Скрытые мотивы: Истинные причины нашего поведения

позитивные с индивидуальным подтекстом для каждого
участника эксперимента (например, «Ты единственный человек,
который ставил мои интересы превыше своих»).
Записи показали, что эмоционально заряженные сообщения
активировали ту же область мозга, которая реагирует на
получение награды. После эксперимента участников спросили,
сколько они готовы заплатить, чтобы перечитать эти сообщения.
Неожиданно большая их доля была готова потратить все деньги,
полученные за участие в эксперименте.

---

Это исследование касалось мнения о нас самых дорогих
людей. Но приводит ли к такому же эффекту одобрение
посторонних? Удивительно, но да! В другом эксперименте
испытуемым сначала показывали портрет незнакомца на экране,
а затем сообщали, что этот человек хочет с ними поболтать. Как
следствие, в мозгу активировались центры вознаграждения, и это
происходило даже тогда, когда сами участники эксперимента не
хотели общаться с этим незнакомцем
42
.
Даже незнакомые люди, с которыми мы не планируем идти на
контакт, могут активировать центры вознаграждения в нашем
мозгу, просто сказав, что мы им интересны. Ряд исследований
доказал, что жажда одобрения и положительной оценки от других
в человеке сильна до неприличия. Данные говорят, что эта
потребность сильнее желания быть богатым. Возможно, поэтому
так популярны приложения для знакомств: мы получаем
одобрение, даже если не планируем идти на свидание с
человеком, который нам пишет.
Итак, если положительная обратная связь имеет такое
значение, почему бы не давать ее чаще — коллегам, студентам и
членам семьи? Хвалить окружающих так просто, а им от этого так
хорошо!

---

Великодушие или эгоизм?
Когда умерла принцесса Диана, во всем мире воцарился
грандиозный траур, в особенности в Британии. Королеву и
королевскую семью обвиняли в эмоциональной отстраненности:
«Они демонстрируют полное отсутствие сопереживания!»
В автокатастрофе обвиняли папарацци, которые ради фото
гнались за машиной с Дианой и ее возлюбленным.
Общественность была потрясена и глубоко опечалена.
Британская 
нация 
погрузилась 
в 
беспрецедентное,
ошеломляющее горе. Толпы людей стекались к Букингемскому
дворцу, чтобы возложить цветы и письма, люди плакали вместе. В
то время существовали строгие правила, регулирующие поднятие
и опускание флага на Букингемском дворце. В данном случае,
согласно распорядку, флаг не должны были поднимать. Это
взбесило британскую публику, и общественный глас потребовал:
«Поднимите флаг до середины!»
Шли дни, но флаг не поднимался. Газеты печатали
разочарованные и обвиняющие статьи, а королевская семья
выглядела все более бесчувственной. Страсти накалялись.
Бездействие монарших особ доказывало, что Диана, народная
принцесса, не была принята ими даже после смерти. Как будто
королевская семья продолжала дистанцироваться от нее, как и
при жизни.
Прошло несколько дней, и вдруг на середине флагштока,
совершенно неожиданно, появился флаг. Королева наконец
уступила требованиям народа. Принцесса Диана была удостоена
высокой чести, и это стало первым шагом к гармонии и
примирению между общественностью и монаршей семьей. Но
если бы эмоционально сдержанная королева не произнесла свою

---

речь по телевидению на пятый день после кончины Дианы, если
бы ей не удалось выказать подходящие эмоции: сочувствие,
почтение и печаль, — отношения между британской королевской
семьей и народом, возможно, было бы уже не восстановить. Но
королева проявила сочувствие, пусть и в своей типично
сдержанной манере… Она показала, что сопереживает горю
народа, и вняла требованиям поднять флаг. Хотя формально
принцесса Диана уже не была замужем за сыном королевы,
почтить ее кончину как-то иначе было бы недостаточно.
После панихиды, когда гроб Дианы вынесли из церкви и
пронесли мимо королевы, телекамеры зафиксировали ее
небольшое, но показательное движение. Инстинктивно
(насколько можно было судить) королева слегка поклонилась.
Казалось, что она сделала это не задумываясь. Такое простое, но
значимое проявление эмоций тоже вызвало большой резонанс в
обществе. Людям нужно было увидеть, что их королева скорбит
вместе с ними.
После этой трагедии у королевской семьи установились новые
отношения с британской общественностью. Но все могло
сложиться и совершенно иначе.
Эксперименты с окситоцином
Какова же природа человека на самом деле? Что лежит в ее
основе — добро или зло? Мы щедры или, напротив, эгоистичны?
Пожалуй, это не самые простые вопросы. Но вот что можно
сказать наверняка: принимая решение в какой-то ситуации,
решая, что правильно, а что нет, мы имеем дело с химией
организма. И существует вещество, которое непосредственно
влияет на наши решения, — оно называется окситоцин.
Окситоцин связан с доброжелательностью человека, а еще он
стимулирует социальные связи. На самом деле можно повлиять

