Musobaqa. Siz men bilan 2 soatlik shaxsiy maslahatni yutib olishingiz mumkin biznesingiz yoki g'oyangizga ko'ra

182-sahifa

shaxsiy rejamdan oshib ketdi. Qolgan ikkitasi rejaga amal qilishdi
blok orqali. To'rtinchisi hech qachon.
Kompaniya yirik mijozlarga tayangan. Men ular bilan aloqa o'rnatdim
tijorat direktorining o'zi. To'liq huquqli yaratish uchun rag'bat
savdo bo'limi "yulduz" menejerining ishdan bo'shatilishi edi. Tijorat
direktor endi hatto soat o'n yoki o'n ikki ekanligini tushundi
ish kuni rejani bajarish uchun etarli bo'lmaydi.
Savdo bo'limini qayta tashkil etishga qaror qilindi. Birinchi narsa
eng oddiy CRM tizimini joriy qildi. Menejerlar unga kontaktlarni qo'shdilar
eski va potentsial mijozlar. Tijorat direktori
asta-sekin sotuvdan ozod bo'ldi. Uning asosiy ishi edi
yangi xodimlarni yollash va o'qitish, CRM tizimini joriy qilish, tahlil qilish
aniqlash va amalga oshirish uchun zarur bo'lgan statistik ma'lumotlar
asosiy ishlash ko'rsatkichlari. Menejerlar qo'shib qo'yishdi
eski va potentsial mijozlarning aloqalari. Tijorat direktori
post-aksiallik.
Olti oy o'tgach, savdo menejerlari soni sakkiztaga ko'paydi
Odam. Ma'lum bo'lishicha, "yulduz" xodimi umuman yulduz emas,
agar savdo bo'limida muntazam ravishda sakkiz nafar xodim bo'lsa
o'rgatish va nazorat qilish. O'zgartirishdan oldin rejalashtirilgan ko'rsatkichlar
"yulduz" deb hisoblangan, endi oldindan taxmin qilish mumkin edi,
samaradorlik qoidalariga rioya qilish - ma'lum miqdorni bajarish
uchrashuvlar, qo'ng'iroqlar, ma'lum miqdordagi tijoratni fosh qilish
takliflar. Bo'sh vaqt tijorat direktori endi
boshqaruvchilarni monitoring qilish va o‘qitishga sarflaydi. Ushbu tizimni olib kelish
mukammallik, kompaniya savdo menejerini ishga olishga muvaffaq bo'ldi va
unga rahbarlarni nazorat qilish va boshqarish funktsiyalarini to'liq o'tkazish.
Innovatsiyalardan "oldin" va "keyin" raqamlarda kompaniyaning ishlash ko'rsatkichlari
jadvalga qarang. Yangi tizim joriy etildi
asta-sekin, ikki chorak davomida, statistika yig'ilgan esa va
tijorat direktori o'z mijozlarini yangi menejerlarga o'tkazdi.
Shuningdek, yangi menejerlarni tayyorlash kerak edi va ular darhol emas
to'liq ish kuchiga o'tdi. Yangi kelganlardan biri (dasturiy ta'minot menejeri
182

183-bet

sotish) ishdan bo'shatilishi va boshqalar bilan almashtirilishi kerak edi va bularda savdo
oylar biroz qisqardi. Shuningdek, mavsumiylik ta'sir qilishini unutmang
kompaniyaning biznes va IV chorak daromad bo'yicha eng katta hisoblanadi
pul.
Savdo tizimini joriy etishdan oldin
Savdo tizimini joriy qilgandan keyin
183

184-bet

Harakat uchun qo'llanma
✓ Agar sizning savdo bo'limida CRM tizimi bo'lmasa, uni ishga tushiring
shu oy. Endi tayyor arzon bulutli echimlar mavjud
oylik yoki yillik abonent to'lovi uchun tizimlar.
✓ uchun KPI ishlab chiqish
biznesingizning o'ziga xos xususiyatlariga asoslangan savdo menejerlari.
✓ Shu oyda sotuvchilarni o'qitishni boshlang. Agar bor bo'lsa
treninglar uchun mablag' yo'q, ularni hech bo'lmaganda mahorat kitoblarini sotib oling
sotish. Ulardan professionallar tayyorlashni boshlang!
184

