Скрытые мотивы: Истинные причины нашего поведения

Продемонстрировать, что он сильнее. Способы демонстрации
силы у разных видов животных могут сильно отличаться.
Иерархия спасла много жизней —
возможно, даже вашу
Жизнь в группе защищала людей от хищников, но к моменту
ужина все несколько усложнялось. Иерархия помогала упрощать
ситуацию. В результате естественного отбора люди все лучше
приспосабливались к выживанию в группе, им помогали
сотрудничество и иерархия, в которой каждый знал свое место.
Очень полезно точно понимать, когда нужно постоять за себя, а
когда лучше отойти в сторону. Вероятно, в какой-то момент
истории иерархия спасла жизнь и ваших предков.
В следующий раз, оказавшись в компании, попробуйте
понаблюдать за происходящим через призму иерархии.
Подумайте, насколько по-другому все могло бы сложиться, если
бы стороны обладали другим статусом. Было бы куда проще, если
б каждый человек был включен лишь в одну иерархию, за
положение в которой нужно бороться, но большинство из нас
входят сразу в несколько иерархических систем. Ни у одного вида
в живой природе такого больше нет.
К примеру, в одном коллективе вы находитесь в рамках
иерархии X, в другом — Y, а в третьем — Z. Возможно, вы главный
тренер корпоративной футбольной команды и в этом качестве
занимаете высокое положение. Но дома и на рабочем месте вы
можете находиться у самого подножия иерархии.
У меня есть знакомый, который переехал в Швецию уже
взрослым. Он рассказал мне, что на родине был врачом, занимал
высокую должность и хорошо зарабатывал. В Швеции он водит
такси, а его акцент подкрепляет стереотип о некомпетентности.

---

Все мы знаем, как стереотипы влияют на наше мнение о других.
Когда мой знакомый приезжает на родину, родственники
считают его богачом и ожидают от него всяческих проявлений
щедрости. Здесь он оказывается в рамках другой иерархии.
И какую же из иерархий предпочесть? Очевидно, нам больше
по душе та, где мы на высоте. Те, кто превосходит нас, опасны для
наших амбиций, ведь они едят первыми и имеют больший вес в
глазах потенциальных партнеров. Мы чувствуем себя совершенно
по-разному, оказываясь на противоположных ступенях иерархии.
Вообще-то именно поэтому у многих портится настроение после
просмотра ленты в Facebook: у остальных все так здорово! (Ведь
ни у кого нет желания рассказывать о ссорах, разводах и
провалах.)
Старые мотивы в новом мире
В процессе естественного отбора у людей сформировался важный
эволюционный мотив — потребность в статусе. Вот рептилии,
скажем, не питают нежных чувств к сородичам. У них нет
лимбической системы (центра управления эмоциями, той части
нервной системы, где располагаются миндалевидное тело,
гиппокамп и гипоталамус). Их нервная система всегда настороже,
выискивая хищника (угрозу), но они не испытывают
расположения к другим представителям своего вида.
Лимбическая система нужна людям для поддержания хороших
товарищеских отношений.
Однако млекопитающие не относятся одинаково ко всем
представителям своего вида. У нас разное мнение обо всех людях,
и мы выносим множество социальных суждений о них.
Все млекопитающие обладают более или менее развитой
корой головного мозга — его покровным слоем, наличие
которого характерно для всех позвоночных. Эта область
задействуется при реализации многих сложных функций мозга,

