Спин-продажи

Прогресс 
Если во время встречи или после нее происходит событие, способствующее 
продвижению продажи вперед, в направлении получения заказа, – это прогресс. Типичный 
прогресс может включать в себя:
– договоренность с покупателем о посещении демонстрации продукта в 
офисе продавца;
– гарантированный вывод вас на человека, принимающего решения на более 
высоком уровне;
– договоренность провести пробу или тестирование вашего продукта;
– доступ к тем подразделениям компании-клиента, которые прежде были для 
вас недоступны.
Прогресс может принимать различные формы, но обязательно подразумевает действие, 
и это действие двигает продажу вперед. Поэтому любая встреча, заключающая в себе 
прогресс, может считаться успешной.
Отсрочки 
Продажа не отменяется, но покупатель не дает согласия на какое-либо определенное 
действие, которое продвинуло бы продажу вперед. Такие встречи не приносят прогресса, 
однако и не подразумевают четкий отказ со стороны покупателя. Мы классифицировали их 
как отсрочки. Типичными примерами отсрочки могут служить встречи, заканчивающиеся 
такими фразами со стороны покупателя:
– «Спасибо, что пришли, почему бы вам не посетить нас еще раз как-нибудь потом, 
если будете в наших краях».
– «Фантастическая презентация, мы поражены. Давайте встретимся как-нибудь еще 
раз».
– «Нам понравилось то, что вы говорили, и мы с вами свяжемся, если захотим 
продолжить нашу беседу».
Ни в одном из этих случаев покупатель не дал согласия на какое-то конкретное 
действие, так что нет явных признаков того, что данная встреча каким-либо образом про 
двинула продажу к успеху. В наших исследованиях мы расценивали подобные отсрочки как 

---

неудачу. Такой подход несколько несправедлив. В конце концов, некорректно называть 
неудачной встречу, о которой покупатель отзывается словами «Мы были поражены» или 
«Это была отличная презентация». Однако, тесно по работав с покупателями в течение 
многих лет, я больше не воспринимаю лестные замечания и комплименты в качестве 
признаков успешности встречи. Слишком часто приходилось встречаться с покупателями, 
затевавшими позитивные раз говоры в конце встречи с целью вежливо изба виться от 
нежелательного продавца. В своих исследованиях я хотел измерять успех действиями, а не 
приятными реплика ми, поэтому классифицировал прогресс как успех, а отсрочку – как 
провал. Успех должен измеряться действиями покупателя, а не его словами.
Отказ 
Последняя категория – активный отказ покупателя от обязательств. В крайнем случае 
такой покупатель ясно дает понять, что никакой сделки не будет. Возможны и другие 
варианты отказа: покупатель не соглашается на будущую встречу или отвергает вашу 
просьбу о встрече с более высокопоставленным лицом в его компании. В любом случае 
верный признак отказа – если покупатель активно отвергает ваши попытки реализовать 
намеченную вами цель встречи. Встреча, закончившаяся отказом, должна быть расценена 
как неудача.
Почему я так досконально рассматриваю здесь различные результаты встречи продавца 
с клиентом? Ведь, казалось бы, только исследователи заинтересованы в определении 
результата встречи – в этом нет ничего полезного для практикующих продавцов. Отнюдь. 
Наши исследования среди продавцов высшего звена убедительно свидетельствуют, что у них 
есть четкое представление об этих результатах, которое помогает им превратить отсрочку в 
прогресс. Позвольте мне про иллюстрировать это утверждение на примере работы двух 
разных продавцов, торгующих промышленным насосным оборудованием. Один из них – 
Джон К. – не очень опытен, крупными продажами занимается всего один год. Из это го 
отрывка интервью с Джоном попробуйте определить, ясно ли он видит разницу между 
прогрессом и отсрочкой и понимает ли, какое отношение имеет эта разница к успеху продаж.