185-bet

Xato 30
Biznesni rivojlantiradi, lekin o'zini rivojlantirmaydi
Eng xavfli zahar - bu tuyg'u
siz allaqachon hamma narsaga erishdingiz.
Antidot har kecha o'ylashdir
ertaga yana nima yaxshiroq qilish mumkin.
Ingvar Kamprad, IKEA asoschisi
Hammasi o'n yil oldin, men uchun oddiy kitob sotib olishim bilan boshlandi
kulgili pul.
Kitob javonda, boshqa ko'p narsalar qatorida, ahmoqona yorug'likda yotardi
dollar belgilari bilan qoplash. Bu Napoleonning kitobi edi
Xillning o'ylang va boyib keting.
Bundan oldin men hech qachon kitob do'konidagi javonlarga yaqinlashmaganman.
o'z-o'zini rivojlantirish va mashhur psixologiya bo'yicha kitoblar. Men kitoblarga ishonardim
u erda yotgan - bu bema'ni o'qish. Yana bir narsa qalin va
"Menejment" va "Iqtisodiyot" bo'limlarida jiddiy kitoblar. Men qayerdan bildim
keyinchalik, Forbes ro'yxatining yarmidan ko'pi bilan Napoleonning kitobi
Hilla ularning ongida eng ta'sirli kishilardan biri deb tan olingan.
Ushbu kitobni o'qish menga birinchisini kashf qilish uchun turtki berdi
shaxsiy biznes.
Kitob o'qish meni olib kelgan natijalarni ko'rganimda, men
Men umuman o'qishga va rivojlanishimga boshqacha munosabatda bo'la boshladim.
Istisnosiz, men biladigan har bir muvaffaqiyatli tadbirkor
Men, shu jumladan, ular o'z ta'limiga sarflaydilar - kurslar, konferentsiyalar,
treninglar va kitoblar - har yili katta miqdorda pul. Aytgandek
mening hurmatli biznes maslahatchilarimdan biri Brayan Treysi,
"O'z mashg'ulotlariga sarmoya kiritish 3000% daromad keltiradi." Men qandaydir tarzda
ularning ta'lim va rivojlanishiga yo'naltirilgan investitsiyalar natijalarini hisoblab chiqdi. Menda
185

186-bet

natija bu qiymatga yaqin ko'rsatkichdir.
Mendan tadbirkorlar tez-tez so'rashadi: “Eng muhimi nima?
ish?"
Masalan, qanday javob variantlarini bergan bo'lardingiz?
Ehtimol, yangi noyob mahsulot yoki xizmatni topasizmi?
Jamoa yaratilsinmi?
O'sib borayotgan sanoat tendentsiyasini taxmin qilyapsizmi?
Katta davlat shartnomalarini muzokara qila olasizmi?
Mening javobim: biznesdagi asosiy narsa tadbirkorning o'zi.
Bu o'zining barcha fazilatlari bilan, ham ijobiy, ham
salbiy, kompaniyada hamma narsa aylanadigan narsa bor. Unga
kompaniyani, uning jangovar ruhini, jamoadagi muhitni va
qiyinchiliklarni engish qobiliyati.
Har bir kompaniya o'z egasining in'ikosidir.
Aytgancha, ruh haqida. Har qanday kompaniyaning ofisiga kiring, qoling
10-15 daqiqa bor. Siz o'sha ruhni his qila boshlaysiz va tushunasiz
kompaniyada hukm suradigan atmosfera. Aytgancha, u sizni tabriklaydi
kompaniya kotibi, xodimlarning xatti-harakati bo'yicha, bir nechta
Ulardan eshitgan iboralar, ofisingizda tartib yoki tartibsizlik
kishi darhol kompaniya haqida taassurot qoldiradi.
Har bir kompaniya o'z egasining in'ikosidir.
Nima uchun bu sodir bo'lmoqda?
Nima uchun olti oy ichida ko'pchilik xodimlar o'xshash bo'lishadi
ularning rahbarlari haqida? Xodimlar o'zlari bilmagan holda o'qishadi
mijozlarga, kompaniyaning boshqa xodimlariga nisbatan munosabat;
kompaniyada yuzaga keladigan muammolarni qanday hal qilayotganingizga qarang. Ular
ishga yondashuvlaringizning ko'pini qabul qiling. Qanday qilib sizni ko'raman
muayyan vaziyatlarga munosabat bildiring, xuddi shunday qilishni boshlang.
186

