O‘zbekiston respublikasi oliy va maxsus ta’lim vazirligi farg‘ona politexnika instituti

Nazorat va muhokama uchun savollar
1. Tadbirkorlik faoliyatini boshqarishni maqsadi va vazifasi nimadan iborat?
2. Korxonani boshqarishning tashkiliy tuzilmasi va qaror qabul qilish usullariga nimalar kiradi?
3. Kichik biznes va tadbirkorlikni boshqarishda axborot bilan ta ’minlashni tashkil etish qanday olib boriladi.


7-MAVZU. Korxona va tadbirkorlik faoliyatida marketing va sotishni tashkil etish
Reja:
1. Marketingning maqsad va vazifalari.
2. Marketing tadqiqotlari, prognozlash va rejalashtirish, menejment va marketing nazorati.
3. Sotishni tashkil etish va takomillashtirish
Tayanch so‘z va iboralar: Marketing, sotishni tashkil etish, prognoz, marketing nazorati.
Kichik biznesdagi xo‘jalik yurituvchi subyektlar soni, hajmi, moddiy resurslari, pul mablag‘lari, diapozoni va vaqt o‘lchamlari chegaralangan. Ular bozorni egallash uchun amalga oshirayotgan xo‘jalik operatsiyalarining harajatlarini haridorlar uchun olib boriladigan raqobat kurashida yutib chiqish uchun kamaytirib borishlari zarur. Natijada potensial haridor uning taklif etgan tovarini harid qiladi. Bu muammoni yechishda marketing muhim dastak hisoblanadi. Marketing (inglizchadan market - bozor) - bu mahsulotni ishlab chiqarisbdan boshlab toki uni sotish tashkil etilishigacha bo ‘lgan majmuaviy tizimdir. U aniq haridorlaming talabini qondirish, bozorni o‘rganish va oldindan ko‘ra bilish asosida foyda olishga mo‘ljallangan. A. Xosking aytishi bo‘yicha marketing - bu biz sotishimiz mumkin bo‘lgan mahsulotni sotish emas, balki sotiladigan mahsulotni ishlab chiqarishdir.
Marketingning asosiy maqsadi - bozorni har tomonlama o‘rganish, tahlil qilish va konyunktura o‘zgarishini oldindan bilish asosida yuqori foyda olishdir. Biznes muammosining keng qulayliligi va ko‘p ro‘yxatligi, shu jumladan, uning kichik shakllarini, bir qator maqsad muammolarini ishlab chiqarish jarayonida, sotishda, reklama ishlarida qo‘yish va yechilishini ko‘zda tutadi. Shuning uchun iqtisodiy adabiyotda «Marketing» tushunchasi to‘g‘risida turli-tuman takliflar o‘rin olgan va bir necha turdagi marketing ajratib ko‘rsatilgan. Marketing - bu haridorni mahsulot yoki xizmatga bo‘lgan talabini aniqlash va uni so‘nggi iste’molchiga daromad olish maqsadida sotishni izohlash va tarqatish jarayonidir. Marketing - bu menejmentning javobgarligi darajasini aniqlash, oldindan ko‘rish va talablami qondirish uchun rag‘batlantirish jarayonidir. Marketing — bu sotish bozorlarini bunyod etish yoki talabni bunyod etish. Konversion marketing - bu marketing turlaridan biri. Uning tavsrili belgisi zaruriy sharoit yaratib tovar va xizmatlarni taklif qilish uchun talabni bunyod etish va shakllantirish. Konversion marketing maqsadi mazkur tovarga nisbatan ba'zi toifadagi fuqaro va korxonalarning salbiy munosabatini bartaraf etish va ularni potensial iste’molchilar doirasiga jalb qilishdan iboratdir. Bu uchun maqsadga muvofiq yo‘naltirilgan reklama faoliyati, har tomonlama tarqalgan servis xizmati va yuqori darajadagi ta’minlov o‘ta zarurdir. Marketing «Miks» (marketing majmuasi) - korxonalar tomonidan ishlab chiqarilgan tovarga bo‘lgan talabga ta'sir ko‘rsatish uchun zaruriy marketing tizimidir. Bu kabi vositalarga quyidagilar kiradi: tovar, narx sotuvning o‘rni va sharti, reklama va rag‘batlantirish. Har bir ko‘rsatilgan elementning ishlatilishini hisobga olib marketing «Miks» quyidagilarni