригороде Стокгольма. Прошлой весной он купил новую машину
— из тех, на которые невольно оборачиваешься. Соседи
реагировали примерно так:
— Вы видели новую машину Давида?
— Я уверен, что он взял ее в лизинг, иначе он не смог бы себе
такое позволить.
— Зачем тратить столько на машину, если можно найти деньгам
применение получше?
— Отличные колеса! — добавляет еще один сосед.

---

Не сомневаюсь, что остальные изумленные зрители тоже
имели свое мнение на этот счет. У большинства людей
непременно есть мнение, мало кто остается безучастным.
Однако история на этом не заканчивается. Давид родом из
далекого северного региона Норрланда. Он с юности каждое лето
приезжает туда на несколько недель. И вот ранним июльским
утром Давид ощутил тягу к переменам и, загрузив в багажник
вещи всех членов семьи, снова отправился в путь. К концу долгого
дня их машина добралась до Норрланда.
Обычно Давид срезает путь к дому своего детства, чтобы не
проезжать через центр, но не в этот раз. Он двинулся прямо через
городок, в котором все друг друга знают. (Одна центральная
улица, ну вы понимаете. И на каждом ее конце по разворотному
кругу.) Заметив через лобовое стекло одноклассника, идущего по
тротуару, Давид испытал прилив удовольствия. Он помахал
приятелю рукой. Тот не сразу понял, кто это, однако,
приглядевшись и узнав знакомое лицо Давида, удивленно
помахал в ответ. Сердце Давида радостно забилось.
Юлия — девятиклассница с юга Швеции. Она одна из «клевых
девчонок» в крутой тинейджерской компании. В любом
коллективе всегда найдутся люди, которые ладят друг с другом
лучше, чем остальные. Но в подростковом возрасте компании по
интересам как-то особенно заметны. Может, все это стереотипы,
навязанные нам киноиндустрией, но обычно в школах отчетливо
выделяются крутые ребята, качки и ботаники.
Статус Юлии как «клевой девчонки» был обусловлен
несколькими факторами. Она была общительной и уверенной в
себе, имела собственное мнение обо всем и не боялась его
отстаивать. А по выходным она пила пиво и встречалась с парнем
на несколько лет старше. Она соответствовала большей части
пунктов из списка крутизны — по крайней мере, с точки зрения
подростка.

---

Еще три девочки из ее класса считались довольно крутыми, но,
конечно, не такими, как Юлия, их ролевая модель,
законодательница мод и лидер мнений. Рейтинг любого, кто
тусовался с Юлией, автоматически повышался.
Дженнифер и Амадей познакомились 14 лет назад и уже 11
лет женаты. У них двое детей, мальчик и девочка, 9 и 11 лет.
Дженнифер четыре года управляет собственным стартапом,
одной из самых нестабильных форм бизнеса, какие только есть.
Это не так-то просто. Весело и увлекательно, но чертовски сложно
с экономической точки зрения.
Около года назад ситуация стала меняться. Дженнифер и ее
команда наконец-то запустили свой продукт. Начались продажи,
были собраны отзывы первых пользователей и после нескольких
корректировок выпущена усовершенствованная версия. С каждой
обновленной версией их продажи росли. Команда продолжала
работу и наконец около трех месяцев назад выпустила продукт с
блестящими характеристиками. Он привлек интерес как СМИ,
так и инвесторов. Наконец-то!
Муж Дженнифер Амадей всегда поддерживал и поощрял жену
в ее начинаниях. Но, похоже, за последние несколько месяцев
что-то изменилось. Супруги стали ссориться гораздо чаще, чем
обычно. Амадей расстроен и постоянно жалуется то на одно, то на
другое. Прежний Амадей, который поддерживал жену, как будто
исчез.
Что объединяет истории Давида, Юлии и Дженнифер? Именно
понятия «статус», «власть» и «влияние».
Давид чувствует себя более успешным в новой машине, ведь
старая не отражала его высокого статуса. Он доволен, что его
приобретение не осталось незамеченным, и уважение