187-bet

Aksariyat korxonalarning muvaffaqiyatsizligi sababi sodir bo'lgan narsa emas.
keyin kutilmagan hodisa yoki muvaffaqiyatsizliklar va sog'inishlar zanjiri. Sababi
kompaniya egasi bu voqealar paytida o'zini qanday tutgan, u qanday
zarbalarni oldi va ushlab turdi.
Kompaniya parchalanib ketmaydi va bankrot bo'lmaydi, chunki u ketadi
top-menejer yollangan va burchakda bir xil biznes ochadi, olib
barcha mijozlar. Bir yildan so'ng rivojlanish jamoasi uchun emas
u halokatli xatoga yo'l qo'yganini va barcha pullarni sarflaganini tushunadi
investorlar. Xitoydan buyurtma qilingan barcha tovarlar kelgani uchun emas
nuqsonli.
Vaziyat sinovdan o'tganda, haqiqat lahzasi shu erda keladi
tadbirkorning kuchi uchun. Ichkarida hamma narsa sodir bo'lishi mumkin
sizning kompaniyangiz istalgan vaqtda. Inqirozli vaziyatlar davrida
barcha kompaniyalar sizga qarashadi - sizdan qarorlar va harakatlar kutishadi.
Xodimlar sizning biznesingizni saqlab qolish uchun shoshilishlariga ishonish sodda. 90%
ular faqat siz ularga maosh to'laysizmi, deb o'ylashadi
va'da qilingan kun.
Ko'pincha men tadbirkorlarning jiddiy shug'ullanayotganini ko'raman
kompaniyaning tashqi rivojlanishi. Ular yaxshi ofis jihozlarini sotib olishadi,
mebel dizaynerlari, korporativ tadbirlarni o'tkazing va investitsiya qiling
korporativ ruhni saqlash. Ammo ular ko'pincha eng ko'p narsani unutishadi
asosiysi o'zingiz.
Agar siz jismonan va ruhiy jihatdan sog'lom bo'lsangiz, shunday bo'ladi
mashg'ulot, siz yaxshi dam olishni unutmaysiz, keyin bularning barchasi
albatta kompaniya ishiga ta'sir qiladi. Sizning xodimlaringizga kerak emas
charchagan, doimo norozi va g'azablangan rahbar. Lekin hammasi
Men buni tez-tez ko'raman. Tashvish bilan charchagan odam
hech narsaga, jumladan, o'ziga vaqt topa olmaydigan odam
o'zingiz - bu zamonaviy tadbirkorning qiyofasi.
Men siz biznes bo'yicha ko'p bilimga ega bo'lishingiz kerak, deb aytmayapman.
MBA darajasiga ega o'qimishli odamlarning aksariyati bunday emas
tadbirkorlardir. Konferentsiya va treninglarga boring,
kitoblar o'qish.
187