---

отвечая за память, внимание, когнитивные функции и владение
языком; она позволяет человеку сдерживать импульсы и заменять
их приобретенным поведением. Мы можем научиться
адаптировать свое поведение в зависимости от того, с какими
людьми общаемся.
В процессе естественного отбора у людей
сформировался важный эволюционный
мотив — потребность в статусе.
В целом можно утверждать, что реакция животных на
нейрохимические 
процессы 
не 
предполагает 
особого
торможения. Большой объем коры головного мозга человека
позволяет 
находить 
альтернативы 
механическим 
или
автоматическим реакциям. Но, несмотря на то что человеческое
поведение менее спонтанно и рефлексивно, у нас есть
лимбическая система, которая где-то на задворках сознания
неизменно влияет на все наши решения.
Наши мотивы стары, как само человечество. Они хорошо
послужили нам в ходе эволюции. Но современная жизнь заметно
изменилась, и людям нужно учиться адаптировать эти древние
мотивы к новому миру.
Приведу вам несколько примеров того, насколько изменился
мир со времен наших предков. Когда-то мы жили кочевыми
группами от 50 до 150 человек, организующими простые
стойбища то тут, то там. Сегодня в большинстве своем мы живем
в городах и проводим в одном и том же месте много времени (а
возможно, и всю жизнь). В прошлом за всю жизнь мы видели
всего несколько сотен, не больше тысячи, людей, и в основном
они не сильно отличались от нас самих. Сейчас в течение жизни
мы встречаем миллионы непохожих друг на друга людей со всего
мира. Когда-то средняя продолжительность жизни составляла

---

около 30 лет, а половина населения не доживала и до 10. Теперь
средняя продолжительность жизни в мире превысила 70 лет для
мужчин и 75 лет для женщин. Раньше было важно не
высовываться, быть начеку и постоянно исследовать
окружающую обстановку: не появилось ли новой угрозы для
жизни. В наши дни подобное поведение лишь создаст человеку
проблемы: наоборот, нам очень важно не отвлекаться ни на что
постороннее.
Я могу говорить на эту тему довольно долго. Мир, в котором
мы живем, претерпел огромные изменения за короткое время,
ведь пара тысяч или сотня лет — всего лишь миг с точки зрения
эволюции. В результате мы эволюционно подготовлены для
совершенно иной среды, чем та, в которой оказались сейчас. Мы
не готовы к новой реальности, и надо помнить, что это создает
нам много проблем, связанных с тремя основными мотивами.

---

Личность и различия
индивидуальных доминант
Как личность человека соотносится со статусом? Каждая личность
уникальна, и в этом кроется главный ответ.
Но что же такое личность? Она остается неизменной на
протяжении всей жизни? Или же определяется контекстом,
конкретным этапом жизни и людьми, которые в этот момент нас
окружают?
Как вы реагируете на новую ситуацию? Или на возникшую
проблему? Говорят, это многое рассказывает о вашей личности.
Некоторым людям вполне комфортно в изменчивых
обстоятельствах, и они даже стремятся к такому положению дел.
Других же при столкновении с переменами буквально парализует
тревога.
В психологии принято говорить о «Большой пятерке»
56
. Это
наиболее 
распространенная 
модель, 
используемая 
при
обсуждении вопроса о личности. По итогам исследований, в
которых приняли участие тысячи испытуемых, было выделено
пять общих характеристик, или черт, так или иначе выраженных
в каждом из нас:
экстраверсия;
открытость опыту/познанию;
уживчивость;
надежность (контроль, саморегуляция);
нейротизм (негативная эмоциональность).
Все остальные качества считаются либо нюансами, либо
вариациями этих пяти. (Более подробное описание этих пяти

---

качеств и дополнительную информацию о психологических
особенностях, лежащих в основе характеристик личности, можно
найти в приложении 2 к этой книге.)
Но где в таком случае истоки личности?
1. Мы приспосабливаемся к окружающей нас среде и к
поведению окружающих в ней. Таким образом, на нашу
индивидуальность влияют и черты личности, и ситуация
57
.
2. У нас есть определенные врожденные качества. Примерно на
50% наша личность сформирована ДНК. В зависимости от
этого мы предпочитаем те или иные условия, занятия и
людей, которые позволяют нам действовать оптимально.
Однако это не означает, что экстраверту абсолютно не нужно
побыть одному или что человек, открытый для нового опыта,
не способен ценить устоявшийся порядок.
Каким образом стало известно, что наша личность наполовину
сформирована ДНК? Группа исследователей выполнила
метаанализ
58
(комбинированный анализ серии исследований,
имеющий серьезный научный вес) 4 558 903 пар близнецов (!),
которые изучались на протяжении 50 лет
59
. В этом метаанализе
были объединены данные 2748 исследований. (Наверное,
излишне говорить, какой это огромный объем материала.)
Ученых интересовал вопрос: наследуются ли черты личности? И
вот какой ответ был получен в ходе исследований: да, около 49%
нашей личности унаследовано от родителей.
Различные теории рассматривают личность в значительной
степени как результат генетической наследственности, а также
окружающей среды и временного периода
60
, формирующих
поведение и привычки. Употребляя слово «личность», мы часто
подразумеваем некоторую предсказуемость поведения. Я склонна
считать, что человек рождается с некой основой характера. Затем
он попадает в конкретную среду. Ее благоприятность для