bildiradi: iste’molchini mo‘ljal qilish, uning talabini o‘rganish, iste’molchi talabini hisobga olgan holda mahsulot va xizmat assortimentini shakllantirish, barcha tovarni oxirgi iste’m olchigacha qoniqtiradigan va harakatga keltiruvchilar uchun egiluvchan narx belgilash siyosatini olib borish, qulay va amalga oshirilishi mumkin bo‘lgan oldi-sotdi jarayonini amalga oshirish, sotuvchilarni va vositachilami mahsulot sotgani uchun, iste’molchilarni esa ushbu firmaning mahsulotini sotib olgani uchun turli rag‘batlantirish va siylash chora-tadbirlarini ishlatish. Remarketing - tovar o‘ziga bo‘lgan talabning pasayishini seza boshlaganda remarketingni qo‘llash kerak bo‘ladi. Bunda marketing xizmati bozorda tovarga bo‘lgan talabning pasayishini bartaraf etish variantlarini izlab topadi. Qo‘llovchi marketing - korxona marketing faoliyatinmg bir turi bo‘lib, tovar va xizmatga bo‘lgan talabning yetarli saviyasini saqlab qolishni ta’minlab beradi. Qollovchi marketingning maqsadi - talab va taklif muvozanatini doimiy diqqat-e’tiborini talabni o‘zgartiravchan omillarga qaratilishi hisoblanadi. Taraqqiy toptiruvchi marketing - korxona marketing faoliyatining bir turi bo‘lib , u tovar va xizmatga bo‘lgan potensial talabni qondirish va barcha tovar uchun real talabni izlab topishdan iboratdir. Taraqqiy toptiruvchi marketingning asosiy maqsadi -- marketingni belgilash harakatini talab taraqqiyotining kerak tomoniga yo‘naltirish. Sinxron marketing - bir qator tovarlarning mavsumiy iste’mol qilinishida sotishni barqaror qilish uchun va talabning o‘zgarishini pasaytirish uchun qo‘shimcha choralar ehtiyoji ko‘rilish paydo bo‘lgan holatlarda ishlatiladi. Rag‘batlantiruvchi marketing - marketing turi bo‘lib, talabni shakllantirish va rag‘batlantirishga yo‘naltirilgan. Rag‘batlantirish marketing ishlatilishining uch xil sohasi bo‘lishi mumkin: - iste’molchi ushbu tovarni hech qanday manfaatga ega emas deb hisoblaganda; - tovar uchun sotilish regioni to‘g‘ri tanlanmaganda emas; - iste’molchi va bozor yangi tovar vujudga kelishiga tayyor bo‘lmaganda. Kichik biznes subyekti xo‘jalik faoliyatiga marketing kiritilishi tadbirkorlik samarasini oshirishga ko‘maklashadi. Kichik shakldagi xo‘jalik yuritish subyektlarini kundalik amaliyotida marketing strategik masalalarining amalga oshirilishi quyidagi yo‘nalishlarida bo‘ladi: - bozomi egallab tiirgan muhit to‘g‘risida eng ko‘p o‘z vaqtida olish va uni to‘g‘ri tahlil qilish; - marketing maqsadlarini to‘g‘ri qo‘yish va ularga erishishning asosiy yo‘llari; - resurslami maqsadlar bilan, maqsadlami esa iste’molchilar talabi bilan maqbul birlashtirish. Mahsulot turi va assortimentini bozor talabini yuqori darajada qondirish uchun shakllantirish; - jamoa bilan ishlash, shaxsiy tadbirkorlik faoliyatini potensial haridorlar, ishlovchilar orasida tan olish va qolIashga erishish uchun tashviqot ishlarni olib borish; - bozorda sotish tarmog‘ini bunyod etish orqali, reklamalar sotuvni rag‘batlantiruvchi tadbirlami o‘tkazish, sotuvchi vositachilarni, o‘z haridorlarini va bozor maydonini topish uchun harakat qilish; - marketing tizimini yangi firma sharoitiga moslashtirish uchun kundalik boshqaruv ishini tashkil ctish. Markctingning kichik biznesda samarali ishlash shartlari quyidagilardan iborat: taraqqiy topgan bozorning mavjudligi, ishlab chiqaruvchining erkinligi, axborot to‘plash tizimining barcha uchun tushunarliligi, tadbirkorlarning tayyorlanganligi va hokazo.