188-bet

Sizga kerak bo'lgan narsa shu.
Kitob o'qish yoki o'qimaslik masalasi shunchaki bunga loyiq emas. Albatta,
o'qing!
Muvaffaqiyatli kompaniya rahbari bo'lish uchun sizga ko'p qirrali bo'lish kerak
rivojlanish. Nafaqat biznes, balki psixologiya bo'yicha ham kitoblarni o'qing,
salomatlik, falsafa va tarix. Bu sizning ishingizda ham qo'l keladi.
O'qigan kitoblaringizdan olingan bilimlar bilan siz o'ylab ko'rishingiz mumkin bo'ladi
muammo bir tomonlama emas, balki turli tomonlardan. Uning yechimiga keling,
turli yondashuvlardan foydalanish. Bu, ayniqsa, zarur
zamonaviy biznes dunyosida: biznes maktab bitiruvchilari oladi
vaqt o'tishi bilan allaqachon eskirgan bilimlarni o'rganish
o'qish tugaydi.
Kitob o'qish yoki o'qimaslik masalasi shunchaki bunga loyiq emasligini tushuning.
Albatta o'qing! Siz murakkabroq savollarga javob topishingiz kerak:
qanday kitoblarni o'qish kerak, o'qishga qanday vaqt topish kerak.
Oddiy rahbar va tadbirkor yarim kitob o‘qiydi
yilda! Bu raqam haqida o'ylab ko'ring. Ko'pchilik ularni o'qiydi
institutni tugatgan oxirgi kitobi. Kitoblarning 81% dan sotib olinadi
hozir. O'qiydiganlarning 5 foizida bo'ling.
Agar siz oyiga bitta kitob o'qisangiz, 24 yoshda bo'lasiz
odatdagi raqibingizga qaraganda ko'proq o'qilishi mumkin!
Tasavvur qiling, - dedi buyuk amerikalik pedagog Jim
Ron, hayotingizda nimani xohlasangiz, eng yuqori nuqtada yotadi
raf. Ushbu javondagi kerakli narsalarga erishish uchun sizga kerak
O'qigan kitoblaringizda "turing".
Faqat siz kuchli va zaif tomonlaringizni bilib, ularni qanday boshqarishni bilasiz,
bilimga asoslanish kompaniyangizni muvaffaqiyatga olib kelishi mumkin.
Va iltimos, biznes va hayotdagi muvaffaqiyatning oltin qoidasini unutmang.
umuman. Ushbu qoida sizning muvaffaqiyatingiz ikki narsaga bog'liqligini aytadi:
1. Yangi narsalarni qanchalik tez o'rganasiz.
2. O'z biznesingizga va hayotingizga qanchalik tez murojaat qila boshlaysiz
biz o'rgangan yangi narsa.
188

189-bet

Harakat uchun qo'llanma
✓ O'zingiz uchun tayyor bo'lgan pul miqdorini aniqlang
Rivojlanishingizga bir oy sarflang.
✓ Bu yil o'qiladigan kitoblar ro'yxatini tuzing.
✓ Har kuni kamida 30 daqiqa o'qing.
✓ Har oyda konferentsiyalar va seminarlar ro'yxatini tuzing,
tashrif buyurmoqchi bo'lgan.
189

190-bet

Xato 31
Atrof-muhitni o'zgartirmaydi
Sizning oylik daromadingiz
daromadlarning o'rtacha arifmetik qiymati besh
sizga eng yaqin bo'lgan odam
muloqot qilish.
Noma'lum muallif
Mening kompaniyalarim rivojlanishining bir bosqichida men buni uzoq vaqt davomida angladim
suvni tozalash va so'nggi 2-3 yil ichida mening biznesimda va shaxsiy
daromadlari o'zgarmadi.
Men o'zimni tanigan tadbirkorlar bilan solishtira boshladim.
Ulardan ba'zilari mendan ancha oldinda ketdi
o'tgan yillar. Keyin men sabab nima ekanligini aniqlashga qaror qildim.
Balki ular yuqori darajada rivojlanayotgan va daromadli sohalarda ishlagandir?
demagan bo'lardim.
Ular ishlagan bozor segmentlari menikidan yaxshiroqmi? Bundan tashqari, yo'q
haqiqat.
Balki ular mendan ko'ra ko'proq ishlagandir? Darhol: ko'p
ularning bir qismi mendan ancha kam ishladi, lekin vaqt topdi
oylik sayohat.
Xo‘sh, nima gap?
Sabablarini uzoq tahlil qildim va ko'pchilik mendan ekanligini angladim
u bir lahza bilan ajralib turadi - bu atrof-muhit, muloqot doirasi.
Men shuni payqadimki, mening barcha muvaffaqiyatli biznes tanishlarim
ular kabi muvaffaqiyatli tadbirkorlar bilan muloqot qildi. Yoki
katta biznes va daromadga ega odamlar.
O'sha paytda meni o'rab olgan odamlar ham xuddi shunday edi
5 yil oldin yonimda bo'lganlar - biznesimning birinchi yillarida. VA
10 yil oldin, mening kompaniyalarim boshlanishidan oldin ham, ular mening muhitim edi.
190

