N. Eriashvili Second Edition t e X tb o o k юн ити u n I t y moscow • 2000

Распространение товара — это комплекс мероприятий по их 
продвижению от производителя к потребителю
Схема основных путей экономии затрат при доставке товара потребителю:
1 — более быстрая обработка, использование более дешевогс 
транспорта; 2 — компьютеризация контроля запасов; 3 — использова­
ние скоростного и специализированного транспорта; 4 — рефрижера­
торное транспортирование без упаковки; 5 — увеличение обьемос 
хранилищ и сокращение расходов на переработку; 6 — контейнериза­
ция штучных товаров и т. п.
Основные этапы процесса продажи товара:
1. Начало торговой деятельности (организация)
2. Определение потребностей потенциального покупателя 
(исследование)
3. Помощь покупателю в удовлетворении его потребностей 
(подборка ассортимента)
4. Предложение товара покупателю (реклама, демонстрация)
5. Помощь покупателю в оценке вашего предложения 
(консультация)
6. Принятие решения о покупке (заключение сделки, продажа)
580

---

Правила индивидуальной продажи
Подготовка товара
Представление товара
Знать все о товаре, а также о возможности^ 
потребностях потенциального покупателя
Информировать о товаре, давать ответа на BCf 
вопросы покупателя, убеждать в преимущ ества 
предлагаемого товара
Заключение сделки
Осведомиться о заказе, помочь заполнить б ^ анк 
заказа, способствовать привлечению консуль-^ан.
тов, располагающих информацией о товаре
Выполнение заказа
Выполнить все обещания, данные при зак^,ю.
чении сделки, осведомиться о ходе дел, на. 
помнить о преимуществах товара, обеспе>*ить 
его обслуживание или порекомендовать 
средника
*ить 
по- 
I
Организация продажи 
товаров конечному потребителю
Мерчейдайзинг — предоставление товара и торговых услуг 
в розничном торговом предприятии. Он включает: разв^тие 
самообслуживания и других форм активной продажи; вы_ 
кладку и демонстрацию товара, его потребительских сво ^ СТВ; 
использование упаковки и маркировки с исчерпывающей 
информацией для покупателей; гибкую политику цен; в^ ут. 
римагазинную рекламу; расширение дополнительных торго_ 
вых услуг; стимулирование спроса.