Работа с возражениями: 5 шагов выслушать клиента

ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ НА ПРАКТИКЕ
1. «Мне нужно подумать...», «Мне нужно посоветоваться...» (думать и советоваться ни с кем клиент не будет!!! Если через секунду после этой фразы вы не предприняли действий - клиент упущен, продажа не состоялась, вы ни черта не заработали!!!)
«Я подумаю...» - это ложь:
1. Клиент скрывает свое реальное возражение;
2. Клиент боится сказать вам: «Нет!»
Ответы:
- Имя клиента, «Я хочу задать Вам откровенный вопрос, что могло бы убедить Вас не брать паузу, и оформить заказ прямо сейчас?» (не обращать внимания на ответ клиента)
Вторая часть:
Дело в том, что на складе осталось всего три позиции по той цене, которую я Вам обозначил -(а). Да, далее будет поставка, но дело в том, что цена, с большой долей вероятности, будет не аукционная, А Я НЕ ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ПЕРЕПЛАЧИВАЛИ! ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ПОЛУЧИЛИ ПРОДУКТ ПО ХОРОШЕЙ ЦЕНЕ И БЫЛИ ДОВОЛЬНЫ, А ПОТОМ МЕНЯ БЛАГОДАРИЛИ И ВСПОМИНАЛИ ДОБРЫМ СЛОВОМ!
Так, что (имя) настоятельно советую сделать заказ прямо сейчас!!!! (УВЕРЕННАЯ РЕЧЬ, КАК У ВРАЧА)
- «Имя клиента, что мешает Вам принять решение прямо сейчас?»
Далее также без остановки ко второй части
- «Имя клиента, я правильно понимаю, Вы готовы купить, но что-то Вас останавливает?» (здесь пригодятся ваши знания о продуктах; отрицайте любые опасения клиента)
Далее также без остановки ко второй части
- «Имя клиента, знаю, что у Вас возникают сомнения, и я их развею прямо сейчас! Спрашивайте, не стесняйтесь!» (весь разговор на улыбке, здесь пригодятся ваши знания о продуктах; отрицайте любые опасения клиента)
Далее также без остановки ко второй части
- «Имя клиента, я готов(а) ждать пока Вы подумаете сколько угодно, данная аукционная цена действует именно сейчас в рамках нашего разговора и дальше условия изменятся!»
Далее также без остановки ко второй части
- - «Имя клиента, я в продажах работаю уже почти что ПЯТЬ лет, и точно знаю, что если клиент говорит: «Я подумаю...», то скорее всего его что-то не устроило в моем предложении! Скажите, пожалуйста, только честно, что реально Вас не устроило в нашем предложении?» (клиент вам реально ответит, что его не устроило (клиент вам реально ответит, что его не устроило)