---

развития можно оценить, скажем, по десятибалльной шкале
(оптимальные условия наберут 10 баллов, а неблагоприятные —
вплоть до единицы).
Ваша личность определяет вашу жизнь?
Другой метаанализ, «Сила личности», доказал, что личность
человека в значительной степени влияет на то, как сложится его
жизнь в разных аспектах. В этом конкретном анализе ученые
наблюдали за тем, как особенности личности могут
предопределить наличие развода, профессиональный успех,
здоровье и продолжительность жизни. Изучались три основные
сферы жизни: успех, любовь и здоровье
61
.
Интересно, что личность влияет на нашу жизнь тремя
разными способами. Начнем, к примеру, с романтических
отношений.
Во-первых, особенности личности влияют на то, как мы
реагируем на происходящие события.
Во-вторых, они влияют, в частности, на то, как мы реагируем
на поведение партнера. Человек с ярко выраженным
нейротизмом может слишком остро реагировать на совершенно
невинные замечания и думать, что партнер его больше не любит,
если тот недостаточно быстро отвечает на их SMS. Или способен
полностью увериться в неверности партнера просто потому, что
тот флиртовал с кем-то на вечеринке. Это значит, что
определенные качества личности увеличивают риск развода.
В-третьих, поведение, свойственное нашей личности, влияет
на поведение партнера, а значит, и на качество отношений. Если
один из партнеров эмоционально неуравновешен, а второй
неуживчив, повышается вероятность разрушительного для
отношений поведения: критики партнера, презрения или
пассивной агрессивности
62
. Вот почему люди некоторых типов
личности с большой вероятностью оказываются в отношениях,

---

изобилующих ежедневными конфликтами
63
. Неуживчивый
человек часто склонен к эскалации уже имеющегося конфликта
до еще более критичной степени
64
. И аналогично, с точностью до
наоборот, дружелюбные и отзывчивые люди намного лучше
справляются со своими эмоциями в ходе конфликта, чем
неуживчивые
65
. Это гасит конфликт и быстрее приводит к
примирению. Как правило, добросовестные и уживчивые люди
реже разводятся и для них характерны более длительные
отношения
66
.
Нейротизм, или негативная эмоциональность, — одно из
качеств, наиболее сильно и систематично связанных с
неудовлетворенностью отношениями. Кроме того, эта черта
личности также ассоциируется с конфликтами, словесными
оскорблениями и, в конечном итоге, разрушением отношений
67
.
Эта же эмоциональная нестабильность влияет на качество наших
отношений, независимо от сферы, и приводит к одним и тем же
проблемам со всеми партнерами. И это повторяется на
протяжении всей жизни
68
.
А как обстоит дело с профессиональным успехом? Наша
личность влияет и на него: от ее особенностей зависит,
столкнемся ли мы с хронической безработицей, станем ли
лидерами, работу какого типа найдем и как много будем
трудиться. 
Недостаточный 
самоконтроль 
и 
высокая
раздражительность или враждебность чреваты для нас риском
безработицы
69
. (Это не так уж и неожиданно!..) И наоборот,
положительные эмоции помогают нам эффективно обрабатывать
сложную информацию и проявлять творческий подход к решению
проблем
70
.
Важно помнить: если человеку удастся найти работу, которая
соответствует особенностям его личности, ему будет легче
преуспеть
71
. К тому же это повышает удовлетворенность жизнью.

