N. Eriashvili Second Edition t e X tb o o k юн ити u n I t y moscow • 2000

курортный
— с целью отдыха и лечения, 
экскурсионный
— зна­
комство с природными, историческими и культурными досто­
примечательностями, 
деловой —
для проведения деловых пере­
говоров, 
научный
— знакомство с достижениями науки и техни­
ки, участие в конгрессах, конференциях и т.п. Кроме того, с 
точки зрения количества участников поездок различают 
группо­
вой
и 
индивидуальный
туризм.
Сегмент рынка туристических услуг анализируется на основе 
следующих факторов:
442

---

S
цели поездки (отдых, бизнес, обучение, шопинг, позна­
вательная деятельность);
S
географические факторы — отдых на море, развлечения, 
интерес к культурным и архитектурным ценностям;
^
возрастные группы — пенсионеры, школьники, студен­
ты, взрослые, семьи;
*
экономические потребности и престиж — экономия вре­
мени и усилий при достижении комфорта, стремление принад­
лежать к определенной социальной группе.
При формировании маркетинговых стратегий фирмы при­
нимается во внимание структура туристических потребностей, 
которые лежат в основе туристической про
1
раммы. Кроме того, 
организация туров на отдых должна учитывать такие факторы, 
как место отдыха, престиж или, напротив, экономию средств, а 
также возраст туристов. Особый подход должен быть к органи­
зации деловых поездок и шоп-туров. Здесь особое значение 
имеет местоположение страны туризма, а для турпоездок с це­
лью обучения — еще и анализ возрастной структуры туристов.
Формирование туристической программы начинается с раз­
работки общих целей, выработки предварительных прогнозов, 
подтвержденных данными изучения спроса потребителей, и с 
анализа предложений конкурентов.
Одновременно с разработкой стратегии фирмы на туристи­
ческом рынке и формированием туристической программы на 
этапе выхода на рынок идет разработка рекламной кампании, 
которая может быть направлена на турагентов и на потенци­
альных клиентов. Если реклама предназначена для турагентов, 
то она распространяется предпочтительно на туристических 
выставках, где наиболее известные компании демонстрируют 
свои продукты в виде специализированных изданий — листо­
вок, брошюр и пр.
Специфика туристической рекламы состоит в том, что чаще 
всего двухзвездочные и более высокого класса отели выпускают 
свои собственные брошюры, наличие которых необходимо 
прежде всего в курортных зонах, центрах спортивных мероприя­
тий, архитектурных и культурных зонах пребывания туристов.
Турагенты получают рекламные средства от туроператоров; 
им доставляют еще и проспекты курортных зон и видеорекла­
му, которые дают представление о своеобразии данной местно­
сти, культурных традициях и исторических памятниках. Туро­
443

---

ператор стремится создать имидж того или иного региона с 
помощью этих рекламных средств. Ценность кадров фильма, 
которые освещают регион с определенных позиций и отличают 
его от любого другого, неизмеримо возрастает в заинтересован­
ной аудитории потребителей.
Рекламой различных туристических зон и туристических 
программ занимаются прежде всего туроператоры: пользуясь 
информированностью потенциального потребителя, публикуют 
небольшие объявления в печатных черно-белых изданиях, ка­
сающихся предлагаемых услуг и уровня тарифов, причем для 
будущих клиентов основным аргументом являются низкие цены.
Следующий маркетинговый этап — продвижение туристиче­
ского продукта. На международном уровне это продвижение 
происходит чаще всего путем участия в международных ярмар­
ках и выставках туристических фирм и агентств, которые дают 
возможность привлечь внимание не к одному конкретному 
продукту (услуге), а к фирме в целом. Традиционно маркетин­
говыми центрами по организации туристических выставок яв­
ляются Брюссель, Милан, Люксембург, Париж, Лондон.
Маркетологи для проведения рекламных акций используют 
следующие виды выставок: туристические общего назначения 
(для профессионалов и публики); специализированные, органи­
зуемые по определенным критериям, например касающиеся 
зимних видов спорта; многоцелевые ярмарочные экспозиции.
Стратегия и тактика маркетинга предполагают, что турист­
ские услуги имеют свой «жизненный цикл», (рис. 22.1.). Он тра­
диционно состоит из следующих периодов, которые, однако, 
имеют в данном случае свою специфику:
✓ 
разработка туристского продукта, т.е. период исследова­
ния рынка, анализа информации, расчета стоимости услуг (на 
момент поиска партнеров), налаживания связей;
S
«запуск» — распространение рекламных объявлений, за­
воевания потенциальных клиентов; для этого периода харак­
терны непостоянный объем сбыта и колебания цены;
*
зрелость — туристический продукт становится извест­
ным, появляются постоянные клиенты, число желающих вос­
пользоваться услугами растет, увеличивается объем продаж;