O’zbekiston respublikasi oliy va o’rta maxsus ta’lim vazirligi buxoro davlat universiteti pedagogika fakulteti

4-qadam. Biz javob beramiz.
Va ehtiyojlarni aniqlagandan keyin nima qilish kerak?
Mijoz o'zining barcha muammolari haqida gapirib va \u200b\u200bgapirgandan so'ng, uning barcha e'tirozlariga asosli javob bering. U bilan bahslashmang, suhbatdoshning kayfiyatini baholang, dalil sifatida ma'lum iste'molchi uchun qadrli bo'lgan mahsulotning haqiqiy xususiyatlarini bering.
Ya'ni, xaridorni mahsulotni sotib olish zarurligiga ishontirish uchun, biz allaqachon aniqlagan ehtiyojlarga murojaat qiling.
Masalan, choynak bilan qaytaylik. Aytaylik, bizning mijozimizga elektr energiyasini tejash va 3 daqiqadan ko'proq bo'lmagan vaqt davomida suvni qaynatishga imkon beradigan katta elektr choynak kerak. Biz unga mos variantni ko'rsatamiz, ammo mijoz narxdan qoniqmasligini aytadi.
Ehtiyojlarga qayting - elektr energiyasini tejash. Endi biz o'z mijozimizga ishonch bilan ayta olamizki, ma'lum vaqt davomida u elektrni tejash uchun choynakning narxini "yutib yuboradi" va shu bilan birga u boshqa katta miqdordagi suvni tez qaynatadi.

Ehtiyojlarni aniqlashda keng tarqalgan xatolar

Mijoz ehtiyojlarini aniqlashda menejer tomonidan eng ko'p uchraydigan xatolar:

• 
  Sotuvchi monolog. Yodingizda bo'lsin, sizning maqsadingiz ehtiyojlarni aniqlashdir va siz ularni mijozni tinglaganingizdan keyingina aniqlashingiz mumkin. Ideal muloqotda sotuvchi va xaridor teng ravishda ishtirok etishlari kerak.
  
• 
  Mijoz taktikasi noto'g'ri. Jadvaldagi ma'lumotlardan ko'rinib turibdiki, ba'zi bir iste'molchilar uchun eng yaxshi variant ochiq savollarning tarqalishi, ba'zilari esa yopiq bo'lishi mumkin. Agar xato bo'lsa, xaridorni yo'qotishingiz ehtimoldan yiroq.
  
• 
  Bir ehtiyoj aniqlandi va to'xtadi. Esda tutingki, ehtiyoj boshqa, qo'shma ehtiyojlarning paydo bo'lishiga olib keladi. Ularni aniqlash orqali siz sotishni bir necha bor oshirishingiz mumkin.
  
• 
  Bir bosqichda ehtiyojlarni aniqlash va tovarlarni taqdim etish - Bu juda keng tarqalgan xato. Avval ehtiyojni aniqlashingiz kerak va shundan keyingina mijozning ehtiyojlarini bilish nuqtai nazaridan tovarlarni taqdim eting.
  
•