---

Если говорить о здоровье, экстраверты, к примеру, склонны
укреплять свои отношения и имеют более широкий круг
контактов, что часто дает положительный эффект
72
. Люди же с
невысокими показателями надежности более склонны к
рискованным 
занятиям, 
что 
впрямую 
влияет 
на
продолжительность их жизни
73
.
Естественно, на то, как сложится наша жизнь, также
воздействуют множество факторов: мотивация, интересы,
эмоции, 
ценности, 
особенности 
самовосприятия 
и
самодисциплина — способность контролировать мысли, чувства
и действия. Но когда дело касается отношений, карьеры, здоровья
и т.д., особенности личности играют неоспоримо важную роль
74
.
Хорошая новость: личность может совершенствоваться даже в
зрелом возрасте
75
. А еще, как вы, возможно, уже догадались, на
особенности нашей личности влияет то, насколько мы позволяем
себе оказываться под воздействием каждого из трех мотивов.
Крайне важно отметить, что «Большая пятерка» не
предполагает разделения на отдельные типы — в отличие от
менее научных описаний личности. Возможно, вы слышали о
старом типировании личности по Гиппократу — четырех типах
темперамента, основанных на преобладании в организме той или
иной телесной жидкости: сангвиник (кровь), холерик (желтая
желчь), флегматик (слизь) и меланхолик (черная желчь). Или о
классификации типов личности по цветам: этот человек ведет
себя так-то, потому что его цвет такой-то (фундаментальная
ошибка атрибуции).
Эти описания втискивают отдельные личности в заранее
сформированные представления — жестко заданные комбинации
качеств. Загвоздка в том, что каждая личность — это не удобный
маленький «блок». К тому же здесь не учитывается интеграция с
окружающим миром и, например, упущено влияние
обстоятельств на поведение. Возможно, на работе вы страдаете

---

из-за неадекватного руководства и большую часть дня проводите
в стрессе и вдобавок ко всему проходите через бракоразводный
процесс. Очевидно, все это повлияет на поведение!
Верно и то, что можно вести себя совершенно по-разному на
разных этапах жизни и в разных обстоятельствах. Например, вы
расслабленны и экстравертированы в компании старых друзей,
но на работе интровертны. А с бывшим партнером, вероятно,
вели себя более сдержанно лишь потому, что он тянул одеяло на
себя и вы, возможно, чувствовали давление и пренебрежение. В
новых отношениях вас могут понимать и слышать больше,
потому что очередной партнер обладает другими качествами. Все
дело в динамике. Люди, ситуации, обстоятельства и этапы жизни
— все это влияет на то, кем мы (очевидно) являемся и как
воспринимается наша личность.
Таким образом, можно рассматривать личность как
совокупность определенных черт. Речь идет не об их наличии или
полном отсутствии, а, скорее, о нюансах их сочетания и
пропорций. И эти черты приводят к повторению одних и тех же
моделей поведения.
Ваши сильные и слабые стороны определяются особенностями
личности. А ваши действия в конкретной ситуации — это
результат комбинации вашей личности и обстоятельств.
Личность формирует наше отношение к мотивам. Она влияет
на то, легко или сложно мы их примем, каким образом научимся
их использовать и какие проблемы они поставят перед нами.
Мотивы направляют наше внимание. Они влияют на мысли,
эмоции и поведение. Мы обращаем внимание на те стимулы,
которые соответствуют нашим потребностям, но иногда даже не
замечаем того, что потребностям не удовлетворяет.
Человек с высокой потребностью в мести, например,
внимателен к возможным оскорблениям и провокациям, в то
время как человек, чья потребность в мести куда ниже, вероятно,
даже не заметит попыток его оскорбить. Человек, очень

