Musobaqa. Siz men bilan 2 soatlik shaxsiy maslahatni yutib olishingiz mumkin biznesingiz yoki g'oyangizga ko'ra

91-sahifa

Xato 14
Jamoa yaratmaydi
Mening biznes modelim Beatles.
To'rt yigit salbiyni nazorat qildi
bir-birining namoyon bo'lishi.
Ular bir-birlarini va generalni muvozanatlashtirdilar
jami shaxsning yig'indisidan ko'proq edi
qismlar.
Men biznesga shunday qarayman: katta bitimlar
bir kishi tomonidan yaratilgan emas, ular
jamoa tomonidan qabul qilinadi.
Stiv Jobs
Har qanday biznesning markazida uchta asosiy komponent mavjud -
g'oya, pul va odamlar. Agar siz ulardan kamida bittasini olib tashlasangiz, muvaffaqiyat kutmang. V
bu bobda biz odamlar haqida gapiramiz.
Esingizda bo'lsin, muvaffaqiyatli biznesni yolg'iz qurish mumkin emas.
Aksariyat tadbirkorlar juda ishonchli va
tog'larni ko'chirish va erishish mumkinligiga ishonadigan baquvvat odamlar
har qanday maqsadlar. Lekin qancha urinmasin, ko‘tarib, rivojlanib bo‘lmaydi
biznes biri.
Inson resurslari vaqt va kuch va erishish uchun cheklangan
natijada sizga buyruq kerak bo'ladi. Hech kim to'liq qila olmaydi
vaqt va kuchingizni biznesingizning barcha jabhalariga, hattoki
kuniga 12 soat, haftada etti kun ishlaydi.
Bir vaqtning o'zida mijozlar bilan munosabatlarni rivojlantirish mumkin emas,
etkazib beruvchilar, moliyaviy hisobotlarni tayyorlash va tahlil qilish, yollash va
xodimlarni o'qitish va ofis ishlarini boshqarish. Senga kerak
91

92-sahifa

hududlarni baham ko'radigan sheriklar va xodimlar
mas'uliyat.
Inson resurslari vaqt va energiya jihatidan cheklangan
natijaga erishish uchun sizga jamoa kerak.
Ko'pincha yosh tadbirkorlar tuzoqqa tushib qolishadi.
Ular turli odamlardan biznes boshlay olmasligini ko'p marta eshitishgan,
bu qiyin, qiyin va undan hech narsa chiqmaydi. Biroq, hamma narsaga qaramay
ular o'z bizneslarini yaratdilar va u o'zining ilk muvaffaqiyatlarini ko'rsata boshladi. Unda
lahzada hech qanday cheklovlar yo'qdek tuyuladi va tadbirkor hamma narsani qila oladi.
Lekin aynan shu paytda haqiqiy tadbirkorlik boshlanadi.
Siz kompaniya qurishni va odamlarni o'zingizga yollashni boshlashingiz kerak
buyruq. Ammo siz hali ham hozir hamma narsani qila olishingizga ishonasiz va qilolmaysiz
to'siqlar yo'q. Bu erda siz o'zingizning egongizni tinchlantirishingiz, ishga olishni boshlashingiz kerak
odamlarga topshiring va ishning bir qismini ularga topshiring. Siz tinglashingiz kerak
xodimlar va ularga ishoning.
Tadbirkorlar o'z maqsadlariga erishish uchun kompaniyalar yaratadilar
maqsadlar. Kompaniya sizga yordam beradigan vositadir
biznesda rejalaringizni amalga oshiring. Ehtimol, siz ko'p narsa bilan birgasiz
Sizning biznesingiz muvaffaqiyati uchun barchasini mamnuniyat bilan qilaman, lekin bu
imkonsiz. Buning uchun sizga kompaniya va xodimlar jamoasi kerak. Siz
siz faqat jismonan barcha vazifalarni yolg'iz o'zi hal qila olmaysiz.
Biznesda jamoani sotib bo'lmaydi, uni faqat yaratish mumkin. Buning uchun
bu sizga ikki yoki uch yil vaqt oladi. Eng yaxshilarni yollab, deb o'ylamang
bozordan siz tog'larni siljitadigan tayyor jamoani olasiz.
Odamlarni maydalash, ularga biznesingizda tajriba olish va
siz bilan vaqt talab etadi. O'shanda ta'siri
butun jamoaning yaxshi muvofiqlashtirilgan jamoaviy ishi.
Sizga jamoa ham kerak, chunki siz bo'lolmaysiz
barcha sohalarda mutaxassis. Sizning jamoangizdagi odamlar javob berishadi
kompaniyaning siz kuchli bo'lmagan sohalari uchun sizda yo'q
tajribaga ega bo'ling yoki siz ularni qilishni xohlamaysiz.
92

93-bet

Har bir tadbirkor, har bir inson kabi, o'ziga xos narsaga ega
afzalliklari va kamchiliklari. O'z jamoangizga odamlarni jalb qilish yaxshidir,
Bu sizning kuchli tomonlaringizni takrorlashdan ko'ra, zaif tomonlaringizni qoplaydi
Xususiyatlari.
Misol uchun, agar siz sotishni yoqtirsangiz va tushunishni yoqtirmasangiz
raqamlar, o'z jamoangizga buxgalteriya hisobini yaxshi ko'radigan odamni oling va
moliyalashtiradi va biznesingizda ular uchun javobgar bo'ladi.
Yopadigan odamlarni jamoangizga jalb qilish yaxshidir
kuchli tomonlaringizni takrorlashdan ko'ra zaif tomonlaringizni.
Sizning kompaniyangiz uchun to'g'ri odamlar ekanligini unutmang
nafaqat professional bilim va tajribaga ega. Ularda
ishga to'g'ri munosabatda bo'lishi kerak va ular sizga mos keladi
ruh.
Tadbirkor uchun jamoa yana nima muhim?
Jamoa bu siz bilan bo'ladigan odamlar, garchi shunday desangiz ham
ertadan boshlab biz boshqa ishdamiz.
Bunday holda, haqiqiy tegishlilik tekshiriladi.
jamoangizga berilgan shaxs. U sizga yaqin bo'lmasligi kerak
faqat tor professional sohada, balki ruhan yaqin, bo'lmoq
siz bilan yangi loyihalarga kirishga tayyormiz.
Ko'pgina kompaniyalar o'z mavjudligining turli bosqichlarida boshdan kechirmoqda
sanoatda sezilarli o'zgarishlar. Ba'zan siz bo'lgan sanoat
ishlagan, butunlay yo'qolishi mumkin. Ammo bu, shuning uchun, degani emas
siz kompaniyani yopishingiz va biznesni to'xtatishingiz kerak. Siz
kompaniyani qayta qurish va uning rivojlanishini yangisiga aylantirish kerak
kanal. Bu erda sizga maxsus xodimlar va sheriklar kerak,
kimga to'liq ishonasiz.
Misol uchun, mening yaxshi do'stim allaqachon bir nechtasini o'zgartirgan
tadbirkorlik sayohati davomida sanoat. Avvaliga u bor
peyjing kompaniyasi bor edi. Keyin bu bozor vafot etganida,
uyali telefonlar sota boshladi. Bozor o'sib borayotganida, qachon
93

94-bet

Euroset va Svyaznoy barcha raqobatchilarni siqib chiqardi, u buni sotdi
biznes bilan shug'ullanib, Internet aloqa xizmatlarini ko'rsatish bilan shug'ullangan.
Endi uning muvaffaqiyatli kompaniyasi bor va bu vaqt davomida uning jamoasi u bilan birga edi -
sotish uchun mas'ul bo'lgan bir necha asosiy odamlar, marketing va
uning har bir kompaniyasida moliya.
Har bir muvaffaqiyatli tadbirkor ortida uning jamoasi turadi. Bular
odamlar, qoida tariqasida, ko'rinmaydi, ularning ismlari eshitilmaydi. Lekin ular o'shalar
biznes rivojiga katta hissa qo'shgan va rahbarga rahbarlik qilishga yordam bergan
kompaniya muvaffaqiyatga erishadi.
Tim Kuk afsonaviy Stiv Jobsning orqasida turdi. Apple'da ishlash
1998 yildan beri u Jobsga tarixdagi eng buyuk kompaniyani qurishda yordam berdi,
va 2011 yilda uning bosh direktori bo'ldi. Apple kompaniyasini boshqarishdan oldin, Tim Kuk
bosh operatsion direktor bo'lib xizmat qilgan va savdo uchun mas'ul edi va
kompaniya chet elda sotib oladi. U vaqtinchalik lavozimni ham egallagan
kompaniya rahbari 2004 yilda ikki oy va 2009 yilda bir necha oy
Stiv Djobs sog'liqni saqlash ta'tilini olgan yili. Stiv
Jobs har doim o'z ishi uchun ishonadigan odamga ega bo'lgan.
Buyuklarning xarizmasi va etakchilik fazilatlariga qaramay
tadbirkorlar, jamoasiz ular hech qachon bunday muvaffaqiyatga erisha olmas edilar
muvaffaqiyat. Va ularning barchasi o'z intervyularida bu haqiqatni tan olishadi.
Sizningcha, afsonaviy tadbirkor Richard mumkinmi?
Brenson, Virgin korporatsiyasi asoschisi, faqat 400 ga yaqin yaratdi
turli profildagi kompaniyalar? Endi u eng ko'plardan biri
5 milliardga yaqin boylik bilan boy Buyuk Britaniya aholisi
dollar. Uning har bir kompaniyasida uning jamoasi, ko'p odamlari bor
ulardan korxonaning sherik egalari. Va ular harakatlanuvchilardir
Branson kompaniyasining rivojlanishi.
Men o'zimning florist biznesimni boshlaganimda, bu mening asosiy narsam
vazifa jamoa yaratish edi. Men o'zimni tushundim
ushbu biznesda o'z imkoniyatlari. Men tashkilotchilikda tajribaga ega bo'ldim
Bozorda B2 bo'yicha sotish. Ammo mahsulotlar, etkazib beruvchilar haqida hech qanday ma'lumot yo'q edi.
94

95-bet

tirik o'simliklar bilan ishlashning o'ziga xos xususiyatlarini tushunish. Buning uchun I
Menga jamoa kerak edi va men uning bir qismi bo'lishim kerak edi.
Biznesning uchta asosiy komponentidan - g'oya, pul va odamlar bor
Menda birinchi ikkitasi bor edi, lekin uchinchi eng muhim qismi etishmayotgan edi. Qidirmoq
men boradigan biznesni yuritish uchun munosib nomzod
boshlash uchun menga uch oy kerak bo'ldi.
O'ylaymanki, men shunday qisqa vaqt ichida topa olganimdan baxtiyorman
to'g'ri odam. Ko'pchilik to'g'ri biznes rahbarini topa olmaydi
va jamoa a'zosi va butun yil davomida. Lekin men busiz qoidani aniq tushundim
to'g'ri odamlar yangi kompaniya ochish haqida o'ylashlari shart emas.
Jim Kollinz o'zining Good to Great kitobida taqqoslaydi
avtobusli biznes va haydovchisi bilan tadbirkor. Avtobus
to'xtamaydi va sizning vazifangiz shu avtobusga borishdir
kerakli yo'nalish va maqsad sari haydab ketdi.
Siz bilan bu avtobusda kim borishini hal qilishingiz kerak va
odamlarni to'g'ri joylarga qo'ying. To'g'ri yondashuv oldin
nima borish kerak, avtobusga kimni olish va avtobusdan kimni tushirishni hal qiling.
Birinchidan, siz bilan kim ketayotganini, keyin esa - qaerga borishni hal qiling.
Siz doimiy ravishda a'zolaringizdan fikr-mulohazalarni olishingiz kerak.
jamoalar.
Masalan:
• Xodimlar uchun har yili anonim so'rov o'tkazing
kompaniya faoliyatining asosiy jihatlari bo'yicha o'z fikringizni bildiring;
• har chorakda menejerlardan o'z faoliyati to'g'risida hisobot olish va
o'z xodimlarining faoliyati to'g'risida hisobot berishlarini so'rang. Bunday hisobotlar -
ma'lumotlar xazinasi. Ishdagi muammoli nuqtalarni darhol ko'rasiz
kompaniyalar, chunki ular anketalarda tez-tez takrorlanadi. Shunday qilib, eng muhimi
mening barcha kompaniyalarimdagi xodimlar tomonidan javob berilgan savollar
har chorakda:
• kompaniya muvaffaqiyat qozonishi uchun nima qilishni boshlashimiz kerak;
• ishimizga nima xalaqit beradi;
• kompaniyada nima qilishni to'xtatishimiz kerak.
95

96-bet

Menejerning savol-javob sessiyasini o'tkazganingizga ishonch hosil qiling
yil oxirida kompaniyalar.
Yangi yil arafasida men xodimlar bilan ochiq uchrashuv o'tkazaman va
Men ularning barcha savollariga javob beraman. Ishonchim komilki, sizning qo'l ostidagilaringizga bir yil bor
ko'plab savollar tug'iladi. Ular tashvishlanadilar va ularga ergashishni xohlashadi
javob beradi, lekin so'rashdan qo'rqadi. Hammaga parda ortida javob bermasangiz
alohida-alohida va ochiq tarzda amalga oshirish, ishonch o'rnatiladi
siz va xodimlar o'rtasida.
Unutmangki, jamoangizdagi odamlar bilan muloqot va ularning rivojlanishi -
bu doimiy ish va vaqtingizdagi eng yaxshi investitsiyalardan biri va
harakat.
Harakat uchun qo'llanma
✓ Sizning biznesingizdagi o'zingiz hisoblagan odamlar ro'yxatini yozing
jamoangiz a'zolarini hisobga oling.
✓ Bu oyda ularning har biri bilan tanishing
u siz bilan ishlashdan nimani kutayotganini bilib oling. TOP
uning uzoq muddatli shaxsiy rejalari.
✓ Har bir insonning rollarini tasvirlab bering
jamoalar.
✓ Sizningcha, qanday rol sizga ko'proq kerak
jamoangizga xodimlarmi? Ushbu masala bo'yicha qaror qabul qilib,
bu odamlarni qidirishni boshlang.
96

97-bet

Xato 15
Hamkorlik shartnomasini tashkil etmaydi
Biznes hamkorligi nikoh emas.
Nikohda odamlar o'lishga tayyor bo'lishi kerak.
bir-biringiz uchun va har qanday narsada birga bo'ling
vaziyatlar.
V
biznes hamkorligi
asosiy
-
birgalikda pul ishlash.
Hamkorlikda pul birinchi o'rinda turadi
Manzil.
Agar pul topilmasa, unda nima uchun
sheriklikmi?
Feliks Dennis - Britaniya
milliarder
2006 yilda bizda ulgurji savdo bilan shug'ullanadigan ajoyib kompaniya bor edi
santexnika savdosi.
Mening sherigim sanitariya-tesisat sohasida olti yillik tajribaga ega edi
bozor, ishonchli xorijiy etkazib beruvchilarni bilardi, ulgurji bilan aloqalari bor edi
Rossiya bo'ylab xaridorlar. Bu vaqtga kelib men allaqachon tajribaga ega bo'ldim
biznes tashkil etish, pul va infratuzilma mening asosiy
Biz qo'shmamizni ishlab chiqqan kompaniya
biznes.
Hammaning kompaniyaga qo'shgan hissasi tushunarli edi. Biznes aksiyalarda tashkil etilgan
50 dan 50% gacha.
Muvaffaqiyatli ish yili o'tdi. Biz Xitoydan logistikani sozladik,
butun Rossiya bo'ylab sodiq ulgurji mijozlar doirasini shakllantirdi,
bank moliyasini jalb qildi, hajmlarni oshira boshladi. BIZ
oddiy va tushunarli bozorda muvaffaqiyatli kelajak kutmoqda
foydali mahsulot.
97

98-bet

Va to'satdan, bir yil birga ishlagandan so'ng, mening
sherik biznesdagi rolini turli yo'llar bilan ko'radi. U to'liq istaydi
erkinlik: xohlagan vaqtda ofisga keling, ogohlantirmasdan oling
uzoq ta'tillar, faqat o'sha mijozlar bilan ishlash
yaxshi ko'rish.
Men kompaniyani yaxshi yog'langan mexanizm sifatida qabul qildim, bu
har kuni amalga oshirilishi kerak. Va meniki buni qilishi kerak
hamkor, ham ijrochi direktor, ham direktor vazifasini bajaruvchi
sotish orqali. Bundan tashqari, bizning biznesimiz juda katta edi
ko'pchilik kichik biznesni sotib olishga qodir emas
yollangan boshqaruv va o'rta boshqaruvga ruxsat berish. Agar shunday bo'lsa
kompaniya menejerlarni ishga oladi va ta'sischilar jalb qilinmaydi
operatsion faoliyat, keyin barcha foyda yollanganning ish haqiga o'tadi
xodimlar.
Agar kompaniyani ochishdan oldin biz aniq belgilab qo'ygan edik
ularning biznesdagi rollarini sherik qiling, shunda siz yopilishingiz shart emas
daromadli kompaniya.
Men sherigimni o'z rolini qanday tasavvur qilgani uchun ayblamayman
kompaniyalar. Balki aynan shu uchun u ish haqini qoldirgandir
erkinlikka erishish uchun men bilan qo'shma biznes. Egasi bo'ling
uning ishi u uchun to'liq erkinlik va har kimning oldida bo'lishni anglatardi
hisobot bermaslik, shu jumladan sherigingizga.
Agar kompaniyani ochishdan oldin biz aniq belgilab qo'ygan edik
biznesdagi rollarini sherik qiladi va qanday sharoitlarda u o'tishi mumkin
operatsion boshqaruvdan kelajak, uni yopish kerak emas edi
bir yilda daromad keltiradigan kompaniya. Yoki, aksincha, biz buni qilmaymiz
qo'shma biznesni boshladi.
Menda hozir bo'lgan va menda bo'lgan barcha kompaniyalar
edi, men hamkorlar bilan birgalikda qurdim va ishlab chiqdim. Mendan so'rashganda
kelajakdagi tadbirkorlar, qaysi biznes yaxshiroq - hamkorlar bilan yoki
holda, - bunga aniq javobim yo'q.
Men yakka tartibdagi ko'plab muvaffaqiyatli tadbirkorlarni uchratdim
o'z kompaniyalariga egalik qiladi. Va men ham xuddi shunday narsani bilaman
98

99-bet

barcha kompaniyalar tashkil etilgan muvaffaqiyatli ishbilarmonlar soni
hamkorlar bilan birgalikda.
Ular bilan muloqot qilish va ularga o'zlarini qanday his qilishlari haqida savollar berish
biznesdagi sheriklar, men barcha tadbirkorlar bo'linganligini aniq tushundim
ikkita asosiy guruh. Yoki ular o'zlarining hamma narsalariga to'liq egalik qiladilar
kompaniyalar yoki ular faqat sheriklar bilan kompaniyalar quradilar.
Bu vaziyatni tushunishga harakat qilib, men buning sababi yoki degan xulosaga keldim
tadbirkorning shaxsiyat turiga boshqacha yondashuvni izlash kerak.
Biror kishi bilan bo'lishish uchun dastlab tayyor bo'lmagan odamlar turi bor
biznesdagi kuch, boshqalarning fikrini tinglash, muhokama qilish
boshqa nuqtai nazar. Bu, qoida tariqasida, shunday odamlar
yakka tartibdagi tadbirkorlar. Hatto, tasodifan, boshida
biznesda ularning sheriklari bor, keyin ular tez-tez tarqalib ketishadi,
bir-biridan aktsiyalarni sotib olish yoki kompaniyani bo'lish.
Boshqa turdagi shaxs biznes masalalarini boshqalar bilan muhokama qilishga tayyor.
odamlar, birovning nuqtai nazarini tinglash, manfaati uchun yon berish
umumiy g'alaba va munozarali masalalarda murosa topish.
Rivojlanayotgan bozorlarda ko'plab muvaffaqiyatli kompaniyalar faoliyat yuritmoqda,
foydali va bulutsiz kelajakka ega, parchalanib ketgan
faqat sheriklarning har biri fundamental o'tkazganligi sababli
har qanday masala bo'yicha pozitsiyani va muzokara qilishni xohlamadi. Va biznes, uchun
afsuski, tashqi bozor omillari ta'sirida vayron bo'lmadi, lekin
ichki kelishmovchiliklar va nizolar.
Hamkorlar o'rtasidagi asosiy kelishmovchiliklar odatda biron bir sababga ko'ra yuzaga keladi
ularning har biri kompaniya rivojiga va uning maqsadlariga turlicha qarashlari.
Hamkorlar umumiy maqsadlarga ega bo'lsa ham, bu shunday bo'lishi mumkin
ular o'z yutuqlarini boshqacha ko'rishadi. Yoki ular uchun zarur bo'lgan vaqt
yutuqlar, har biri o'z boshida.
Bu erda hamkorlik shartnomasi foydali bo'ladi, bu men
Men buni barcha tadbirkorlarga eng erta bosqichda tavsiya qilaman
kompaniyaning rivojlanishi. Va yaxshiroq - biznesni boshlashdan oldin.
99

100-bet

Ishning dastlabki bosqichida hech bo'lmaganda asosiyni ko'rsating
kompaniyangiz bilan bog'liq asosiy fikrlar:
1. Siz faoliyat yuritayotgan bozor.
2. Sizning mijozlaringiz.
3. Har bir sherikning biznesiga qanday hissasi bor.
4. Qo'yilgan mablag'larni qaytarish muddati va tartibi.
5. Har bir sherikning mas'uliyat sohalari va funktsiyalari.
6. Foyda qanday va qay darajada taqsimlanadi.
7. Kompaniyaning muvaffaqiyatsiz rivojlanishidagi harakatlar.
Siz bu fikrlarni dastlab faqat bitta varaqda tasvirlab, imzo qo'yishingiz mumkin.
Kelajakdagi har qanday munozarali masalalar uchun har doim bunga qayting.
hujjat. Agar u erda yangi bahsli masalalar aks etmasa, unda
shartnomani yangi bandlar bilan to'ldirish.
Hamkorlik shartnomasini muhokama qilish bosqichida, ochilishdan oldin
kompaniya, siz va bo'lajak hamkorlar ko'rayotgan bo'lishi mumkin
turli yo'llar bilan biznes. Va bu bosqichda hamma narsani aniqlab olish yaxshiroqdir. Bu yaxshiroq
kelajakda yo'qotishdan ko'ra, siz umuman qo'shma kompaniya yaratmaysiz
ko'p vaqt, asab va pul. Va oxirida - tarqalish.
Juda yorqin misol - bu masala bo'yicha hamkorlar o'rtasidagi kelishmovchilik
foyda taqsimoti.
Mening tadbirkor do'stim teng huquqli kompaniya yaratdi
professional investor bilan aktsiyalari. Do'stimning biznesiga qo'shgan hissasi
- bozor, mijozlar va kommunikatsiyalarni bilish, investorning hissasi puldir. Bozor yoqilgan
kompaniya faoliyat ko'rsatayotgan kompaniya o'sib borayotgan va istiqbolli edi.
Moliyaviy sherik kompaniyani sezilarli darajada rivojlantirishni xohladi
miqyosda va barcha sof foydani o'sishga sarmoya kiritishga tayyor edi
kompaniyasi tomonidan ishlab chiqarilgan. U hozirgi dividendlarga muhtoj emas edi, chunki u
va shuning uchun u boy odam edi va kelajakda pul ishlashni xohladi
kompaniyani profilli investorga qayta sotish.
Do'stim, maoshidan tashqari, muntazam ravishda ham kerak edi
ularning turmush darajasini saqlab qolish uchun dividendlar. Bu yaxshi
savol biznesni boshlash bosqichida paydo bo'ldi. Ular kelishib olishdi
choraklik dividendlarning eng kam miqdori, shuningdek, agar
yuz

101-bet

kelajakda ular qanday foyda darajasini oshiradi.
Hamkorlik shartnomasi tirik va doimo o'zgarib turadi
hujjat.
Biznesdagi munosabatlarning buzilishining asosiy sababi xuddi shunday
ko'pchilik ajralishlarning sababi sheriklarning umidsizlikka uchragan umidlari.
Ular birgalikda bitta ishni boshlaganga o'xshardi va hammasi yaxshi edi. Faqat
biri boshqasidan butunlay boshqacha natija kutgandi. Yo'lning boshida
hamma muvaffaqiyatli va daromadli kompaniya yaratishni xohlardi. Faqat uchun
har bir "muvaffaqiyatli" va "foydali" tushunchasi - juda sub'ektiv
qiymatlar.
Hamkorlik shartnomasini tuzish hech qachon kech emas.
Sizning biznesingiz uzoq vaqtdan beri mavjud bo'lsa ham va siz doimo
sheriklari bilan muzokaralar olib bordi. Bunga hech narsa kafolat bermaydi
Kelajakda siz kalit bo'yicha jiddiy kelishmovchiliklarga duch kelmaysiz
kompaniyani rivojlantirish muammolari.
Bunday shartnomani yozish uchun vaqt ajrating. Balki,
Ushbu hujjatni yozish jarayonida siz ko'p narsalarni o'rganasiz
hamkorlaringiz, sizning qo'shma biznesingiz va ularning qarashlari haqida yangi
shaxsiy maqsadlar.
To'liq sheriklik shartnomasining asosiy bo'limlari mumkin
quyidagicha bo'lsin:
1. Kompaniyaning qarashlari, missiyasi va qadriyatlari.
2. Kompaniyaning mulki. Kompaniya qiymati. Aktsiyalar va aktsiyalarni sotish.
3. Dividendlar va sof daromaddan foydalanish.
4. Lavozimlar, rollar va kompaniya boshqaruvi.
5. Hamkorlarning o'zaro hisoboti.
6. Hamkorlarning bir-birining ishidan kutishlari.
7. G'ayrioddiy vaziyatlarda o'zini tutish qoidalari. Ishdan ketish
ta'sischi, kompaniyaning bankrotligi, ta'sischining kasalligi va boshqalar.
Harakat uchun qo'llanma
✓ O'zingizni tushuning. Siz qanday turdagi tadbirkorsiz
sizmisiz? Siz to'liq mas'uliyatni o'z zimmangizga olishga tayyorsiz, lekin emas
101