Tadbirkorlikda marketing vazifalari. Marketing konsepsiyasi - bu barcha turdagi tadbirkorlik faoliyatining iste’molchi talabini qondirish uchun xizmat qilishi. Marketingni anglash evolyutsiyasi - natural tovarlar almashuvidan toki murakkab bozor marketing tizimigacha bo‘lgan mashaqqatli yo‘lni bosib o‘tdi. O‘ta oddiy xo‘jalik tarkibida ishlab chiqaruvchilar va iste’molchilar bir-biriga yaqin turadilar va bir-birlarini yaxshi biladilar. Xo‘jalik yurituvchi subyektlar ularga ma’lum bo‘lgan iste’molchilar talabini qondirish kerak bo‘lgan mahsulotni ishlab chiqaradilar. Ushbu holatda ularning tovarlarini yetarli darajada yetkazib berishdan keladigan potensial yo‘qotish uncha katta emas. Ammo bu kabi ishlab chiqarish juda oz, uning o‘sish imkoniyatlari cheklangan. Xalq imkonining o‘sishi bilan qanday qilib tovar va xizmatlar taklifini ko‘paytirish mumkin degan muammo paydo bo‘ladi. Ushbu muammoning yechimi ishlab chiqarishni kapitalizatsiya qilish va mashina texnikasining keng ishlatilishi deb topildi. Ammo mashinalami samarali ishi uchun ularni korxonada to‘plash kerak hamda energiya bilan ta’minlash zarur. Ishlab chiqaruvchi faqat o‘zining talabiga xos bo‘lgan aniq bilimini ishlatmasdan taxminiy mahsulotni ishlab chiqishga majbur. Bunda haridor chiqargan tovarni olmagan holda belgilangan yo‘qotish vaziyati hosil bo‘ladi. Lekin talab taklifdan ortiq bo‘lganda bu katta muammo bo‘lmaydi. XIX asrdan boshlab ishlab chiqarish deyarli samaraliroq bo‘lib taklif tez fursatda talabdan ortiq bo‘la boshladi. Bu o‘z navbatida boshqa muammoni keltirib chiqardi: ortiq tovarlarni nima qilish mumkin? Javobni klassik iqtisodiyot nazariyasidan olish mumkin: agar taklif talabdan ortiq bo‘lsa, unda taklifni kuchaytirish uchun narxni pasaytirish kerak. Ammo bunday yechim ko‘pchilik korxonalami bankrotlikka olib keladi. Agar tovar narxi pasaysa, unda foyda ham kamayadi, uning kerakli miqdorisiz firma raqobat kurashida yengiladi. Asrimizning 30-yillarida ko‘pchilik kuchsiz kompaniyalar o‘zlarining barikrot bo‘lganligini e’lon kildilar, natijada barcha davlatlarda ko‘plab ishsizlar paydo bo‘ldi. Firmalar bozor faoliyatining boshqarilishida yangi yondashish usullarini, ishlab chiqilgan mahsulotga talabni, rag‘batlantirishning yangi usul va vositalarini aniqlashni yaratish zaruriyati tug‘ildi. Bozorni o‘rganish natijasida tovar ishlab chiqarish bosqichida haridorning talabi aniqlanadi va samarasiz ishlab chiqarish minimal miqdorga keltiriladi. Sobiq ittifoq iqtisodiy adabiyotida asrimizning 80 yillarining o‘rtasigacha marketing taraqqiy topgan davlatlar bozor iqtisodining tavsifli tomoni deb hisoblanar edi. Rejali xo‘jalik yuritish tizimida ishlab chiqaruvchilar va iste’molchilar manfaati o‘zaro yaqin bog‘langan va jamiyat marketing xizmatiga muhtoj emas deb, hisoblangan. Mustaqillikga erishgandan so‘ng Respublika bozor iqtisodiga o‘tishi bilan marketing muammosini o‘rganish talabi birdan oshib ketdi. Tadbirkorlik amaliyotiga marketingni anglash majburiyafda kiritildi. Bu esa jahon amaliyotida chuqur tekshirib ko‘rilgan m asaialar majmuasini hal qilishda ko‘maklashadi; ya’ni: - sotuvchi va oluvchi o‘rtasidagi ikki tomonlama munosabatni bozorni o‘rganisb, tovarni taqsimlash va harakatlantirish hamda reklamani tashkil qilish hisobiga tiklash;
