Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

 
Поиск возможностей для новых проектов
 
Третья, заключительная часть процесса маркетинга существующих клиентов, на кото-
рую должно быть потрачено время, по сути, и есть процесс продажи новых проектов. Сле-
дует отметить, что эта задача не отрицается в рамках двух предыдущих стадий. Фирма
должна использовать традиционные приемы продаж, завоевывая доверие, выясняя потреб-

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
80
ности клиентов, демонстрируя компетентность. Если все это было сделано на предыдущих
стадиях, то последний шаг должен быть коротким.
Если же всего этого не было ранее, то активность на этом этапе заключается в созда-
нии ситуаций, в которых можно продемонстрировать свою компетентность и заинтересован-
ность в делах клиента. Это требует программы поиска фактов, свидетельствующих о потреб-
ностях клиентов, сбора и анализа данных и создания ситуаций, при которых клиент сам
осознает новые потребности. В 
табл. 9–3
представлены несколько тактических приемов,
которые могут быть использованы.
Таблица 9–3
 
Поиск возможностей для новых проектов
 
1. Создание ситуаций, в которых можно продемонстрировать
компетентность и заинтересованность:
• Предложите бесплатные услуги кого-либо из партнеров
• Организуйте встречу с другими партнерами
2. Ищите признаки, свидетельствующие о новых потребностях
клиента:
• Используйте знания всей команды для сбора информации
• Добейтесь приглашения на совещание клиента
• Договоритесь о встрече с другими руководителями компании-клиента
• Встречайтесь с персоналом клиента на всех уровнях
3. Собирайте свидетельства новых потребностей:
• Проведите дополнительный анализ
• Если возможно, возьмите дополнительные интервью
• Проведите специальные исследования
4. Создайте у клиента осознание новых потребностей:
• Обратите внимание клиента на существующие проблемы как можно
раньше. (Найдите способ побеспокоить клиента.)
• Документируйте свидетельства наличия проблем
• Сравните статистические данные компании клиента и других
компаний
• Ознакомьте клиента с результатами работы на других проектах с
другими клиентами
5. Ищите спонсора проекта в компании клиента:
• Узнайте, кто заинтересован в изменениях
6. Спрашивайте о новых проектах только в подходящее время:
• Определите проблемы, но не давите на клиента
• Делайте предложение только тогда, когда убедитесь, что оно будет
принято