Ergashxodjaeva Sh. Dj., Samadov A. N.,Alimxodjayeva, N. E., Sharipov I. B. Marketing kommunikatsiyasi

 
7.2. To’g’ridan-to’g’ri marketingda kommunikatsiya vositalari 
To’g’ridan-to’g’ri marketingda asosiy e’tibor ishonchli kommunikatsiya 
aloqalari o’rnatishga qaratiladi va tijorat takliflariga javob olinadi. Buning uchun vosita 
bo’lib doimiy mijozlarga va hali o’z munosabatini bildirmagan shaxslarga, ommaviy 
axborot vositalari va seminarlarga pochta orqali jo’natmalar va telefon qo’ng’iroqlari 
xizmat qilishi mumkin. 
To’g’ridan-to’g’ri marketingda mablag’larning 50%gachasi pochta orqali 
jo’natmalarga (direct-mail advertising) to’g’ri keladi. Tijorat takliflaridan tashqari 
tadbirkorlar muntazam ravishda o’z mijozlariga minnatdorchilik nomalari bitadilar. 
Bunday yozma xabarlar uchun quyidagilar sabab bo’ladi: 
- to’g’ridan-to’g’ri muloqot yoki telefon orqali suhbat natijalarini, so’zga 
chiqishga javoblarni mustahkamlash; 
- tug’ilgan kunlar, tantanali sanalar, birgalikdagi faoliyatning yillik marosimi 
bo’yicha mukofotlash. Bunda umume’tirof etilgan bayramlarga tabriknomalar 
yuborish siyqasi chiqqan va samaradorligi past hisoblanadi. Agarda bu Mustaqil 
bayrami yoki Konstitusiya kuniga qilinadigan bo’lsa, samara ancha yuqori bo’ladi; 
- hamkorlikning boshlanishi va o’zgarishlar haqida xabardor qilish; 
- tavsiya uchun minnatdorlik va shartnoma imzolash. 
Pochta orqali jo’natmalarning (asosan xatlarning) maqsadi – harakatga – 
boshqalar orasida ajralib turishgga undash hisoblanadi, agar xat qiziqarli, buyurtma 
blanki esa yarmiga to’ldirilgan bo’lsa. Xat yozilganda adresatni ko’z oldiga keltirish, 
o’zini uning o’rniga qo’yib ko’rish zarur. 
Boshlang’ich abzas e’tiborni jalb qilishi, ikkinchi abzas esa – taklifning 
mohiyatini bayon qilishi kerak. Xating birinchi satri bilan xaridorni qiziqtirib qo’yish, 

---

134 
uni siz haqingizda ko’proq bilib olishga rag’batlantirish muhim. Shundan keyin 
potensial mijozda bo’lishi taxmin qilingan muammoni hal qilish yo’li ochib beriladi va 
siz boshqalarga xuddi shunday vaziyatda qanday yordam bera olganingizning isbotlari 
keltiriladi. Xabarni qo’shimcha o’zaro manfaatli axborotni bilib olish uchun kelgusida 
aloqalarni rivojlantirish taklifi yakunlaydi. 
Xatni o’qishda adresat, qoidaga ko’ra, har 5-10 ta asosiy joylarda to’xtalib, 
o’qishga o’rtacha 20 sekund sarflaydi. Shu sababli olinadigan foydani shunday bayon 
qilish kerakki, uni 2-3 soniyada tushunib yetish mumkin bo’lsin, o’quvchining 
e’tborini imkon qadar xatni to’liq o’qib chiqishga qaratish kerak. 
O’quvchining nigohi sarlavha va ajratmalar bo’ylab siljib yuradi. Adres, tovar 
belgisi, xat jo’natilgan sana, imzo qalin shrift bilan ajratiladi. Abzaslar 4-6 satrdan 
iborat bo’lishi kerak. 2 satrdan iborat bo’lgan abzas sarlavha sifatida idrok qilinadi.
Pochta jo’natmalari onda-sonda emas, yil fasllari o’zgarishi muqarrarligi bilan 
jo’natib turilishi lozim. Xatlar minimal davriyligi – yiliga 3-4 marta, eng yaxshisi har 
oy xat jo’natib turgan ma’qul. Aks holda mijozlarning yarmigacha yo’qotilishi 
mumkin. 
Muloqotning asosiy qoidasi suhbat bo’lib, uning markazida mijoz va uning 
ehtiyojlari bo’ladi. To’g’ridan-to’g’ri muloqotda ko’pincha uchrashuv haqida oldindan 
kelishib olishga to’g’ri keladi, xat esa – taklifsiz tashrif bo’lib, u ham o’z afzalliklariga 
ega. Muloqot o’rnatish va qo’llab-quvvatlash uchun xatni o’qish davomida yuzaga 
kelishi mumkin bo’lgan qator savollarga javoblar ko’zda tutilgan bo’lishi kerak: 
"kimdan, kim, nima uchun menga va endi taklif qilinayotgan narsa o’zi kerakmi?" 
Rag’batlantirish variantlari bilan eksperiment qilib ko’rish kerak (bitta buyutrma 
bering va ikkinchi buyurtma sizga 10% arzonga tushadi, birdaniga ikki baravar ko’p 
xarid qiling va 20% chegirma oling). 
Adresatga murojaat payt muhimki, xat: 
- nusxalar sonidan qat’i nazar aniq manzilga ega bo’lishi lozim. Axir potensial 
iste’molchi uni bir nusxada oladi. Maxsus matnsiz reklama xabari samaradorligi ikki 
baravar pasayadi. Javob uchun element mavjudligi xatni o’qishni rag’batlantiradi. 
Otkritka yoki konvert ilova qilingan xat 5 baravar ko’proq javob keltiradi; 