191-bet

Ular o'z darajalarini cheklab, oldinga o'tishimga imkon berishmadi
rivojlanish, fikrlash va turmush tarzi. Men bu odamlar bo'lgan deb aytmayapman
yomon. Yo'q. Shunchaki, biz boshqachamiz va har kimning hayotda o‘z maqsadlari bor.
Ko'pchilik ma'lum darajaga yetib, to'xtaydi. Ular
boshqa emas; boshqa ... bo'lmaydi; Endi yo'q. Kimdir butun umri davomida xodim sifatida ishlashga tayyor,
va bunday odam hech qachon tadbirkor fikrga ega bo'lmaydi.
Men har doim o'sishni va rivojlanishni xohlardim - va qanday qilib
tadbirkor va shaxs sifatida.
Agar daromadingizni o'zgartirmoqchi bo'lsangiz, yanada muvaffaqiyatli bo'ling,
Siz bilan birga bo'lgan besh kishining muhitini o'zgartiring
tez-tez suhbatlashish.
Keyin, 5 yil oldin men maqsadli ravishda davramni o'zgartira boshladim
aloqa.
Odamlar bilan uchrashish uchun barcha imkoniyatlardan foydalandi
bu menga yoqdi va mendan ko'ra muvaffaqiyatliroq edi. Hammaga tashrif buyurdi
tadbirkorlik mavzusida konferentsiyalar o'tkazildi va yaqinlashdi
ishtirokchilar va ma’ruzachilar bilan tanishing. Bir nechta biznesga kirgan
klublar va tashkilotlar, elektron pochta yozishdi, odamlarni taklif qilishdi
tushlik va nonushta uchun. Natijada, yil davomida mening yaqin
muhit asta-sekin o'zgardi.
Agar daromadingizni o'zgartirmoqchi bo'lsangiz, yanada muvaffaqiyatli bo'ling, o'zgartiring
Siz tez-tez muloqot qiladigan besh kishidan iborat muhit.
Bu bugungi kuningizni hayotdan olib tashlashingiz kerak degani emas.
muhit. Siz shunchaki yangilar bilan ko'proq vaqt o'tkazishingiz kerak.
odamlar va kamroq - eski tanishlar, hozir sizning atrofingizdagilar bilan.
Hayotda va biznesda qiyin vaziyatlar yuzaga kelganda
yangi muhitdagi odamlardan maslahat olish uchun hozir murojaat qiling. Sizning
"Eski beshlik" qoladi, siz muloqotni davom ettirasiz. Shunchaki
endi ular sizga avvalgidek ta'sir qilmaydi.
Agar siz tadbirkor bo'lsangiz, demak siz atrofingizdagi odamlarning 97 foizidan farq qilasiz.
Siz boshqacha o'ylaysiz va dunyoni boshqacha ko'rasiz. O'zimni xuddi shunday o'rab oldim
muvaffaqiyatli tadbirkorlar, siz bir guruh odamlarni olasiz
nima qilayotganingizni, sizni nima undayotganini tushunadi.
191

