Sekin o'ylang Tez qaror qabul qiling / Daniel Kahneman: ast; Moskva; 2014 yil

boshlang'ich bog'lanish jarayonga katta ta'sir ko'rsatishini his qilasiz. Men o'z vaqtida
muzokaralar bo'yicha kursni o'rgatgan va talabalarga aqldan ozganlarni nomzod qilib ko'rsatmaslikni maslahat bergan
boshqa tomonning ortiqcha so'rovlariga javoban qarshi takliflar
kelajakda bartaraf etish qiyin bo'lgan bo'shliqni yaratish. Buning o'rniga, sizga kerak
sahna ko'ring, binolarni tark eting - yoki shunday qilish bilan tahdid qiling - va buni aniq qilmang
faqat qarama-qarshi tomonga, balki o'zingizga ham shunday sharoitlarda siz muzokaralarni davom ettirasiz
qilmaysiz.
Psixologlar Adam Galinskiy va Tomas Mussvayler yanada nozik yo'lni taklif qilishdi
muzokaralarda langar ta'siriga qarshi turish. Ular ishtirokchilarga maslahat berishdi

85-bet

muzokaralar langarga qarshi dalillarni xotirada izlashga qaratilgan.
Tizim 2ni faollashtirish bo'yicha ko'rsatma muvaffaqiyatli bo'ldi. Masalan, tortish effekti
kamayadi yoki ikkinchi muzokarachi asosiy to'laydi, agar kamayadi
raqib uchun maqbul bo'lgan minimal taklifga e'tibor berish yoki
kelishuvga erisha olmaslik oqibatlarini ta’kidlaydi. V
Umuman olganda, ataylab "teskari o'ylash" strategiyasi yaxshi himoya qiladi
ankraj effektining ta'siri, chunki u uni keltirib chiqaradigan buzilishlarni inkor etadi
fikrlarni tanlash.
Nihoyat, keyingi muammo uchun ankraj effektini hisoblashga harakat qiling
davlat siyosati: jismoniy sabab bo'lgan taqdirda kompensatsiya miqdori
zarar. Ba'zan bu to'lovlar juda yuqori. Ko'pincha qarshi bo'lgan tashkilotlar
Bunday da'volar, masalan, shifoxonalar va kimyo ishlab chiqaruvchilari,
to'lovlar miqdorini cheklash to'g'risidagi qonunni qabul qilish uchun lobbilik qilish. Buni o'qishdan oldin