---

135 
- oddiy xatlardan farq qilmasligi va konvertda reklama mazmuni ustida yotishi 
lozim, vaholanki bu ko’p jihatdan kiruvchi korrespondensiyalar bilan kim 
shug’ullanishiga bog’liq bo’ladi; 
- qator elementlar – salomlashish, qog’oz formati, matnning bitta sahifaga 
sigdirilishi bo’yicha odatiylikni aks ettirishi lozim. Hattoki qog’ozning vazni ham 
taklifning muhimligiga mos kelishi kerak; 
- qisqa muddatli bo’lishiga qaramay, uzoq muddatli muloqotni va’da qilishi 
lozim. Uning uslubi hamkasbga (korxona menejeri yoki rahbariga) murojaatni aks 
ettirishi lozim. Qisqa xatlar qoidaga ko’ra to’liq, uzun xatlar esa diagonal bo’yicha 
o’qiladi. Biroq tijorat taklifi aynan qancha kerak bo’lsa, shuncha joyni egallashi kerak; 
- u haqida mos keluvchi tasavvurlarga to’liq javob beradigan firma blankasida 
yozilgan bo’lishi yerak; 
- sarlavhasi ijobiy dalda beradigan (foyda, foydali, qulay) va bir soniyada o’qish 
mumkin bo’lgan 20-25 ta so’zdan iborat bo’lishi lozim. «Hech qanday», «muammo 
yo’q» kabi raddiyalarga yo’l qo’ymaslik kerak. Shaxsiy olmoshlar (men, sen, u) xatga 
samimiylik xarakteri baxsh etadi. Buyruq maylidagi fe’llar harakatga undaydi: "xarid 
qiling", "sotib oling", "iching". Tavsiyalarni «istamoq», «xohlamoq», «qila olmoq» 
kabi fe’llar susaytiradi; 
- tavsiyalar («zudlik bilan» emas, «ikki kundan keyin») va taqqoslashda («juda 
yengil» emas, «pardan yengil») aniqlashtirilgan bo’lishi lozim. Ajnabiy so’zlar va 
maxsus atamalardan kamroq foydalangan ma’qul. Gaplar qisqa bo’lishi, iboralarga 
to’ldirib tashlanmasligi lozim. Vergullarni suiiste’mol qilish matnni tushunishni 
qiyinlashtiradi, tinish belgilari ichida nuqta eng yaxshi qabul qilinadi. 
Xatda ustunliklarni tasvir va sarlavhalar shaklida ko’rsatgan ma’qul. Iste’molchi 
kelgusi bevosita suhbatdan va izohlardan qo’shimcha axborot bilib oladi. Rasmlar 
axborotni mantiqiy ketma-ketlikda mahkam bog’lshi lozim. Agar foyda ustunlik 
hisoblanadigan bo’lsa, rasm bir pachka pul yoki bir siqim tangani tasvirlashi, sifat 
ustunlik hisoblanadigan bo’lsa – odamlarning qoyil qolganligini aks ettirishi lozim. 
Tasviriy vositalarda o’z alohida jihatlari bor: rangli narsalar oq-qora narsalardan 
tezroq seziladi, odamlar – tovarlar bilan taqqoslaganda. Dastlab vertikal, so’ngra – 