- xalqning sotib olish qobiliyati, iste'molchilarning soni, sifati va tavsifi bilan bog‘liq bo‘lgan ishlab chiqarish ko‘rsatkichlarini belgilash;
- sotish jaravonini rag‘batlantirish uchun reklamaning samarali usullarini taraqqiy toptirish; - iste’molchilar manfaatini qondirish bilan bog‘liq barcha tadbirkorlarning asosiy maqsadi sifatida muvofiqlashtirishni amalga oshirish. Biznesda bunday fikr yuritish usulini ishlatish kichik shakldagi xo‘jalik yuritish samaradorligini oshiradi. chunki tovarlar va ko‘rsatiladigan xizmatlar doimo talabga ega boladilar. Marketingni fikr yuritishning umumiy tizimi qabul qilinish yoki qilinmasligidan qat’iy nazar barcha turdagi biznesda marketing vazifasini bajaradi. Marketing vazifasi -- bu tadbirkorlikning muhim vazifasi bo‘lib, korxonani ishlab chiqargan tovar va xizmatining almashuv jarayoni bilan boshqaruv tizimi. Kichik biznesda haridor va xo‘jalik yurituvchi subyektlar munosabatlari majmuasi bo‘yicha javobgarlik to‘g‘ridan-to‘g‘ri marketing tizimiga hisoblanadi.
Kichik biznes korxonalarida marketingni boshqarish yo‘llari. Bozor iqtisodiyoti sharoitida har qanday faoliyat bilan shug‘ullanuvchi tadbirkor o‘z oldiga maqsad yoki biznes rejasini qo‘yib, undan olinadigan iqtisodiy samarani ko‘z oldiga keltiradi. Ijobiy natijaga erishish uchun mahsulotm ishlab chiqarishdan to iste’molchiga yetkazib berguncha yoki tovarning bozorda sotilishiga qadar bo‘lgan jarayonni sifatli boshqarish bilan amalga oshiriladi. Mahsulotni yetishtirishdan boshlab uni tovarga aylantirish vazifasini marketing faoliyati olib boradi. Kichik biznes va tadbirkorlik korxonasida marketingni boshqarish marketing faoliyatini amalga oshirish uchun zarur bo‘lgan barcha moddiy, me’yoriy va boshqa resurslarning majmuyi uni amalga oshirish jarayonida barcha xodimlar faoliyatini bir maqsadga yo‘naltirish, uyushtirish va muvofiqlashtirish, boshqarishni talab etadi. Bunda iqtisodiy, texnikaviy va boshqa qonunlardan ongli ravishda foydalaniladi. Bu faoliyat marketologlardan nihoyatda katta bilim, ijod va izlanish. mehnat talab kiluvchi murakkab tizimdir. Murakkabligi shundaki, doimo rivojlanib, tez -tez o‘zgarib boradi. Tadbirkorlikda marketingni boshqarish tizimining tarkibiy qismlari: maqsad tamoyillari, vazifalari, tashkiliy tuzilishi, usullari, boshqarishning texnika va texnologivasi, kadrlardan iborat. Marketingni boshqarishning maqsadi tizimining to‘g‘ri va murakkablik darajasiga qarab o‘zgaradi. Uning tashkiliy tuzilish mezoni va maqsadi