192-bet

Ular sizning biznes g'oyalaringizga kulmaydi va sizni tushunmaydi
Muammolar. Ularning maslahatlari va fikrlari haqiqiy natijalar bilan tasdiqlangan,
ular allaqachon erishgan. Ularning ko'pchiligi barcha bosqichlardan o'tgan,
ehtimol sizning kompaniyangiz hozirda davom etmoqda. Ularning qo'lidan keladi
ma'lum bir vaziyatda o'zini qanday tutish kerakligini ayting.
Siz xatolaringizdan saboq olishingiz shart emas. Muvaffaqiyat sari yo'l o'tadi
sinov va xato usuli juda uzoq. Ular bir xil, asoslangan
tajriba, qaysi xatolardan qochish kerakligini va qanchalik tez ko'rsatib beradi
natijaga erishish.
Agar sizga ma'lumot yoki ma'lum bir narsaga kirish kerak bo'lsa
odam, sizning muhitingiz sizga yordam beradi. Bu sizga ko'p vaqtni tejaydi va
sizni bosh og'rig'idan xalos qiladi.
Qizig'i shundaki, vaqt o'tishi bilan siz buni allaqachon anglab etadigan bosqich keladi
yangi muhitingizdan oshib ketdingiz va siz yuqoriga ko'tarilish vaqti keldi,
va yana atrofingizdagi besh kishini o'zgartiring.
Ushbu misolda "5" raqami, albatta, o'zboshimchalik bilan. Bundaylardan
to'rt yoki sakkiz kishi bo'lishi mumkin, lekin ko'p emas. Bizning
zamonaviy dunyoda barchamiz doimiy ravishda vaqt etishmasligidan aziyat chekamiz
yuqori sifatli va yaqin aloqa. Shuning uchun, sifat jihatidan yuqori daraja
o'zaro ochiqlik va ishonch olti yoki etti ortiq bo'lmagan bilan mumkin
odamlar.
Atrofingizning sifati va boshqalar bilan munosabatlaringiz
faqat sizga bog'liq!
Iloji boricha tanishishga va aloqada bo'lishga intilmang
ko'p odamlar. Miqdori haqida qiziqarli statistika
muvaffaqiyatli tadbirkorlarning yaqin atrofidagi odamlar -
millionerlar va o'rta sinf vakillari - ularda etakchi
amerikalik yozuvchi Lyuis Shiffning "Business Brilliant" kitobi.
O'rta sinfning odatiy vakili, deb yozadi u, yaqin tarmoqda
aloqalar - u biznesni muhokama qiladigan va bo'lgan odamlar
qo'shma ishlar, o'rtacha to'qqiz kishini o'z ichiga oladi. bor
millioner tadbirkorlar, bu odamlarning soni oltita. Va nima
inson qanchalik boy bo'lsa, uning atrofidagi bunday yaqin odamlar kamroq. Odamlarda
192

193-bet

30 million dollardan ortiq boylik bilan, o'rtacha ko'rsatkich
to'rt yoki sakkiz. Uorren Baffet dunyodagi eng boy odamlardan biri
dunyo, uning yaqin muhitida faqat ikki kishi borligini aytadi.
Kamroq yaxshiroq, lekin sifatliroq!
Menga tez-tez savol berishadi: "Bunday odamlarni qaerdan qidirish kerak?"
Biznes klublariga qo'shiling. Biznes konferentsiyalariga boring va
ma'ruzachilarga nutq so'zlaganingizdan so'ng bir-biringiz bilan tanishing
yoqdi.
Facebook va Twitter-da odamlarga elektron pochta xabarlarini yuboring.
Asosiysi, so'rash! Agar so'ramasangiz, ular o'zlari sizga kelishadi
tanishlar mos kelmaydi.
Esingizda bo'lsin: sizning muhitingiz sifati va boshqalar bilan bo'lgan munosabatingiz
odamlar faqat sizga bog'liq!
Ehtimol, bir kun kelib, siz o'zingizni topasiz
barcha odamlar sizdan ko'ra boyroq va muvaffaqiyatli bo'ladigan xonada. Bu bo'ladi
noqulay va ehtimol qo'rqinchli. Ammo kechqurun nimani o'rganishingizni tasavvur qiling
bu odamlardan va siz qanday o'zgarasiz!
Kitobimda “roʻyxatlar” soʻzini koʻp ishlatayotganimni payqadingiz.
Bu tasodif emas. Men bilgan barcha muvaffaqiyatli odamlar foydalanadi
ro'yxatlar. Bular yillik maqsadlar ro'yxati, bugungi kun uchun qilinadigan ishlar, kitoblar bo'lishi mumkin
o'qish, tashrif buyuradigan mamlakatlar. Ro'yxatlar bizning fikrlarimizni tartibga soladi va
bizni tarbiyala.
Agar siz rivojlanib, oldinga intilmoqchi bo'lsangiz, unda siz o'rab olishingiz kerak
o'zingizga o'xshamoqchi bo'lgan odamlar. Bularni sanab bering
odamlar va harakat qiling!
Harakat uchun qo'llanma
✓ Atrofingizdagi besh kishini sanab bering
sizga eng ko'p ta'sir qiladi. Ularning o'rtacha daromadini hisoblang. Bunisi
siz maqsad qilgan raqam?
✓ Do'stlaringiz yoki tanishlaringizdan qaysi biri ekanligini yozing
Siz muvaffaqiyatli odam deb hisoblagan va ega bo'lishni hohlagan tanishlaringiz
o'rganish.
✓ U bilan aloqa o'rnatish uchun harakat rejasini ishlab chiqish
bu odamlar. Maxsus harakatlar: qo'ng'iroq qilish, elektron pochta xabarlarini yuborish,
193