---

136 
gorizontal narsaga e’tibor qaratiladi. Oldin diagonal sezib qolinadi, vertikal emas, doira 
seziladi, kvadrat emas. 
Xatni «qishloqqa, bobomga» qabilida, adresatning familiyasini buzib jo’natib 
bo’lmaydi. Adresat sifatida boshqa respondent ko’rsatilishi bundan ham yomon.
Barcha olingan ishbilarmonlik korrespondensiyasi ichida xatlarning yarmi 
dastlabki 15-20 soniya davomida tashlab yuboriladi. Atigi 10% va undan kam 
xatlargina muloqot ko’rinishida o’z davomini topadi. Marketologning vazifasi 
adresatni bu soniyalarda rasmlar, grafiklar, «yangi», «foydali», «qanchalik ajablanarli 
bo’lmasin» kabi alohida so’zlar bilan qiziqtirib qo’yish hisoblanadi, «samarali» 
so’zidan foydalanish maqsadga muvofiq emas (o’tmishdagi chaqiriqlar va 
darsliklardan odatiy bo’lib qolgan bo’lsada, bu so’z idrok qilish uchun ancha qiyin 
hisoblanadi). Salbiy ta’sir ko’rsatishi mumkin bo’lga so’zlar mavjud bo’lib, ulardan 
qochish kerak ("schet", "risk", "muammo"). Telefon orqali va to’g’ridan-to’g’ri 
muloqotda ham shunga o’xshash tavsiyalarga amal qilish kerak. 
Xatni rasmiylashtirish adresatning didiga moslashtirilgan bo’lishi lozim. 
Ayrimlar xatni o’qib chiqadigan bo’lsa, boshqalar faqat ko’rib chiqadi, xolos. Buni 
tushunish uchun bizga kelib tushadigan xatlarni ko’rib chiqish, qanday xatlar yoqishi 
va qanday xatlar yoqmasligini aniqlash kifoya. Konvert osonlik bilan ochiladigan 
bo’lishi kerak, agar undan biron narsa qappayib chiqib qoladigan bo’lsa, u albatta 
ochiladi. Marka jevatelnoe rezinki "Wrigley" saqich markasi Chikagoda ularning 
manzili telefon kitobchasidan olingan butun shahar aholisiga bepul o’rovlarni pochta 
orqali tarqatish yordamida harakatga keltirildi. 
Xatning ichiga adresat uchun uni olish yoqimli bo’lgan predmet (masalan, 
kalendar) solishga harakat qilish kerak. 
Xat mazmuni bilan unga qiziqish uyg’otish uchun xatning jalb etuvchanligini 
oshirish usullari bir talay. Bir tadbirkor ayol xatlarga alvon rangli lab izi ko’rinishidagi, 
boshqa ayol esa – oziq-ovqat mahsulotlari ko’rinib turgan savatcha tasviri 
ko’rinishidagi shtamp qo’ygan. Boshqalar xatda oddiy krossvordlar seriyasini 
yuborgan.