---

нуждающийся в порядке, отмечает, насколько хорошо (или
плохо) прибрана комната, в то время как человек с невысокой
потребностью в порядке не заметит даже вопиющего хаоса на
кухне.
Теория 
«Большой 
пятерки» 
рассматривает 
пять
фундаментальных качеств, хотя, на мой взгляд, в ней не хватает
еще одного — доминирования (ориентации на социальное
доминирование). Исследователи Джеймс Кинг и Хосе Фигередо
описывают доминирование как «волевой акт» человека в
отношении других в различных социальных условиях
76
.
Доминирование не равно отсутствию сочувствия или нежеланию
сотрудничать; это стремление взять верх над другим человеком
(иногда любой ценой).
Как и в случае с качествами «Большой пятерки», тут
существует оптимальный уровень для конкретных обстоятельств.
Если вы слишком доминантны, люди не захотят с вами общаться.
Если же вы будете слишком услужливы, то потеряете их уважение
и превратитесь в объект эксплуатации.
В животном мире проявления доминирования и иерархии
часто более очевидны. У нас, людей, подобные склонности часто
подавляются (среди прочих причин) политкорректностью,
воспитанием, хорошими манерами или непосредственными
практическими расчетами: внимательность к окружающим
работает эффективнее, чем навязывание своей воли любой ценой.
Обсуждать иерархию доминирования среди людей также не
вполне удобно — ни на работе, ни среди друзей, ни между
партнерами. Тем не менее она сильно влияет на нас.
По словам приматолога Ричарда Рэнгема, с тех пор как люди
научились добывать огонь (примерно 2 млн лет назад), они
неуклонно двигались от более агрессивного, доминирующего
поведения, свойственного шимпанзе, к более равноправному,
открытому и основанному на сотрудничестве (его демонстрируют
бонобо — вид карликовых шимпанзе и второй из двух наших

---

ближайших генетических родственников). Считается, что на это
повлиял огонь. Чтобы его поддерживать, было необходимо
сотрудничество. Оно же требовалось для успешности в
приготовлении пищи, воспитании детей, охоте и других
трудоемких занятиях. Нам просто необходимо было стать более
сговорчивыми, и это укротило нас до такой степени, что мы
смогли жить группами. Самые бессмысленно жестокие
представители вида постепенно отсеялись
77
.
И все же до сих пор некоторые люди стремятся к победе любой
ценой и проявляют агрессию, чтобы получить желаемое.

---

Не смей меня превзойти!
Однажды в дождливую и ветреную октябрьскую пятницу мы с
моим другом Пером зарезервировали столик в популярном
ресторане Ulla Winbladh. Дело было в Стокгольме, на острове
Юргорден, известном своими музеями и пасторальными
пейзажами. Я пришла в 11:30, а Пер уже сидел за столиком. Мы
радостно обменялись приветствиями, и я присоединилась к другу.
Через некоторое время мы заговорили об автомобилях. Я
недавно сдавала свою машину на техосмотр, и все было в
порядке, но, очевидно, уже пора было задуматься о
необходимости более серьезного ремонта. Я спросила Пера, есть
ли у него на примете хорошая автомастерская. По лицу Пера я
поняла, что он вспомнил что-то забавное. И вместо того чтобы
ответить прямо на мой вопрос, он начал рассказывать о временах,
когда снимал офис рядом с автомагазином.
— Это было на престижном острове Лидингё, где не так уж
редко встретишь классную тачку. Но эти роскошные авто еще и
очень дороги в обслуживании, — начал Пер.
Я едва успела выдавить из себя озадаченное «Ну да…», как Пер
продолжил:
— Как думаешь, тот, кто способен купить дорогую машину,
может позволить себе и сервис?
— Да, это вполне очевидно, — ответила я.
— На самом деле часто бывает как раз наоборот, — возразил он.
— Пока кредит за машину еще не погашен, техобслуживание не в
приоритете.
Принесли фрикадельки Пера, и он поспешил с объяснениями.

