O’zbekiston respublikasi oliy va o’rta maxsus ta’lim vazirligi buxoro davlat universiteti pedagogika fakulteti

Biz mijozga xalaqit beramiz. Mijoz, agar u noto'g'ri bo'lsa va befarq bo'lsa ham, uni to'xtatib bo'lmaydi. Xaridorga gapirishga ruxsat berish kerak va shundan keyingina uning e'tirozlariga javob berish kerak.

Boshqa mavzudagi suhbatni davom ettiring. Sizning vazifangiz - dialogni boshqarish, mijozni mavzudan uzoqroqqa qo'ymaslik.

Ajam sotuvchiga duch keladigan birinchi qiyinchilik mijozning ehtiyojlarini aniqlashdir. Buning barcha murakkabligi uchun, hatto tajribali sotuvchilar ham ehtiyojlarni aniqlashga ustuvorlik bermaydilar. Bu sodda bo'lishi mumkin, savol berish va kerakli ma'lumotlarni olish mumkin, ammo amalda sotishning ushbu bosqichini o'zlashtirish qiyin. Namunaviy savollar bilan mijozlar ehtiyojlarini aniqlashni ko'rib chiqing.

Savollar burchagi

Har qanday sotuvchi mijozning ehtiyojlarini aniqlash to'g'risida bilishi kerak bo'lgan birinchi narsa - bu savollarga javob berish. Hamma murabbiylar bu atamani o'rgatishmaydi. Garchi menimcha, u to'la aks ettiradigan odam.
Mijozning ehtiyojlarini iloji boricha aniq aniqlash uchun savollar berish ketma-ketligi. Avval siz mahsulot yoki xizmatdagi mijoz uchun nimani qiziqtirganini tushunishga yordam beradigan ochiq savollar berishingiz kerak. Masalan, so'rasangiz:
- Ayting-chi, nega aynan shu mashinani sotib oldingiz?
Bunga javoban, odam mashinada u uchun muhim bo'lgan narsalarni aytishni boshlaydi. Va u shaxsan o'zi uchun qiziq bo'lmagan narsani umuman eslamaydi. Qoida tariqasida, tovarlarning 2 dan 5 gacha asosiy xususiyatlari hal qiluvchi ahamiyatga ega. Ammo, qoida tariqasida, mijoz javobda faqat 2-3 xususiyatni eslatadi, shuning uchun siz yana bir nechta ochiq savollar berishingiz kerak. Bu sizga mijoz bilan nima haqida gaplashmoqchi ekanligingizni ro'yxatini tuzishga imkon beradi va eng muhimi siz eslamasligingiz kerak bo'lgan narsani tushunasiz.
MUHIM !!! EXTRA SIZNI SOTISHDAN OChIB TURADI, SIZNING SAVOLNING HAR BIRIGA KERAK.
Mijozning qiziqish doirasini tushunganingizdan so'ng, biz aniq savol berishni boshlaymiz. Ular ochiq bo'lishi mumkin, lekin ko'pincha yopiq va alternativ savollardan foydalaniladi. Siz ulardan ko'pini so'ramasligingiz kerak, odatda, 10 ta aniq savol berish kifoya. Shu bilan birga, siz qancha ko'p so'rasangiz, tovarlarni namoyish qilishda ko'proq kuch qoladi. Nafaqat sizga, balki mijozga ham. Ba'zida mijoz mahsulotni muhokama qilishdan charchagan va mahsulot haqida eshitish uchun shunchaki hissiyot yo'q.
Barcha savollar berilganda siz chizish orqali o'ziga xos xususiyatni chizishingiz mumkin. Bu sizga mijozga yana nima haqida gaplashayotganingizni eslatish imkonini beradi. Uni eshitganingizni ko'rsating va aytganlaringiz bo'yicha qandaydir kelishuvga erishing.