---

137 
Mutaxassislarning aniqlashicha, hatto xatni buklash shakli ham uning jalb 
etuvchanligi va javob reaksiyasi olish uchun muhim ahamiyatga ega. Ayrim 
marketologlar xatni buklet shaklida buklash afzal ekanligini aytadi, bunda adresat 
konvertni ochishi bilan xatning sarlavha qismiga ko’zga tushadi. Tijorat takliflari 
shoshilinch ekanligiga asosiy e’tiborni qaratish telegrammadan foydalanish mumkin. 
Mahalliy kompaniyalar manzili bo’yicha ichida quyidagi kabi murojaat bilan 
buyurtma blanki namunalari va o’z rekvizitlari ilova qilingan holda oziq-ovqat 
mahsulotlari (masalan, pissa) solinadigan quti yorliqlari yoki tushlik kuponlari yoki 
joylangan xatlar yuborish mumkin: "Siz o’z buyurtmangizni xuddi tushlik kabi tez, 
ortiqcha kalroiyalarsiz va asab tolalarini asragan holda olasiz". Natijada 
ta’minotchining o’z mijozlari haqida mukammal qayg’urishi taassuroti yuzaga keladi 
va odatdagi 10% o’rniga 100%gacha javob olinishi mumkin. 
Bir qator tarmoq magazinlari xaridorlar uchun maxsus gazetalar chop etadi va 
tarqatadi. Ijro etish darajasidan qat’i nazar, uning afzalliklari – tovarlar haqida axborot 
va o’zini o’zi reklama qilish hisoblanadi. Gazeta tahririyat maqolasi bilan bolanishi va 
tugashi lozim, chunki gazeta yordamida mijoz bilan suhbatlashish mumkin. 
Ko’pchilik, gazetani tashlab yuborishdan oldin, albatta unga ko’z yugurtirib chiqadi. 
Qo’shimcha varaqalardan foydalanish, shuningdek, tovarlar taklif qilish 
funksiyasini bajaradigan va doimo sotuvchining yonida bo’ladigan katalog va 
byulletenlar tarqatish ham samarali yurish hisoblanadi. Ular tezkor javob qaytarilishini 
ta’minlamaydi, lekin ularni mijozga ayniqsa, agarda ular qaytuvchan aloqani ko’zda 
tutadigan bo’limlardan iborat bo’lsa, bitimni o’z vaqtida rasmiylashtirish zarurligini 
eslatib turish uchun vaqti-vaqti bilan jo’natish mumkin. 
To’g’ridan-to’g’ri pochta orqali reklama natijalari ishonchli bo’lishi uchun 
tanlanma tarqatishlar reprezentativ (salobatli) bo’lishi lozim. Ilk bosqichlarda pochta 
adresatlari soni 30-40 ming kishini tashkil qilishi mumkin. 
Telefon muhim marketing vositachisi sifatida ishtirok etadi. U alohida va boshqa 
kommunikatsiya vositalari bilan birgalikda foydalanilishi mumkin. Telefonning asosiy 
marketing funksiyalari qatoriga quyidagilar kiradi: bazani shakllantirish, buyurtmalar 
qabul qilish, individual maslahatlar, javblar va so’rovlarni tasniflash, hisob-kitoblarni 

