|
Sotuv xizmatining funksional tashkiliy strukturasi
Savdo firmalari yoki kompaniyalarning savdo bo‘limlari marketing
tizimida quyidagi funksiyalarni bajaradi:
-ishlab chiqarilgan mahsulotlarni taqsimlash yoki sotish;
-
ishlab chiqarish jarayoni uchun talab qilinadigan xomashyo va
materiallarni sotib olish;
-
iste’molchilar bilan bevosita aloqalar o‘rnatish, muzokaralar o‘tkazish;
-
oldi-sotdi shartnomalarini tayyorlash va tuzish, ularning sifatli ijro
etilishini nazorat qilish;
-
tovarni narxi kamaytirib sotilishi, iste’molchiga yetkazishning reklama
tadbirlarida, ko‘rgazma ishlarida rag‘batlantirish siyosatini amalga oshirish;
-
tovar assortimentini rejalashtirishda ishtirok etish va yordam- lashish;
-
tovarni aniq bozor iste’molchilari talablarining ma’lum darajasigacha
yetkazish;
-
texnik qo‘llab-quvvatlash va servis xizmat ko‘rsatishni amalga
oshirish;
-savdo vositasini (kanalini) moliyalashtirish.
Sotuvchilar bajaradigan ushbu keng qamrovli funksiyalari savdo
operatsiyalarining juda katta samaradorligini ta’minlaydi. Vositachilar- ning
yirik ko‘lami, yuqori kasb mahorati, universal hamda ixtisoslashgan
operatsiyalari hisobiga savdo va tijorat sohalarida xarajatlarning qoplanishi
va mablag‘larning aylanishi tezlashadi, yakuniy xaridorlar uchun qulaylik
yaratadi, mablag‘ va vaqtni kam sonli ishchanlik munosabatlarida tejaydi.
Hatto ishlab chiqaruvchi firma xususiy savdo tarmog‘ini yaratish uchun
yetarlicha mablag‘ga ega bo‘lsa ham ko‘p hollarda u mustaqil vositachilar
xizmatidan foydalanishni ma’qul ko‘radi, o‘z mablag‘ini esa ko‘proq foyda
keltiradigan asosiy biznesiga qo‘yadi, deb hisoblanadi. Masalan, agar ishlab
chiqarish foydanormasini 20 % ga ta’minlasa, chakana savdo tashkiloti esa,
bashorat- larga muvofiq 10% berishi mumkin. Boshqa tomondan,
vositachilar orqali ishlay borib, ishlab chiqaruvchi qandaydir ma’noda
tovarni kimga va qanday sotayotgani va marketing bo‘yicha mutaxassislar
qanday belgilayotgani bo‘yicha nazoratni yo‘qotadi, savdo firmalari
tomonidan hamisha ham bozordagi ahvol haqida yetarlicha axborot olmaydi.
Bundan tashqari savdo (sotish) yo‘li qancha uzun bo‘lsa, tovarni realizatsiya
Mintaqaviy
boshqaruvchi
285
qilish uchun shunchalik ko‘p xarajat ketadi, tovar qanchalik qimmat bo‘lsa,
hamma vaqt ham iste’molchilar uning narxi tufayli sotib olish imkoniga ega
bo‘lmaydilar.
Strategik vazifalar sotishning tashkiliy funksiyasi tijorat foydasi bilan
bog‘liq bo‘lib, uni tanlanishi va sotuv kanallarini tashkilla- shtirishga ham
bog‘liqdir.
Strategik vazifalarga quyidagilar kiradi:
Istiqbolli potensial sotuv kanallarini topish va rejalashtirish.
Ishlab
chiqaruvchidan
to
iste’molchiga
tovarni
yetkazishdabevosita va bilvosita bo‘g‘inlar orqali yetkazishni asosli
holda bajarish.
Bevosita (to‘gridan to‘g‘ri) yetkazib berish ishlab chiqaruvchi
firma, ulgurji va chakana savdo korxonalari orqali amalga oshiriladi.