---

окружающих приводит к выбросу серотонина. В особенности в
родных пенатах, среди людей, с которыми он рос.
У Юлии самый высокий статус в классе, и одноклассники
хотят с ней дружить, потому что так они повышают и свой статус.
Такого же эффекта помогают добиться и социальные сети.
Например, можно стать более влиятельным, продемонстрировав,
что так или иначе взаимодействуешь с артистами и другими
известными людьми. Компании платят, чтобы звезды появлялись
на публике с их продукцией, потому что это влияет на
предпочтения остальных потребителей.
Если знаешь нужных людей и бываешь в правильных местах,
это открывает множество дверей. Многие из самых влиятельных
персон обеспечили себе положение в обществе, выстроив
отношения с людьми высокого статуса и поддерживая общение с
«правильными» собеседниками. Нечто подобное можно
наблюдать и у шимпанзе. Драки и демонстрация агрессии — не
единственный способ захватить власть в стае. Шимпанзе (или два
соперника) частенько приходят к лидерству, выстраивая
отношения с другими членами своей группы.
Дженнифер и Амадей начали постоянно ссориться с тех пор,
как бизнес Дженнифер пошел в гору. Успех супруги заставляет
Амадея чувствовать себя хуже; он как будто оказался ниже в
иерархии (хотя это не так) просто потому, что Дженнифер чуть-
чуть поднялась. По отношению к жене он стал менее
значительным и, может, даже менее успешным, по крайней мере
в собственных глазах.
Дисбаланс власти может подточить отношения. Когда двое в
более или менее одинаковом положении, все кажется намного
проще. Исследователи назвали это явление теорией социального
обмена — обмена ресурсами между двумя людьми. Например,
исторически сложилось так, что часто физическая красота
женщины соответствовала богатству или статусу мужчины
53
.

---

Однако как исследования, так и эмпирические данные
доказывают, что чем равноправнее общество, тем однороднее
случаи так называемого обмена ресурсами между мужчинами и
женщинами. Женскую красоту уже не так часто меняют на статус
мужчины
54
.
Чрезмерная разница в статусе нас беспокоит. Нам важно быть
кормильцем или вносить в семейный бюджет хотя бы половину.
Вкладываемся ли мы или экономически зависимы? Можем ли
давать или только берем?
Зачем нужна иерархия?
Иметь высокий статус приятно. Это дает больше ресурсов,
свободы и времени. Люди прислушиваются к тебе, любят и ценят
(что, возможно, даже более важно). Окружающие смеются над
твоими шутками (даже если они не смешные), приглашают на
вечеринки, выказывают уважение и внимание.
В наши дни человек может подниматься по ступеням
иерархии. Но исторически люди рождались в разных социальных
слоях и с различными социальными возможностями. Даже в
саванне уже существовали личности, которым было что сказать
другим. Они становились лидерами, и, конечно же, у них были
последователи. Одни ребята брали все, что хотели, а другие
терпеливо ждали своей очереди. Одни любили риск, другие —
нет.
Профессор Роберт Сапольски определил иерархию как
«систему ранжирования, которая формализует неравный доступ к
ограниченным ресурсам»
55
. Под ресурсами он подразумевает все:
от еды до более абстрактных вещей, таких как престиж.
Иерархия формируется, когда индивиды анализируют
социальные сигналы в своем окружении и ищут безопасные
способы получать больше еды, занимать лучшие места для сна
или выбирать из широкого круга партнеров. При более высоком

---

положении у человека появляется больше ресурсов и,
следовательно, шансов на выживание. По сути, статус повышает
шансы на выживание и размножение.
Иерархии нужны как минимум по двум причинам. Во-первых,
оттого, что каждый знает свое место, выигрывает весь вид. Во-
вторых, знать свое место полезно каждому индивиду.
У некоторых животных есть одна альфа-особь и все остальные.
Эти остальные между собой примерно равны. У других видов
более сложная система: альфа, бета, гамма, омега и т.д. И если вы,
к примеру, омега, вам неважно, кто перед вами стоит, альфа или
бета, — с ними обоими нужно поддерживать хорошие
отношения.
А если вы гамма вечером в баре и вдруг появляется альфа и
уводит вашего собеседника, вы не станете топтаться рядом,
пытаясь вклиниться в их разговор. Разве что вы уже пропустили
пару кружек пива, набрались алкогольной храбрости и ваша
уверенность временно подскочила до альфа-уровня.
Но давайте посмотрим, как выглядит иерархия у других видов.
Иерархия у животных заметнее, чем у людей. Например, два
бабуина увидели сочный фрукт, висящий на ветке, и он их
неотразимо влечет. Они оба хотят его получить, но кому же
достанется добыча? Разумеется, бабуину с более высоким
статусом. Если бы у них еще не существовало иерархии
(устоявшейся динамики власти), возник бы конфликт. Один из
бабуинов или даже оба могли получить ранения или умереть, а
это потребовало бы довольно больших энергозатрат и нанесло
урон не только им самим, но и всей группе.
А теперь представьте, что более низкоранговый бабуин на
мгновение забыл о своем месте в иерархии. (Возможно, потому,
что какое-то время провел вне своей группы.) Тут может
возникнуть проблема. Что же будет дальше? Вы наверняка
подумали: «Ага, завяжется драка». Но нет, не обязательно. В
подобных ситуациях доминирующему бабуину достаточно

---

символическим 
жестом 
обозначить 
свой 
статус.