102-bet

biznes manfaatlarini kimdir bilan baham ko'ring? Yoki sizga sheriklar kerakmi?
sizni kim qo'llab-quvvatlaydi?
✓ Oldin hamkorlar bilan bir sahifalik shartnoma tuzing
kompaniyani qanday ro'yxatdan o'tkazish kerak.
102

103-bet

Xato 16
Odamlarni o'zgartirishga harakat qiladi
Men juda uzoq vaqt davomida odamlarni o'zgartirishga harakat qildim
Xudo biladi, men harakat qildim.
Ammo keyin men bu kasbni tark etdim.
Jim Rohn
Men ko'pincha biznes bilan shug'ullanadigan tadbirkorlardan eshitaman
hamkorlar, ular birgalikda duch keladigan muammolar haqida
ish.
Va eng qizig'i shundaki, bu muammolar asosan emas
professional, lekin psixologik. Natijada
yuzaga kelgan kelishmovchiliklar, sheriklardan biri o'zgarishni xohlaydi
boshqa. Yoki bir nechta sheriklar bo'lsa, qolganlari. U o'ylaydi,
biznes faqat sheriklari bo'lganda muvaffaqiyatli bo'ladi
o'ylab ko'ring, yuzaga keladigan vaziyatlarga munosabat bildiring va u kabi harakat qiling.
Ammo atrofdagi odamlarni o'zgartirish uchun qilingan harakatlar natijasida
ularning munosabatlari, biznesdagi vaziyat faqat yomonlashmoqda.
Natijada, o'zaro tushunmovchilik o'zaro rivojlanishi mumkin
ayblovlar va kompaniyaning qulashi yoki bo'linishi bilan tugaydi.
Nima uchun odamlar biznes sheriklarini o'zgartirishni xohlashadi?
Bu istak, aslida, inson haqida ko'proq narsani aytadi
kim o'zgartirmoqchi bo'lganidan ko'ra boshqalarni o'zgartirmoqchi.
Sizni boshqalarni o'zgartirishga nima undayotganini tushuning. Bu istak hamma narsadir
boshqaruv? Yoki o'zingizga va o'zingizga bo'lgan ishonchingiz
biznesni qanday qilib to'g'ri qurish, rivojlantirish va boshqarishni bilasizmi?
Ma'lum bo'lishicha, siz qaror qabul qilayotgan odamning rolini o'z zimmangizga olasiz
nafaqat unga tegishli bo'lgan kompaniya uchun eng yaxshisi
yolg'iz.
103

104-bet

Lekin sizni nima undayotganidan qat'iy nazar, odatda orzu qiling
boshqalarni o'zgartirish ishlamaydi. Boshqa hamkorlar qadrlamasa
Sizning munosabatingiz sizning biznesingizdan ko'ra ko'proq. Keyin ular mumkin
irodangga bo'ysun, o'z pozitsiyangni hatto o'zgartirmasdan qabul qil
ichki.
Afsuski, boshqalarni o'zgartirish uchun harakatlar uchrashadi
qarshilik
va
oxiri
o'zaro
ayblovlar,
cheksiz janjallar, sheriklarni bir-biridan ajratish.
Siz endi oldingidek uchrashishni va strategiyani muhokama qilishni xohlamaysiz.
kompaniyalar va dolzarb muammolar. Sizning orangizdagi masofa o'sib bormoqda va
ortadi.
Bir-biridan bunday masofa bo'lmagan paytlar hali ham bor
adovatga aylanadi, lekin sheriklar shunchaki muloqot qilishni to'xtatadilar va
har kim kompaniyada o'z ishini hech qanday o'zaro aloqasiz bajaradi
muvofiqlashtirish.
Bunday kompaniyalar juda uzoq vaqt davomida mavjud bo'lishi mumkin, ammo ularning natijalari
faoliyati juda kamtarona. Chunki ularda rivojlanish yo'q va har bir
egasi adyolni o'ziga tortadi. Eng yomoni - kompaniyalarda
deb atalmish guruhlar paydo bo'ladi. Natijada, atmosfera
jamoa keskinlashadi. Kompaniya xodimlari sarflaydi
ishning o'zidan ko'ra narsalarni tartibga solish uchun ko'proq vaqt.
Agar siz kompaniyadagi sheriklar o'rtasidagi munosabatlar bo'lishini istasangiz
samarali va sizni qoniqtirdi, keyin sheriklarni o'zgartirish shart emas, lekin
o'zingizni o'zgartirishingiz kerak.
Aksariyat hollarda boshqalar bilan bo'lgan munosabatlaringiz sifati
odamlar faqat sizga bog'liq.
Bu siz jimgina ularning nuqtai nazariga rozi bo'lishingiz kerak degani emas
qabul qiling. Siz bilan bo'ladigan odamga aylanishingiz kerak
hurmat qiladigan biznesdagi har qanday masalalarni konstruktiv muhokama qilish
boshqa birovning nuqtai nazari, murosa va echimlarni izlashga tayyor
kompaniya manfaati uchun kelishmovchiliklar.
Aksariyat hollarda boshqalar bilan bo'lgan munosabatlaringiz sifati
odamlar faqat sizga bog'liq.
104

105-bet

O'zingni tushun. Balki siz shunday odamsiz
kompaniyadagi munosabatlarga buzg'unchi elementni kiritadi? Buni qabul qiling
har biringiz atrofingizdagi dunyo haqida o'z tasavvuringizga ega ekanligingiz va
biznesdagi o'z pozitsiyangizni ifodalashning o'ziga xos usuli. Agar Siz
boshqalardan o'zgarishlar talab, keyin siz, shuning uchun, yo'q
ularning o'ziga xosligiga e'tibor bering va o'zingiznikini majburlashga harakat qiling
dunyoqarash.
O'zingizni o'zgartirish jarayonini qanday boshlash kerak?
Siz birinchi navbatda jasoratni to'plashingiz va buni o'zingizga tan olishingiz kerak
ba'zi muammolar, bu sizning munosabatlaringizni urish va
biznesda muammolarni keltirib chiqaradi.
Siz o'zingizni tushunishingiz va o'zingizga xos fazilatlarni aniqlashingiz kerak
aralashish. Bu juda qiyin qaror ekanini tushunaman. Lekin bu sizniki
o'z-o'zidan o'zgarishlar munosabatlardagi muvaffaqiyat yoki muvaffaqiyatsizlikni aniqlaydi
biznes - ham joriy, ham keyingi.
Ko'pchilik ikkilanib, o'zini o'zgartirishni boshlashdan qo'rqishadi. Bu qo'rqinchli. Bu
kamchiliklaringiz borligini va nomukammal ekanligingizni tan olishdir. Bu
kompaniyadagi muammolar uchun aybingizni tan olishni anglatadi.
Ammo agar siz biznes munosabatlaringizdan uzoq ekanligini ko'rsangiz
ideal, va hozirgi vaziyat sizni qoniqtirmaydi, keyin siz oldinroq
o'zingizni o'zgartirish jarayonini boshlang, shunchalik tezroq o'zingizni ko'rasiz
haqiqatan ham o'zaro munosabatlarni rivojlantirishi va qurishi mumkin
barcha tomonlarning mamnunligi.
O'zingizni tushunish uchun qanday qadamlar qo'yishingiz kerak?
Shaxsiyatingizni baholash uchun testdan o'ting. Natijada siz tushunasiz
nega ba'zi vaziyatlarda buni qilasiz, aksincha emas.
Shuningdek, men hamkorlar bilan qo'shma sessiya o'tkazishni tavsiya qilaman.
qadriyatlaringizni aniqlash uchun.
Bu erda yaxshi maslahatchi psixolog yordamga keladi. Siz judayam
bunday uchrashuvdan keyin bir-biringiz haqida bilib oling. Va siz albatta yaxshiroq bo'lasiz
bir-birini tushunish. Biz qanchalik tez-tez qo'shayotganimiz hayratlanarli
atrofimizdagi odamlar haqida noto'g'ri tushunchalar.
105

106-bet

Vaqt o'tishi bilan biz o'zimiz uchun ma'lum bir tasvirni yaratamiz.
odam va keyin uni ushlab turing. Bu osonroq. Va keyin, ba'zilarida
Biz allaqachon odam bilan emas, balki u bilan muloqot qilamiz va muammolarni hal qilamiz
bizning ko'z o'ngimizda bo'lgan yo'l.
Mening birida hamkorlar bilan bunday psixologik sessiyadan keyin
kompaniyalari, men hammamiz har doim kimga bizdan biri, deb hayron bo'ldi
ekstrovert hisoblangan, butunlay introvert bo'lib chiqdi. Va kompaniyada u
har doim biznesni rivojlantirish uchun mas'ul bo'lgan, bu doimiylikni nazarda tutadi
odamlar bilan muloqot. Bu uning psixotipiga zid edi.
Biz darhol nima uchun ba'zi savollar va vaziyatlar bilan bog'liqligini tushundik
u ko'pincha kompaniyada muammolarni keltirib chiqardi. Biz buni hurmat qilishimiz kerak
bizning hamkorimiz bu mas'uliyatni har doim yaxshi bajargan. U shunchaki
kompaniya uchun zarurligini va undan tashqari, buni bilib, kuch bilan qilgan
hech kim qilmaydi.
Buni o‘z vaqtida payqaganimiz ma’qul. Buning uchun biz ishga kirdik
jismoniy shaxsning kompaniyasi. Aks holda, bir nuqtada bu mumkin
janjallarga va sherigimizning "kuyishiga" olib keladi.
Hamkorlaringizning zaif tomonlarini tuzatishga urinmang.
Ularning kuchli tomonlarini ochib bering va ulardan birgalikda foydalaning
biznesingizning foydasi.
Ishbilarmon hamkorlarga ega bo'lishning ijobiy tomoni
sizdan farqi shundaki, ular sizda yo'q narsani biznesga olib kirishadi.
Shu tufayli biznes rivojlanadi va oldinga siljiydi. Masalan, in
mening hamkorim yaxshi biladigan kompaniyalarimdan biri
buxgalteriya hisobi, moliyaviy va huquqiy masalalar. U sevadi va
Men buni avvalgi ishlarimda, biz yaratmasdan oldin qilganman
qo'shma biznes. Men, o'z navbatida, chuqur istamay bilan
bu nozikliklar, lekin men kompaniyaning ishida bog'liq bo'lgan hamma narsani yaxshi ko'raman
marketing va sotish. Biz bir-birimizni mukammal va allaqachon to'ldiramiz
ko'p yillar davomida biz mas'uliyat va nazorat sohalarini shunday taqsimlaymiz
kompaniyalar.
Hamkorlaringizning zaif tomonlarini tuzatishga urinmang.
Ularning kuchli tomonlarini aniqlang va ulardan birgalikda yaxshilik uchun foydalaning
106

107-bet

sizning biznesingiz. Siz boshqacha ekanligingiz ajoyib!
Kompaniyani rivojlantirish jarayonida siz strategiyani ko'rib chiqishingiz mumkin
turli burchaklarda.
Bu erda faqat nuqtai nazarni tinglaganingizdan so'ng juda muhim
har biri kompaniya uchun foydali bo'lgan qo'shma qaror qabul qildi, lekin emas
alohida shaxs. Va bundan keyin hamma ishtirok etishi kerak
shaxsiy nuqtai nazarga qaramay, ushbu qarorni amalga oshirish. Hamma narsa.
Qaror qabul qilinadi. Orqaga burilish yo'q.
Psixologiyaning asosiy tamoyillarini bilish biznes uchun juda muhimdir. Ular
nafaqat hamkorlar bilan munosabatlarda, balki xodimlar bilan ham yordam beradi.
Yuqoridagilarning barchasi sizning tepalik bilan bo'lgan munosabatingizga ham tegishli
kompaniyangiz menejerlari.
Harakat uchun qo'llanma
✓ Hamkorlari va professional biznesi bilan birgalikda
murabbiy tomonidan shaxsiyatingiz va psixotipingizni baholash uchun testdan o'ting.
✓ O'zingizning kuchli va zaif tomonlaringizni ochiq muhokama qiling.
Endi kompaniyada sohalar qanday bo'linganini ko'ring
mas'uliyat. Ular sizning xususiyatlaringizni hisobga oladimi? Agar yo "q bo" lsa,
keyin mas'uliyatni o'zgartirishga yoki odamlarni yollashga rozi bo'ling
ba'zilaringiz ega bo'lgan vazifalarni bajarish uchun
yoqtirmaslik yoki rad etish.
107

108-bet

Xato 17
O'zining zarar nuqtasini bilmaydi
kompaniya
Mavjud hamma narsa raqamdir.
Pifagorlar
Ishonchim komilki, Rossiya kompaniyalarining mutlaq ko'pchiligida
agar siz xodimlardan qancha pul aylanmasini bilishlarini so'rasangiz
kompaniya o'z faoliyatini qoplash uchun ularga bir oy ichida etib borishi kerak;
salbiy javobni eshitasiz.
Va muammo faqat kompaniya rahbariyati xohlamasligida emas
bu raqamni xodimlaringizga ovoz berish uchun. Bundan ham katta muammo
kompaniya rahbariyatining o'zi ko'pincha fikrning ma'nosini bilmasligi
hatto biznesingizni buzing.
Zararsizlanish nuqtasi nima va u nima uchun juda muhim?
Zararsizlik nuqtasi - bu sotilgan minimal hajm
sotishdan tushgan mahsulot va xizmatlar kompaniyangiz
sotish barcha xarajatlarni qoplaydi. Ushbu nuqtadan o'tgandan so'ng, har bir
keyingi sotilgan mahsulot va xizmat allaqachon sizni olib keladi
kompaniya foydasi.
Mening barcha kompaniyalarimda zararni kamaytirish nuqtasi yozilgan
ofisda ko'zga tashlanadigan joyga osilgan maxsus taxta.
Bu raqamni bilish faqat iqtisodiy ma'noga ega, balki
hali ham juda muhim psixologik komponent. Barcha xodimlar
Ushbu choraklik punkt o'tmaguncha kompaniya o'tmasligini tushuning
foyda keltirdi.
Nima uchun xodimlar buni bilishlari kerak?
108

109-bet

Agar xodimlar zararni bartaraf etish nuqtasi o'tmaganligini ko'rsa, ular
bosimni his eting va yanada yaxshi ishlay boshlang. Mening xodimimga
kompaniyalar bunday vaziyatda talab qilishni o'ylamaydilar
Komissiya. U ish haqini men to'lashimni tushunadi,
kompaniyani qo'llab-quvvatlash uchun. Shuning uchun xabardor qilish majburiydir
har oy va chorakda ularning xodimlarining bu soni haqida.
Mening barcha kompaniyalarimda bu raqam maxsus doskada yozilgan,
ofisning ko'zga ko'rinadigan joyida osilgan. Har kuni kuzatib boramiz
kompaniyaning sotish harakatining ushbu ko'rsatkich tomon siljishi. Biz ma'lumotlarni yozamiz
Stol ustida.
Xodimlaringizni xabardor qilish orqali siz ularning mas'uliyatini oshirasiz.
ish natijasi uchun. Ular o'zlarini ishga daxldor his qilishadi.
kompaniyalar va ular nimaga intilishlari kerakligini bilish. Bo'lim xodimlari
sotuvchilar ularning hissasi moliyaviy holatga qanday ta'sir qilishini aniq tushunishadi
biznes. Ushbu raqamga qarab, barcha xodimlar tushunishlari kerak: agar
kompaniya ma'lum bir oyda ham buzilmaydi, yoki
chorak, keyin bu oy ish haqi dan biznes egalari tomonidan ularga to'lanadi
cho'ntagingiz yoki qarz mablag'ingizdan foydalangan holda.
Mendan tez-tez so'rashadi: "Men buni qanday qabul qilaman va ochaman?
raqam? Bu maxfiy ma'lumotlar ». Nimani tushunolmayapman
bu ma'lumotlar juda sirli. Siz ularga oshkor qilmaysiz
shaxsan siz olgan foyda.
Kimdir bu raqam raqobatchilarga ma'lum bo'lishidan qo'rqishi mumkin.
Nima bo'libdi? O'zlari uchun nima muhimligini ular bu ma'nodan tushunishadi?
Va eng muhimi, ular buni o'z ishlarida qanday qo'llashadi?
Raqobatchilar qo'rqinchli bo'lishi mumkin bo'lgan ma'lumotlarning tarqalishi
ishingizda foydalaning va undan foyda oling. Masalan,
mijozlar bilan aloqalar. Bu erda men hech qanday yomon narsa ko'rmayapman, agar ular
kompaniyangizning zararsizlanish nuqtasini bilib oling.
Sizning xodimlaringiz faqat ochiqligini qadrlashadi
qo'llanmalar. Bundan farqli o'laroq, ayniqsa foydali ko'rinadi
an'anaviy tarzda qabul qilingan mamlakatimizdagi aksariyat kompaniyalar
barcha ma'lumotlarni yashirish.
109

110-bet

Mening barcha kompaniyalarimda biz bu ko'rsatkichni har safar qayta hisoblaymiz
oy va chorak. Endi biznesdagi vaziyat tez o'zgarmoqda. Siz .. qila olasiz; siz ... mumkin
yangi xodimlarni yollash, reklamaga sarmoya kiritish, kredit olish
yoki ofis maydonini kengaytiring. Har safar har qanday sarmoyangiz
biznes zararsizlik nuqtasi qiymatini oshiradi.
Ajoyib
ko'pchilik
xodimlar
idrok etish
maoshingizni har oyda olish.
Ushbu muhim raqamni tahlil qilishning ikkinchi bosqichida men ko'proq narsani qilishni maslahat beraman
va har bir reklamaning ichki zararsizlik nuqtalari
kompaniyadagi yo'nalishlar yoki bo'lim.
Keyin har bir alohida bo'lim yoki yo'nalish boshlig'i
u va uning xodimlari qancha pul olib kelishi kerakligini tushunadi
faoliyatingizni qoplash uchun har oy va chorakda kompaniya.
Afsuski, xodimlarning aksariyati buni sezishadi
maoshingizni har oyda olish. Qalaysiz
tadbirkor va kompaniya egasi ularga buni tushuntirishi kerak
biznes bilan shug'ullanayotganda barcha xavflarni o'z zimmangizga olasiz. Va siz ish haqini to'lashingiz mumkin
faqat kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan puldan. Buni sizga tushuntirish uchun va
sizga kompaniyaning zararsizlanish nuqtasi va sizning har bir yo'nalishi kerak
biznes.
Mening mebel kompaniyasi butun bir zararsizlik nuqtasiga ega
biz har chorakda sanab o'tadigan kompaniya va ichki
har bir bo'lim uchun zarar ko'rsatkichlari.
Kompaniyada to'rtta bo'lim mavjud.
Bo'limlarga bo'linish binolarning printsipiga ko'ra amalga oshiriladi
bo'lim xodimlari kompaniyaning tovarlari va xizmatlarini sotadilar. Bu bo'limlar:
"Restoranlar, barlar va kafelar", "Mehmonxonalar", "Savdo markazlari" va "Dizayn"
dizayn".
Har bir bo'limning zararsizlik nuqtalarining yig'indisi uchun ko'rsatkichni tashkil qiladi
butun kompaniya.
Har bir bo'lim uchun hisob-kitobni shunday qilamiz. Har bir bo'lim mavjud
bo'linma faoliyati bilan bevosita bog'liq xarajatlar. Bu
110

111-bet

bo'lim xodimlarining ish haqi, reklama, ish joylarini ijaraga olish
xodimlar va ombor ijarasi.
Boshqa doimiy va o'zgaruvchan xarajatlar
kompaniya har oy, biz mutanosib ravishda taqsimlaymiz. Masalan,
uchun umumiy ofis binolarini ijaraga olish qiymatini kiritamiz
har bir xodim va bo'limlar o'rtasida qayta taqsimlash. Ish haqi
barcha bo'limlar uchun ishlaydigan kompaniya xodimlari, biz
biz ham mutanosib ravishda taqsimlaymiz, vaqtga qarab va
bu mutaxassisning bo'limga sarflagan harakatlari.
Bizning hisob-kitoblarga ko'ra, marketing menejeri o'z ishining 68 foizini sarflaydi
"Restoranlar, barlar va kafelar" bo'limi uchun vaqt va kuch, vaqtning 20% ​​uchun
"Mehmonxonalar" bo'limi, "Savdo markazlari" bo'limi uchun vaqtning 12% va umuman yo'q
“Dizayn” kafedrasi ishiga jalb qilingan. Shunga ko'ra, uning ish haqi, biz
bo'limlarning oylik xarajatlariga bir xil nisbatda taqsimlaymiz. Shunday qilib
har bir xodim uchun.
Biz soliq to'lovlarining qiymatini mutanosib ravishda taqsimlaymiz
bo'limning pul oqimi.
Men tushunaman, bu yondashuv hamma narsani mukammal hisobga olmaydi, aniq oldin
tiyin. Siz ma'lum bir oyda qaysi bo'limni bahslashishingiz mumkin
buxgalter yoki ikkita logistika menejeri ko'proq ishlagan. Lekin ishonchim komil
hisoblash xatosi faqat bir necha foizni tashkil qiladi.
Har bir bo'lim rahbari shakllanadigan ma'lumotlardan xabardor
o'z bo'linmasining xarajatlarini to'laydi va ularni boshqarishda ishtirok etadi
raqamlarda. U amalga oshirilgan xarajatlarni kamaytirishdan bevosita manfaatdor
uning bo'limiga. Chunki bo‘lim boshlig‘ining mukofot puli
faqat zararsizlik nuqtasidan o'tgandan keyin to'lanadi.
Har bir savdo menejeri qancha va qancha ekanligini tushunishi kerak
kompaniya barcha xarajatlarini qoplashi uchun uning bo'limi sotilishi kerak.
Rivojlanayotganda zararsizlik nuqtasi qiymatini ham qo'llayman
barcha xodimlar uchun komissiyalar va bonuslar tizimi. Bundan
qadriyatlar, kompaniyadagi barcha bonuslar va komissiyalarni hisoblash boshlanadi.
111

112-bet

Har bir savdo menejeri o'zi va uning qanchalik ko'pligini tushunishi kerak
kompaniya barcha xarajatlarini qoplashi uchun bo'limni sotish kerak. Agar
Zararsizlik nuqtasiga erishilmasa, xodimlar oladi
minimal yoki komissiyasiz.
Barcha hisob-kitoblarni autsorsing qilish vasvasasiga qarshi turing
buxgalteriya bo'limi. Barcha raqamlaringizni o'zingiz bilishingiz kerak. Yarim kun sarflang
barcha ma'lumotlarni olish uchun, keyin esa o'zingiz hisob-kitoblarni bajaring. Bu yerda,
biznes-rejani tuzishda bo'lgani kabi, nafaqat yakunning o'zi muhim
natija.
Nuqtani hisoblash jarayonidan katta foyda olasiz.
beziyon. Sizda mavjud bo'lgan yangi xarajatlarni ko'rasiz va
siz buni sezmagan bo'lishingiz mumkin. Siz foyda komponentini ko'rasiz
Sizning biznesingiz, chunki u oylik va har chorakda olinadi
foyda siz barcha xarajatlarni chegirib tashlaysiz.
Ko'pincha bunday hisob-kitoblar tadbirkor uchun juda uyg'undir. Ayniqsa
uchun nazorat qilib bo'lmaydigan xarajatlar bilan olib keta boshlaganida
kompaniyangizning rivojlanishi. Bu ko'pchilik tadbirkorlarning kasalligi
faqat o'z aylanmalariga qaraydilar va haqiqiy foydani ko'rmaydilar,
ular bunday aylanmada oladilar.
Axir, inqiloblarning ko'payishi bilan xarajatlar ham oshib borishini unutmang.
Va juda tez-tez nomutanosib ravishda.
Shunday qilib, siz o'zingizni biznes o'sadigan vaziyatda topishingiz mumkin
foyda o'rniga, bu sizga faqat zarar keltiradi. Buning uchun sizga hisoblash kerak
zararsiz nuqta, bu holda usullardan biri bo'ladi
kompaniyangizning holatini baholash.
Harakat uchun qo'llanma
✓ O'zingiz turgan joyda ofisingiz devoriga oq doska qo'ying
oylik, choraklik va qiymatdagi savdo rejalari raqamlarini yozadi
zararsizlanish nuqtasi.
✓ Kompaniyaning zararsizlik nuqtasini asosiy nuqtaga aylantiring,
buning uchun bonuslar va komissiyalarni hisoblash
xodimlar.
✓ Zararsizlik nuqtasini har chorakda hisoblang
o'z-o'zidan.
112