Sotuv xizmatini funksional tashkil qilishda kichik va o‘rta firma- lardan
foydalaniladi, chunki ular bir turdagi (nomenklatura) nomdagi tovarlarni
ishlab chiqaradi.Tijorat bo‘yicha direktor savdo operatsiya- larini mahalliy va
tashqi bozorlarda muvofiqlashtiradi, reklama faoliyatini yo‘lga qo‘yib,
sotuvni rag‘batlantiradi. Boshqaruvchi odatda mahalliy bozordagi sotuvni
o‘zining uch yordamchi boshqaruvchilari bilan tovarlarni omborxonalarga
taxlash, transportirovka qilish, tovarni yetkazib berishini nazorat qiladi.
Funksional tashkiliy strukturaning ayrim kamchiligi shundaki, agar tovar
nomenklaturasi ko‘paysa, unday tovarlarni saqlash, transportirovka qilish
uchun sarf-xarajatlar ortadi.
Sotuvni mintaqaviy tashkil etish ko‘proq bir turdagi mahsulotlar ishlab
chiqaruvchi firma va kompaniyalar tomonidan qo‘llaniladi. Ular keng
tarqalgan savdo shaxobchalari orqali mahsulotini tez realizatsiya qiladi.
Bunday strukturali tashkilotlar savdo operatsiyalarini tarqoq joylarda amalga
oshirishi har bir tumanda korxonalar konsetratsiya- lashganda, xaridor talabi
va xohishida farqlar bo‘lganda samarali hisoblanadi. Strukturadagi oraliq
bo‘limlar reklama, marketing tadqiqot- lari o‘tkazish, assortimentni
rejalashtirish kabi faoliyatlar bilan shug‘ullanadi.
Keng nomenklaturadagi va assortimentdagi tovarlar realizatsiyasini
optimal tashkil etish uchun sotuvning tovarga yo‘naltirilgan tashkiliy tizimi
tuziladi. Bu vazifalarning strategiyasi uchun alohida tovar guruhlari bo‘yicha
javobgarlik ma’lum boshqaruvchi zimmasiga yuklatiladi.
Boshqaruvchi sotuv strategiyasi, narx siyosati, qadoqlar shakli, formasi,
reklama, raqobatchilarni o‘rganish kabi faoliyatlarni tashkil etadi va nazorat
olib boradi. Bunday tashkiliy struktura ko‘p afzalliklarga ega. Yirik firmalar,
katta tovar aylanmasiga ega bo‘lgan, keng assortimentdagi tovarlarni ishlab
chiqaruvchi
kompaniyalar
uchun
juda
qulay
struktura.
Tovar
nomenklaturasi kengaygan sari xodimlar sonini ham ko‘paytirishga
to‘g‘ri keladi, natijada ish haqi xarajatlariham ko‘payadi.
Sotuvning tashkiliy tarmoqli tizimi kompaniyalarni bir turdagi
mahsulotini iste’molchiga yetkazib berish uchun qo‘llaniladi (mashinasozlik,
energetika, kimyo, tekstil sanoati mahsulotlari). Bu ishlab chiqarish, texnik
jihozlar va xomashyolarni realizatsiya qilishda qo‘llaniladi.
286
Sotish jarayoni-marketingning ajralmas qismi bo‘lib, iste’molchi uchun
kerakli tovarni yetkazib berishdan iborat. Ishlab chiqaruvchining minimal
sarf-xarajatlar bilan mahsulotni iste’molchiga yetkazib berishi eng asosiy
maqsad hisoblanadi. Sotuv tizimi juda ko‘p tashqi omillar- ning ta’siri ostida
faoliyat ko‘rsatadi. Kutilmagan salbiy ta’sirlarning vujudga kelishi, ob-havo,
transportirovka muammolarining vujudga kelishi, elektr energiyani vaqtincha
bo‘lmasligi, raqobat kabilar salbiy omillar hisoblanadi.
Do'stlaringiz bilan baham: |