194-bet

Facebook orqali yozing, do'stingizdan sizni u bilan tanishtirishini so'rang,
nonushta yoki bir chashka qahva uchun taklif qiling.
194

195-bet

Xato 32
Marketingda tejaladi
Marketing - bu sodir bo'ladigan o'yin
potentsial mijozning fikri.
Ongga kirish uchun siz
pul kerak.
Va buning uchun sizga pul kerak
sendan keyin hushyor bo'l
ichiga kirib ketgan.
Jek Trout
Agar siz davlatga xizmat ko'rsatadigan kompaniya egasi bo'lsangiz
monopoliya, yoki siz ko'p yillik qurilish shartnomasini imzolagansiz
mamlakatimizning infratuzilma ob'ektlari, siz ushbu bobni o'tkazib yuborishingiz mumkin. bor
Sizning kompaniyangiz allaqachon ishonchli va uzoq muddatli mijozlarga ega va bu
asosiy. Boshqa tadbirkorlar uchun men foydalanishni tavsiya qilaman
biznesingizning eng muhim tarkibiy qismi - marketingga e'tibor bering.
Kompaniyaning bankrotligining eng keng tarqalgan sabablaridan biri
etarli miqdordagi mijozlarning etishmasligi. Siz qurishingiz mumkin
sifatli mahsulotga ega bo'lgan ajoyib kompaniya yoki
xizmatlar. Lekin sizda mijozlar bo'lmasa, kim bilan ishlashdan foyda
faoliyatingiz uchun to'laydi, keyin sizning kompaniyangiz tez orada majbur bo'ladi
yaqin. Va sizning qanchalik yaxshi ekanligingiz hech kimga ahamiyat bermaydi
ish va mahsulotingiz yoki xizmatingiz bozorda eng yaxshisidir.
O'ylab ko'ring, siz biznesdagi eng muhim vazifani bajara olmadingiz -
etarli miqdordagi foydali mijozlarni jalb qilish.
Mijozlarni jalb qilish marketingning asosiy vazifasidir. TO
Afsuski, ko'plab tadbirkorlar buni unutishadi. Ular tayyor
yangi ofis jihozlari uchun kompaniya byudjetida pul toping, chiroyli
mebel yoki xodimlar uchun trening.
195

196-bet

Marketingdan tashqari hamma narsa.
Har bir kompaniya egasi o'zining marketing kontseptsiyasiga ega.
ko'rish. Kimdir marketing faqat uning bilan bog'liq bo'lgan narsa deb o'ylaydi
reklama bilan shug'ullanadigan kompaniyalar. Kimdir marketing munosabatlarining funktsiyalariga ishora qiladi
etkazib beruvchilar va xaridlar bilan.
Shunday qilib, siz va men ushbu bobda bir tilda gaplashamiz, keling
va jalb etishga qaratilgan barcha faoliyatni marketing uchun olamiz
mijozlarni ushlab turish, mahsulotlar, xizmatlarni ilgari surish va
bozorda kompaniya imidjini shakllantirish.
Marketing sizga mijozlarni, to'g'ri mijozlar esa sizni olib keladi
foyda, shuning uchun marketingga investitsiyalar eng muhimlaridan biridir
kompaniyaning ishi.
Men sizni kichik yoki o'rta kompaniya egasi sifatida tushunaman
biznes har doim cheklangan moliyaviy sharoitda ishlaydi
resurslar. Siz o'ziniki hisoblanmaydigan yirik korporatsiya emassiz
pul, investorlarning puli yo'q va ularsiz bir necha yil ishlashi mumkin
biznesda muayyan yondashuvlarni sinab ko'rish orqali foyda.
Ish qonunlari o'rtasida qanday katta farq borligini unutmang
yirik kompaniyalar va kichik korxonalar. Ba'zan siz ish hisobotiga qaraysiz
ba'zi korporatsiya va siz shunday bir narsani o'qiysiz: “Ayni paytda
2012 yilning IV choragida kompaniya faoliyati yana daromadli bo'ldi
bir yarim yillik yo'qotishlardan keyin ».
Biz shuni xohlaymiz: bir yarim yil yo'qotishlar - va hech bo'lmaganda bu!
Aksariyat kichik korxonalar uchun bu allaqachon bir necha bloklarsiz
foyda o'limga tengdir. Va men hamma narsani tejashingiz kerakligini bilaman.
Ammo bu siz bunday muhim narsani tejashingiz kerak degani emas
marketing kabi biznesning tarkibiy qismi.
Marketing sizga mijozlarni olib keladi va to'g'ri mijozlar foyda keltiradi.
Shuning uchun marketingga sarmoya kiritish ishdagi eng muhimlaridan biridir.
kompaniyalar.
Marketing byudjetingizni qanday boshqarasiz, qancha sarmoya kiritasiz
pul, natijalarni qanday kuzatib borasiz, to'g'ridan-to'g'ri kvitansiyaga ta'sir qiladi
196