113-bet

113

114-bet

Xato 18
Kelajakni mijozlar bilan munosabatlarda yashaydi
Haqiqiy saxiylik
kelajak - bu hamma narsa
hozirgi kunga bering.
A. Kamyu
Tadbirkorlik yo'lida ko'p bo'ladi
qo'rquv, tuzoq va tuzoq. Tuzoqlardan biri: “Ishlash
istiqbol ".
Ehtimol, siz iboraning o'zi va uning sabablari bilan tanishsiz
bozorga yangi kelganlar har qanday injiqlikka egilishga rozi
taniqli yoki yirik mijoz. Sizning asosiy o'yinchi bilan ishlash
bozor yoki korporatsiya katta imkoniyatlarni va'da qiladi. O'lchamlar (tahrirlash)
potentsial shartnomalar va buyurtmalar juda katta. Nega unday emas
o'zingizni ko'rsatib, bepul pilot loyiha qiling
professionallik va sodiqlik?
Yangi tashkil etilgan kompaniya uchun e'tiborni o'ziga jalb qilish qiyin.
Xodimlar doimo rad etiladi va to'satdan sizni o'ziga tortdi
taniqli mijozning e'tibori. U keng ufqlarni chizadi, siz quvonch bilan
kelajakdagi foydani hisoblash.
O'ldirilmagan ayiqning terisini baham ko'rishni kuting! Chiroyli jabha ortida va
yoqimli muloqot hisoblash strategiyasini, maqsadni yashirishi mumkin
qaysi - sizdan maksimal chegirmalarni siqib chiqarish uchun, iloji boricha ko'proq narsani oling
qo'shimcha ma'lumot bepul, va sizning tovarlaringiz yoki xizmatlaringiz - narxda
bozordan ancha past.
Ehtimol, mijoz sizga noqulay shartlarni qo'ymoqchi.
to'lov. Shunday bo'ladiki, katta mijoz o'zinikini oldindan tushunadi
kichik kompaniya bilan ishlashda kuch. U tartibga sola oladi
jarayonlarni shunday amalga oshiringki, ish uchun umuman maosh olmaysiz. Per
114

115-bet

masalan, jarima hisobi. Bu haqda gapirish yoqimsiz, lekin davom eting
har bir bozorda vijdonsiz xaridorlar bor.
Har qanday potentsial mijozni qabul qiling - hatto eng ko'p
katta va istiqbolli - dan o'z foydalari nuqtai nazaridan
u bilan ishlash. Albatta, foyda nafaqat pul bilan ifodalanishi mumkin. Ustida
kompaniya mavjudligining dastlabki bosqichi, siz bilan ishlashingiz kerak bo'ladi
ikonik hisobiga mijozlar ro'yxatini to'ldirish uchun kamroq foyda
bozor nomi uchun. Ammo portfelingiz bo'lishi bilanoq va yo'q
siz boshqa hech narsani isbotlashingiz kerak bo'lmaydi, bu haqdagi go'zal hikoyalarni unuting
gigant mijoz bilan birlashtirilgan yorqin kelajak. O'zingizni himoya qiling
manfaatlar va ular bilan ishlash, agar u haqiqatan ham foydali bo'lsa.
Mening yoritish kompaniyamning tongida biz bunga muvaffaq bo'ldik
xalqaro mijozni olish uchun - yirik do'konlar tarmog'i.
Bozorda imidj yaratish va shunga o'xshash mijozlarni jalb qilish
Kelajakda bizga bu mashhur bilan shartnoma kerak edi
brend. Bundan tashqari, bu zanjir yiliga kamida 50 do'kon ochdi va
bu shartnomadan potentsial foyda biz uchun muhim edi
yosh kompaniya.
Potentsial mijozlar bilan muzokaralar olib borilayotganda "S
Siz bizning segmentimizdagi qaysi mijozlar bilan ishlaysiz? biz buni chaqirdik
brend, u to'g'ri taassurot qoldirdi. Biz juda katta edik
yangi shartnoma tuzish osonroq.
Xalqaro mijoz juda talabchan bo'lib chiqdi.
Xizmat va mahsulotga bo'lgan istaklarini qondirish uchun u kerak edi
Ombor uchun mahsulot sotib olish va qo'shimcha yollash uchun shaxsiy hisob
logistika bo'limiga xodimlar.
Vaqt o'tdi va bir kun biz resurslarning deyarli yarmi ekanligini angladik
kompaniyamiz ushbu mijozdan biriga xizmat ko'rsatish bilan shug'ullanadi. Biz
o'tirdi va brendning boshqalar bilan solishtirganda keltirgan foydasi
kompaniyalar. Ma'lum bo'lishicha, mijoz biz uchun shunchaki foydasiz edi.
"Yulduz" bilan ishlash shartlarini qayta ko'rib chiqishga qaror qilindi.
Biz uchrashuv tayinladik va yangilarini taklif qildik - biz uchun allaqachon foydali -
ish sharoitlari. Natijada, biz yangi narxlar bo'yicha kelisha olmaymiz
115

116-bet

muvaffaqiyatga erishdi. Biz hamkorlikni davom ettirishdan bosh tortdik. Bizning kompaniyamiz tomonidan
qaror zarba bermadi, chunki biznes allaqachon oyoqqa turgani sababli
boshqa mijozlar.
Siz so'rayapsizmi, "yulduz" bizsiz nima qila boshladi? Ular haqida tashvishlanmang.
Bunday kompaniyalar doimo manfaatdor tomonlarning ro'yxatiga ega
ko'rsatish imkoniyatini berish iltimosi bilan o'zlari eshiklarini taqillatadilar
o'zim. Ushbu yirik tarmoq bir zumda biz bilan shartnoma imzoladi
raqobatchi.
O'shandan beri biz "kelajak uchun" ishlamaslikka qaror qildik.
Endi, katta va uzoq muddatli shartnoma tuzishdan oldin, biz
kompaniyamiz uchun haqiqatan ham foydali yoki yo'qligini tekshiramiz. Bizda
mashhur nomlar kuchli taassurot qoldirishni to'xtatdi. Faqat
foyda. Shaxsiy hech narsa.
Katta mijoz bilan teng huquqli sherik sifatida muomala qiling.
Shuni esda tutingki, yirik kompaniyalar mutaxassislarni jalb qiladilar
xaridorlar. Ular, sizning sotuvchilaringiz kabi, o'tishadi
eng past narxlarni qanday topish va nokaut qilishni o'rgatadigan treninglar
Yaxshiroq sharoitlar.
Korporatsiyaga duch kelganingizda, siz ruhsiz mashinaga duch kelasiz,
bu sizni professional va texnik jihatdan "siqib chiqaradi"
sharoitlar. “Hamma biz bilan shunday ishlar uchun ishlaydi” degan so'zlarga berilmang
shartlar "," bu bizning standart shartnomamiz va biz hech narsani o'zgartirmaymiz
bir nuqta "," biz avans to'lamaymiz "," hammasi biz uchun rozi
kechiktirilgan to'lov "va shunga o'xshash bayonotlar.
Agar siz o'zingizning professionalligingizga ishonchingiz komil bo'lsa, haqiqatan ham bor bo'lsa
ular uchun foydali va qiziqarli taklif bor, hatto bunday mijoz ham
yon beradi va hamkorlik shartlari bo'yicha muzokaralarni boshlaydi.
O'zingizni teng huquqli sherik sifatida tuting.
Ularning va'dalariga ishonmang, agar siz buni hozir bepul qilsangiz yoki
xarajat bo'yicha, keyin kelajakda sizning kompaniyangiz katta va oladi
foydali buyurtmalar ". Bunday hollarda men o'zimga uzoq vaqtdan beri to'xtaganimni aytaman
portfel uchun ishlash, lekin foyda uchun ishlash.
116

117-bet

Va men mijoz dastlab shunday yondashuv bor edi, agar payqadim “tomonidan siqish uchun
to'liq ", keyin u shartnomani amalga oshirish jarayonida xuddi shunday yo'l tutadi
- o'z vaqtida to'lamaslik yoki umuman to'lamaslik sabablarini izlash. U
dastlab o'z hamkasbiga nisbatan hurmatsizlik pozitsiyasini egallaydi, yo'q
unga halol foyda berish.
Esingizda bo'lsin, kelajak uchun ishlashda yana bir muhim va xavfli narsa bor.
nuance. Bunday ish sizga va biznesning o'ziga qimmatga tushishi mumkin. Ayniqsa
agar siz yirik mijozsiz ishlaydigan shartlarga rozi bo'lsangiz
oldindan to'lov yoki to'lovni kechiktirishni talab qiladi.
Misollar uchun uzoqqa borish shart emas. Bunday holatlar tez-tez uchraydi
mening qurilish bozorida sodir bo'ladi
yoritish kompaniyasi. Ba'zi yirik bosh pudratchilar buni qilmaydi
faqat narxlar va to'lov shartlari bo'yicha ularning pudratchilarni "siqish", lekin
va tugallangan ishni tugatgandan so'ng, ular to'lashdan bosh tortishlari mumkin. Ular ayb topadilar
ish sifatiga, noto'g'ri rasmiylashtirilgan hujjatlar - ular bo'ladi
to'lovni kechiktirish uchun har qanday vositadan foydalaning.
Bu bozorda hatto bir gap bor: “Oxirgi 15% to'laydi
faqat qo'rqoqlar." Shuning uchun, men sizga to'g'ri ishlab chiqilganligini eslatib o'tmoqchiman
hujjatlar biznesning eng muhim tarkibiy qismlaridan biridir. Arbitraj
sudlar hozir yaxshi ishlayapti. Agar siz shartnomani to'g'ri tuzgan bo'lsangiz,
sud sizning foydangizga pul undiradi.
Va keyin siz so'raysiz: hali ham mavjud bo'lgan yosh kompaniya haqida nima deyish mumkin?
bozorda nom yo'qmi? Qanday qilib u mijozlarni jalb qilishi mumkin?
Imtiyozlar qiling, lekin darhol o'zingiz uchun chegara belgilang, undan pastroq
siz cho'kib ketmaysiz. Moliyaviy nuqta qayerda ekanligini tushuning
biznes xavfsizligi chegarasi - mahsulotlarning minimal qiymati va
kelajak uchun ishlayotganingizda sizni bankrot qilmaydigan xizmatlar.
Shuningdek, muzokaralar qobiliyatingizni oshiring. ishonamanki
Tadbirkorning asosiy qobiliyatlaridan biri bu sotishdir. Yo'q
faqat mahsulot yoki xizmat, balki munosabatlar. Shaxsiy o'rnatish muhimdir
mijoz tomonidan shaxs bilan bog'lanish.
117

118-bet

Esda tutingki, bu kompaniya bilan ishlaydigan kompaniya emas, balki u bilan ishlaydigan shaxs
odam. Agar yaxshi munosabatlar rivojlansa, hatto qiyin
yirik kompaniyaning xaridori sizga va hatto yon berishlari mumkin
kompaniyangizda o'z manfaatlaringizni himoya qiling.
Bu men bilan bir necha marta sodir bo'lgan.
Harakat uchun qo'llanma
✓ Aniq hisob-kitoblarni amalga oshiring - ular sizga qancha foyda keltiradi
siz hozir ishlayotgan yirik kompaniyalar
ularni mijozlar ro'yxatiga qo'shish uchun.
✓ Agar sizda foyda keltirmaydigan yirik mijozlar bo'lsa, ular bilan pul sarflang
ular bilan muzokaralar. Ularga raqamlarni ko'rsating va yangi shartlarni taklif qiling,
unda siz ishlashni davom ettirishga tayyorsiz.
✓ Avanssiz va uzoq kechikish bilan ishlashga rozilik bildiring
to'lov faqat shartnoma imzolagan bo'lsa,
ushbu tranzaktsiyadagi barcha manfaatlaringizni hisobga olgan holda. Oldin
bunday shartnomani imzolang, sizning yoki yo'qligini yana tekshiring
kompaniyaning bunday shartnomani amalga oshirishda moliyaviy yuki bor.
118

119-bet

Xato 19
Mijoz bilan tizimli ishlamaydi
asos
Eng muhimi, yaqin o'rnatish
mijozlar bilan munosabatlar va doimiy
ulardan kelgan narsadan o'rganing
ma `lumot.
Ushbu asosiy ehtiyojni qondirish uchun
barcha potentsial yo'naltirilishi kerak
kompaniyalar - ishchilarning samaradorligi
jarayonlar va ma'lumotlarni yig'ish tizimlari,
qayta aloqa va muvofiqlashtirish, rivojlantirish
strategik rejalar va ularni amalga oshirish.
Bill Geyts
Sizning kompaniyangizdagi eng qimmatli narsa bu sizning mijozlaringizdir.
Ular sizga har kuni mahsulot va xizmatlar uchun pul to'laydiganlardir. Per
ular kompaniyaning sof foydasini hisobga oladi. Har bir mijoz
qayta sotib olish imkoniyati va uni kompaniyangizga tavsiya qilish
boshqa potentsial mijozlar.
Menga nisbatan nafratni ko'rganimda, bu meni hayratda qoldiradi
ko'plab biznes egalarining mijozlari.
“Bular bor edi, boshqalar keladi. Mamlakatimiz katta, - deyishadi ular.
Haqiqatan ham xuddi shunday g'alaba qozonishni xohlaysizmi
janglar "? Doimiy ravishda yangi mijozlarga intiling
biznesni saqlab qolish uchunmi? Ishni shunday tartibga solish osonroq emasmi
Sizning har bir mijozingiz siz bilan uzoq vaqt qolishganmi? Yana kelish uchun
va yana sizning kompaniyangizning va'zchisi bo'ldi
atrofi?
119

120-bet

Siz faol va qoniqarli mijozlar bazasini yaratganingizda
xaridorlar, iqtisodiyotda hech qanday inqiroz va turg'unlik bo'lmaydi
qo'rqinchli. Ha, inqiroz davrida sotuvlar pasayadi, lekin yo'q
kompaniyani cho'ktirish bilan tahdid qiladigan shunday kuchning pasayishi bo'ladi.
Aynan shu daqiqalarda bozorda kim ishlayotgani ko'rinadi.
professional, va kim faqat o'sadi va u bilan tushadi. Qanaqasiga
- dedi Uorren Baffet, "To'lqin kelganda, kim kirganini ko'ramiz
külotsiz suv."
Umid qilamanki, bu siz bo'lmaysiz.
Mijozlar bilan tizimli ishlash, ayniqsa, hozirgi paytda dolzarbdir
raqobat kuchayib bormoqda va mijozlar ko'paymoqda
mahsulot va xizmatlar haqida ma'lumot. Bu 90-yillarning boshlarida
2000-yillar, ular sifatga qaramay, partiyalarda keldi
ish. Keyin o'z ishini ko'proq bajaradigan har bir kishi uchun etarli mijozlar bor edi
kamroq to'g'ri.
Endi boshqa vaqtlar keldi. Bundan tashqari, bu hozir eng yaxshisi emas.
vaziyat iqtisodiyotda, biznes esa avvalgidek ishlay olmaydi.
Ko'pgina mijozlar xarajatlarni qisqartirishmoqda, boshqalari yangi etkazib beruvchilarni qidirmoqdalar va
pulni tejash uchun hamkorlar. Biznes muhiti buni talab qiladi
bilan munosabatlarda professional yondashuv, innovatsiya va izchillik
mijozlar.
Ajablanarlisi shundaki, qancha kompaniyalar hali ham buni qilmaydi
o'z mijozlari haqidagi ma'lumotlarni to'playdi va tartibga solmaydi.
Boshlash uchun siz shunchaki ma'lumot to'plashni boshlashingiz kerak
har bir mijoz. Buyurtma qilganmi yoki yo'qmi, farqi yo'q. Aloqa ma'lumotlarini
mijozlar bazasiga saqlanishi kerak. Va hech kimga ruxsat bermang
qog'oz tashuvchilar, jurnallar, menejerlarning kundaliklari va boshqalar.
shunday bema'nilik! Faqat elektron.
Yangi boshlanuvchilar uchun hech bo'lmaganda Excel faylini oling. Garchi, albatta, eng yaxshisi
mijozlar ma'lumotlarini to'plash usuli - CRM - tizim. Ushbu mavzu ichida
mening kitobim CRM - Tizim bilan ishlash haqida alohida 28-bobga bag'ishlangan.
XXI asr. Zamonaviy usullardan foydalaning.
120

121-bet

Endi men buni yozyapman va men umumiy haqiqatlar haqida gapiryapmanmi, deb o'ylayman
tadbirkorlar? Ha, bu ko'plab ilg'or tadbirkorlar uchun
bo'lim eskirgan bo'ladi. Ammo bu juda katta raqamga hayron qolasiz
kompaniyalar hali ham o'zlarining ma'lumotlarini to'plamaydi yoki tizimlashtirmaydi
mijozlar! Yig'ish bosqichiga "o'sgan" ko'plab kompaniyalarda
ma'lumot, bu baza oddiygina mavjud va u bilan tizimli ishlash yo'q
davom etmoqda.
Qanday bo'lish kerak?
Shunday qilib, siz nihoyat mijozlar bazasiga egasiz. Mijozlar bazasi ostida
Men sizdan hali hech narsa sotib olmaganlarning ma'lumotlarini ham tushunaman. Bu nima
qilish uchun asos?
Endi juda ko'p turli xil vositalar mavjud
mijozlar bilan ishlashni avtomatlashtirish. Keling, eng muhimlarini muhokama qilaylik
ular:
• sotib olgan va olmaganlarning fikr-mulohazalarini olish uchun qo'ng'iroq qilish
mijozlar;
• joriy mijozlarga qo'ng'iroq qilish;
• SMS yuborish;
• Elektron pochta ro'yxatlari.
Mijozlarga telefon qo'ng'iroqlari
Biz ma'lumotlar bazasi bilan ishlash uchun juda samarali vosita
biz barcha kompaniyalarimda foydalanamiz - bu telefon qo'ng'irog'i
sizdan sotib olgan va sotib olmagan mijozlarning fikr-mulohazalari.
Bunday qo'ng'iroqlarning natijalari faqat eng muhimi xazinasidir
kompaniyaning rivojlanishi uchun ma'lumot. Sizning mijozlaringiz bo'lmasa, kim aytadi
siz, kompaniya o'z ishini yaxshilash uchun nima qilishi kerak?
Bill Geyts aytganidek, sizning eng baxtsiz mijozlaringiz siznikidir.
o'rganish uchun eng muhim manba. Hamma ham mamnun emasligini tushunaman
o'tiring va kompaniyangiz ishidagi muammoli nuqtalarni o'rganing.
Bir necha yil oldin birinchi marta suhbatlarni tinglab o'tirganimni eslayman
rad etgan mijozlar bilan ularning savdo menejerlari
121

122-bet

xaridlar. Bundan biroz oldin biz mebel kompaniyasiga o'rnatdik
barcha suhbatlarni yozib olish tizimi. Bu ishning juda muhim vositasi va
Men hammaga buni amalga oshirishni tavsiya qilaman. Shunday qilib, birinchi tinglagandan keyin
suhbatlari quloqlarimga ishonmadim. “Bu mening kompaniyamda
Xodimlar mijozlar bilan shunday gaplashadimi?" — deb so‘radim o‘zimga. Bo'lishi mumkin emas
shunday bo'lish!
Lekin o‘nlab suhbatlarni tinglab, buni angladim
qiladigan ishimiz bor. Savdo bo'limi boshlig'i, mahsulot menejeri
marketolog va men ish kuni va butun bir hafta kechikdik
suhbatlar yozuvlarini tingladi. Natijada, xodimlar tomonidan bajarilgan ishlar asosida
xatolar skriptlarni ishlab chiqdi (suhbatlarni o'tkazish bo'yicha ko'rsatmalar) va boshqalar
kotiblar va savdo menejerlari bilan alohida uchrashuv
ularning tipik xatolarini saralab oldi.
SMS yuborish
Ommaviy SMS arzon, ammo juda samarali vositadir.
Bunday pochta ro'yxatlari, ayniqsa, ishlaydigan kompaniyalar uchun foydali bo'ladi
B2C sferasi. Haftalik SMS orqali siz yana bir bor mijozga "tegib turasiz" va
unga o'zingizni eslating. Shuningdek, SMS orqali turli aktsiyalarni taklif qiling
va chegirmalar. Bugungi kunda SMS yuborish jarayoni maxsus tomonidan amalga oshiriladi
kompaniyalar. Ularga ishlash uchun sizdan faqat ma'lumotlar bazasi kerak.
Ko'p odamlar bunday xatlarni spam deb bilishadi. Men o'zim unchalik yaxshi emasman
Restoran va do'konlardan SMS-xabar olganim menga yoqadi. Lekin ko'pchilik
qiziq, bu turdagi reklamani yoqtirmasligimga qaramay, men
Menga yuborilgan takliflardan tez-tez foydalanaman
SMS orqali.
Ishlamoqda.
Elektron pochta
Elektron pochta xabarnomalari qabul qilishning deyarli bepul usuli hisoblanadi
mahsulot va xizmatlaringiz uchun yangi so'rovlar. Va mijozga eslatma
122

123-bet

o'zingiz. Elektron pochta kampaniyalari tez natijalar beradi
onlayn-do'konlar, o'quv kompaniyalari. Ya'ni, kimning xizmatlari uchun
va tovarlar tez-tez va katta miqdorda doimiy talabga ega
mijozlar.
Albatta, hamma narsa juda oddiy emas. Agar biron bir axborot byulleteni ko'p narsalarni olib kelsa
Buyurtmalar, keyin atrofida ba'zi muvaffaqiyatli tadbirkorlar bo'lar edi. bor
mijozlar bazasi muvaffaqiyatning faqat bir qismidir. Siz professional tarzda yondashishingiz kerak
pochta ro'yxatining o'ziga.
Buning uchun siz quyidagilarni bajarishingiz kerak:
- mijozlar bazasini to'g'ri taqsimlash;
- pochta ro'yxatida mijoz uchun qiziqarli va foydali taklif yaratish;
- xatning sotiladigan matnini yozing (xatlaringiz o'qilishi uchun);
- qiziqarli va yorqin axborot byulletenini yozing (shunda sizning
xatlar ochildi).
Eng muvaffaqiyatli kompaniyalar bu bir zumda ishlaydigan kompaniyalardir
o'z mijozlarining o'zgaruvchan talablari va so'rovlariga javob berish.
Hozirda ushbu mavzu bo'yicha ko'plab kurslar va treninglar mavjud va bepul
Internetdagi ma'lumotlar. O'rganing va sinab ko'ring.
Endi atrofdagi hamma narsa juda tez o'zgarmoqda. Shuning uchun, eng ko'p
muvaffaqiyatli kompaniyalar darhol javob beradigan kompaniyalardir
mijozlarning talablari va talablarini o'zgartirish.
Mijozlardan fikr-mulohazalarni oling, xulosalar chiqaring va asoslang
biznesingizni o'zgartiring. Yangi mahsulot va xizmatlarni taqdim eting
mijozlar ehtiyojini qondirish. Siz mijozdan ulanishni olishingiz mumkin
turli yo'llar bilan: telefon orqali, aloqa shakli orqali
veb-sayt, elektron pochta orqali, ijtimoiy tarmoqlardagi sahifalarda. ga bog'liq
sizning biznesingiz. Mijozlarga ular uchun qulay bo'lgan barcha usullarni taklif qiling
kompaniyangiz bilan aloqa.
Har bir mijozning qiymatini chinakam tushunish uchun siz
birinchi navbatda ularning har birini olish narxini hisoblashingiz kerak va
kompaniya uchun reklama investitsiyalarini qaytarish muddati.
123

124-bet

Mijozni jalb qilish narxini quyidagicha hisoblash mumkin
formula: reklama byudjetini maqsadli harakatlar soniga bo'lish;
Buni potentsial xaridor amalga oshirishi kerak
sotib olish uchun qadam.
Mening mebel kompaniyam uchun bu ofisga qo'ng'iroq yoki ariza,
saytida e'lon qilingan. Shunday qilib, biz qabul qilish narxini olamiz
hali sotib olmagan, ammo qiziqqan potentsial mijoz
bizning mahsulotimiz.
Ma'lumotlar bazasi bilan ishlash va qancha jalb qilinganligi haqida statistik ma'lumotlarni yig'ish
siz mijozlar oxir-oqibat xarid qildingiz, siz soat nechada tushunasiz
sizdan xarid qilgan bitta mijozga tushadi.
Buning uchun siz reklama byudjetini sotib olgan odamlar soniga bo'lishingiz kerak
mijozlar.
Mijozlaringizni baholang
Mijozlar bazasining eng muhim funktsiyalaridan yana biri bu baholashdir
mijozlar. Bitta mijozni jalb qilish narxini bilib, siz darhol
sizga pul qilmaydigan mijozlar guruhini ko'rasiz. Narxi
bunday xaridorlarni jalb qilish ular olib keladigan foydadan yuqori. Kimdan
siz ulardan qutulishingiz kerak.
Mijozlar bilan xayrlashish, albatta, psixologik jihatdan qiyin. Lekin
Sizning kompaniyangiz hamma uchun hamma narsa bo'la olmaydi. Bazani tahlil qilgandan so'ng,
Endi sizga 80% olib keladigan mijozlarning 20 foizini toping
yetib keldi. "Oltin" mijozning portretini yarating va diqqat bilan qarang
ularni kompaniyangizga kiruvchi so'rovlar va qo'ng'iroqlar oqimida. Aynan shular
xaridorlar sizga asosiy foyda keltiradi.
Biznes egasi sifatida siz bu raqamlarni juda yaxshi bilishingiz kerak,
ularni doimiy nazorat qilish va boshqarish. Bu o'rinda yordam beradi.
siz uchun hamma narsani avtomatik ravishda bajaradigan mijozlar bazasi
hisob-kitoblar. Shuningdek, moliya va boshqaruv bo'yicha 17 va 28-boblarga qarang
biznesingizdagi mijozlar.
124