---

на уровень окситоцина в своей крови. Скоро мы это обсудим, но
сначала давайте рассмотрим одно исследование.
В своей первой книге «Молекула морали» (The Moral Molecule)
нейроэкономист Пол Зак описывает эксперимент, который
позволял проверить, насколько человек готов делиться своими
деньгами
43
и влияет ли щедрость на уровень окситоцина в крови.
Эксперимент проводился в виде игры на доверие: участникам
сообщали, что им предстоит сыграть в экономическую игру.
Примерно полтора десятка человек, незнакомых друг с другом,
пригласили в большой зал, где у каждого была отдельная кабинка,
а в ней стол, стул, компьютер и инструкция.
Представим, что вы игрок, и первое, что вы обнаруживаете:
сам факт участия дает вам $10 на игровом счету. Вы можете
оставить деньги себе, но есть возможность увеличить эту сумму в
течение игры. Ваш компьютер скоро попросит другого участника,
выбранного случайным образом вам в пару и для вас анонимного,
перевести вам деньги. Итак, компьютер отправляет запрос
Адриану (давайте дадим ему условное имя), спрашивая, готов ли
тот перечислить часть или даже все свои $10 другому
анонимному игроку (в данном случае это вы).
Наверняка теперь вам любопытно: «Зачем ему это делать?»
Согласно правилам, сумма, которую он выберет для отправки,
попав на ваш счет, утроится. Другими словами, Адриан сможет
сделать вас богаче. Но будет ли это благородным
альтруистическим поступком? Не совсем. В правилах говорится:
если Адриан переведет вам деньги, то вы вольны вернуть ему
какую-то часть суммы. Напомню, что в данной ситуации
единственная причина, по которой у вас стало больше денег, —
дар Адриана. Так что главный вопрос тут такой: собираетесь ли
вы ответить на его щедрость? Отплатить услугой за услугу?
Позвольте подчеркнуть: вы не испытываете никакого
социального давления по поводу возврата денег Адриану. Ничто
не заставляет вас вести себя лучше, чем другие, ведь все

---

анонимно. Вы не знаете, от кого получаете деньги, и другой
человек тоже не имеет представления, кому их переводит. Даже
исследователи, проводящие эксперимент, видят результаты
участников без указания имен.
Выходит, вы единственный, кто знает о своих действиях. Вы, и
только вы, полагаясь на свою совесть, решаете, возвращать ли
деньги. И только вам будет известна ваша прибыль по окончании
игры.
Вот как это может выглядеть.
Адриан переводит вам $2 из своих $10. У вас уже есть
первоначальные $10 плюс вы получаете еще $6 ($2 Адриана
утраиваются, поступив на ваш счет), что в сумме дает 16
долларов. У Адриана все еще есть $8 (и, вероятно, он получит что-
нибудь от вас). Непонятно, кто перевел вам $2, и поэтому
неизвестно, кого за них благодарить. Вы решаете, что
единственное, что можно сделать в этой ситуации, — вернуть
половину прибыли. У Адриана есть $8, а теперь он получает от вас
еще $3 ($8 + $3 = $11). И у вас ($13), и у Адриана ($11) теперь
больше денег, чем было в начале игры. Вы оба в выигрыше. В то
же время (и у вас был такой шанс) можно было не отвечать
взаимностью на щедрость Адриана и оставить все деньги себе. В
результате у вас бы осталось $16 на счету, а у Адриана — $8.
Анонимность игры позволяет вам не прятать глаза, когда она
закончится.
С увеличением суммы перевода эксперимент становится еще
более захватывающим. Если Адриан очень доверчивый человек и
решит отдать все свои $10, вы станете богаче на $30. На вашем
счету окажется целых $40. Если вы честный человек, то поделите
прибыль с Адрианом и он получит обратно $15. С другой стороны,
если вы недобросовестны, то все оставите себе и выйдете из игры
с $40. Другой вопрос, сможете ли вы после этого смотреть на себя
в зеркало, и тем не менее решение остается за вами.

---

Возникает вопрос: если вы не обязаны вести себя достойно и
благородно и о вашем поведении никто не узнает, готовы ли вы
вознаградить незнакомца за доверие, отдав деньги из
собственного кармана?
Этот эксперимент также выявил гендерные различия.
Человека, которого просили поделиться своими $10, называли
игроком А, а того, кому А давал деньги, — игроком Б. Средняя
сумма возврата у мужчин в роли игрока Б составляла 25%.
Женщины в той же роли (игрок Б) вернули 42%. Кроме того,
мужчины зачастую возвращали гораздо меньше. Целых 30%
мужчин вернули всего лишь 10% денег, в то время как такую же
скупую благодарность выбрали только 13% женщин. И самое
печальное, что 24% мужчин не вернули вообще ничего. И только
7% женщин поступили так же. В ходе игры по образцам крови
участников измерялся уровень окситоцина, а уровень щедрости
оценивался по количеству денег, которое они вернули в игре.
Эксперимент показал, что окситоцин действительно укрепляет
взаимопонимание.
Количество окситоцина, циркулирующего в организме,
увеличивается, когда два человека встречаются и становятся
парой. Чем выше у них уровень окситоцина, тем сильнее
физическая привязанность и тем лучше синхронизируется их
поведение. Кроме того, чем дольше длятся отношения, тем
счастливее становится пара (по мнению исследователей).
Означают ли такие эксперименты, что окситоцин — рецепт
успеха в отношениях? Да, похоже на то. Окситоцин отвечает за