Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

 
Увеличение возможностей фирмы по обслуживанию клиента
 
Следующая стадия маркетинга существующих клиентов заключается в инвестирова-
нии времени в увеличение возможностей фирмы для обслуживания клиента. Цель этого –
убедить клиента в том, что знания и таланты фирмы не только могут, но и уже приспосо-
блены для решения его проблем. Как всегда в маркетинге, получение нового заказа требует
труда. Это возможно, когда клиент видит ваши усилия. В 
табл. 9–2
представлены тактиче-
ские приемы, требующие времени, которое, скорее всего, не будет оплачено клиентом, но
это лучше познакомит вас с его отраслью, его компанией и лично с ним.
Таблица 9–2
 
Увеличение возможностей
фирмы по обслуживанию клиента
 
1. Расширение знания отрасли клиента:
• Тщательное изучение отраслевых журналов и новостных лент
• Посещение отраслевых собраний вместе с клиентом
• Проведение собственных исследований
2. Расширение знаний о клиентском бизнесе:
• Чтение всех брошюр клиента, его годового отчета и других
общедоступных документов
• Ознакомление со стратегическим планом
• Бесплатная помощь в разборе внутренних исследований
• Проведение обратного семинара
3. Расширение знаний о компании клиента:
• Знакомство с организационной структурой
• Знакомство с основными контрагентами клиента
• Знакомство с высшим руководством клиента
• Общая структура власти в компании
• Встречи с другими руководителями компании
• Общение с младшим персоналом клиента
4. Расширение знаний о клиенте:
• Выясните, как вашего клиента оценивают внутри организации
• Узнайте, чем он недоволен
Эти шаги не просто демонстрируют желание быть полезным, но и показывают ваш
интерес к делам клиента. Исполненные надлежащим образом (как часть маркетингового
плана), они помогут обнаружить новые потребности клиента, откроют, чем клиент не удо-
влетворен сейчас (критично важное условие, чтобы начать новый проект), а также дадут
документы и свидетельства, которые убедят клиента продолжить работу над решением
новых задач. В сущности, в то время, когда фирма улучшает свои возможности быть ценным
клиенту, она занимается составлением предложений.