125-bet

Barcha kompaniyalarda men xodimlarga mijozlar borligini tinmay aytaman
bu bizdagi eng qimmatli narsadir. Ayniqsa, doimiy mijozlar, bilan
uzoq muddatli shartnomalar tuzgan. Mening kompaniyamda
obodonlashtirish bo‘yicha idoralar bilan o‘nlab yillik shartnomalar tuzilgan
tirik o'simliklar xizmati.
Chorak oxirida xizmat menejeri qo'ng'iroq qiladi
har bir mijoz va maxsus skript bo'yicha ular haqida savollar beradi
xizmatimizdan qoniqish.
Har bir telefon suhbati yozib olinadi va audio klip
maxsus papkada saqlanadi. Keyin kompaniya direktori
xulosalar chiqarish va ularni qoldirish uchun barcha suhbatlarni tinglaydi
ish haqida eslatmalar.
Agar mijoz norozi bo'lsa, vaziyat hal qilinadi
ushbu mijozga xizmat ko'rsatuvchi xizmat menejerini jalb qilish. Keyin
Bu biz mijozga qanday choralar ko'rishimiz haqida xabar berish uchun qo'ng'iroq qilamiz
shikoyati yuzasidan qabul qilingan.
Muammo jiddiy bo'lsa, kompaniya direktori shaxsan tashrif buyuradi
ushbu kompaniya bilan uchrashuv. Biz har doim bunga vaqt topamiz, chunki yo'q
qoniqarli va sodiq mijozlardan muhimroq narsa yo'q.
Yangi mijozni sotib olish uchun vaqt, kuch va xarajat ekanligini unutmang
sizga kerak bo'lgan resurslardan ko'proq pul sarflaysiz
eskisini saqlashga sarflang. Mijozlaringizni seving, lekin ular uchun emas
so'zda, lekin amalda.
Ularga e'tiborli bo'ling.
Ishonchim komilki, ular buni sog'inadilar. Mijozlarning e'tiborini almashtirish mumkin
juda ko'p, shu jumladan past narx.
Harakat uchun qo'llanma
✓ Agar kompaniyangiz elektron shaklda mijozlar bazasini saqlamasa
shakl, keyin ertaga buni boshlang. Hech bo'lmaganda Excelda. Keyin
CRM tizimini tanlang va uni amalga oshiring (28-bobga qarang).
✓ Doimiy ravishda bir nechta usullardan foydalanishni boshlang
mijozlarning muntazam "tegishlari". Bu sotib olganlarni pochta va qo'ng'iroq qilish va
xariddan voz kechgan mijozlar. Bularni rejalashtiring
hodisalar va ular uchun mas'ul xodimni tayinlash.
125

126-bet

✓ O'zingizning mijozingizni sotib olishning o'rtacha narxini hisoblang
kompaniyalar.
✓ Zararli mijozlardan xalos bo'ling.
✓ Bazadagi alohida blokda mijozlar guruhini tanlang
kompaniyangizga foydaning 80 foizini keltiring. Buning portretini yarating
mijoz va ishni kuzatib boring.
126

127-bet

Xato 20
Qarindoshlarni ishga oladi
Odatda barcha qarindoshlarimiz bo'linadi
ikkita katta guruh - qaysilari bo'yicha
qutulishning iloji yo'q va o'shalar
kim bizdan hech qanday tarzda qutulolmaydi.
Noma'lum muallif
Omad uyg'onadi - siz begonalarni ko'rasiz
qarindosh va aka-uka bo‘ldi. Lekin agar
omad uxlab qoladi, qarindoshlar va aka-ukalar bo'ladi
begonalar.
Muhammad Husayn Shahriyor
Kompaniyangiz rivojlanishining boshida professional va
oqilona pul uchun sodiq xodimlar juda qiyin. Shunday qilib
ko'pchilik o'zlaridan kimnidir yollash haqida o'ylaydi
Rodni. Siz shunday deb o'ylaysiz: “Biz har doim pulga rozi bo'lamiz, ular albatta
ular o'g'irlamaydilar va ularni kamroq nazorat qilish kerak ".
Bular bo‘lajak tadbirkorlarning ijobiy fikrlari.
Ammo, afsuski, odamlarning psixologiyasini o'zgartirib bo'lmaydi. Da
qiyin va ziddiyatli vaziyatlarning paydo bo'lishi, sizning munosabatingiz
biznes samolyotlari shaxsiyga o'tkaziladi. Natijada, qachon
mantiq, raqamlar va faktlar o'rniga ishchi vaziyatlarning argumentatsiyasi bo'ladi
kabi dalillar: “Esingizdami, siz va men bolalar bog'chasida
ular bitta qozonda o'tirishdi "," Esingizdami, men sizga 100 rubl qarz bergan edim
127

128-bet

pivo "yoki" men sizning singlingiz bilan turmush qurganman ... men sizning ukangizman ... "va shunga o'xshashlar
argumentlar.
Ular ishlaydigan muvaffaqiyatli oilaviy kompaniyalar borligini aytasiz
qarindoshlar. Ha bu shunday. Ammo, statistika va kuzatishlarimga ko'ra,
nizolar tufayli vayron bo'lgan muvaffaqiyatsiz kompaniyalar
qarindoshlar o'rtasida, biznesda erishganlarga qaraganda yuzlab marta ko'p
muvaffaqiyat.
Nima uchun taqdirni vasvasaga solib, bu sizning holatingizda deb o'ylashingiz kerak
qarindoshlar bilan biznes muvaffaqiyatli bo'ladimi? Biznes bo'lsa ham
ishlasangiz, siz hali ham rivojlanishga emas, balki ko'p energiya sarflaysiz
kompaniyalar va ular bilan munosabatlarni o'rnatish, muammolarni hal qilish
va hissiyotlar.
Qachon duch kelishingiz kerak bo'lgan asosiy muammolar
Qarindoshlar bilan ishlash:
- o'zlarining alohida mavqega ega ekanligi haqidagi tasavvurlari
kompaniyalar;
- o'zini tengsiz his qiladigan ishdagi hamkasblardan norozilik
qarindoshlaringiz bilan ishlash shartlari (hatto hamma bilan
qarindoshlaringiz, hamkasblaringizning etarliligi hali ham bo'ladi
his qilish);
- kasbiy mahoratning etishmasligi va rivojlanish va o'sishni istamaslik;
- munosabatlarda axloqiy majburiyatlarning mavjudligi. Ishga qabul qilishdan oldin
tashqaridan kelgan xodim sizda bunday majburiyatlar yo'q va siz u bilan bo'lishingiz mumkin
istalgan vaqtda qismi.
Biznesning qulashining umumiy sababi past professionallik va
o'z lavozimlarida qarindoshlarning ish sifati.
Mana bir misolda men duch kelishim kerak bo'lgan yorqin misol
plastik derazalar bozorida ishlagan kompaniya.
Yetkazib berish va xizmat ko‘rsatish bo‘limi boshlig‘i generalning amakisi edi
kompaniyaning direktori va egasi. Tog‘amning ishidan e’tiroz bo‘lmadi
yo'q, faqat mijozlar bilan yuzaga kelgan muammolar hal qilindi
ular doimo baland ohangda. Ba'zan u shunchaki qo'pol edi
128

129-bet

odamlar yoki norozi mijozlarning qo'ng'iroqlariga javob bermadi. Ko'pchilik
qiyin xizmat masalalari oddiygina hal etilmagan, va
mijozlar ochiqchasiga "yuborilgan".
Bosh direktor bu haqda bilardi, lekin bu haqda hech narsa qilishni xohlamadi.
Natijada, etkazib berish yoki xizmat ko'rsatishda xatolik yuz bergan bo'lsa, mijoz
"bir martalik" bo'ldi. Ishonchim komilki, bunday muloqotdan keyin mijoz
nafaqat kompaniyadan boshqa hech narsa buyurtma qilmagan, balki
barcha tanishlariga bu kompaniyaning derazalarini sotib olmaslik kerakligini aytdi
hech qanday imkonsiz. Va shunga o'xshash sanoatdagi "bir martalik" mijozlarda
biznes uzoqqa bormaydi. Bu erda tavsiyalar va takroriy buyurtmalar muhim ahamiyatga ega.
Bir necha yil o'tgach, qiziqish uchun men Internetga ushbu saytni yozdim
kompaniyasi va ularning domeni allaqachon boshqa kompaniya tomonidan sotib olinganligini ko'rdi va
kompaniya endi mavjud emas.
Alohida mavzu - er va xotin ishlaydigan biznes. Etakchilik qilish
oilaviy biznes moliyaviy jihatdan qulay. Ular aytganidek, hamma pul
oilaga. Lekin bu, albatta, ko'proq janglarga olib keladi.
oila ichida. Biznes suiiste'mollik va janjallarning yana bir sababidir
er va xotin o'rtasida. Oilalar ko'pincha biznes tufayli buziladi va
er va xotin o'rtasidagi eng kuchli munosabatlar buziladi. Agar sizning
xotini yoki eri hali ham biznesga kirishga qaror qildi, keyin siz shunchaki qila olasiz
maslahat bilan yordam bering, lekin hech qanday holatda kompaniyani ikkiga ajrating va
bitta ofisda birga ishlamang.
Men qarindoshlar bilan imzo chekishni maslahat beraman
shartnoma, bu erda ish sharoitlari aniq yozilgan bo'ladi, ularning
burch va mas'uliyat.
Ammo qayg'uli narsalar haqida gapirmaylik. Agar shunday qilsangiz nima bo'ladi
shunday qadam tashlashga va qarindoshingizni kompaniyaga yollashga qaror qildingizmi?
Baribir u bilan shartnoma imzolashingizni tavsiya qilaman,
qaerda ish sharoitlari, uning vazifalari va
mas'uliyat. Agar u sizga xodim sifatida ishlash uchun kelsa
xodim, keyin bu ish tavsifi va mehnat shartnomasi. Agar Siz
qarindoshlaringizdan bir nechtasini biznes sherik qilib oling, keyin imzo cheking
129

130-bet

sheriklik shartnomasi (yozma bo'yicha 15-bobga qarang).
hamkorlik shartnomasi).
Iltimos, biznes va shaxsiy munosabatlarni ajrating. Ha mumkin
norozilikka sabab bo'ladi. Siz, albatta, quyidagi so'zlarni eshitasiz: “Yo'qmi
ishonasizmi?"
Qanday bo'lmasin, o'zingizda turib oling. Kichkina noqulaylik
endi munosabatlar sizni kelajakda bosh og'rig'idan qutqaradi va
yo'qolgan nervlar. Asosiysi, sizning kelishuvlaringiz amalga oshiriladi
yanada barqaror va biznes. Axir, juda ko'p kompaniyalar parchalanib ketmaydi, chunki
biznes modeli yomon bozor yoki uning emas, yomon tanlangan
yo'qligi, ya'ni asoschi qarindoshlari qila olmaganligi sababli
o'zaro kelishib olishadi. Natijada, hamma adyolni o'ziga tortdi,
biznesni buzish.
Agar qarindoshingiz sizning ish joyingizda ishlashni juda xohlasa
kompaniya va o'zingiz o'g'lingiz yoki qizingiz bo'ladi deb o'ylaysiz
kelajakda biznesda yordam berish, bunday amaliyotni ko'proq joriy etish.
Sizning kompaniyangizga qo'shilishdan oldin, qarindoshingiz
Sizniki kabi kompaniyada, sizning sohangizda ishlashi kerak
bir yildan ikki yilgacha. Yillar davomida siz shunchaki tekshirib ko'ring.
ishlash istagi va istagi. Bu vaqt ichida u o'zini ko'paytiradi
professional daraja. Natijada siz o'zingizga kompaniyaga ega bo'lasiz
haqiqiy ish bilan tasdiqlangan zo'r xodim.
Tasavvur qilaylik, uzoq yillik biznes egasining o'g'li bor
yoki qizi MBAni tugatgan. Endi kim borligi haqida gap yo'qdek
kompaniyalarni etakchi mavqega qo'yish. Agar qarindoshingiz bo'lsa
biznes maktabini tugatgan, shuni yodda tutingki, u faqat u erda olgan
nazariyasi, undan ko'pi bilan 10-20% bilim uning ishida foydali bo'ladi.
U erda ularga global korporatsiyalar qanday ishlashini o'rgatishadi, masalan,
kichik mebel yoki oziq-ovqat ishlab chiqarish. Ular
ish tajribasini olish uchun etarlicha uzoq vaqt talab etiladi
sizning sohangizda. Buning uchun men yuborishni taklif qilaman
O'z sohangizdagi kompaniyada ishlash uchun "poezd".
Kompaniyada professionallik va tenglik muhitini yarating.
Boshqa xodimlar sizning alohida mavqeingizni his qilmasligi kerak
130

131-bet

qarindoshlar. foydasiga xolis qarorlar qabul qilish
kompaniyaning rivojlanishi, va, masalan, o'g'il, xotini yoki ambitsiyalarini rozi qilish uchun emas
qizim. Avvalo, nima yaxshi ekanligini tushunish kerak
sizning biznesingiz, ma'lum bir shaxs uchun emas. Siz, albatta, qila olasiz
va boshqa yo'l bilan, lekin agar siz foyda olish uchun biznes qursangiz, u holda sizning
yo'l - qaror qabul qilishda professional va hushyor yondashuv
kompaniyaning foydasi.
Harakat uchun qo'llanma
✓ Agar siz qarindoshingizni ishga olgan bo'lsangiz, u bilan imzo cheking
o'z ishidan umidlaringizni aniq ifodalaydigan kelishuv va
uni baholash mezonlari. Sizning ish munosabatlaringiz boshqacha bo'lmasligi kerak
kompaniyaning boshqa har qanday xodimi bilan tuzilgan shartlardan. Bu muhim emas, oling
siz rahbarlik lavozimini egallagan yoki juda oddiy odammisiz
pozitsiya.
131

132-bet

Xato 21
Tez ishga oladi, sekin ishdan chiqadi
Vakolatli
ishchilar,
qaysi
o'zlarini tark, ko'proq tez-tez uchraydi
ishdan bo'shatilgan qobiliyatsiz.
Lourens Piter
Tadbirkorning eng birinchi va eng keng tarqalgan xatosi
xodimlarni ishga olish imkonini beradi, - xodimlarni tezkor ishga qabul qilish. Yo'q
ishga shoshiling! Takror aytaman: xodimlarni yollashga vaqt ajrating
kompaniyangizga. Nomzodlarni tanlashga ko'proq vaqt ajrating
baholash.
Bu, ayniqsa, siz ochgan yangi kompaniyaga tegishli
vaqt o'tishi bilan birinchi xodimlarni ishga olishi kerak. Qanaqasiga
Bir qismini kimgadir o'tkazish uchun buni imkon qadar tezroq qilishni xohlayman
ularning tashvishlari va mas'uliyatlari. Axir shu paytgacha bu yuk senga osilib turardi
hamma narsa uchun javobgarlik va nihoyat, olib tashlaydigan odam paydo bo'ladi
sizda ishning bir qismi bor.
Men seni tushunaman. Siz endi 12 soatlik kunga chiday olmaysiz
va hayotingizda odatiy holga aylangan hafta oxiri ishi. Senga kerak
allaqachon kimnidir yollagan.
Va siz ishga yollanasiz. Tez ishga oling. Chunki vaqtingiz yo'q
nomzodlar uchun uzoq qidiruv bilan shug'ullanish va katta o'tkazish
intervyular soni. Siz ishlarni boshqarishda davom etishingiz kerak,
kompaniyani rivojlantirish va yong'inlarni o'chirish. Katta ehtimol bilan siz hamma narsasiz.
siz hozir tez ishlayapsiz.
Ikki yoki uchta intervyudan keyin topasiz, deb soddagina ishonasiz
aynan sizning ishonchli xodimingiz bo'ladigan odam. Siz
Bu odam sizning biznesingizni siz kabi yaxshi ko'radi deb o'ylang,
132

133-bet

unga g'amxo'rlik qiladi, soatdan keyin ishlaydi va hamma narsani beradi
o'zingizni kompaniyangizga.
Ammo bu deyarli mumkin emas. Va ma'lum bo'lishicha, bu odam
Siz yollagansiz va kimdan ko'p narsa kutsangiz, ishga rasmiy yondashasiz,
kompaniyaning muammolarini o'ziniki deb qabul qilmaydi va ba'zan hatto kelmaydi
o'z vaqtida ishlash uchun!
Eng yaxshi xodimlar - bu bor odamlar
juda yuqori darajada rivojlangan mas'uliyat va talabchanlik hissi
o'zingizga.
Nomzodlar bilan bir nechta suhbatlardan so'ng siz topa olmaysiz
aynan shunday jasoratlarga tayyor bo'lgan kishi. Bunday odamni topish uchun
o'nlab nomzodlar bilan uchrashuvlar va suhbatlar o'tkazishingiz kerak bo'ladi.
Xo'sh, bu to'g'ri xodim kim va qanday fazilatlarga ega bo'lishi kerak
bormi? Mening amaliyotimda eng yaxshi xodimlar bor odamlardir
ishonchli shaxs uchun mas'uliyat hissi juda rivojlangan
ular o'zlariga nisbatan mehnat va talabchanlik. Bu shunday xodim
natijalar sizdan ko'ra kattaroq ekanligini o'zidan so'raydi
so'radi undan.
Bunday odamlarni qanday tanib olish mumkin? Ishga olishdan oldin ariza beraman
test, bu erda ma'lum savollarga javoblarga ko'ra, men darajani ko'raman
potentsial nomzodning javobgarligi. Men unga qo'ng'iroq qilganimda ham
sobiq ish beruvchilar, tavsiyalarni tekshirish uchun, men ham so'rayman
ushbu mavzu bo'yicha savollar.
Agar odamlar yondashuvni diqqat bilan tanlash foydalanmasangiz, keyin
Sizning kompaniyangiz tez orada faqat yollangan xodimlarga ega bo'ladi. Ha,
ular sizning jamoangizning a'zolari bo'lmaydilar, ular bilan birga uzoqqa borishga tayyor
siz kompaniyaning muvaffaqiyati uchun, lekin "ofis planktoni".
Sizga plankton kerak emas. Biznesingizni muvaffaqiyatli boshqarish uchun sizga kerak
qo'lingizdan kelganicha mas'uliyatni siz bilan baham ko'rishga tayyor odamlar
qaror qabul qilishga ishoning va shu bilan birga ular doimo shunday bo'lishini bilib olasiz
kompaniya manfaatlarini ko'zlab harakat qilish.
To'g'risini topish uchun ko'proq vaqt sarflaganingiz ma'qul
mashg'ulotlarga qimmatli kunlar va soatlarni sarflashdan ko'ra
133

134-bet

noto'g'ri odam va undan ham yomoni - muammolarni ko'tarish,
u siz uchun yaratadi.
Qidiruvga sarflangan vaqt ko'p marta to'lanadi. To'g'ri
xodimlar sizning ish vaqtingizni tejaydi va siz uchun qaror qabul qiladi
o'z vakolatlari doirasida bo'lgan va tasdiqlash uchun sizga murojaat qilmaydigan muammolar
har bir savol uchun.
Yil davomida kompaniyani tark etganlar ulushi qancha ko'p bo'lsa, shuncha ko'p
yangi narsalarni o'rganish va o'rganish uchun ko'proq vaqt sarflaysiz
xodimlar. Aytgancha, sizning mijozlaringiz va hamkorlaringiz ham buni yoqtirmaydi
ular birdan ishlagan kompaniya aloqasi
o'zgarmoqda.
Xodimni har qanday almashtirish vaqtni yo'qotishga olib keladi va
pul.
Mening kompaniyalarimdan birida biz qanday qilib ajrashganimizni eslayman
u bilan to'rt yillik ishlagandan so'ng import menejeri. qancha
Bu bilan bizning xorijiy hamkorlarimiz o'rtasida ko'tarilgan savollar
u bilan allaqachon shaxsiy va ishonchli munosabatlar o'rnatgan!
Axir, har bir alohida yetkazib beruvchi bilan ishlashning o'ziga xos xususiyatlari yo'q
uni ish tavsifida o'tkazing va biznes jarayoniga mos kelmaydi
xaridlar qanchalik yaxshi va batafsil ishlab chiqilgan bo'lishidan qat'i nazar.
Ular bilan ishlashga yondashuvning o'ziga xos xususiyatlarini tushuntirishga vaqt ajrating
yoki boshqa xorijiy etkazib beruvchilar, kompaniya direktori majbur edi
va etkazib beruvchilar bilan aloqa qilish jarayonida ishtirok etadigan boshqa xodimlar.
Shuni ham yodda tutingki, to'g'ri odamlar bilan ishlaganingizda,
jamoangizning haqiqiy a'zolariga ishonasiz
ishingizga ishtiyoqli bo'lsangiz, ishingizning o'zi kamroq stressli bo'ladi.
Sizni tushunadigan odamlar bilan muloqot qilishni yoqtirasiz.
va qo'llab-quvvatlash. Bu psixologik ta'sir kerak emas
kam baho berish. Bunday ish doimiydan ko'ra ancha yoqimli
"ofis planktoni" ishini nazorat qilish.
Agar qobiliyatsiz xodim sizning kompaniyangizga kirsa, unda eng ko'p
kelajakda katta vaqtni yo'qotish - u ishdan bo'shatilganda
134

135-bet

va almashtirish. Noto'g'ri odamlar ertami-kechmi ishdan bo'shatiladi. Siz birinchi
uzoq vaqt davomida o'zingizni yollash to'g'risidagi qaroringizning to'g'riligiga ishonch hosil qiling
bu odam. Chunki uning ishdan bo'shatilishi sizni anglatardi
xato qildik va biz xatolarimizni tan olishni yoqtirmaymiz. Siz bo `lasiz
o'zgarishini o'ylab, qimmatga tushgan noto'g'ri qadamlarini kechirish.
Siz, albatta, bunday qobiliyatsizni ishga qabul qila olmas edingiz
odam.
Ammo ertami-kechmi shunday payt keladiki, bu "chiroyli"
xodim nafaqat ta'siri ostida, balki biror narsa qiladi
faktlar, balki to'plangan g'azab hissi, siz uni ishdan bo'shatasiz.
Endi biz ishdan bo'shatish jarayoniga murojaat qilamiz. Tez ishdan bo'shatish ostida
Men so'zning to'liq ma'nosida tez qaror qabul qilishni tushunaman. Qanaqasiga
ishdan bo'shatilgan xodim bilan tezroq ajralish mumkin.
Tayyor bo'lgan odamlarga qo'ng'iroq qilishni unutmang
nomzodni tavsiya eting.
Menda bir qoida bor: agar men malakaga shubha qila boshlasam
xodim va bu shubha hissi, faktlar bilan tasdiqlangan, tashrif buyurdi
meni uch marta, men bunday odam bilan ajralish. Qancha davom etishi muhim emas
vaqt uning malakasiga shubha bor.
Men tushundim: mavjudligini xohlagancha oqlay olasiz.
kompaniyadagi noto'g'ri xodim, lekin oxir-oqibat u bilan birga
baribir ajralishga majbur bo'ladi.
Shaklda ishdan bo'shatish uchun dalillarni kutmasangiz ham yaxshi bo'ladi
ba'zan o'g'irlikdan ham yomonroq bo'lgan qimmat xatolar. ostida
o'g'irlik bilan, men nafaqat kassadan pulni to'g'ridan-to'g'ri o'g'irlashni tushunaman yoki
ombordan tovarlar. Shuningdek, mijozlarni e'tiborsiz qoldirib, yon tomonga burish
to'g'ridan-to'g'ri sabab bo'lgan mas'uliyat va ishni e'tiborsiz qoldirish
pul yo'qotishlari.
Men ham o'g'irlikni ofisda yo'qligimga tenglashtiraman
hurmatsizlik sabablarga ko'ra, chunki bu holatda xodim o'g'irlik qiladi
kompaniya tomonidan to'lanadigan ish vaqti.
Har doim kamida uchta tavsiyani so'rang!
135

136-bet

Tavsiya qilishga tayyor bo'lgan odamlarga qo'ng'iroq qilishni unutmang
nomzod. Agar ulardan hech bo'lmaganda bittasi salbiy narsalarni aytsa, unda ham
Hech qachon bu odamni ishga olmang. Bir qismi bo'lsa ham
sharhlar sub'ektiv yoki adolatsiz bo'ladi. Aqlli odam
mumkin bo'lgan oldingi ish beruvchining aloqalarini hech qachon bermaydi
u haqida salbiy gapiring.
Sizning kompaniyangizda ahmoq va qobiliyatsiz xodimlar kerak emas!
Mening tajribamga ko'ra, sizning hozirgi xodimlaringizning tavsiyalari
kompaniyalar nomzodlarni topishning eng yaxshi usuli. Ularni taklif qiling
tomonidan tavsiya etilgan ishga borish uchun pul mukofoti
odam. Mukofotning 50% ni faqat odamdan keyin to'lang
sinov muddatidan o'tdi. Qolgan 50% - olti oylik ishdan keyin
yangi xodim.
Qizig'i shundaki, bunday amaliyot hatto chor davrida ham Rossiyada bo'lgan
rejimi. Faqatgina xodimni tavsiya qilganlar uchun shartlar mavjud edi
etarlicha qattiq. Oktyabr inqilobidan oldin, ishga kirish uchun
"Davlat hujjatlarini xarid qilish ekspeditsiyasi" (o'sha paytda ham
"Gosznak" deb nomlangan), ikkita xodimning kafilligi talab qilingan,
shaxsan bilimdon yangi boshlovchi. Agar yangi kelgan ishonchni oqlamasa,
unga ish joyida tayinlangan, keyin uchtasi ham ishdan bo'shatilgan.
Agar sizga intervyu uchun kelgan odam endi bo'lmasa
oldingi ish joyida ishlayotgan bo'lsa, bu sizga kerak
ogohlantirish. Har qanday darajadagi yaxshi mutaxassislar har doim biladi
oldingi ish joyidan qanday kompaniyani tark etishi mumkin. Ularda
etarli ish takliflari. Shuning uchun, siz taklif qilganingiz ma'qul
xodimlar, ko'ra bo'lsa-da, allaqachon ishdan bo'shatilganlarni ishga olishdan ko'ra
o'z irodasi.
Odamlarga murosa yo'q. Bu intervyuda sodir bo'ladi
hamma narsadan mahrum bo'lgan ajoyib odam keladi
ishda talab qilinadigan bir nechta ko'nikmalar yoki tajriba etishmasligi
siz uchun juda muhim bo'lgan sohalardan biri.
Shuning uchun men uni ishga olib ketmoqchiman. Buni qilmang.
Yodingizda bo'lsin, yaxshi odam bo'lish kasb emas. O'zgartirmang
kompaniyangizni yoqimli, ammo qobiliyatsiz odamlar jamoasiga topshiring.
136

137-bet

Harakat uchun qo'llanma
✓ Faqat qanday odamni ko'rmoqchi ekanligingizni bilish muhim emas
kompaniyangizning xodimi, lekin siz uni qabul qilmaysiz
kompaniya. Shaxsning fazilatlari va xususiyatlarini tavsiflang, agar
hech bo'lmaganda bittasining mavjudligi, siz uni hech qachon taklif qilmaysiz
ish.
✓ Birinchi suhbatdan keyin hech qachon odamni ishga olmang.
✓ Ishtirokchilar uchun kompaniyangizda mukofot o'rnating
sizga ish uchun nomzodlarni olib keladi.
✓ Nomzoddan avval anketani toʻldirishni soʻrashni unutmang
suhbatning boshlanishi. Xoh ishoning, xoh ishonmang, ba’zi nomzodlar bunga ishonmaydi
hatto anketani to'g'ri to'ldirishi mumkin. Va siz sarflashingiz mumkin
intervyuda ular uchun vaqt!
✓ Nomzod testini qo'llash. Faqat foydalanmang
IQ testi. Sifatida chidab bo'lmas ekani uzoq vaqtdan beri isbotlangan
insonning muvaffaqiyatini baholash uchun ko'rsatkich. Sizga muvaffaqiyatli odamlar kerak va
intellektual topishmoqlarni yechishni biladiganlar emas.
Ko'p shaxsiyat testlari mavjud. Men Tavsiya qilaman
DISC sinovi.
137

138-bet

Xato 22
O'z xodimlarini o'qimaydi
Boshqasini o'rgatish uchun ko'proq narsa kerak bo'ladi
O'zingizni o'rganishdan ko'ra aql.
Mishel de Montaigne
Menejerning vaqtini va pulini sarflashning eng yaxshi usullaridan biri
Xodimlarni o'qitish. Afsuski, aksariyat kompaniyalarda
byudjetning oxirgi moddasi - kadrlar tayyorlash uchun mablag'lar. Bundan tashqari,
ko'pgina firmalarda bunday xarajat moddasi umuman mavjud emas.
Buning nimasi yomon? Sizning mijozlaringiz siz bilan emas, balki sizniki bilan muloqot qilmoqda.
xodimlar. Ularning malakasi, tayyorgarligi va etarliligiga bog'liq
biznes taqdiri. Bu har kuni mijozlar bilan muloqot qiladigan xodimlar,
etkazib beruvchilar va boshqa barcha pudratchilar. Bu odamlar tugaydi
hisob kompaniyaning brendi va o'zingiz tasvirini yaratish.
Men xodimlarni o'qitishni ikki guruhga ajratgan bo'lardim: o'qitish
mahsulot va professional tomonidan o'qitish
ko'nikmalar. Shuningdek, ta'lim tashqi bo'linishi mumkin, qachon siz
ixtisoslashgan kompaniyalar yoki trenerlarni taklif qilish, va
ichki, hamkasblar bir-biriga o'rgatganda yoki ular tomonidan amalga oshiriladi
yetakchilar.
Ichki trening
Mebel va ko‘kalamzorlashtirish kompaniyalarimda har hafta mashg‘ulotlar o‘tkazamiz
savdo xodimlari. Har hafta bo'lim boshliqlari
eng dolzarb mavzuni tanlang - ishlab chiqilishi kerak bo'lgan mahorat yoki
Aynan o'sha paytda qismlarga ajratish va hal qilish kerak bo'lgan muammo.
138

139-bet

Odatda juma kuni tushdan keyin bunga bir necha soat sarflaymiz.
kunning yarmi. Bu vaqtda mijozlar bilan ishlash to'xtaydi va xodimlar,
ish haftasining tugashini kutish o'rniga ular vaqt o'tkazishadi
o'zingiz va kompaniya manfaati uchun. Yaxshilash jarayonida
ma'lum bir mahorat, biz o'ziga xos bo'lgan ish momentlarini tahlil qilamiz
bizning biznesimiz.
Aynan shu narsa ichki mashg'ulotlarni tashqi mashg'ulotlardan ajratib turadi.
Ehtimol, uchinchi tomonning professional murabbiyi biznikidan yaxshiroq ish qila oladi
xodim, materialni taqdim etadi, lekin tashqi shaxs bilmaydi
biznesimizning o'ziga xos xususiyatlari va uni hech qachon tushunmaydi
hamkasblar kabi yaxshi.
Tashqi ta'lim
Savdo kabi umumiy ko'nikmalarni rivojlantirish va rivojlantirish
va muzokaralar qobiliyati, biz tashqi biznesni jalb qilamiz
murabbiylar. Biroq, ular o'z dasturlarini hisobga olgan holda qayta ko'rib chiqishadi
bizning so'rovlarimiz va hududimizda biznes yuritishning o'ziga xos xususiyatlari. Biz
trening boshlanishidan oldin dasturni muhokama qilamiz.
Ushbu trening odatda bir yoki ikki kun davom etadi. Biz
Biz har olti oyda bir marta tashqi treninglar o'tkazishga harakat qilamiz.
Ularning maqsadi nafaqat ma'lum ko'nikmalarni o'rgatish, xotirani yangilashdir
eski, lekin ayni paytda "batareyani qayta zaryadlang". Bunday treningdan keyin
xodimlarning ishtiyoqi ortadi, ular yanada samarali ishlaydi.
Mentorlik
Menda ildiz otgan ichki o'rganishning muvaffaqiyatli usuli
kompaniyalar - mentorlik. Uning mohiyati ko'proq ekanligidadir
tajribali xodim yangi kelgan bilan yaqindan ishlaydi.
"Qadimgi" xodim har kuni bu haqda gapirishi kerak
kompaniya, mahsulotlar, biznes xususiyatlari, barcha savollarga javob bering
yangi xodim. Biz yangi hamkasbni "eski" ga biriktiramiz
139

140-bet

chorak. Odatda bu davr bilimlarni uzatish uchun etarli va
bizning biznesimizda ishlash uchun zarur bo'lgan ko'nikmalar. Qo'shimcha uchun
yuk ustoz ish haqini oshiradi.
Murabbiylik vazifasiga xodimlarni tanlash jarayonida biz buni payqadik
yaxshi murabbiylar eng muvaffaqiyatli bo'lishlari shart emas
hamkasblar. Murabbiylikda, sabr-toqat, tushuntirish qobiliyati va
tinglash, ma'lumot almashish istagi, hissiy aql.
Biz eng yaxshi xodimlar umuman yo'qligiga duch keldik
murabbiylik bilan shug'ullangan. Ko'pchilik hatto dars berishni xohlamadi
pul. Natijada biz ularni dars berishga majburlashni to'xtatdik.
Pedagogika - bu juda qiziq narsa, lekin u ham bir yuk bo'lishi kerak
kasb.
Bizning murabbiylikdagi tajribamiz buni ko'rsatadi
odamlarning psixologiyasi biznesda muhim rol o'ynaydi. Uchun
qaysi murabbiy ma'lum bir yangi boshlovchiga mos kelishini aniqlang, biz
hamkasblarining psixotiplarini aniqlash va shunday qilib juftlik yasashni o'rgandi
o'rganish effekti maksimal bo'ldi.
Boshqalarga o'rgatish istagi noyob sovg'adir. Agar o'qituvchi topsangiz
hamkasblar orasiga qo'ng'iroq qilib, o'zingizni nihoyatda omadli deb hisoblang. V
kompaniyangizda murabbiy bor. Bunday odam dars beradi
xodimlar bepul va undan zavqlanishadi. Bog'langan
o'qituvchilar, qoida tariqasida, o'z mavzulari bilan barchani o'ziga jalb qilishni biladilar.
Shunday qilib,
v
bizning
yoritish
kompaniya
bitta
dan
yoritish muhandislari Yoritish muhandisligi kursini yaratdi va uchun olib boradi
ularning hamkasblari bir marta misollar va mashqlar bilan seminarlar va ma'ruzalar
hafta. Natijada, barcha xodimlarning bunday tayyorgarlik darajasi
bezovta
hududlar
Jiddiy
ortdi
va
ortdi
butun korxonaning raqobatbardoshligi.
Menejer bilan yakkama-yakka uchrashuvlar
Xodim menejerini o'rgatishning eng yaxshi usullaridan biri
ularning malakasini oshirish - haftalik yakkama-yakka uchrashuvlar.
140

141-bet

Bunday uchrashuvlar kamida bir soat davom etishi kerak. Muhokama mavzusi
O'tgan haftaning natijalari, qiyinchiliklar va muammolar bo'lishi kerak,
ushbu davrda yuzaga kelgan va kelgusi hafta uchun vazifalar.
Xodim yig'ilishga oldindan tayyorgarlik ko'radi - tercihen juma kuni.
Shunda u beixtiyor dam olish kunida haftaning natijalari haqida o'ylashi mumkin
hamma narsani muhokama qilish uchun ba'zi xulosalar va qarorlarga keling
Dushanba liniya menejeri bilan. Shunday qilib,
siz bilan uchrashuv oldindan tayyorlanadi va imkon qadar bo'lib o'tadi
sog'lom.
Tasavvur qiling, har bir xodimga ko'pi bilan ikki soat sarflanadi
hafta. Bu soat siz uchun eng foydali narsa bo'lishi mumkin
buni qirq soatlik ish haftasida qiling. Keyin qolgan
yig'ilishlar o'ttiz sakkiz soat xodim ishlaydi
kompaniya u sizsiz ishlagandan ko'ra ancha samaraliroq
uchrashuvlar.
Klassik qoidalarga ko'ra, bitta menejer bo'ysunadi
ehtimol olti-sakkiz kishi.
Aytaylik, sizda sakkizta xodim bor. Shaxsiy narsalarga sarfladingiz
ular bilan uchrashuvlar 18 soat - ikki ish kuni. Natijada, ko'ra
leverage printsipi, siz ularning ishini butun bir davr uchun yanada samaraliroq qildingiz
Haftada 300 soat.
Ko'proq tajribali xodimlar bilan siz shaxsiy ishlarni bajarishingiz mumkin
uchrashuvlar kamroq - har ikki yoki hatto uch haftada bir marta. Xuddi shunday
uchrashuv xuddi shu soatda bo'lishi kerak. Qisqa vaqt ichida siz qo'lga olishingiz mumkin
faqat dolzarb masalalarni yuzaki muhokama qiling, lekin siz qila olmaysiz
xodimga hech narsa o'rgatmang va unga o'z qarashlarini etkazing
vaziyatlar.
Seminarlar va konferentsiyalar
Mening kompaniyalarimdagi marketing va reklama xodimlari kerak
sohangizdagi so'nggi tendentsiyalar va vositalarga rioya qiling. Uchun
bu biz pulni ayamaymiz va ularni ixtisoslashganlarga jo'natamiz
141

142-bet

konferentsiyalar va kurslar. Bu chorakda bir necha marta sodir bo'ladi
har bir xodim.
Hozirda shunga o'xshash ko'plab dasturlar mavjud va ular nisbatan qimmatga tushadi
arzon. Veb-seminarlar esa ofisdan umuman chiqmasdan o'qish imkonini beradi. Ustida
bunday trening pullari umuman achinarli emas. Chunki bittasi ham to'g'ri
qo'llaniladigan g'oya yoki kompaniya va mahsulotlarni ilgari surish usuli
katta foyda keltiradi. Bu bilan solishtirib bo'lmaydi
seminarlarga sarflangan pul.
Misol uchun, yaqinda internet-marketing bo'yicha seminardan so'ng, biz
haftalik elektron pochta xabarnomalariga yondashuvni jiddiy o'zgartirdi. Qo'llaniladi
mijozlarning turli guruhlariga ma'lumot berishning yangi usuli,
o'qituvchi tavsiya qilganidek. Natijada, uchun javoblar soni
pochta ro'yxati avvalgisiga nisbatan 60% ga oshdi
innovatsiyalar.
O'ylaymanki, bizning xohishimiz va ko'plab tajribalar bilan,
Biz buni doimiy ravishda amalga oshirsak, biz hali ham uzoq vaqt (yoki hatto hech qachon) bo'lamiz.
bunday qarorni o'ylamagan bo'lardi. Professional bizga berdi
kulgili pul uchun mening topish.
Keling, mijozlar soni qanday ekanligini ko'rib chiqaylik
Treningdan keyin bizga pochta orqali yuboriladi.
Seminarning narxi 15 ming rublni tashkil etdi. Undan keyin pochta jo'natmalari paydo bo'ldi
haftasiga qo'shimcha 10-15 ta ariza olib keling. Taxminan
hozirda bizning biznesimizda arizaning narxi bir yarim
ming rubl. Biz birinchi haftada o'quv xarajatlarini qopladik va
endi biz olgan bilimlar yordamida ishlaymiz.
Bundan tashqari, ushbu vosita biz uchun yagona vositadan uzoqdir
seminardan keyin ishimizda foydalanamiz.
Endi biznesda va ayniqsa Internetda narsalar juda o'zgarmoqda
tezda kompaniya rahbari va xodimlarning o'zlari
ular o'zlaricha barcha yangiliklarni kuzatib bora olmaydilar. Seminarlar va
treninglar eng so'nggi ma'lumotlarni olishning ajoyib usuli, ha
amaliyotda ham isbotlangan.
Mashg'ulotlarni o'tkazib yubormang.
Harakat uchun qo'llanma
142

143-bet

✓ Xodimlaringiz o'rtasida qanday ko'nikmalar haqida so'rov o'tkazing
ular o'rganishni va qaysi birini yaxshilashni xohlashadi. So'rov asosida
choraklik o'quv kalendarini yaratish.
✓ Kompaniya uchun har chorakda o'qitish byudjetini ajrating.
Boshlash uchun kichik miqdor bo'lsin. Asosiysi shu
o'qitish sizning kompaniyangizda amaliyotga aylandi.
✓ O'z kompaniyangizda mentorlikni amalga oshiring. Agar sizda hozir bo'lsa
yangi xodimlar bor, keyin ularga tajribali hamkasblarni biriktiring.
143

144-bet

Xato 23
Xodimlarni shishiradi
Ish unga ajratilgan hamma narsani oladi
vaqt.
Parkinson qonuni
Ideal
rasm chizish
olib borish
biznes
uchun
ko'pchilik
tadbirkorlar - bu kompaniyadagi barcha ishlar bajarilganda
yollangan xodimlar va uning egasi faqat strategik uchun javobgardir
rivojlanish.
Biroq, odamlarni yollash imkoniyatiga ega bo'lish uchun birinchi navbatda kerak
ularga maosh to'lash uchun o'zlari pul ishlashadi. Dastlab
deyarli hamma narsani o'zingiz qilishingiz kerak. Agar sizda bo'lmasa, albatta
birinchi kundan boshlab butun ofisga ish haqi to'lashga tayyor bo'lgan investor.
Ko'pgina startaplar ofisni saqlashga tayyor bo'lgan investorlarni qidirmoqda va
Hali ham biznes egasiga maosh to'laydi, lekin bunday ajoyib sharoitlar
haqiqiy dunyo deyarli hech qachon sodir bo'lmaydi.
Orzularingizni qoldiring, o'zingiz ishlashga tayyorlaning. Faqat ko'rganingizda
ular o'z bizneslarini shunday darajaga ko'targanki, ular o'zlari jismonan
allaqachon ish kuniga 12 soat ichida hech narsa qilish uchun vaqt yo'q, va daromad
korxonalar xodimlarni yollash imkonini beradi, odamlarni izlash vaqti keldi.
Rivojlanishning ushbu bosqichida kompaniyada xodimni yollash mezonlari
biznes quyidagicha: xodim o'rniga ma'lum bir ishni bajaradi
siz yetarlicha malakaga egasiz va egasining vaqtini tejaysiz
biznes.
Shu bilan birga, vaqtingizni olib keladigan faoliyatga sarflaysiz
biznesingiz uchun maksimal daromad. Ideal holda, kompaniyaning egasi, agar
biznesni to'g'ri rivojlantirish, endi telefon qo'ng'iroqlariga javob bermasligi kerak
mijozlar qo'ng'iroqlari, xarid qilish va yetkazib berish
tovarlar. Egasining vazifasi kalit va ko'pchilik bilan muloqot qilishdir
144

145-bet

yirik mijozlar, strategiyani ishlab chiqish va ishni nazorat qilish
xodimlar.
Xodim siz uchun muayyan ishlarni bajaradi
etarlicha malakali va egasining vaqtini tejaydi
biznes.
Kichik yoki o'rta biznes egasining puli yo'q
ko'p sonli xodimlar ko'rinishidagi hashamat. U katta hajmda
korporatsiyalar yoki davlat kompaniyalari shtatda qolishga qodir
"Kichik yordamchi kichik savdo tahlilchisi."
Kichik va o'rta biznesda siz berilgan bo'lishini ta'minlash yo'llarini izlashingiz kerak
sotish hajmiga kam miqdorda erishildi
xodimlar va bir kishi bir nechta vazifalarni bajarishi mumkin edi
postlar.
Keling, standart resepsiyonist pozitsiyasini olaylik. Ko'pchilik
kompaniyalar kotiblari qo'ng'iroqlarga javob beradi, mehmonlar bilan uchrashadi va qolganlari
ijtimoiy tarmoqlarda vaqt o'tkazish yoki onlayn-do'konlarni ko'rish. In
Mening barcha kompaniyalarim kotiblari qo'shimcha mas'uliyatga ega,
qo'ng'iroqlar va tashrif buyuruvchilarni standart qabul qilish, qahva tayyorlash va bundan mustasno
ofisda tartibni saqlash. Qo'ng'iroqlarni qabul qilish oralig'ida
ular onlayn xarid qilishmaydi (va J tirnoqlarini bo'yashmaydi), lekin ular bilan ishlashadi
buxgalteriya hisobi uchun hujjatlar. Yoki ular kompaniyaning mijozlariga qo'ng'iroq qilishadi
ularning qoniqish darajasini aniqlash uchun maxsus skript
bizning ishimiz.
Kompaniyalardan birida kotib marketing bo'limida ham ishlaydi.
U muntazam ravishda raqobatchilarni chaqiradi, ulardan narxlar ro'yxatini oladi va
tijorat takliflari, ular asosida marketolog hisobot tuzadi
kompaniyamiz narxlarining bozordagi raqobatbardoshligi haqida.
Mening mebel kompaniyamda savdo menejerlari hali ham ijro etishmoqda
va tovarlarni sotib olish funktsiyasi, shuning uchun bizda menejer yo'q
xaridlar.
Yaxshi kotib har doim boshqa bo'limlarni o'rganishga va yordam berishga tayyor
kompaniyalar vaqt o'tishi bilan yanada qiziqarli ishlarni qilishlari,
145

146-bet

ofis ishidan ko'ra. Bundan foydalaning. Boshqa kotiblar siz emas
zarur.
Kichik yoki o'rta biznes egasining puli yo'q
ko'p sonli xodimlar ko'rinishidagi hashamat.
Yangi xodimni yollash kerak bo'lganda
davlat, sizda ikkita muqobil bor:
• joriy xodimlardan kimgadir bu funksiyalarni tayinlash
qo'shimcha ish haqi. dan sezilarli darajada arzonroq bo'ladi
yangi odamni qabul qilish;
• bu funksiyani autsorsing qilish.
Hech qachon buxgalteriya hisobini autsorsing qilmang.
Mening tajribam. Uchinchi tomon buxgalterlari raqamlar va uchun javobgar emas
hisobot berish. Sizning kompaniyangizni boshqarish vazifasi yuklangan buxgalter uchun siz
u bilan ishlaydigan 15 mijozdan biri. Ular hatto yo'q
tayyorlanayotgan hujjatlarni imzolash. Odatda uzatish holatlarida
kompaniyada buxgalterni autsorsing uchun buxgalteriya hisobi qoladi
Bosh direktor. U barcha hujjatlarni imzolaydi va ular uchun javobgardir
to'g'ri.
Bir kun kelib siz kadrlar ko'payganini tushunasiz
Shu darajadaki, siz shunchaki ofisga sig'maysiz. Kutib turing
oxirgi, lekin qo'shimcha zarar bermaslik uchun harakat qilmang
xarajatlar. Kichikroq stollarni sotib oling, mebellarni o'zgartiring, tartibga soling
ular bir stolda ishlashlari mumkin bo'lgan vaqtinchalik ishlar
bir necha kishi. Ozgina pul sarflash sizga foydaliroq bo'ladi
siz uchun to'g'ri reja tuzadigan professional dizayner
mebellarni tartibga solish va yangi kichikroq stollarni sotib olish yoki
yangi ijara xarajatlariga kirishdan ko'ra boshqacha shakl yoki undan ham yomoni,
ko'chirish uchun pul sarflang.
Mening qoida ofis maydoni kengaytirish faqat qachon har bir
bir oy ichida bir kun, barcha xodimlar menga aytishadi
146

147-bet

bunday ishlash allaqachon mumkin emas. Va agar men o'zim bunday vaziyatni ko'rsam
ish joylari kompaniya sifatiga ta'sir qiladi.
Xodimlaringizni toza vijdon bilan yangi xodimlar bilan yuklang.
mas'uliyat. Ularda albatta vaqt bor.
Xodimlaringiz sizga hech narsa emasligini ayta boshlaganda
vaqtingiz bor va qo'shimcha mas'uliyatga vaqtingiz yo'q, esda tuting:
tadqiqotga ko'ra, ish joyidagi xodim aynan shunday qiladi
ish, ya'ni ularning rasmiy vazifalari, faqat haqida
30% vaqt.
Bu raqam haqida o'ylab ko'ring!
Qolgan vaqtda nima qilishlari qiziqmi? Bilmayman. Lekin faqat
kompaniyangiz uchun ishlamang. Bu erda faktlardan kamida bittasi. Xarid qilish
onlayn-do'konlar ish kompyuteridan uch baravar ko'proq foydalanishadi;
uydan ko'ra.
Shuning uchun, toza vijdon bilan xodimlaringizga yangisini yuklang
mas'uliyat. Ularda albatta vaqt bor!
Agar ish hajmi hali ham xodimlarning imkoniyatlaridan katta bo'lsa,
yangi xodimni yollash. Ish haqi doimiy toifaga kiradi
sotish hajmiga bog'liq bo'lmagan xarajatlar. Ishga olib borish
Agar siz unga oy boshida to'lashingiz kerak
savdo rejasi bajarilgan yoki bajarilmaganidan qat'i nazar, ish haqi.
Ko'pgina kompaniyalarda xarajatlarning asosiy qismi
xodimlarning ish haqi va tegishli soliqlar. Kompaniyalarda
xizmat ko'rsatish sohasida, ayniqsa IT-biznesda ish haqi 90% gacha bo'lishi mumkin
kompaniyaning barcha xarajatlari.
Yangi xodimni ishga olishdan oldin, agar qaror qilsangiz, javob bering
yordami bilan o'z pozitsiyasida bajaradigan vazifalar
texnologiyani qo'llash?
Texnologiya deganda men dasturiy ta'minotni joriy etishni nazarda tutyapman
odamlarning ishini avtomatlashtiradigan va tejaydigan dasturiy ta'minot
ishlash vaqti. Zamonaviy texnologiyalardan foydalanish, bitta
bir kishi ikki yoki uchta xodimning ishini qila oladi.
147

148-bet

Genri Ford va uning ajoyib konveyer liniyasi haqida o'ylab ko'ring. Undan keyin
avtomobillarni yig'ish jarayoni qanday qilib eng oddiy operatsiyalarga bo'lingan, Ford
xodimlarni qisqartirish va mahsulot sifatini oshirishga erishdi.
Bundan tashqari, barcha ishchilar ishlaganda ish vaqti sezilarli darajada tejaladi
xodimlarning operatsiyalari va funktsiyalari biznes yordamida tasvirlangan
jarayonlar. Buning uchun siz o'zingizning barcha jarayonlarni parchalashingiz kerak
kompaniyalar, masalan, sotish, sotib olish, yetkazib berish, individual uchun
komponentlar. Har bir bosqichda nima qilish kerakligini aniq tasvirlab bering,
bu bosqich uchun kim mas'ul va mas'uliyat qayerga o'tkaziladi
bir xodimdan boshqasiga.
Har bir xodim o'z mas'uliyatini aniq bilsa
ma'lum bir bosqichda, u ularga kamroq vaqt sarflaydi
ishlash. Natijada, texnologiya bilan qurollangan bir kishi,
o'z vazifalarini aniq bilgan holda, u qaysi ishni bajarishi mumkin
odatiy vaziyat bir necha kishini talab qildi.
Albatta, yangi odamni ishga olishdan ko'ra osonroq
juda zerikarli ish - o'tirish va biznesni tushunish
kompaniyangizning jarayonlari.
Keling, men bilgan tadbirkorning tajribasini olaylik.
Shunday bo'ldiki, biznes muhitining o'zi buni amalga oshirishga majbur qildi
texnologiyalari va biznes jarayonlari, bu esa tannarxni sezilarli darajada pasaytirdi
xodimlar. U o'zini xalqaro biznesda sinab ko'rishga qaror qildi va
Germaniyada kompaniya ochdi. Kompaniya ishlab chiqarish bilan shug'ullangan va
orgtexnika uchun sarf materiallarini taqsimlash.
Oradan bir yil o‘tib kompaniya aylanmasi o‘sishni boshladi. Kunlik soni
tovarlarni jo'natish ko'paydi va to'liq vaqtli omborchi to'xtadi
engish.
Rossiyada bunday standart vaziyatda qanday harakat qilgan bo'lardik?
Albatta, ular boshqa omborchi yollashardi. Uning maoshi, masalan
Moskva, oyiga 30 ming rublni tashkil qiladi. Va bular etarlicha kichik
hatto kichik biznes uchun xarajatlar.
148

149-bet

Ammo Germaniyada vaziyat butunlay boshqacha. Ish haqi va tegishli
u yerda soliqlar ancha yuqori. Bundan tashqari, bu mamlakatda qat'iy qonunlar mavjud,
xodimlar va ish beruvchi o'rtasidagi munosabatlarni tartibga soluvchi. Shunday qilib
ishdan bo'shatish tovon puli biznikidan sezilarli darajada yuqori.
Barcha hisob-kitoblarni amalga oshirgan tadbirkorimiz bu o‘zi uchun foydasiz ekanini tushundi
omborga yangi odamni yollash. Faqat bitta yo'l bor edi. Avtomatlashtirish
tovarlarni bir kishi bardosh beradigan tarzda jo'natish
ish hajmining oshishi.
Buning uchun bir oy vaqt ketdi. Bu batafsil tavsifni oldi
omborning ishlashi bilan bog'liq barcha biznes jarayonlari. Barcha bosqichlar va
Yuk tashish operatsiyalari hujjatlashtirilgan va har bir xodim,
tovarlarni qabul qilish va jo'natish bilan bog'liq, o'z vazifalarini aniq bilgan va
mas'uliyat sohasi.
Bir yil o'tgach, tovar aylanmasi yanada oshganda, jarayonlar
tovarlarni qabul qilish va jo'natish hali ham bitta tomonidan muvaffaqiyatli boshqariladi
xodim va kompaniya egasi aniq 40 ming yevroga yaqin mablag'ni tejagan
ish haqi va soliqlarga sarflanadigan yillik foyda.
Albatta, yetarli ish qilishdan ko‘ra, yangi odamni ishga olish osonroq.
zerikarli ish - o'tirish va biznes jarayonlarini tushunish. Undan keyin
ularni ham amalga oshirish. Bu ko'plab tadbirkorlarning sabablaridan biridir
ularning xodimlarini shishiradi.
Buxgalteriya hisobi kichik kompaniyada qanday ko'rish hayratlanarli
uch-to'rt kishi ishlaydi. Lekin eng ko'p yillik ish haqi
oddiy buxgalteriya xodimi, soliqlarni hisobga olgan holda, 600 ming bo'ladi
yiliga rubl. Va bu sizning sof foydangizdan tushgan xarajatlar!
Xodimlaringizga yangi ko'nikmalarni o'rgating.
O'sishni va rivojlanishni xohlaydigan ko'pchilik xodimlar bo'ladi
faqat yangi ko'nikmalarni o'rganishdan xursand. Har doim ularga buni bering
martaba imkoniyati sifatida ishlash.
Ushbu yondashuvning to'g'riligini ko'plab ma'lumotlar ham tasdiqlaydi
so'rovlar. Turli kompaniyalarning xodimlaridan nima ko'proq ekanligi so'ralgan
ular o'z ishlarida hamma narsani qadrlashadi. Respondentlarning aksariyati kuchli uchlikka kiradi
149

150-bet

javoblar yangi ko'nikmalarga ega bo'lish va rivojlanish imkoniyatini berdi
o'zingizni professional sifatida.
Qo'shimcha ko'nikmalarni o'rgatishda, shuningdek, hamma narsada, albatta,
qachon to'xtash kerakligini bilishingiz kerak. Savdo menejerlaridan buni so'ramang
ofisni tozalash uchun bo'sh vaqt va shu bilan tejash
tozalash kompaniyasining xizmatlarida :).
Siz samarali odamlarni yollayotganingizning juda aniq ko'rsatkichi
yildan yilga - bu sizning kompaniyangizning sof foydasining bir kishi uchun qiymati
yillik xodim. Ushbu ko'rsatkichni hisoblash uchun daromadingizni oling
oldingi yillar uchun va xodimlar soniga bo'lingan
ushbu davrlarning har birida siz uchun ishlagan.
Bu sizga olib keladimi, dinamikasi va ko'rsatkichlarini ko'rasiz
xodimlarning qo'shimcha daromad ortishi yoki yo'qligi.
Harakat uchun qo'llanma
✓ Barcha xodimlaringizni ro'yxatlang va yoniga yozing
har bir kishi, u sizning kompaniyangizda yana qanday funktsiyalarni bajarishi mumkin
ish kuni davomida.
✓ Yangi odamni yollashga qaror qilishdan oldin
kompaniya, o'zingizga quyidagi savollarni bering:
yangi shaxs bajarishi kerak bo'lgan funktsiyalarni bajarish mumkinmi,
kompaniyaning hozirgi xodimlari o'rtasida qayta taqsimlash?
biznes jarayonlarini avtomatlashtirish va amalga oshirish yordamida mumkinmi
Buni ishga olmasdan ishni bajarish uchun yangi texnologiyalar
kishi?
✓ Suhbatda har doim tashqi ko'rinish haqida gapiring
ishda qo'shimcha funktsiyalarni bajaradi va buni mansabdor shaxsda aks ettiradi
ko'rsatmalar va mehnat shartnomasi.
✓ tomonidan kompaniyaning sof foyda qiymatini har yili hisoblab chiqing
bitta xodim.
150

151-bet

Xato 24
Pul harakatini boshqarmaydi yoki kuzatmaydi
kompaniyangizdagi (pul oqimi).
Hech narsa sizni bunchalik tez yerga qaytara olmaydi,
kompaniyangizda nima borligini bilish sifatida
Pul tugadi.
Devid Xaynemeyer Xansson,
"77 Signals" boshqaruvchi hamkori
Menimcha, ko'plab tadbirkorlar allaqachon shunday vaziyatga duch kelishgan
kompaniya oydan oy foyda ko'rsatadi, lekin real pul uchun
aktsiyadorlarga dividendlar to'lanmaydi.
Men bu foydani "qog'oz" deb atayman. Chunki u mavjud
faqat qog'ozda, va real pul shaklida emas.
Hammasi yaxshi bo'lganga o'xshaydi. Biz choraklik daromad hisobotini ko'rib chiqamiz.
Biz u erda kompaniyaning uning natijasida olgan foydasini ko'ramiz
chorak uchun tadbirlar. Egalari odatiy holga ega
ushbu foydadan foydalanish istagi. Yoki shaxsiy maqsadlaringiz uchun,
yoki biznesni rivojlantirish, yangi faoliyat va loyihalar uchun.
Hozir joriy hisobni ko‘rib chiqyapmiz, lekin u yerda pul yo‘q.
Nima gaplar?
Ehtimol, bu biznesning o'sishi kasalligi va sizning o'sishingiz
aylanmasi kompaniyaning moliyaviy imkoniyatlaridan ustundir. Siz rivojlanasiz
biznes tez sur'atda va bu doimiylikni talab qiladi
kompaniyada moliyaviy resurslarning etishmasligi. Siz muhlat berasiz
mijozlaringizga to'lovlar, siz yollash orqali biznesni rivojlantirishga sarmoya kiritasiz
yangi xodimlar va omborga tovarlar sotib olish.
Natijada, o'sishni saqlab qolish uchun sizga ko'proq va ko'proq ehtiyoj bor.
ko'proq pul. Barcha daromadlar rivojlanishga sarflanadi.
151

152-bet

Pul biznesning qon tomiridir. Agar kompaniya qondan to'kilgan bo'lsa, unda
u o'ladi. Kirish qutingizni to'g'ri rejalashtirishingiz kerak va
kompaniyadan chiqadigan pul oqimlari. Juda katta bermang
mijozlarga kechiktirish, sizning kichik oldindan to'lovlarga rozi bo'lmang
tovarlar va xizmatlar.
Siz ko'pchilik bilan muvaffaqiyatli kompaniya bo'lishingiz mumkin
mijozlar va imzolangan shartnomalar, lekin agar sizda hozir bo'lmasa
ish haqi va ijarani to'lash uchun pul, keyin sizni katta muammolar kutmoqda,
biznesning aniq muvaffaqiyatiga qaramay. Oxir oqibat, shunday
nazoratsiz o'sish va rivojlanish kompaniyaning bankrot bo'lishiga olib keladi.
Hisobotning ahamiyati shundaki, u savollarga to'g'ridan-to'g'ri javob beradi:
kompaniyangizga pul qayerdan keladi va u nima uchun?
iste'mol qilingan.
Va endi bir oz nazariya. Bunday holda, siz usiz qilolmaysiz. Nima
pul oqimi bormi?
Pul oqimi to'g'risidagi hisobot yoki pul oqimi (inglizcha cash-
flowstatement), bu hamma narsani ko'rsatadigan moliyaviy hisobot
kompaniyaga pul tushumlari. Va shuningdek, bularning barchasi xarajatlardir
kompaniya faoliyati va investitsiyalarini to'lash uchun mablag'lar,
ma'lum bir davrda qilgan ishingiz.
Muxtasar qilib aytganda - hisobotda qayerdan va qancha pul kelib tushayotgani ko'rsatilgan
ular hisobot davrida ketishadi. To'g'ridan-to'g'ri puldan tashqari
naqd va naqd pulsiz shaklda, hisobot deb atalmish o'z ichiga oladi
naqd pul ekvivalentlari. Bular, masalan, kreditlar va kreditlar,
bankdan yoki etkazib beruvchilardan, shuningdek boshqalardan olganingiz
oson va xavf-xatarsiz pulga aylantirilishi mumkin bo'lgan investitsiyalar.
Nega sizga bu hisobot kerak?
Hisobotning ahamiyati shundaki, u savollarga to'g'ridan-to'g'ri javob beradi: qaerda
kompaniyangiz pul oladi va u nimaga sarflanadi. Katta
Bundan tashqari, hisobotda operatsion ma'lumotlar mavjud -
uni ro'yxatdan o'tganingizdan so'ng darhol yaratishingiz mumkin
bank va kassa operatsiyalari. Siz bunday operatsiyalarni kiritishingiz kerak
bu hujjat kundan-kunga, masalan, hisobotdagi ma'lumotlardan farqli o'laroq
152

153-bet

foyda va zarar haqida. Daromad to'g'risidagi hisobotdagi ma'lumotlar dan olinadi
kechikish va odatda u faqat birinchi kunlarda shakllanishi mumkin
Keyingi oy.
Moliyaviy tahlil nuqtai nazaridan hisobot baholash uchun foydalidir
qisqa muddatda biznesning hayotiyligi. Xususan, uchun
kompaniyaning to'lovlarni to'lash qobiliyatini aniqlash.
Pul oqimi to'g'risidagi hisobotda bitta muhim cheklov mavjud - bu
faqat bitta komponent davridagi o'zgarishlarni ko'rsatadi
moliyaviy hisobotlar - naqd pul. Shuning uchun, siz uchun
kompaniya faoliyatini to'liq tahlil qilish ko'rib chiqilishi kerak
Ushbu hisobotdan olingan rasm va raqamlar bilan birga
balans va foyda va zarar hisoboti.
Bunday hisobotni qanday tayyorlash mumkin?
Hisobotga ma'lumotlarni kiritish uchun siz kun davomida to'plashingiz kerak
kompaniyangizdagi barcha moliyaviy operatsiyalar haqida ma'lumot. V
kunning oxirida bunday hisobot avtomatik ravishda yaratilishi mumkin, masalan, at
"1 C" dasturi. Yoki barcha ma'lumotlar mas'ul shaxs tomonidan qo'lda kiritiladi
xodimni Excelda shaklga kiriting. Natijada, kun oxirida farqni ko'rasiz
barcha kiruvchi va chiquvchi pul summalari.
Ushbu hisobot uchun qaysi tuzilmani tanlashingiz kerak?
Men uni to'ldirishni iloji boricha sodda qilishni taklif qilaman va
tushunish.
Kunning boshida siz barcha mablag'lar qoldig'ini depozitga qo'yasiz
kompaniyangiz hisoblari va kassada. Kun oxirida barcha abituriyentlar
kompaniya pullari va amalga oshirilgan barcha chiquvchi to'lovlar.
Shunga ko'ra, keyingi kunning boshida sizda farq bor
kun boshidagi qoldiq plyus barcha olingan pul minus barcha o'rtasida
pul yuborildi.
Bizning kompaniyalarda ushbu hujjat Excel-dagi shakldir
hujayralarni sana bo'yicha uch oy oldin to'ldiring. Buning ustiga
uch oylik muddat biz kutilgan barcha pul tushumlarini qilamiz
153

154-bet

tuzilgan shartnomalar bo'yicha mijozlardan mablag'lar va barcha doimiy
kompaniyani saqlash xarajatlari.
Shunday qilib, har kuni uch oy oldin biz bashorat qilingan narsani ko'ramiz
kompaniyadagi pulning qolgan qismi. Bunga asoslanib, biz qila olamiz
kabi asosiy xarajat moddalari bo'yicha chiquvchi to'lovlarni prognoz qilish
etkazib beruvchilarga to'lov, soliqlarni to'lash, reklama va marketing sifatida
xarajatlar, kreditlar bo'yicha foizlar, ish haqi. Shunday qilib, biz mumkin
har biri uchun kompaniyadagi mablag'lar qoldig'ini oldindan ko'rish
ma'lum bir kun va tegishli to'lovlarni o'tkazish orqali uni boshqaring.
Bu fayl tirik va rasm har kuni o'zgaradi. Biz uchun shunday
moliyaviy salomatlikni ko'rsatadigan eng muhim fayllardan biri
kompaniyalar. Unga asoslanib, biz boshqaruv qarorlarini qabul qilamiz.
Aytgancha, mendan ko'pincha moliya nima bilan farq qiladi deb so'rashadi
buxgalteriya bo'limi? Javob oddiy. Buxgalteriya hisobi o'tmish bilan ishlaydi, ya'ni
allaqachon o'tgan to'lovlar haqida ma'lumot. Moliya bilan ishlaydi
Kelajakda va kompaniyadagi pul bilan nima sodir bo'lishini taxmin qiling
kelgusi haftalar va oylar.
Menga buxgalteriya hisobi ishlaydigan ta'rif ham yoqadi
davlat va soliq idorasi, mansabdor shaxsning ma'lumotlaridan beri
Ushbu organlar tomonidan hisobot berish kerak. Biznes uchun bu hisobotlar
katta qiymatga ega emas.
Tadbirkorlar, odatda, deb atalmish narsaga e'tibor qaratishadi
"Boshqaruv hisoblari" buxgalteriya balansi va daromadlar to'g'risidagi hisobot va
yo'qotishlar egalari uchun qulay va tushunarli shaklda ko'rsatiladi va
kompaniya boshqaruvi.
Shuningdek, boshqaruv hisobotiga asoslanib, siz baholanadi
sizga kredit berishdan oldin potentsial kreditorlaringiz.
Shuning uchun bunday hisobotni to'g'ri saqlash juda muhim element hisoblanadi.
sizning biznesingiz. Agar siz hali ham yaxshi narsalarni ijaraga olishga imkoningiz bo'lmasa
moliyachi, bunday hisobotni o'zingiz yuritishni o'rganing.
Bu ko'rinadigan darajada qiyin emas.
Bu fayl tirik va rasm har kuni o'zgaradi. Uchun
egasi eng muhim fayllardan biridir
kompaniyaning moliyaviy holatini ko'rsatadi.
154

155-bet

Men kompaniyalarimdagi pul oqimini uch oy oldin rejalashtiraman.
Va men hamkorlar va moliyaviy bilan haftalik uchrashuvlar o'tkazaman
direktor, u erda biz kompaniyadagi mavjud vaziyatni muhokama qilamiz
pul.
Agar biz oldinda pul oqimida bo'shliq borligini ko'rsak, unda
biz oldindan tegishli choralarni ko'ramiz - to'lovlarni kechiktiramiz
etkazib beruvchilar va pudratchilarga, biz vaqtincha shartnomalar tuzishni to'xtatamiz
kichik oldindan to'lov bilan biz ushbu davr uchun bankdan qarz olamiz,
bo'shliqni to'ldirish uchun.
Pul oqimidagi bunday bo'shliqlarni oldindan aytish ayniqsa muhimdir
ish haqi berilgan sanadan oldin. Xodimlarning ish haqini kechiktirish
- bu kompaniyadagi atmosferaga katta psixologik zarba va
odamlarning mehnatga munosabati.
Kompaniyangizdagi pul oqimini kuzatib boring. Siz egasisiz
korxonalar har kuni qancha pul va nima borligini bilishlari kerak
kompaniyaning yaqin kelajakdagi moliyaviy istiqbollari.
Harakat uchun qo'llanma
✓ Agar sizda pul oqimini hisobga olish uchun fayl bo'lmasa
mablag'lar, keyin bu hafta buni qiling. Javobgarni tayinlang
har kuni to'ldiradigan buxgalteriya bo'limi xodimi
ushbu hujjat.
✓ Haftaning kunini va aniq vaqtingizni belgilang
muhokama qilish uchun xodimlar va hamkorlar bilan uchrashuv o'tkazing
kompaniyadagi moliyaviy ahvol.
155

156-bet

Xato 25
Kompaniya rahbari ishtirok etmaydi
har bir xodimni yollash
Korxona xodimlari shunga o'xshash
futbol jamoasi: bolalar o'ynashlari kerak
bir jamoa sifatida emas, balki bir guruh yorqin
shaxslar.
Li Yakokka
Bir kuni sizning biznesingizda siz bo'lmaydigan paytlar bo'ladi
siz avvalgidek ish e'lonlarini o'zingiz joylashtirishingiz kerak bo'ladi,
har kuni rezyume tog'larini ko'ring, nomzodlarga qo'ng'iroq qiling
va ular uchun suhbatlar rejalashtirish.
Ehtimol, bu sizning bugungi sovg'angizdir. Nima,
Tabriklaymiz, siz va firma uzoq yo'lni bosib o'tdingiz.
Biroq, siz korporatsiya bo'lguningizcha, har doim
har bir nomzod bilan yakuniy suhbatga vaqt ajrating
ish. Faqat siz biznes egasi sifatida to'ldirishingiz mumkin
odamni his qilish.
Men kompaniya madaniyati haqidagi shov-shuvlarni yoqtirmayman. U
muhim, lekin biznes muvaffaqiyatida eng muhim narsa emas. Men afsuski
Men juda yaxshi korporativ korporativ kompaniyalarni bilaman
bozorni tark etgan va bankrot bo'lgan madaniyat. Firmalar yetarlicha
korporativ qadriyatlar haqida eshitmaganlar ham, lekin bu xalaqit bermaydi
muvaffaqiyatli ishlashlari uchun. Kompaniya madaniyati ulardan biri
muvaffaqiyat komponentlari, ish uchun to'g'ri bilan birga
bozor va kompaniyada joriy qilingan tizimlar.
Lekin xodimlar nafaqat professional uchun tanlanishi kerak
xususiyatli, balki kompaniya madaniyatiga ham mos keladi. Agar odam qilmasa
156

157-bet

u qanchalik professional bo'lishidan qat'i nazar, kompaniya madaniyatiga mos keladi
edi, u uzoq vaqt davomida siz uchun ishlay olmaydi.
Masalan, siz ko'p masalalarni birgalikda hal qilishingiz odatiy holdir,
katta tarzda korporativ tadbirlarni nishonlash, va xodimlar
bir-birlari bilan muloqot qilishdan zavqlanishadi. Birdaniga
zo'r mutaxassis paydo bo'ladi, lekin shu qadar yopiqki, hatto
yolg'iz ovqatlanardi. Agar siz uni ishga olib ketsangiz, ichkarida
yaqin jamoa, tushunmovchiliklar har doim paydo bo'ladi va
hamkasblar bilan nizolar.
Shaxsiy tajribamdan misol: mening kompaniyalarimdan birida madaniyat,
binolarni obodonlashtirish bilan shug'ullanadigan. Bu band temp
ish. Biz kompaniya tashkil etilganda darhol so'radik, chunki bizning maqsadimiz
uch yil ichida bozor segmentida birinchi raqamli kompaniyaga aylandi. VA
Biz barcha xodimlarni suhbat davomida ogohlantiramiz
qattiq va yuqori sur'atda ishlashga to'g'ri keladi.
Bu biz kechgacha ofisda qolamiz degani emas. Bu shuni anglatadiki
ishda, har bir kishi ish bilan shug'ullanadi va tegishli taqdim etadi
bir-biriga qo'yiladigan talablar. Loyihalar bo'yicha jamoaviy ish. Agar bitta
jamoaning aloqasi ish tezligidan tushib ketadi, keyin umumiy natija yomonlashadi,
va jamoa baxtsiz. Ma'lum bo'lishicha, bunday xodim "zaif bo'g'in",
uning hamkasblari bunga toqat qilmagani uchun u hali ham haydab chiqariladi
biznesga munosabat.
Ishga qabul qilganimizda ham bir necha bor bo'lganmiz
intervyularning barcha bosqichlaridan o'tgan zo'r mutaxassis. Lekin
ishning dastlabki kunlaridan so'ng, u mos kelmasligini tushundi
bizning tezligimiz. Biz ajralishimiz kerak edi.
Tushundimki, siz biznes egasi sifatida bundan tashqari qiladigan ishlaringiz ham yetarli
intervyular. Hech bo'lmaganda qisqa suhbatga vaqt ajrating
nomzod va uni iloji boricha samarali bajarish. Vaqtida
nomzod bilan intervyu eng intervyu uni tinglang va
savollar bering.
Siz intervyuning ko'p qismini aytmoqchi ekanligingizdan shubhalanaman,
Siz qanday ajoyib kompaniya qurdingiz va uning kelajagi qanday. V
157

158-bet

bu holda, siz hali ham nomzod haqida ko'proq ma'lumot olishingiz kerak, lekin emas
unga kompaniya haqida aytib bering. Qanchalik ko'p gapirsangiz, shuncha
kamroq o'rganing.
"Kamroq gapir, ko'proq tingla" qoidasi bo'lgan holatlarga taalluqli emas
ishonchli odamlarni kompaniyangizga jalb qilganingizda yoki
ikkinchi yoki uchinchi intervyu o'tkazing va allaqachon odam haqida ko'p narsalarni bilib oldingiz.
Bu daqiqalarda, agar siz allaqachon kompaniyani nomzodga "sotish" kerak
sizga mos kelishiga ishonch hosil qildi.
Nomzod bilan kamida qisqa suhbat uchun vaqt ajrating va
uni iloji boricha samarali bajaring.
Endi u allaqachon "uylangan qiz" va siz uni (uni) ketishga ko'ndirasiz
uylangan :).
Sotish ko'nikmalarini qo'llang - bugungi kunda yaxshi ishchilar
kam uchraydi.
Yakuniy intervyu paytida ham men o'zim shunday qaror qildim
Men nomzod bilan beshta savolni albatta muhokama qilaman:
1. Bizning kompaniyamiz undan nimani kutmoqda.
2. Bu ish unga shaxsiy nima beradi.
3. U kompaniya uchun nima qilishi muhim.
4. Muammolar bo'lsa, kimga murojaat qilish kerak.
5. U ishning uddasidan chiqadimi.
Men o'zim va unga bu savollarning barchasini aniq tushuntirmagunimcha,
intervyu tugamadi. Bu qanchalik tez-tez sodir bo'lishi ajablanarli
ishga ketgandan so'ng, yangi xodim bu umuman bir xil emasligini tushunadi
u olib borayotgan ish. Va bu shunchaki muammo
suhbat davomida muloqot.
Ehtimol, hozir sizga aytadiganlarimni tasavvuf bilan bog'lash kerak, lekin men
Men har doim yangi xodim qanchalik mos kelishini his qilaman
jamoa va u biz bilan qancha vaqt ishlaydi.
Bu tuyg'u meni hech qachon tushkunlikka solmagan.
158