---

— Так вот, Анджела… Это безумие, но часто владелец не
может позволить себе плановое техобслуживание. Некоторые
приезжали в автомагазин на лысых покрышках, потому что не
могли позволить себе новые. Машина выглядела великолепно —
отполирована до блеска. Издалека смотрелось потрясающе. Но,
стремясь всех превзойти, покупатели брали максимальные
кредиты, и денег на нормальное техобслуживание у них не
оставалось. А все почему? Да потому, что многие считают: если
сосед купил новую машину, то позволить себе что-то попроще
они сами уже просто не могут, — заключил он.
Любая публика — это возможность
показать себя (и свой статус!)
Мы так сильно влияем друг на друга, что порой это выглядит
комично. Недавно я была на дне рождения племянницы, дочери
моей сестры Марианы. Там была ее коллега Магдалена с тремя
детьми, и она рассказала мне о другом празднике, на который их
недавно приглашали.
Детские дни рождения — часто дело относительно простое, но
к вечеринке, на которой побывали дети Магдалены, это не
относилось. Родители не просто раскошелились, они, кажется,
просто выскребли все до донышка. На празднике выступал
профессиональный клоун, а настоящей вишенкой на торте стало
появление звезды шведской эстрады. Дети, конечно, были вне
себя от радости, получив автографы знаменитости, и
прожужжали все уши родителям о «лучшей в их жизни
вечеринке!». Так была установлена новая планка. Отныне все
вечеринки в обозримом будущем станут сравнивать с этой. Она
задала новый стандарт.
Соревнуются не только взрослые. У детей тоже есть своя
иерархия. Они сравнивают рюкзаки, ластики или, может быть,

---

заколки для волос. У кого они самые-самые: большие,
сверкающие или необычные? Разумеется, в приведенном выше
примере соревновались именно родители. Им хотелось устроить
настоящую сенсацию, чтобы впечатлений у детей хватило
надолго. А может быть, дело в другом? Возможно, они желали
продемонстрировать перед другими родителями, что многое
могут себе позволить.
Мы следуем за чувствами
Выживание не дается нам просто так: над ним приходится
потрудиться, совершая правильные действия. С первого до
последнего вздоха ваш мозг отвечает на вопрос: «Каким должен
быть мой следующий шаг? Что мне сейчас делать?»
Чаще всего нас не очень-то волнует, что произошло вчера,
потому что все зависит от настоящего и будущего — что лучше
сделать дальше?
В повседневной жизни мы получаем информацию с помощью
пяти органов чувств. Также нам помогают воспоминания и опыт.
Но проявляются эти воспоминания и сенсорные впечатления, как
правило, как эмоции. Наши чувства помогают проложить курс и
ответить на вопрос «Как лучше всего поступить?».
Три мотива, про которые мы говорим в этой книге, тесно
связаны с эмоциями. Эмоции, в свою очередь, связаны с
нейрохимией.
Родители, устроившие невероятную вечеринку, наверняка
испытали прилив удовольствия, когда смогли организовать такое
на день рождения своего ребенка. Но иерархии и сравнения есть
везде. У писателей своя иерархия. У профессиональных
спортсменов своя. Даже у фермеров. Нравится вам это или нет,
как только собирается группа людей, спонтанно возникает
иерархия. Мы автоматически сравниваем себя с другими: у кого

---

самый дорогой костюм или лучшая подача в игре, кто чемпион
вечеринки по количеству выпитых шотов или по армрестлингу?
Три мотива, про которые мы говорим в
этой книге, тесно связаны с эмоциями.
Эмоции, в свою очередь, связаны с
нейрохимией.
В прошлом — до появления социальных сетей — мы не всегда
узнавали о чужих успехах. Тогда было легче запрыгнуть на
ступеньку выше, признать свои отличные качества и подумать:
«Черт… У меня все получилось!» Сегодня мы соревнуемся со всем
миром, и это немного удручает. Внезапно я теряю в выбранной
мной иерархии, скажем, девятое место. Неожиданно, проверив
трансляцию в Instagram, я обнаруживаю, что оказалась на 409-й
позиции.
Почему статус бывает похож на счастье
Итальянский историк Франческо Гвиччардини однажды сказал: