Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

 
Поддержание допустимого баланса
 
Однако опасно назначать отраслевым руководителем фанатика своего дела: в этом слу-
чае он будет настраивать, чтобы ресурсы фирмы инвестировались только в одно направле-
ние – то, за которое он отвечает. (И он не выполнял бы свою работу, если этого не было бы.)
Боязнь партнеров любого подразделения фирмы, что в некоторые области централизованно
будет направляться больше ресурсов, чем это необходимо, вполне оправданна. Тем более,
что характер возможных действий, который мог быть определен так называемой отраслевой
координацией, довольно разнообразен. Рассмотрим, например, выдержку из «устава» отра-

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
240
слевого руководителя. Даже в этом кратком описании можно найти как минимум восемь
ясных и потенциально противоречивых ролей, которые он должен сыграть. По аналогии с
производственными компаниями отраслевая группа может функционировать как:
• 
отдел исследований рынка
– собирает данные о рынке и предоставляет их анализ для
поиска новых возможностей;
• 
отдел стратегического планирования
– предлагает лучшие способы инвестирования
ресурсов;
• 
отдел продаж и продвижения
– разрабатывает брошюры, статьи, буклеты и др.;
• 
отдел исследования и развития
– работает над улучшением продуктов и услуг;
• 
отдел контроля качества
– гарантирует, что работа соответствует стандартам;
• 
отдел обучения
– отвечает за развитие навыков продаж и производства;
• 
отдел управления продажами
– гарантирует доступность экспертов, чтобы получить
важные проекты;
• 
отдел планирования
– влияет на назначение ключевых сотрудников на важные про-
екты.
Не все из этого нужно в каждой сфере деятельности, но если отраслевая специализа-
ция является стратегической задачей фирмы, а не просто маркетинговым заявлением, боль-
шинство этих задач необходимо выполнять. Очевидно, что одним из важнейших элементов
отраслевой практики является четкое понимание ее нужд в данное время. На ранних стадиях
жизненного цикла новой индустриальной практики акценты могут быть сделаны на иссле-
довании рынка и стратегическом планировании. В более зрелой практике больше внимания
(и ресурсов) должно, вероятно, быть направлено на обучение и контроль качества.
Выделение инвестиций для различных мероприятий и отраслевой специализации
является наиболее важным стратегическим решением, которое может принять фирма, ока-
зывающая профессиональные услуги. Директора фирмы могут непосредственно влиять на
стратегию подразделений, распоряжаясь 
свободными
ресурсами для работы в намеченной
отрасли, сохраняя за подразделением самостоятельность в принятии решений. Хорошо под-
держанная ресурсами отраслевая программа может предоставить широкий диапазон (бес-
платных) услуг отдельным подразделениям и, следовательно, влиять на ведение их бизнеса.
Программа, не поддержанная достаточными ресурсами, может предоставить лишь некото-
рые услуги, при этом она столкнется с проблемами при привлечении сотрудников локаль-
ных офисов.
Принять решение об уровне и направлении выделяемых на отраслевые программы
средств довольно трудно, в основном из-за сложности оценки эффективности отраслевой
программы. Фирма может измерить рост объема заказов в данной отрасли, а если система
учета достаточно хороша, то и доход, полученный всей фирмой от работы в этой отрасли.
Но все же нелегко показать прямую зависимость результата от уровня вклада, сделанного в
программу развития отраслевой практики. Поэтому отраслевые программы должны оцени-
ваться на субъективной основе, система показателей и измерений здесь вряд ли применима.
Такие оценки не делаются на основе краткосрочных результатов. Тем более, что инвестиции
в отраслевую программу – это стратегический выбор.
Основные элементы эффективной системы управления отраслевой программой могли
бы включать следующее. Во-первых, чтобы избежать искушения 
построить империю
и
сохранить способность управления, отраслевая практика должна быть ограничена узкими
рамками. Большие программы должны быть разбиты на меньшие, чтобы ими можно было
управлять. Финансирование должно идти в соответствии со стратегией, а не зависеть от раз-
мера задачи. Отраслевая практика с наибольшим вкладом в оборот фирмы не обязательно
должна получать бо́льшую инвестиционную поддержку, чем развивающиеся направления.

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
241
Как и при принятии любого другого инвестиционного решения, нужно составить
подробный план, а это задача отраслевого руководителя. Причем в нем должно быть точно
указано, на что и сколько средств будет потрачено. Необходимо раз в несколько лет анали-
зировать достижения в реализации каждой программы. (Я не рекомендую проводить еже-
годный анализ, так как по своей природе вложения в отраслевую практику – долгосрочные,
рискованные, поэтому они должны оцениваться соответственно.) И вряд ли хорошо исполь-
зовать политику «заката» по отношению к той или иной отраслевой практике. В рамках этого
метода они должны оправдать свое существование не сразу, а через несколько лет. Хотя и
есть опасения, что в этом случае бездействие станет основным фактором при инвестирова-
нии в практическую сферу. Разумной политикой является ротация отраслевых руководите-
лей – этим обеспечивается приток «свежей крови» и новых идей каждые пять-десять лет.
(Надо сказать, что «выгорание» сотрудников на такой позиции – довольно частое явление.)
Наконец, любая отраслевая программа должна быть проверена и принята подразделе-
ниями фирмы. Надо, чтобы они давали свою оценку предлагаемых действий. Управляющие
партнеры местных офисов, как и другие партнеры, должны видеть выгоды, которые прино-
сит деятельность лидера практики. Поэтому следует поинтересоваться, насколько полезна
для них и для их подразделения работа лидера отраслевой практики. Учитывая обычное
скептическое отношение линейных руководителей к общефирменным инициативам – это
весьма непростой, но чрезвычайно важный тест. Отраслевой руководитель в многофункци-
ональной фирме, как мы видели, должен уметь «продавать» свои идеи клиентам, т. е. линей-
ным подразделениям. Только убедив клиентов в ценности своих услуг, он может добиться
успеха. Это непросто, но очень важно, если фирма действительно хочет развиваться и пред-
лагать на рынке отраслевой опыт, координируя свои подразделения.

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
242