---

138 
boshqarish, mijozlarni, tovar va shikoyatlarni o’rganish, axborot tarqatish, muloqot 
o’rnatish, nazorat. 
Telefon orqali muloqotning afzalliklari xarajatlar pastligi, vaqt tejalishi, aholini 
qamrab olish kengligi va boshqa sotish usullarining afzalliklari saqlanib qolishidan 
iborat. Telefon orqali sotishni qo’llab-quvvatlash maqsadida savdo takliflari bilan, 
uchrashuvni tasdiqlash, xizmat ko’rsatish materiallari taklif qilish uchun qo’ng’iroqlar 
amalga oshiriladi. Telefon yordamida xaridga tayyorgarlik, uchrashuv tayinlash, sotuv 
va taklif, jumladan, tasodifiy so’rovlar bo’yicha amalga oshiriladi. 
Ijobiy xislatlar bilan bir qatorda telefon sotish jarayonini murakkablashtiradigan 
qator kamchiliklardan ham xoli emas: ko’z bilan ko’rish mumkin bo’lgan taassurotlar 
yo’q, kayfiyatni va bevosita reaksiyani baholash imkoniyati mavjud emas, rad javobini 
olish ancha oson. 
Mijoz izlashda xaridor oldiga tashrif buyurishdan avval u bilan oldindan kelishib 
olish maqsadga muvofiq. 
Agar qo’ng’iroqdan oldin suhbatning umumiy rejasi ishlab chiqilsa, nur ustiga 
a’lo nur bo’lardi. Buning uchun kun davomida ularga qo’ng’iroq qilish kerak bo’lgan 
kishilar ro’yxatini tuzish zarur. Suhbatni qanday boshlashni oldindan belgilab olish, 
xaridor uchun qulay vaqt (tovarni qabul qilish tugallanganda) va qo’ng’iroq qilish vaqti 
bir soatdan kam bo’lmasligi uchun mos keladigan davr (agar adresat band bo’lsa, 
boshqa kishi bilan bog’lanish, lekin unga keyinroq qayta qo’ng’iroq qilish lozim) 
tanlash, har bir qo’ng’iroqning taxminiy natijalarini rejalashtirish zarur. 
Bitim tuzish istagi haqidagi qo’ng’iroqlarning yarmidan ko’pi mijozlar 
tomonidan 
amalga 
oshirilishiga 
erishish 
kerak: 
mijozning o’zi sizning 
xizmatlaringizga murojaat qilganda ortiqcha qat’iyat ko’rsatishga ehtiyoj qolmaydi. 
Shu narsani qoida qilib olish kerak: barcha qo’ng’iroqlar ertalabdan amalga oshirilishi, 
telefon aloqasi yangiliklari maksimal darajada qo’llanishi lozi. Birinchi qo’ng’iroqdan 
so’ng doimo mijozlarning diqqat-e’tibori hududida bo’lish, ular bilan ishlashga 
tayyorlikni eslatib turish kerak. 
Telefon go’shagini qo’lga olishdan avval amalga oshirish lozim bo’lgan 
qo’ng’iroqlarni oldindan tasniflash lozim: birinchi qo’ng’iroq, javob tariqasidagi 

---

139 
qo’ng’iroq, uchrashuv belgilash. Bu bilan har bir suhbat turiga nisbatan tegishli 
kayfiyat tayyorlash mumkin. Tadqiqotchilarning ta’kidlashicha, pochta jo’natmasidan 
so’ng telefon orqali eslatish bitim tuzishga kuchli qo’shimcha stimul hisoblanadi. 
Kotiba bilan qat’iy va xushmuomala so’zlashib, adresatning joylashgan 
manzilini aniqlashtirib olish zarur. Kerakli shaxs ulanib berilgach, o’zini tanishtirish, 
vaqtini olayotgani uchun oldindan uzr so’rash, «menga sizni tavsiya qilishgandi», 
«eshitishimcha…» kabi bir-birini tushunish vositalaridan foydalanish kerak. Shundan 
keyin ehtimoliy e’tirozlarning oldini olish, asosiy e’tiborni taklif etilayotan foyda va 
tashrif buyurish uchun minimal vaqt sarflanishiga qaratib, ishning mohiyati qisqacha 
bayon qilinadi. 
Ko’pchilik agarda alohida bir xonada emas, odamlar orasida, hamkasblari bilan 
birgalikda o’tirganda telefon orqali yaxshiroq ishlaydi. Boshqacha vaziyatda ularning 
ish unumdorligi keskin pasayib ketadi. Yolg’izlikda ishlash begonalashib ketishga olib 
kelishi mumkin, unumsiz sarflangan vaqt ulushi o’sadi. Vaziyatning o’zi fikrni bir 
yerga to’plashni, musobaqa ruhini namoyon etishni rag’batlantiradi. 
Ommaviy axborot vositalari (televidenie, radio, matbuot, interaktiv 
texnologiyalar) ham qaytuvchan reaksiya olishga mo’ljallangan to’g’ridan-to’g’ri 
marketing shaklini ifodalaydi. 
Ko’pchilik televizor oldida ko’p vaqt o’tkazadi. Sotuvchilar televizor yordamida 
"divandagi magazin" tashkil qiladi, teletomoshabinlarni uydan turib xaridni amalga 
oshirish uchun, tovarning mohiyati, narxi, buyurtma berish tartibini ko’rsatgan holda 
telefon rakamlari bilan ta’minlaydi. 
Uning to’g’ridan-to’g’ri reklama uchun kamchiligi – reklama vaqtining qimmat 
ekanligidir, bir necha soniyada sotuvning mohiyatini ochib berish qiyin. 
Axborotni jonli efirda berish tezkorligi va xarajatlar miqdori kichikligi tufayli 
radio hatto televideniedan samaraliroq bo’ladi. Ko’z bilan ko’rish imkoni yo’qligi, 
muloqot diorasining bandlik, qo’l ostida qalam va qog’oz yo’qligi tufayli foydali 
axborotni yozib olishga tayyor emasligi o’ziga xos cheklovlar hisoblanadi. Bularning 
barchasi ta’sir samarasini jiddiy ravishda pasaytiradi. 