159-bet

Harakat uchun qo'llanma
✓ Har doim har biri bilan yakuniy intervyu o'tkazing
kompaniyangiz uchun nomzod. Agar siz ko'p ishga qabul qilsangiz
odamlarni har hafta, keyin o'zingiz uchun aniq kun va vaqtni belgilang
bunday uchrashuvlarni o'tkazish.
✓ Sizning kompaniyangiz madaniyatini bir necha shaklda tasvirlab bering
takliflar.
✓ Nomzod bilan uchrashganda har doim o'zingizga quyidagi savolni bering:
Bu odam kompaniyangiz madaniyatiga mos keladimi?
159

160-bet

Xato 26
Shartnomalarni qog'ozga yozmaydi
Eng zaif siyoh ko'pchilikdan yaxshiroqdir
yaxshi xotira.
Xitoy maqol
Tarixdagi eng muhim ixtiro
insoniyat - yozma shartnoma.
Bu odamlarga uni qog'ozga tushirishga imkon beradi
ular ishonmasliklarining barcha sabablari
bir-biriga, bir-birini, o'zaro.
Noma'lum muallif
Men tez-tez qancha pul yo'qotganligim haqida o'ylayman, umid qilamanki, og'zaki
kelishuv etarli bo'ladi va yoqimli bilan muzokaralarda bu
Biz erishgan odamlar, menimcha, to'liq o'zaro tushunish.
Endi men temir qoidani asos qilib oldim: har doim har qanday narsani tuzating
yozma shartnomalar. Bu asosan guruhlarga tegishli
kompaniyada ishlayotganda siz bilan shug'ullanishingiz kerak bo'lgan odamlar va
aniq:
• mijozlar;
biznes sheriklari;
• xodimlar;
• pudratchilar, pudratchilar va yetkazib beruvchilar.
160

161-bet

Keling, ushbu guruhlarning har birini o'z navbatida ko'rib chiqaylik.
Mijozlar
Muzokaralar davomida har bir tomon muhokama qilingan hamma narsani ko'radi
o'ziga xos va uning foydasiga talqin qiladi. Bu odamlar uchun emas
insofsiz va sizni aldamoqchi. Bu umumiy inson mulki -
faktlarni boshingizga aylantiring, shunda ular eng kattasini o'z ichiga oladi
unga foyda. Shuning uchun, har bir uchrashuvdan keyin qisqacha ma'lumot oling
qog'ozga daqiqalar va ikkala tomonga imzo qo'ying.
Muzokaralar paytida yozuvlarni saqlash uchun men maxsus foydalanaman
- 4 formatli daftar. U barcha uchrashuvlarda men bilan birga. Daftarda bor
qulay rubrikator. Men ishlayotgan har bir kompaniya uchun
Men ishtirok etaman va har bir potentsial bitim uchun menda alohida bor
yozuvlar.
Bu juda qulay. Uchrashuv paytida men har doim qaytib kelishim mumkin
oldingi kelishuvlar va biz uchrashuv davomida erishganimizda
ba'zi muhim kelishuv, men uni darhol daftarga yozaman
bitim yoki kompaniyaning tegishli sahifasi. Bu ham
muzokaralarda hozir bo'lganlarning hammasini intizomga soladi: ular I
Men hamma narsani yozaman.
Har bir uchrashuvdan so'ng qog'ozga qisqa protokol yozing
va ikkala tomondan imzo qo'ying.
Har bir uchrashuvdan keyin, hatto u bo'lsa ham, men uchun odat bo'lib qolgan
restoran yoki kafeda sodir bo'ldi va biz juda ham rozi bo'lmaganmiz
muhim savol, hammasini birdaniga daftarga yozing. Uchrashuv yakunida I
Men telefon yoki planshetda suratga olib, uni orqali yuboraman
shartnomalar natijasi hamma uchun qolishi uchun elektron pochta
ishtirokchilar.
Men sizga albatta standart shaklni ishlab chiqishingizni tavsiya qilaman.
kompaniyangizning tovarlar yoki xizmatlarni yetkazib berish shartnomasi. Yo'q
buni tejang, loyihalashtirish xizmati uchun yaxshi advokatga to'lang
161

162-bet

bunday shartnoma. Bu juda qimmat emas, lekin u sizni qutqaradi
kelajak siz bunday kompilyatsiya qilish uchun sarflaganingizdan ancha ko'p
shartnoma.
U sizning biznesingizning barcha xususiyatlarini aks ettiradi va hisobga oladi. Qanaqasiga
advokat xizmatlariga pul tejash variantini so'rashingiz mumkin
sizning bozor ishtirokchilaridan kimdir sizga o'z shartnomasini yuborishi va keyin
faqat qayta ko'rib chiqish uchun advokatga yuboring.
tomonidan taklif qilingan shartnoma shakliga hech qachon rozi bo'lmaslikka harakat qiling
sizning mijozingiz. Unga o'z versiyangizni bering, buni u ekanligi bilan rag'batlantiring
biznesingizning o'ziga xos xususiyatlari uchun mo'ljallangan. Tayyor ekanligingizni ayting
zarur o'zgarishlarni muhokama qilish.
Biznes hamkorlar
Ayniqsa, potentsial o'rtasida juda ko'p tushunmovchiliklar yuzaga keladi
kelajakdagi kompaniyaning ishini muhokama qilishda biznesdagi sheriklar.
Ularning har biri yaratilgan biznes va ularning roli haqida o'z qarashlariga ega.
uning ishida. Shuning uchun darhol hududlarni aniq tasvirlab berish kerak
kompaniyaning har bir ishtirokchisining javobgarligi.
Noma'lum va yozilmaganligi sababli nima bo'lganini eslang
Facebook asoschilari bilan kelishuvlar? Menimcha, bu daraja
Biz "Ijtimoiy tarmoq" filmida ko'rgan muhokamalar va haqida
matbuotda o'qilgan, ehtiroslar shiddatini aks ettirishga yaqin ham kelmaydi va
ning turar-joyiga Tarmoq asoschilari tomonidan sarflangan nervlar
savollar. Va barchasi, chunki ular dastlab ro'yxatdan o'tmaganlar
shartnomalar. Va keyin kim haq va kim aybdor ekanligi allaqachon noma'lum edi
bu holat.
Har birining o'z haqiqati bor edi.
Ko'pincha sheriklar asosiy kelishuvga erishmasdan sodir bo'ladi
narsalar, har biri o'z kompaniyasini qurishni boshlaydi va ishlamaydi
umumiy narsa.
Siz tuzatishingiz kerak bo'lgan kelishuvning asosiy nuqtalari
yozma ravishda:
162

163-bet

• korxonadagi ulushlarning hajmi;
• mas'uliyat sohalari va kompaniyada bajariladigan funktsiyalar;
• ish haqi va kompaniyadagi lavozimlar;
• har bir sherikning biznesga qo'shgan hissasi (pul, aloqalar, ko'chmas mulk,
mijozlar bazasi va boshqalar);
• dividendlar to'lash uchun qancha foyda va qanchalik tez-tez sarflanadi
ularga haq to'lanadi.
Hamkorlik shartnomasi haqida ko'proq o'qishingiz mumkin
15-bob.
Ishning boshida ham, hech bo'lmaganda umumiy ma'noda tuzatish muhimdir
kompaniyangiz ishi bilan bog'liq asosiy fikrlar:
• qaysi bozorda faoliyat yuritadi;
• mijozlar kimlar;
• bir yil, uch va besh yil ichida qanday aylanmaga erishmoqchisiz.
Bu hamma nimani birdek tushunishi uchun kerak
kompaniya yaratadilar. Ko'pincha sheriklar buni qilmaydi
asosiy narsalarni kelishib, har biri o'zini qurishni boshlaydi
kompaniya va bitta umumiy sabab uchun ishlamaydi. Va bu aniq bo'lganda
kompaniyaning qiyofasi va maqsadlari hamma uchun har xil, ular paydo bo'la boshlaydi
ziddiyatlar.
Ushbu kurs bilan siz muntazam ravishda jamoa sifatida ro'yxatdan o'tishingiz kerak
kemani boshqaradi va kema qayerga qarab suzib ketayotganini tushunadi
hamma suzib yurishni xohlaydi. Yillik strategik ishlarni olib boring
rivojlanish strategiyangizni qayta yozish uchun uchrashuvlar.
Xodimlar
Hammasi bir xil. Qachon barcha kelishuvlarni yozma ravishda yozib qo'ying
yangi xodimlarni yollash. Sizni qiziqtirgan asosiy savollar
qog'ozda aniq ko'rsatilishi va ikki tomonlama imzolanishi kerak, bular:
• ish haqi;
• ish grafigi;
• bajarilgan vazifalar;
163

164-bet

• u kimga hisobot beradi;
• sinov muddati va undan o'tish mezonlari.
Sizning yangi xodimingiz kompaniya nimani kutayotganini aniq tushunishi kerak
uning ishidan, uning ishini baholash uchun qanday mezonlar va nima
natijada, u muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun oladi
vazifalar.
Buning uchun siz u bilan mehnat shartnomasi tuzishingiz va imzolashingiz kerak
shartnoma va ish tavsifi. Ushbu ko'rsatmalar,
kompaniyangizdagi ishni tavsiflovchi va yuklab olinmagan
Internet standart shablon.
Buning uchun vaqt ajrating. Bir marta vaqt o'tkazsangiz, keyin siz
o'zingizni dasturiy ta'minot xodimlari bilan uzoq suhbatlar va munozaralardan saqlang
ularga ishonib topshirilgan ish ularning mansabdor shaxslariga kiritilganmi
mas'uliyat yoki yo'q.
Kelajakdagi o'sishlar haqida momentni aks ettirish ham juda muhimdir.
ish haqi. Bu qanday sharoitda va qanday sodir bo'ladi
tez-tez. Ish haqi masalasi odatda eng ko'p uchraydi
nizo va xodimning kompaniyadan ajralishining asosiy sabablari.
Mening asosiy a'zolarim bilan haftalik uchrashuvlar davomida
kompaniyalar, men ularga topshirgan barcha vazifalarni yozaman. Bu vazifalar
har doim mening daftarimda yozilgan. Keyin, bir hafta o'tgach, davomida
yangi uchrashuv, men uchun ko'rsatmalarimni eslab qolish va tekshirish juda oson
natija.
Pudratchilar, pudratchilar va etkazib beruvchilar
Siz hozir mijoz rolidasiz. Va siz aniq aytishingiz kerak
kelishib oling va muzokaralar bosqichida quyidagilarni belgilang
savdo parametrlari:
• siz buyurtma bergan mahsulotlarni ishlab chiqarish shartlari yoki shartlari
xizmat ko'rsatish;
• yetkazib berishning asosiy shartlari;
• oldindan to'lov miqdori.
164

165-bet

Sizga yuborilgan shartnomaga tuzatishlar kiritishga tayyor bo'ling
sizning yetkazib beruvchingiz. Hech qachon ularning kompaniya siyosatiga ishonmang
hech qachon shartnomani boshqarmang. Bu mutlaqo bema'nilik.
Siz shunchaki kuch uchun sinovdan o'tasiz. O'z pozitsiyangizni va
siz uchun foydali bo'lgan shartlarga bosqichma-bosqich o'ting. Eslab qoling
haqiqiy muzokaralarda g'olib va ​​mag'lub bo'lmaydi. U yerda bor
o'zaro kelishib olishlari kerak bo'lgan ikkita teng tomon
o'zaro qoniqish va foyda.
Harakat uchun qo'llanma
✓ Agar iloji bo'lsa, muzokaralardan so'ng darhol tuzing
shartnomalarni yozma ravishda tuzing va barcha tomonlardan so'rang
belgisi.
✓ Agar hamma narsani qog'ozda tartibga solishning iloji bo'lmasa, unda
shartnomalarni elektron pochta orqali yuborish. Bitirgandan keyin
har doim natijalarni yig'ilishning barcha ishtirokchilariga yuboring
elektron pochta orqali shartnomalar tuzing va yozma ravishda so'rang
javob bering. Elektron pochta yozishmalar ham qonuniy kuchga ega.
✓ Kompaniyangizning har bir xodimi bilan ish rejasini tuzing
shartnoma tuzing va unga ish tavsifini ilova qiling. So'rang
sizning nusxangizda uning olinganligi uchun imzo qo'yish uchun xodim.
✓ O'zingizga rubrikatorli daftar sotib oling
uchrashuvlar.
165

166-bet

Xato 27
Biznes uni baxtli qiladi deb o'ylaydi
Ko'p pul topish - jasorat; saqlang
ular - donolik va mohirlik bilan sarflash -
san'at.
Bertold Averbax
Pul nima ekanligini hamma biladi
siz poyabzal sotib olishingiz mumkin, lekin baxt emas,
ovqat, lekin ishtaha emas,
to'shak, lekin uxlamaydi,
tibbiyot, lekin sog'liq emas,
xizmatkorlar, lekin do'stlar emas,
o'yin-kulgi, lekin quvonch emas,
o'qituvchilar, lekin aql emas.
Sokrat
Statistikaga ko'ra, odamlarning katta qismi boshlanadi
Sizning biznesingiz mustaqil va boy bo'lsin. Uchinchisi
biznesni boshlashning umumiy sababi maqomdir. Nufuzli
o'z biznesingizning egasi bo'ling.
Erkinlik va boylikka erishib, yuqori maqomga ega ekanligiga ishoniladi
biznes, biz avtomatik ravishda baxtli bo'lamiz. Men ko'p narsani bilaman
Istalgan maqsadga erishgan, ammo baxtli bo'lmagan ishbilarmonlar.
Nima uchun bu sodir bo'lmoqda? Keling, har bir maqsadni ko'rib chiqaylik
tadbirkorlikka yangi kelganlar nimaga intilishadi.
166

167-bet

Mustaqillik
Ehtimol, har biringiz hayotingizda kamida bir marta o'zingizniki deb o'ylagansiz
xo'jayin eng aqlli va eng yaxshi odam emas. Siz qutulishni xohladingiz
yollanma mehnat kishanlari va o'z biznesingizni boshlang. Nihoyat ozod bo'lish uchun
o'zi qaror qabul qiladigan va hech kimga qaram bo'lmagan odam.
O'z biznesingizni ochish orqali siz o'z taqdiringizning ustasiga aylanasiz
nima qilish kerakligi va kompaniyangiz qanday ko'rinishi haqida qaror qabul qiling.
Nimani, qaysi mijozlar bilan va qaysi bozorda sotishni o'zingiz hal qilasiz
ish.
Vaqtni tirbandlikka sarflamaslik uchun uyingiz yaqinidagi ofisni ijaraga olishingiz mumkin.
Ishlamoqchi bo'lgan xodimlarni tanlang.
Erkinlikni tanlashning qorong'u tomoni ham bor. Bilan birga
mustaqillik siz mas'uliyat yukini olasiz. Bu butunlay yolg'on
sizga va sheriklaringizga, agar mavjud bo'lsa. Agar siz xodim bo'lsangiz va
Siz hal qila olmaydigan qiyinchiliklar mavjud
O'zingiz, siz rahbariyatga borasiz va javobgarlikni o'tkazasiz
Qaror qabul qilish. Endi kompaniya taqdiri uchun barcha mas'uliyat zimmasiga tushadi
siz.
Misol uchun, tijorat direktori ko'p million dollarga kiradi
Xitoydan besh konteyner mahsulot yetkazib berish bo‘yicha shartnoma. U xursand:
choraklik reja bajarildi, u mukofot oladi va ishlar ajoyib ketmoqda.
To'satdan kutilmagan holatlar yuzaga keladi: Xitoydagi zavod
Buzilganligi sababli jo'natishni ikki oyga kechiktirdi
uskunalar.
Tijorat direktori nima qiladi? U rahbariyatga boradi. Endi bor
biznes egasi qanday qilib chiqib ketish haqida bosh og'rig'i bor. Agar u
mumkin, u butun kompaniya xodimlarini bu juftlikni o'tirishga taklif qiladi
o'z hisobidan ta'tilda uyda oylar. Ofis uy egalari - qilish
u ta'tilda, xitoylar mashinani ta'mirlayotganda, mijozlar esa kutishadi,
tovar omborga kechikish bilan kelguncha.
Ayniqsa, mijozlar bilan muzokaralar olib borish “oson”
Yangi yil arafasida emas, balki yozda kerak bo'ladigan yozgi verandalar uchun mebel
yilning.
167

168-bet

Tabiiyki, biznes egasi absurdni so'rashi mumkin emas
narsalar, u qiyin yechim izlash kerak bo'ladi. Bunga arziydi
o'z biznesi.
Bizning vaziyatimizda kutish mumkin bo'lgan eng katta noqulaylik nima
tijorat direktori? U bonus olmaganidan xafa bo'ladi
mukammal kelishuv. Ikki oy ichida yoki umuman yo'q. Xo'sh, kim
erkinroq - tijorat direktori yoki biznes egasi?
Ozodlik
Ko'pchilik o'z biznesini boshlash orqali ular bo'lib qolishadi
ozod. Amalda, egasi qaram bo'ladi - unga bog'liq
xodimlar, mijozlar, kreditorlar, sharoitlar. Tadbirkorda yo'q
boshliq, lekin barcha sanab o'tilgan odamlar uning "xo'jayiniga" aylanadi va
omillar.
Tadbirkor uchun xotirjam va baxtli yashashni o'rganish muhim,
yangi "boshliqlar" tomonidan bosimni boshdan kechirmoqda. Qanchalik ozchilik muvaffaqiyatga erishadi
chunki bir muammo boshqasini almashtiradi. O'zingizni boshqarish
biznes - turli muammolar va vazifalarni doimiy hal qilish. Chunki emas
Bizda alohida mamlakat yoki iqtisodiy vaziyat bor. Hammasi shunday
tinchlik. Uning nomukammalligi tufayli atrofida juda oz
tadbirkorlar.
Uzoq vaqt davomida bunday turmush tarzini kam odam qaror qiladi va chidaydi. Ajablanarli emas
Ko'pgina tadbirkorlar aytadilar: agar biznesni boshlashdan oldin, men
hamma narsa juda qiyin bo'lishini bilardim, men bunga hech qachon jur'at eta olmasdim
xavfli qadam va ijaraga ishlash uchun qoldi.
Ammo keyin tadbirkorlik cho'zilib ketadi va biz endi qila olmaymiz
boshqacha hayot tarzini tasavvur qiling. Kimdir undan olishni ham o'rganadi
adrenalin shovqini qiziqarli. Agar siz muvaffaqiyatli qurishga muvaffaq bo'lsangiz
biznes, keyin uni tashlab, yollangan ishga qaytish shunchaki emas
chunki siz yuqori daromadga o'rganib qolgansiz. Ular
o'z biznesi u bilan birga olib keladigan barcha muammolardan ustun turadi.
Boylik
Nega boylik har doim ham baxtning sinonimi emas?
168

169-bet

Biznesdagi muvaffaqiyat va boylik ham katta mas'uliyatdir.
sheriklarga, kreditorlarga, xodimlarga va barcha ishtirokchilarga
kompaniyangizning ishi. Ko'pgina korxonalarda shunday vaqt keladi
egasining katta istagi bilan ham, u nafaqaga chiqa olmaydi.
Haftada etti kun kompaniyani boshqarishi kerak, aloqada bo'ling
deyarli kechayu kunduz.
Buning sababi ko'pincha kompaniyani yopish narxi juda ko'p
u olib kelgan daromaddan ko'proq. Siz uchun hamma narsani tasavvur qiling
charchadingiz va pul endi kerak emas va siz nafaqaga chiqishga qaror qildingiz. O'tir
qishloq uyida, sayohat qilish va oila bilan vaqt o'tkazish.
Biroq, biznesni yopishdan oldin, barchangizni to'ldirishingiz kerak
majburiyatlar - xodimlarga ish haqi va kompensatsiyalarni to'lash;
agar mavjud bo'lsa, qarzga olingan pulni qaytarish. Va asosiysi - hamma narsani to'liq bajarish
shartnomalar imzolangan. Barcha kreditlarni qanday yopishingiz mumkinligini tasavvur qiling,
imzolangan shartnomalar bo'yicha majburiyatlarni bajarish, soliq to'lash,
xodimlarni ishdan bo'shatishmi?
Balki,
o'xshash
holatlar
saqlamoq
ko'p
tadbirkorlar biznesni yopishdan. Shunday qilib, ular bo'ladi
o'z kompaniyalariga bog'langan va ular bor ekan, faqat boydirlar
biznes. Va bu biznesda ular xohlaysizmi yoki yo'qmi, ular ishlashlari kerak
doimiy.
Yuqori daromad va ma'lum bir shartning mavjudligi
ularning egasiga juda ko'p majburiyatlar. Davlatning mavjudligi nazarda tutadi
uni saqlash va takomillashtirish. Buning ustida doimiy ishlashingiz kerak.
ishla, aks holda inflyatsiya pulni yeb ketadi.
Majburiyatlarni bajarish uchun katta miqdorda pul sarflashingiz kerak.
vaqt va energiya. Vaqt cheklangan mavzu bo'lgani uchun hamma
daromad darajasidan qat'i nazar, har doim bir kunda 24 soat bor, siz
siz, albatta, nima qilish kerakligini tanlashingiz kerak bo'ladi: pulni boshqarish
va biznes, yoki do'stlar, oila bilan vaqt o'tkazish yoki dam olish.
Hatto bir necha ming dollarning egasi qachon tashvishlana boshlaydi
valyuta kurslarida sakrash va pulni qanday tejash haqida ko'p o'ylaydi. A
yuz minglab dollarga kelganda, tashvish kuchayadi
miqdoriga to'g'ridan-to'g'ri proportsionaldir. Aksariyat odamlar shunday tartibga solingan
169

170-bet

pulni tejash haqidagi tashvish sizni uyqudan mahrum qiladi, tuyg'uni inkor qiladi
o'z boyliklaridan baxt.
Chunki bizning mamlakatimizda vaziyat
pul bilan bog'liq sotsiologik so'rovlar, men misol keltiraman
AQSH.
Mana, baxtga bog'liqlik bo'yicha yaqinda o'tkazilgan so'rov natijalari
daromad darajasi. So'nggi ma'lumotlarga ko'ra, odamlar to'satdan his qila boshlaydilar
besh ming dollarlik daromad to'sig'ini buzib, o'zingiz baxtlisiz
oy. Ushbu daromad darajasidan oshib ketgandan so'ng, baxt darajasi
amalda o‘zgarmaydi. Ya'ni, o'n ming daromad oladigan kishi
dollar, oyiga bir xil baxt darajasiga ega
daromadi ikki baravar kam bo'lgan kishi.
Oyiga besh ming dollardan so'ng, baxt darajasida pul omili
amalda rol o'ynashni to'xtatadi va boshqalar muhim bo'lishni boshlaydi
hayot sohalari. Salomatlik, oila, yaqinlar bilan munosabatlar kabi
odamlar va o'z-o'zini anglash.
Biznesingizdan pul ishlash sizga baxt olib keladi, tushuning
o'zingiz. Oddiy hayot uchun qancha pul kerakligini hal qiling. Bu
Sizning muhitingiz emas, balki o'zingiz yashashni xohlagan hayot. Va bitta emas
jamiyat sizdan nimani talab qiladi. Qanday biznes turi ekanligingizni hisoblang
unda ishlash uchun qancha vaqt va qanday xavflarga tayyor bo'lishi kerak
bu farovonlik darajasiga erishish uchun o'zingizni qabul qiling.
Harakat uchun qo'llanma
✓ O'zingizni ochishingizga nima sabab bo'lganini o'ylab ko'ring
biznes. Bu mustaqillik, pul, ega bo'lish istagi bo'lishi mumkin
yuqori maqom yoki boshqa narsa.
✓ O'zingiz xohlagan yakuniy miqdorni o'zingiz hisoblang
biznesdan chiqing.
✓ Sizning biznesingiz qanday bo'lishi kerakligini batafsil tasvirlab bering
Shunday qilib, siz undan rejalashtirilgan daromadga ega bo'lasiz.
170

171-bet

Xato 28
Boshqaruv tizimini joriy qilmaydi
CRM mijozlari
Bizda shunday tizim bor: u meni tortadi, men esa trudge.
Multfilmlar seriyasidan
"Luis bilan yashash"
Qancha yil oldin, birinchi kompaniyamda biz boshlaganimizni eslayman
Excelda mijozlar bilan ishlash. Belgilar, filtrlar va maydonlar yaratildi
aniqlik kiritish va ma'lumotlar bilan ishlay olish.
Bu juda yaxshi chiqdi.
Ammo bir nuqtada, har bir kompaniyaning o'sishi bilan biz tushundik
Bu ajoyib jadvalning imkoniyatlarini nazorat qilish uchun ortdi
xodimlar soni va ularning mijozlar bilan ishlashi endi etarli emas.
Mijozlar bilan stol aql bovar qilmaydigan o'lchamlarga ko'tarildi
ma'lumotlar miqdori. Va endi hech qanday filtr va makros uni saqlab qolmadi. Biz
Bu endi mumkin emasligini va biz CRMni amalga oshirmasdan qilolmasligimizni tushundi.
O'n yillik ishda men oltitasini o'rnatdim
turli xil CRM turlari. Va men hech qachon kuch, vaqt va pulga afsuslanmadim,
ushbu tizimni joriy etishga sarflandi.
Afsuski, hozir ham bozorda bunday xilma-xillik mavjud
juda arzon mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish mahsulotlari,
ko'pgina kompaniyalar ulardan foydalanmaydi.
Shaxsan men bu lavozimga nomzodlar bilan ko'p suhbatlar o'tkazaman
savdo menejerlari va men tez-tez uchraydigan holatlarga duch kelaman
kompaniyalar ko'p mijozlar bilan ham CRM dan foydalanmaydi.
Yaqinda bergan intervyularimdan birida men bir abituriyentga savol berdim:
"Siz qanday mijozlarni boshqarish tizimidan foydalanasiz?" Va men eshitdim
o'z kompaniyasidagi barcha menejerlar uchun ajoyib hikoya
171