deganda, marketingning tarkibiy tuzilishining dinamik barqarorligi, evolyutsiya o‘zgarishlari va tashqi muhit bilan о'zaro ta’siri tushuniladi. U, avvalo marketingning oldiga qo‘ygan maqsadi bilan belgilanadi. Bu maqsad marketing faoliyat ko‘rsatgan sohalarda belgilangan darajadagi foyda olishga yo‘naltirilgan barcha faoliyatni boshqanshdir. Tadbirkorlik, asosan, ishlab chiqarishmng ustuvorligiga asoslangan tizimda boshqaruv organlarining tashkiliy tarkibida injener-texnik xodimlar asosiy bo‘g‘in hisoblanadi. Chet eldagi yirik firmalar boshqaruv tarkibida boshqa bo‘limlarga nisbatan marketing bo‘limlarida xodimlar ko‘p bo‘lgan bo‘limlari va sotishni boshqarish bo‘limlaridan iborat. Hozirgi sharoitda Respublikamiz korxonalarida tijorat bo‘limlari tashkil qilinib, unga korxona rahbarining tijorat ishlari bo‘yicha o‘rinbosari rahbar'lik qiladi. Bular ilgari ham mavjud bo‘lib, ular faqat uzoq muddatli shartnomalar tuzish bilan band bo‘ lib, umuman, marketing muammolari bilan shug‘ullanmas edilar. Bozor sharoitida talabni o‘rganish, istiqbollash va tashkil qilish savdo tashkilotlarining vazifasi bo‘lmay qoldi. Tovar ishlab chiqaruvchi korxona ham reklama, bozorrii o‘rganish, bozor baholarini aniqlash, geografik, yoshiga nisbatan va boshqa mezonlariga asoslanib bozorni segmentlash bilan shug‘ullanishi lozim. Boshqacha qilib aytganda - agar ilgari haridorlarni o‘rganish faqat savdo tashkilotlarining vazifasi sanalgan bo‘Isa, m arketingcha yondashishda tovar ishlab chiqaruvchilar ham haridorni o‘rganishga harakat qiladilar. Marketingning eng asosiy vazifalaridan biri
- kafolatlangan yuqori sifatli, haridor talabiga javob beradigan raqobatbardosh mahsulot ishlab chiqarishni va sotishni tashkil qilishdir. Marketingga yondashishda tovar yuqori sifatli bo‘lishi uchun u sifat bo‘yicha xalqaro texnik standartlarga javob berish bilan birga ma’lum bozor segmentining ehtiyojiga ham javob berishi kerak. Shuning uchun marketing xizmatining markaziy vazifalaridan biri sifatli boshqarish sanaladi. Korxonada marketingni boshqarish bir necha yo‘nalishda amalga oshirilishi mumkin:
- funksional - bunda javobgarlik taqsimot, sotish, tashkilot va tovar harakatini tashkil qilish darajasiga tushadi; - tovarlar tamoyili bo‘yicha tashkil etish. Bunda funksional tamoyillarga yana har bir tovar markasi uchun boshqaruvchilar qo‘yiladi;
- bozor tamoyili bo‘yicha tashkil etish. Bunda funksional tamoyillarga, yana har bir hudud bozorlari va iste’molchilar turi bo‘yicha boshqaruvchilar qo‘yiladi. Funksional marketing bo ‘limlarining tashkil etilishida marketing bo‘limlari marketing faoliyatining xususiy funksiyalari bo‘yicha ierarxik bo‘linadi. Bu kabi tuzilmaga kichik ishlab chiqarish dasturi va tor tovar assortimentiga, kam sonli milliy bozoiiar va ular segmentiga ega kichik korxonalar (marketing xizmatlari) kiradi. Funksional tashkil etishning yutuqlari bo‘limlarni boshqarishdagi soddalik, bajariladigan funksiyalarga yuqori javobgarlik, shu bilan birga qator kamchiliklarga ham ega:
- tovarlar bo‘yicha maxsus bo‘limlarning yo‘qligi; bozorning mintaqaviy segmentlari bo‘yicha maxsus bo‘limlaming yo‘qligi;
- bozor talablarining o‘zgarishi va iste’molchilar talablariga operativ ta’sirning sustligi;
- marketing tashkilotlari tadbirlarini moliyalashtirish masalalarini hal etishning murakkablashganligidir. Bozor iqtisodiyotiga o‘tishning hozirgi bosqichida marketingni boshqarishda: - mehnat taqsimotiga amal qilish;
- hokimiyatga bo‘ysunish, intizom va tartibga rioya qilish;
- buyruq berishning yagonaligi, boshqaruvda yana boshchilik va kollegiallik;
- mehnatni moddiy va ma’naviy rag‘batlantirish; - ishchi va xizmatchilaming doimiyligi, birligi va yagonaligi;
- tashabbuskorlik va haqqoniylik (obyektivlik);
- ilmiy asoslanganlik;
- tejamkorlik va samaradorlik tamoyillariga rioya qilinadi. Tadbirkorlikda marketingni boshqarishda bir qator usul va uslubiyatlar mavjud bo‘lib, ular marketing faoliyatini samarali amalga oshirishga qaratilgan hamda o‘rtaga qo‘yilgan asosiy maqsadlarga erishish jarayonida mazkur marketing xodimlari va korxona jamoasi faoliyatini uygunlashtirishni ta’minlaydi. Marketingni boshqarish usullari marketing faoliyatini amalga oshirishda shakllanadigan mavjud munosabatlardan obyektiv sur’atda kelib chiqadi. Bu munosabatlar turlichadir. Marketing faoliyatidagi turli munosabatlarni bir-biridan farqlash marketingni boshqarish usul va uslubiyatlarini iqtisodiy, tashkiliy (ma’muriy), ijtimoiy psixologik usullarga bo‘lishga imkon beradi. Kichik biznesda marketing xizmatini boshqarish usullarini, ularda aks etadigan iqtisodiy va boshqa munosabatlar turlariga qarab turkumlash bilan bir qatorda, bu usullarda xodimlarnming faoliyat ko‘rsatishini hisobga olib, ularga ta ’sir ko‘rsatish nuqtayi nazaridan ham farq qilishi lozim. Ular quyidagilar:
- har bir xodimning huquqi va burchlaridan kelib chiqadigan faoliyat sabablari (majburiy, motivatsiya);
- moddiy manfaatlardan kelib chiqadigan sabablar;
- ma’naviy (ruhiy) sabablar.; Shunga muvofiq marketingni boshqarish usullarini ham quyidagicha bo‘lish mumkin:
- bevosita direktiv usullar;
- xodimlar va jamoani rag‘batlantirishga asoslangan usullar;
- mehnatni m a’naviy (ruhiy) rag‘batlantirishdan foydalamshni ko ‘zda tutuvchi usullar. Korxonani boshqarishning marketing amaliyotida bu usullarning hammasidan kompleks tarzda foydalaniladi. Shu boshqarish usullarining hammasi o‘zaro chambarchas bir-biriga bog‘liq. Boshqarish mahorati - uning hamma usul va uslubiyatlarini bilishda, ularning muvofiqlarini tanlay olishda, biror aniq maqsad orqali xodimlarga va jamoalarga ta’sir ko‘rsatishning eng samarali usullarini topa olishda. Marketingni boshqarish usullari hozirgi obyektiv qonunlardan foydalanish mexanizm tizimidagi eng muhim qismdir.