N. Eriashvili Second Edition t e X tb o o k юн ити u n I t y moscow • 2000

Первый тип канала сбыта
Второй тип канала сбыта
Стимулирование сбыта
S При ориентации на покупателя сбыт успешно стимулирует­
ся с помощью небольших сувениров, содержащих упоми­
нание о предприятии, различного рода скидок, кредита, 
выдачи товаров на пробу для последующего приобретения, 
показа и демонстрации товаров, внутримагазинной рекла­
мы, сезонного изменения цен
S При ориентации на посредников стимулирование сбыта свя­
зано с расширением круга потенциальных покупателей. С 
этой целью используются скидки, конкурсы, финансиро­
вание рекламы
S При ориентации на продавцов стимулами могут быть преми­
рование, награждение ценными подарками, путевками в 
развлекательные поездки, моральные поощрения
578

---

Реклама — это доставка потенциальным покупателям сообще­
ний с помощью средств связи для стимулирования сбыта това­
ров и услуг
Критерии выбора каналов 
распространения рекламных сообщений
ОХВАТ
ДОСТУПНОСТЬ
Максимально возможное число адресатов 
| 
Возможность использования в любой нужный момент g
стоимость
Общие расходы на одну публикацию (передачу), 1 
скидки на многократность 
|
УПРАВЛЯЕМОСТЬ
Уверенность в возможности передачи сообщения 1 
нужной целевой группе воздействия 
Ц
АВТОРИТЕТНОСТЬ
Степень уважения со стороны потенциальных и дей- 1 
ствующих покупателей 
Ц
СЕРВИСНОСТЬ
Предоставление услуг по подготовке текста сообще- 1 
ния, обеспечению рекламных фото- и киносъемок 
||
Особенности рекламы товаров 
по назначению
Принятие решения
| Коллективное
Индивидуальное
о приобретении товара
Процесс приобретения
| Сложный
Простой
579

---