172-bet

qutidagi shaxsiy daftarga mijozlar bilan aloqalarni yozing. Sizning
savol: “Kimdan va qachon qo'ng'iroq qilishni qanday eslaysiz?
Sizning taklifingiz haqida eslatma? javob oldim: “Men daftarni varaqlayapman,
Men uzoq vaqtdan beri muloqot qilmaganimga qarayman va qo'ng'iroq qilaman. J
Mijozlarni boshqarish uchun Excel fayllari va hatto noutbuklarga qarshi emasman. Bu
ish uchun ajoyib vositalar. Ayniqsa, bir vaqtning o'zida kompaniya bo'lsa
sotish rejasini bajaradi va egasi rejalashtirilganini oladi
daromad. Misol uchun, agar sizning kompaniyangizda 20-30 mijoz bo'lsa va barchasi
uzoq muddatli (deylik, siz butik, reklama agentligi yoki
ikkita uchta yirik bilan ishlaydigan muhandislik kompaniyasi
bosh pudratchilar), keyin sizga CRM kerak emas. Sizga ko'proq
emas, balki individual vazifalarni boshqarish uchun dastur kerak
mijozlar bilan munosabatlar.
Bir oz nazariya.
CRM nima va bu qisqartma ortida nima yashiringan? Bu
Inglizcha mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish uchun qisqacha -
Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish. Bu kontaktlar bilan ma'lumotlar bazasi
barcha mijozlaringiz va pudratchilaringiz. Baza hamma bilan to'ldirilgan
savdo menejerlari va unda ular kundalik ishlarini olib boradilar.
CRM turlari qanday?
1. Server yoki kompyuteringizga o'rnatilgan.
2. Internet orqali onlayn foydalanadigan bulut. Va tamom
ma'lumotlar uzoq serverda saqlanadi.
Endi bozorda juda ko'p turli xil dasturlar mavjud,
va har bir kompaniya o'zi uchun qulay va mos dasturiy ta'minotni topishi mumkin
xarajat varianti. Bundan tashqari, ko'pchilikni qayta dasturlashingiz mumkin
biznesingizning o'ziga xos xususiyatlari uchun mavjud variantlar. Hatto mumkin
kompaniyangiz uchun maxsus ishlab chiqilgan CRM uchun buyurtma bering.
Ishda natija yo'qligini har qanday narsa bilan oqlashingiz mumkin.
Tizim har bir xodimning ishini shaffof qiladi
qo'llanmalar.
172

173-bet

Nima uchun kompaniyangizga CRM kerak?
Gap shundaki, statistik ma'lumotlarga ko'ra, sizning xodimlaringizning 80 foizi ishlaydi
kompaniyangizda tizim qanday qurilgan. 10% har doim bo'ladi
kompaniya talab qilganidan yaxshiroq ishlaydi, xodimlarning 10% -
har doim ham yomonroq, nima qilsangiz va ularni o'zgartirishga qanchalik harakat qilsangiz ham.
Tizim sizga ushbu 10% dangasalarni aniqlash imkoniyatini beradi va
samarasiz xodimlar va ularni darhol ishdan bo'shatish. 80% dan o'rtacha odamlar
u sizning kompaniyangiz tomonidan talab qilinadigan ish doirasida qo'yadi va 10%
yulduzli CRM xodimlari faqat ishni yanada yaxshilashga yordam beradi.
Ishda natija yo'qligini har qanday narsa bilan oqlashingiz mumkin.
Tizim har bir xodimning ishini shaffof qiladi
qo'llanmalar. Istalgan vaqtda siz o'zingizning faoliyatingiz haqidagi barcha ma'lumotlarni ko'rasiz
odamlar. Qancha mijoz ishda, qancha qo'ng'iroq qilingan va
tijorat takliflarini tayyorladi.
Agar sizda hozirda CRM yo'q bo'lsa, uni amalga oshirish sizga natijalar beradi.
darhol. Bu erda faqat bir nechta parametrlar mavjud
Siz o'z kompaniyangizda quyidagilarni ko'rasiz va nazorat qila olasiz:
• mijozlarning umumiy soni va ishdagi mijozlar soni
har bir menejer;
• savdo huni; har qanday davr uchun sotish prognozlari;
• savdo menejerlaringizning faoliyati.
Nihoyat, barcha mijozlar bilan aloqalar bir joyda bo'ladi va
kompyuterlarda va xodimlaringizning yozuvlarida emas. Ko'pincha shunday bo'ladi,
xodim ketganida, uning mijozlar bazasi ham u bilan "ketadi".
Sizda bunday bo'lmasligi kerak.
Statistik ma'lumotlarga ko'ra, CRM joriy etilgandan so'ng, yil davomida sotish
kamida 20% ga o'sadi. Men hozirgi uchun bunga ishonaman
yillik aylanmasi yaxshi etuk biznes - bu ajoyib natija.
Nima uchun, CRM ning barcha ajoyib xususiyatlari bilan va
uning biznes uchun foydaliligi, ko'pgina kompaniyalar buni amalga oshirmaydilar? Va bu sodir bo'ladi
uni amalga oshirganingizdan so'ng, undan foydalanishni to'xtatasizmi?
Birinchi sabab. Bu tizimning cheklovlari haqida
kompaniya egasiga yuklaydi. Agar u ishtirok etsa
173

174-bet

kompaniyaning kundalik ishi va operatsion bilan shug'ullanadi
faoliyat, keyin u o'zi bu dasturda ishlashi kerak va
xodimlaringizga o'rnak bo'ling.
Bu qiyin. Axir, hech kim, ayniqsa kompaniya egasi xohlamaydi
ishdagi cheklovlar va ramkalar.
Ikkinchi sabab. Amalga oshirilgan ishlar bilan tanishtiring va xodimlarni o'rgating
foydalanishni unutgan. Foydalanuvchi qo'llanmasi yomon ishlab chiqilgan.
Uchinchi sabab. Tizim dastlab ishlab chiqilmagan
xodimlar va rahbariyat uchun. Natijada, biz noqulay va bor
xodimlar butunlay noqulay bo'lgan noqulay dastur
ish.
Tizimni yozish va uni ishga tushirish - bu jarayonning boshlanishi.
amalga oshirish. Birinchi kunlardanoq siz o'zingizning qarshilikingizga duch kelasiz
xodimlar. Ular kartani to'ldirishga vaqtlari yo'qligini aytishadi
mijoz, tizim ularni mijozlar bilan "haqiqiy ish" dan chalg'itadi.
Rahbarning o'zi bu erda bir misol juda yaxshi ishlaydi
tizimda ishlaydi va kundalik misolida ko'rsatadi
bu jarayonga bo'lgan ehtiyoj.
Xodimlar ishlashga o'rganadigan payt keladi
tizimi va endi usiz qila olmaydi.
Ba'zi qattiq CRM qarshiligini qanday engish mumkin
xodimlar, qaysi biri albatta bo'ladi?
Bunday tizimni to'rtta kompaniyada qo'llash bo'yicha tajribamda men qila olaman
asosiy xulosalardan birini baham ko'ring. Jazo tizimi yo'q
Bu yerda rubl yetarli emas.
Lekin qonun bo'yicha xodimlarimizni jarimaga tortishning iloji bo'lmagani uchun biz bittamiz
kompaniyalar tomonidan quyidagi ishlarni amalga oshirdilar. Ruxsat berilgan
uchun CRM to'ldirish kerak bo'lgan barcha xodimlarning ish haqining bir qismi
ikkita komponent, ulardan biri to'g'ri uchun to'langan
tizimda ishlash. CRM uchun ish haqining bir qismi to'lanmaguncha to'lanmagan
barcha kerakli ma'lumotlar kiritildi. Bu bir necha kechikishdan keyin
174

175-bet

ish haqining tarkibiy qismi bo'lib, xodimlar ular bilan hazillashmaganliklarini angladilar va boshladilar
hamma narsani o'z vaqtida qiling.
Va keyin tizimda ishlash allaqachon odat bo'lib qolgan.
Agar siz xodimlarning tizimda qanday ishlashini doimiy ravishda kuzatib bormasangiz,
keyin vaqt o'tishi bilan ularning tizimdagi ish sifati, albatta, pasayadi.
CRM bilan ishlashda sizga kundalik nazorat kerak. CRMga ega bo'lishning ma'nosi
u yerda faqat barcha ma'lumotlar kiritilganda mavjud bo'ladi va
unda xodimlar har kuni ishlaydi. Yarim bo'sh dastur bilan
izolyatsiya qilingan ma'lumotlar biznesga foyda keltirmaydi va faqat siz
vaqt va pul yo'qotasiz.
Shunday vaqt keladiki, xodimlar tizimda ishlashga o'rganadilar va
usiz endi qila olmaydi. Mijozlar va bosqichlar haqida barcha ma'lumotlar
ular bilan ishlash u erda bo'ladi.
CRM joriy etish bosqichlari va kamchiliklari:
- Tizimni tanlaganingizdan so'ng, uni tayinlang
amalga oshirilishi uchun javobgardir.
Siz bir nechta ishchi guruhni yaratishingiz mumkin
xodimlar, lekin natija uchun bir kishi javobgar bo'lishi kerak. V
Aks holda, hamma mas'uliyatni bir-biriga yuklaydi
va amalga oshirishdagi kechikishlar uchun kimnidir ayblang, lekin o'zingizni emas.
"Yetti enaganing ko'zsiz bolasi bor" iborasi juda mos keladi
bu holat.
- Har holda, amalga oshirish muddati rejalashtirilganidan oshib ketadi
kamida ikki marta. Bu sizning aybingiz emas. Bu xuddi shunday ishlaydi
har qanday to'siq albatta paydo bo'ladi. Ko'pincha bu nima bo'ladi
umuman kutmagan edingiz. Bu erda voqealar uchun ba'zi variantlar mavjud
mening kompaniyalarimda o'tkazib yuborilgan muddatlar:
Tizimni amalga oshirishning oxirida biz CRM ning ushbu versiyasi ekanligini tushundik
bu bizga mos kelmaydi va yaxshiroq variant bor. Biz hammasini qaytadan boshladik.
Uchinchi tomon pudratchisidan loyiha menejeri
biz uchun asosiy versiyada ishladi, bir necha hafta davomida kasal bo'lib qoldi.
Bu uning kompaniya siyosati bo'lib, ular mijozlarga taqdim etmaydi
xodimning kasalligi vaqtida almashtirilmaydi. Ular yangi ekanligiga ishonishadi
175

176-bet

odam uzoq vaqt davomida ishning borishini chuqur o'rganishi, barcha tafsilotlarni tushunishi kerak.
Xodim kasallik ta'tilini tark etguncha kutish yaxshiroqdir. Biz shu yerdamiz
kutishardi.
Kompaniyamiz xodimlari, ish yuki tufayli
mijozlar (va, albatta, mijozlar eng muhimi!), javob bera olmadilar
pudratchining savollariga zudlik bilan, u texnik tayyorlay olishi uchun
dasturchilar uchun vazifa.
Esingizda bo'lsin, har qanday, hatto eng oddiy mijozlarni boshqarish tizimi
umuman yo'qdan yaxshiroqdir. O'zingizni orqangizdan quvmang
ajoyib versiya. Avval o'zingiz yaratgan oddiy versiyani amalga oshiring
siz pulga ega bo'lishingiz mumkin, keyin esa uni asta-sekin oshiring
imkoniyatlar va yangi modullarni ishga joriy etish.
Harakat uchun qo'llanma
✓ CRMni amalga oshirishdan oldin darhol o'ylab ko'ring va kim amalga oshirishini hal qiling
dasturda xodimlaringizning ishini kuzatib boring
kundalik tartib.
✓ CRM da ishlash bo'yicha ko'rsatmalar yozishni unutmang. Old
xodimni tizimga qanday ulash, u uchun testni tashkil qilish
tizim haqida bilim.
✓ CRM tanlashda moda yoki narx ortidan quvmang. Tanlang
aynan sizning biznesingizga mos keladigan narsa.
✓ Bir haftani shaxsan tadqiq qilish va boshqa narsalarni sinab ko'rish uchun sarflang
tizimlari. Endi har qanday tizimning asosiy va sinov versiyalari bo'lishi mumkin
bepul o'rnatish.
✓ Siz kompaniya egasi va eng manfaatdor shaxs sifatidasiz
shaxsan CRM amalga oshirish ishchi guruhi a'zosi bo'lishi kerak. Bu safar
albatta o‘z samarasini beradi.
176

177-bet

Xato 29
To'liq huquqli savdo bo'limini yaratmaydi
Sotish hamma narsani davolaydi.
Mark Kuban
Kompaniyalarning bankrot bo'lishining keng tarqalgan sababi bu mumkin emasligi
maqsadida oylik va chorakda rejalashtirilgan savdo hajmiga erishish
faoliyatingizni qoplang va foyda oling. Kam savdo - bu erda
kompaniyalarning bozorni tark etishining asosiy sababi. Egalari va tepasi
menejerlar, afsuski, ko'pincha sifatga katta ahamiyat berishadi
ularning savdo tizimini tashkil qilishdan ko'ra mahsulot yoki xizmat.
Men farovonlik uchun ishlagan ko'plab kompaniyalarni uchratdim
bozorlar, qiziqarli mahsulotlar va talab xizmatlar bor edi, lekin
savdoni tashkil eta olmagani uchun yopildi. Axir, uchun
Biznes muvaffaqiyati, hatto mahsulot sifati emas, balki mahorat muhimroqdir
sotuvchilar.
Sovutgichga boring. Ofis uchun qanday suv sotib olasiz?
Bu juda uzoq ekanligini tushunganingizda, ehtimol hayron qolasiz
mazali va bozordagi eng arzon suv ham emas. lekin
va boshqa ko'pgina ofislarda siz xuddi shunday sovutgichlarda topasiz
suv brendi.
Buning siri oddiy. Ushbu brend ichimlik suvi bozorida eng yaxshi bo'limga ega.
menejerlar yaxshi sotishga o'rgatilgan savdo kuchi. Ga qaramasdan
o'rtacha mahsulot sifati va raqobatchilar bilan bir xil narx.
Ko'pincha, kompaniya egalari kim sotishi mumkinligiga ishonishadi
nima bo'lsa ham. Shunday qilib, institutlarda "savdo menejeri" kasbi
o'rgatmang. Shuning uchun, savdo bo'limlari ko'pincha tasodifiy odamlarni ishlatmaydi
bilim va ko'nikmalar.
177

178-bet

Shunday qilib, "tili osilgan" odamlar sotuvchiga aylanishadi:
ular uchun kun bo'yi mijozlarga qo'ng'iroq qilish qiyin emas. Bunday qarash
tashqaridan savdo bo'limi, siz ushbu kompaniyadagi mahsulotlar deb o'ylaysiz
yaxshi sotish. Aslida, harakat eng, gapirish va
muzokaralar hech narsa bilan tugamaydi. Savdo menejerlari
ularning muvaffaqiyatsizliklarini raqobatchilarning past narxlari va turg'unlik bilan izohlash
bozor. Ular sababni kompaniya ichida emas, tashqaridan izlay boshlaydilar. Mavjudligi
kuchli bozor ishtirokchilari, yuqori valyuta kurslari, adolatsiz raqobat
asossiz narxlarni pasaytirish bilan - barcha sabablar yaxshi
past sotishni oqlash.
Ko'pgina kompaniyalarda (asosan kichik korxonalarda) savdo
egasi tomonidan ushlab turiladi. Ko'pincha barcha yirik shartnomalar tomonidan imzolanadi
bu u. Egasi asosiy mijozlardan hech kimga ishonmaydi va ishonadi
faqat uning o'zi katta hajmdagi shartnomalar tuzishga qodir. Bu yerga
kompaniyaning shakllanishi bosqichida, eng muhimi bo'lganda oqlanadi
har qanday narxda sotish va mijozlar ro'yxatini kengaytirish. Kelajakda
egasi o'z biznesining boshqa jarayonlariga sho'ng'ishi kerak.
Biroq, mijozlar e'tibor talab qilishda davom etadilar. Natijada
biz kuniga 12 soat band bo'lgan egalarini kuzatamiz, kim
mijozlar bilan muloqot qilish va biznes qurish o'rtasida yirtilgan
jarayonlar. Bunday korxonalarning o'sishi shaxsiy vaqt bilan cheklangan
egasi.
Savdo - bu san'at emas, balki fan. Tasdiqlangan usullar mavjud
va agar to'g'ri qo'llanilsa, kafolatlangan yondashuvlar
sizni muvaffaqiyatga olib boradi. Va siz sotuvlaringizni yuqoriga ko'tarishingiz mumkin
rejalashtirilgan daraja. Ushbu yondashuvning asosiy xabari shundaki
har bir kompaniyada professional savdo guruhi bo'lishi kerak.
"Professional savdo" nimani anglatadi?
Bunday bo'lim muayyan elementlar to'plamidan iborat bo'lishi kerak. Uning
avtomobilga qiyoslash mumkin. Mashina qanchalik yaxshi bo'lsa, unday emas
Rulda, asboblar, asboblar bo'lmasa, sizni manzilingizga olib borishi mumkin.
qismlarning holatini va yonilg'i darajasini kuzatish, nometall va lampalarsiz
yoritish.
178

179-bet

Savdo bo'limi boshlig'i bilan shug'ullanish shart emas
sotish, u o'z mijozlariga ega bo'lmasligi kerak.
To'liq savdo bo'limi bo'lishi kerak
nazoratchi. Bu aniq ko'rinadi, lekin ko'plab kompaniyalar bilan ishlaydi
boshning bo'sh pozitsiyasi. Bunday holda, bo'lim bo'lishi mumkin
bosh direktor yoki tijorat direktori yoki hatto men tomonidan boshqariladi
egasi.
Ushbu yondashuvning nochorligi shundaki, bu odam ajrata olmaydi
savdo menejerlarini kuzatish va o'qitish uchun etarli vaqt. bor
uning tashvishlari allaqachon etarli. Ko'pincha sotuvchilar
havaskor spektakllar bilan shug'ullanadilar - ular eng ko'p deb hisoblashadi
o'zingiz uchun samarali. Va ular nazoratsiz qoladilar.
Nima uchun sizga savdo menejeri kerak va unga nimalar kiradi?
vazifalari?
Bu uning asosiy g'amxo'rlik nazorat va, deb mening qat'iy ishonaman
bo'ysunuvchilarni tayyorlash. Rahbar hech qachon
eng muvaffaqiyatli sotuvchini tayinlang. U buni o'zi qilishi shart emas
sotish, u o'z mijozlariga ega bo'lmasligi kerak. Uning diqqat markazida
e'tibor - bo'ysunuvchilarning ishi.
Dasturiy ta'minot bo'limi boshlig'i qura oladigan maksimal
mijozlarga nisbatan yirik operatsiyalarni "siqish" hisoblanadi. Katta
bitim - jiddiy potentsial shartnoma, qaror qaysi
bir kishi bilan hamkorlik qilishni xohlaydigan top-menejerni qabul qiladi
sizning darajangiz.
Agar shunga o'xshash vaziyat yuzaga kelgan bo'lsa, mijoz bilan muloqot qilish kerak
savdo bo'limi boshlig'ini ulang. Akrobatika - qachon
bo'lim boshlig'i bir nechta menejerlarni tarbiyalashga muvaffaq bo'ldi,
jalb qilmasdan mustaqil ravishda yirik shartnomalar tuzadigan
bitimlar tuzishgacha.
To'liq savdo bo'limining yana bir elementi - bu tizim
mijozlarni boshqarish, CRM. Men sizga hech qanday tavsiya qilmayman
ma'lum bir tizim. Uning tanlovi faoliyat sohasiga bog'liq
kompaniyalar. Asosiysi, printsipial jihatdan CRM-ga ega bo'lish. Hatto eng ko'p
eng oddiy.
179

180-bet

Tizim ma'lumotlarni birlashtirish va tartibga solish imkonini beradi
mijozlar haqida. Bu har bir rahbarning ishini shaffof qiladi
sotish. CRM-da siz uchrashuvlar sonini, qilingan qo'ng'iroqlarni ko'rishingiz mumkin
tijorat takliflari, har birining tuzilgan shartnomalari
menejer.
Keyingi muhim element muntazam mashg'ulotdir.
menejerlar va ularning ish bo'yicha hisobotlari. Haftalik rahbari
bo'lim xodimlarni o'zi o'qitishi yoki jalb qilishi kerak
tashqi murabbiylar. Shuningdek, u batafsil hisobotni olishi kerak
har bir xodimning ish haftasi. Ular bilan ishchilarni muhokama qiling
lahzalar, qiyin vaziyatlarni tahlil qilish, oraliq maqsadlarni belgilash
Keyingi hafta.
Ehtimol, nima uchun doimiy ravishda tushuntirish kerak emas
nazorat menejerlari. Ehtimol, ba'zi tushuntirishlarni talab qiladi
faqat muntazam mashg'ulotlar masalasi. Qobiliyat va darajadan
xodimlarning malakasi bevosita savdo darajasiga bog'liq.
Shunga ko'ra, sotuvchilar doimo yaxshilanishi kerak.
Keyingi element - aniq ishlashni baholash tizimi.
savdo menejerlari. Biz oylik va choraklik haqida gapiramiz
rejalar. Hisobot nafaqat savdo hajmlarini, balki uni ham o'z ichiga olishi kerak
menejerlar faoliyatining asosiy ko'rsatkichlari (KPI). Bu bilan aytmoqchiman
qo'ng'iroqlar, uchrashuvlar, hisob-kitoblar va savdolar soni
takliflar. Shuningdek, bo'lim xodimlarining boshqa faoliyati.
Buning uchun har bir menejerning faoliyatini o'lchash zarur
uning samaradorligini oshirish - sotish hajmi. Axir, bu ko'rsatkichlar
bevosita bog'liq. Kuniga ko'proq uchrashuvlar va takliflar
- ko'proq sotish. Ko'pincha savdo menejeri buni qila oladi
qancha va qanday bo'lishi haqidagi o'z mulohazalariga asoslanadi
u qulay ishlaydi. Biroq, savdo menejeri kerak
menejerning qaysi darajadagi faoliyati haqida statistik ma'lumotlarga ega bo'lish
rejalashtirilgan sotish hajmiga olib keladi. Bu faoliyat zarur
xodimlardan nazorat va talab.
Mebel kompaniyasida statistik ma'lumotlarga asoslanib, biz keldik
potentsial mijozlar bilan uchrashuvlarning 90 foizi tugaydi degan xulosaga kelish
180

181-bet

shartnoma imzolash. Agar menejer kelishib olishga muvaffaq bo'lsa
uchrashuvlar o'tkazish. Shuning uchun kafedraning asosiy KPIlaridan biri bu edi
o'tkazilgan uchrashuvlar soni.
To'liq savdo bo'limi o'rtasidagi farq bu erda ayniqsa aniq.
spontandan. Statistika va tahlilga asoslangan tizim
oldingi tajriba sotuvchilarni ko'proq uchrashuvlar qilishga majbur qiladi.
Uchrashuvlar, o'z navbatida, savdoga olib keladi.
Ushbu yondashuvning qarama-qarshi tomoni menejerlarning o'z-o'zidan paydo bo'lishi,
hech kim nazorat qilmaydigan. Savdo muvaffaqiyati ularning rahm-shafqatiga bog'liq
har kuni nima qilish kerakligi haqida o'z g'oyalari.
Siz o'z biznesingizda KPIlarni topishingiz kerak
sotishga eng katta ta'sir ko'rsatadigan samaradorlik
menejerlar. Bu aynan savdo bo'limi boshlig'ining vazifalaridan biri - on
statistik ma'lumotlar asosida bunday ko'rsatkichlarni aniqlash. Qilish
menejerlar sotishga olib keladigan harakatlarni amalga oshirish va
rejaning bajarilishini nazorat qilish.
Keling, to'liq savdo bo'limining barcha asosiy tarkibiy qismlarini yig'amiz:
menejer, CRM, xodimlarni o'qitish va nazorat qilish ko'rsatilgan
Siz kuzatadigan asosiy ishlash ko'rsatkichlari
kundalik va kundalik. Va biz sizni olib boradigan bo'limni olamiz
moliyaviy muvaffaqiyat.
Keling, professionaldan foydalanish natijalarini ko'rib chiqaylik
men yaxshi bo'lgan kompaniyaning bo'limi misolida sotishga yondashuv
Bilaman.
Dastlab, savdo bo'limi to'rtta menejerdan iborat edi. Ularning ishi
tijorat direktori tomonidan nazorat qilinishi kerak edi. O'zi boshqargan
yirik mijozlar, etkazib beruvchilar bilan ishlagan va boshqargan
marketing. Sotuvchilarga deyarli vaqt qolmadi. Kompaniya yo'q
CRM tizimi mavjud edi. Har bir menejer ish haqida ma'lumot kiritdi
mijozlarni Excel elektron jadvaliga. Menejerlar, albatta, har chorakda edi
sotish rejalari, lekin ularning ishlash ko'rsatkichlari faqat o'lchangan
olingan pul. Bo'lim xodimlariga kelsak - rasm shunday edi
Keyingi. Menejerlardan biri o'zini "yulduz" deb hisoblardi - u doimo
181