---

140 
Bosma reklama e’lonlari tovar haqida axborot, buyurtma blankasi va qo’ng’iroq 
qilish uchun telefon raqami taqdim etish shaklidagi xabardan iborat bo’ladi. Matn 
qisqa, aniq va to’g’ri bo’lishi, hissiyotlarni uyg’otishi, e’lonni o’qigandan so’ng 
ko’rsatilgan telefon yoki manzil bo’yicha murojaat qilishga yo’natirishi lozim. Shu 
bilan birga esdan chiqarmaslik kerakki, o’qish paytida xabarning taxmin qilingan 
mazmuni bilan taqqoslaganda qabul qilinayotgan xabarni buzib ko’rsatishi mumkin. 
Xabarning o’zi va u uzatiladigan vosita ahamiyatga ega. Mutaxassislarning 
ta’kidlashicha, agar kostyum ommaviy tirajga ega bo’lgan gazetada emas, eksklyuziv 
jurnalda reklama qilinadigan bo’lsa, uning qimmatroq bo’lishini kutishga haqlimiz. 
Neon lampalar yorug’ligida yozilgan matn elektropoezddagi g’ira-shira yorug’likda, 
begona kishilar bilan suhbatda, nazoratchining chipta ko’rsatish talabi ostida og’ir ish 
kunidan keyin yo’lda qaytish sharoitlarida qiynalmasdan o’qilishi mumkin. 
Kompyuter tarmoqlari va elektron pochtadan foydalanish kuchli salohiyatga 
ega. Elektron pochta orqali jo’natilgan xabarning minglab kilometr masofa bosib 
o’tishi, o’z muddatida yetkazib beriladigan buyurtmani rasmiylashtirishi uchun atigi 
bir necha soniya kifoya qiladi. 
Internetning afzalliklari ayniqsa, ssenariyga rioya qilish, strukturalangan suhbat 
yuritish va zarur savollarni berish uchun monitorda mos keluvchi yo’riqnoma 
(muzokaralar mantiqiy strukturasi) mavjud bo’lgan holda suhbat olib borishda kuchli 
seziladi. Bu professional standartlash va maxsus marketing yondashuvlarini 
ta’minlashga xizmat qiladi. Yo’riqnomalar ko’proq bitim tuzishga imkon beradi, 
chunki muzokara olib borishga sarflanadigan vaqtni tejashga imkon beradi. Kompyuter 
texnologiyalari kelgusida tahlil qilish uchun mijozlar haqida va ular bilan muloqotlar 
haqida axborotni, muzokaralar va javoblar qaydini saqlashni ta’minlaydi. 
To’g’ridan-to’g’ri marketing vositalarini, masalan, pochta orqali reklamani 
potensial mijozga tovar (xizat) haqida axborotni bevosita topshirish bilan 
uyg’unlashtirish ayniqsa samarali bo’ladi. 
Suvenirlar, sovg’alar – kuchli moddiy stimul, lekin ularga tez ko’nikib qolinadi 
va ularni doimiy qilishga to’g’ri keladi. bitimdan olinadigan o’zaro foyda sovg’adan 

