Спин-продажи

Интервьюер: Каковы были ваши цели в этой встрече?
Джон К.: Произвести хорошее впечатление на покупателя.
Интервьюер: Хорошее впечатление?
Джон К.: Ну да, чтобы покупатель положительно думал о нас.
Интервьюер: А какая-нибудь еще цель была?
Джон К.: Собрать данные.
Интервьюер: Какого рода?
Джон К.: Ну, полезные факты. Информацию о клиенте, просто общие данные.
Интервьюер: Вы пытались добиться от покупателя каких-либо определенных 
действий?
Джон К.: Нет. Как я уже говорил, встреча предполагала выстраивание отношений и 
получение информации.
Интервьюер: По вашему мнению, насколько успешной была встреча?
Джон К.: Довольно успешна, я думаю.
Интервьюер: Почему вы так думаете?
Джон К.: Ну, например, покупатель сказал, что моя презентация произвела на него 
впечатление.
Интервьюер: Согласился ли покупатель на предлагаемые вами действия в результате 
встречи?
Джон К.: Э-э… нет. Но думаю, моя презентация ему понравилась.
Интервьюер: Итак, о чем вы договорились?
Джон К.: Мы встретимся еще раз через пару месяцев и тог да продвинемся дальше.
Интервьюер: Однако, возвращаясь к только что прошедшей встрече, – покупатель не 

---

дал согласия на действие, которое продвинуло бы продажу вперед?
Джон К.: Нет. Но я уверен, что встреча много дала для раз вития хороших отношений 
с клиентом. Поэтому я считаю эту встречу успешной.
Реакция Джона К. типична для неопытных продавцов. Он думает, что встреча может 
быть успешной потому, что получены некоторые положительные отзывы от покупателя. 
Однако, возвращаясь к нашим определениям результата встречи, его встреча закончилась 
отсрочкой. Не было конкретного действия, согласованного с покупателем, которое бы 
продвинуло продажу вперед. Как и у многих новичков в сфере продаж, цели встречи у 
Джона – собрать информацию и выстроить отношения – не способствуют достижению 
прогресса. А теперь давайте ознакомимся с подходом одного из высокопрофессиональных 
продавцов компании, Фреда Ф., к типичной встрече.