Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

 
Заключение
 
Понятно, что все приемы, показанные в этой главе, целесообразно использовать лишь
для нескольких клиентов. Скорее, все описанное выше сто́ит рассматривать как своего рода
меню, из которого можно выбрать мероприятия на основании следующего: а) подходят ли
они вам по уровню усилий для каждого случая (например, каков будет бюджет); б) какие из
них наиболее подходят конкретному клиенту. В любом случае какое-то время должно быть

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
81
потрачено на каждую стадию. Для эффективного процесса первая и вторая стадии не могут
быть пропущены полностью в надежде на то, что все маркетинговые задачи можно будет
решить на третьем, заключительном этапе.
Совершенно ясно, что время, потраченное на планирование и разработку технологии
работы со старыми клиентами в соответствии с программой, описанной выше, скорее при-
ведет к новым заказам, чем усилия по привлечению новых клиентов. Как мы уже отметили,
и то и другое важно, но фирмам не следует игнорировать «созревших» клиентов из текущей
клиентской базы.
Заключительный и необходимый шаг для реализации этих возможностей – изменение
системы вознаграждения таким образом, чтобы любой сотрудник знал, что время, потра-
ченное им на получение новых заказов от старых клиентов, так же ценно, как и направлен-
ное на завоевание новых клиентов. Вознаграждение не ограничивается только финансовым
поощрением. Это еще статус, ободрение и т. д. И если фирма хочет конвертировать возмож-
ности в заказы, она должна сделать так, чтобы соответствующее поведение ее персонала
активно поощрялось и вознаграждалось. Как мы уже отметили, в профессиональных кругах
никто не оспаривает необходимость описанных выше действий. И у фирм есть огромные
возможности по созданию условий, в которых эти действия станут реальностью. Но чтобы
воспользоваться всеми преимуществами, которые могут быть получены при работе с суще-
ствующими клиентами, необходимо управлять усилиями персонала.

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
82