---

141 
yaxshiroqdir, ulgurji va chakana savdo korxonalari uchun bu – qo’shicha foyda olish 
imkoniyati hisoblanadi. Bepul suvenir qimmatbaho yoki g’ayriodatiy bo’lishi lozim. 
Amaliyotda suvenirlarning ma’lum bir reytingi yuzaga kelgan: 
1) kiyim-kechak va aksessuarlar (mayka, futbolka, ko’zoynaklar); 
2) ruchka, marker, kalendarlar; 
3) stakan va krujkalar; 
4) kanselyariya va ofis anjomlari; 
5) sport va dam olish atributlari. 
To’g’ridan-to’g’ri marketing harakatlari turli vazifalarni bajaradigan va turlicha 
ta’sir ko’rsatadigan bir talay kichik va yirik chora-tadbirlarni qamrab oladi. Yirik 
chora-tadbirlar filtr kabi harakat qiladi, lekin iste’molchini yaqqol shaxsiy fikr 
shakllantirishga «o’rgatish»ga imkon bermaydi. Bu maxsus chora-tadbirlar: biznes 
bilan bog’liq seminarlar, doimiy mijozlar klublari bo’lib, bu yerda xonadagi 
qo’shnidan boshlab hamma qatnashchilar sizning potensial mijozingiz sanaladi, erkin 
va tabiiy ishonch asosidagi suhbat esa hamkorlikka aylanib ketishi mumkin. 
Mutaxassislarning ta’kidlashicha, sotuvlarning 75%i muvaffaqiyatli o’tkazilgan 
seminardan so’ng 6 oy davomida tashabbus bilan chiqiladi. Oyiga bir marta tonggi 
nonushta vaqtida butun dunyoda tadbirkorlar reklama bilan shug’ulanadi, 
iste’molchilar esa axborot oladi, ularga nima kerakligini bilib oladi. 
Kichik chora-tadbirlar ijobiy qarorga tayyorlaydigan kuchaytiruvchilar rolini 
bajaradi. Agar mijozlar sizning xizmatlaringizdan foydalanmagan bo’lsa, ehtimol, 
talab boshqalar tomonidan qondirilmoqda, lekin muhimi boshqa narsa – talab qanday 
bo’lgan: to’laqonli yoki yashirin. 
Muloqot qilishga samarali stimullar topish zarur. Dastlab ommaviy, hammabop 
tovar taklif etiladi eksklyuziv tovar (tansiq ovqatlar) emas. Marketologlar qo’shimcha 
tovarlar afzalliklarini qayd etadilar (masalan, kompyuterlar uchun – dasturiy ta’minot 
va uzellar). So’ngra ijobiy reaksiya kuzatilgan hollarda qimmatroq namunalar taklif 
etilishi mumkin. 
Bevosita muzokaralar sizni yaxshi bilishgan, qo’shimcha axborotga zarurat 
bo’lmagan hollarda, ayniqsa, mijozning ayni paytdagi ehtiyojlari taklif bilan mos 
tushgan hollarda birdaniga muvaffaqiyatli bo’ladi. 

---

142 
Agar sizni bilmasliklari sababli muloqot rad qilinadigan bo’lsa, sotuvchini 
birinchi bor ko’rib turganlarda tabiiy ehtiyotkorlik muzini eritishga to’g’ri keladi. 
Yangi mijozning oldiga maxsus chora-tadbirlar bilan borgan ma’qul. Sizdan xarid 
qilish yangilik sifatida ko’rib chiqiladi. Avvalgi ta’minotchi afzalroq holatda qoladi. 
Iste’molchi xarid qilish bilan bir paytda taqqoslaydi ham. Vazifa shu bilan 
murakkablashadiki, raqobatchining birinchi navbatda, namunali xizmat ko’rsatish va 
mijozga e’tibor qaratishdagi shartlarini bilmagan holda undan o’zib ketish zarur. 
Bu holatda xulq-atvorni o’zgartirish, o’rgatish, ishontirish, qiziqtirayotgan 
savollarga javob berish, ishonch muhiti o’rnatish va mijoz haqida qo’shimcha axborot 
olish, asosiy raqobatchining strategiyasiga ergashmaslik zarur. 
Sermahsul munosabatlarning asosini hamkorlarning bir-birini yaxshi tushunishi, 
o’zaro manfaatlilik va bir-biriga nisbatan ongli ravishdagi muhtojlik tashkil qiladi. 
Agar bugungi kunda hamkorda taklif etilayotgan tovar zarurati bo’lmasa, u ertaga 
paydo bo’lishi mumkin. Shu sababli o’rnatish mumkin bo’lgan muloqotlarga samimiy 
tayyorlik bildirish va doimo bir-birining nigohi doirasida bo’lish lozim.