197-bet

kompaniyangizning yangi mijozlari, shuningdek, sizning kompaniyangizning rivojlanish tezligi
biznes.
Sizning biznesingiz keyingi bosqichga o'tishga qaror qilganingizda
tovar aylanmasining o'sishi bilan siz strategiyangizni muvofiqlashtirishingiz kerak
marketing. Bu marketingga sarmoya bo'lib, asosiy harakatlantiruvchi omil bo'ladi
kompaniyaning aylanmasi va foydasining o'sishi.
Siz so'raysiz: "Sotuv haqida nima deyish mumkin?"
Savdo bo'limining ishi ko'p hollarda faqat natijadir
oqim olib keladigan kompaniyaning marketing faoliyati
biznes uchun potentsial mijozlar.
Mening mebel kompaniyasida biz faol qaror qabul qildik
restoranlar, barlar va kafelar bilan ishlash yo'nalishini oshirish uchun, biz yo'q
birinchi navbatda sotuvchilarni yolladi va investitsiyalarni ko'paytirdi
marketing. Shunday qilib, biz bozorni sinab ko'rdik: u mavjudmi?
joriy talab yangi ishga olish uchun etarlicha yuqori
odamlar. Mahsulotlarimizga talab yetarli ekanligiga ishonch hosil qilish
yana uchta savdo menejerini yollashga qaror qildik
savdo bo'limi xodimlarini ko'paytirish.
Klassik qoida: aylanmangizning taxminan 5 foizini sarflashingiz kerak
barcha marketing faoliyati, shu jumladan reklama. Bu qoida hech kim emas
bekor qilingan. Va u ko'pchilik korxonalarda ishlaydi.
O'ylaymanki, agar siz marketingga faol ravishda pul sarflasangiz,
bu modda uchun o'z xarajatlarini aylanma foizi sifatida hisoblang, keyin
natijada olingan raqam atigi 5% atrofida aylanadi.
Endi qanday qilib eng samarali va shaffofni tanlaysiz
marketingga pul sarflashga yondashuv.
An'anaga ko'ra, ko'plab kompaniyalar hali ham marketingni biror narsa deb bilishadi
vaqtinchalik. Pul ketadi va bu xarajatlarning daromadi foyda shaklida bo'ladi
tushunarsiz. Shuning uchun kompaniya rahbariyati va egalari katta
bu xarajatlar uchun pul ajratishni istamaydi.
Men sizni xursand qilmoqchimanki, endi investitsiyalarning daromadi deyarli oshdi
har bir marketing maqolasini o'lchash mumkin. Buning uchun sizga kerak
197

198-bet

harakat qilish va kompaniyada muayyan tizimlarni joriy etish va
jarayonlar. Ko‘pchilik rahbarlarga esa bu yoqmaydi. Ammo boshqa yo'l yo'q.
Xo'sh, marketing investitsiyalaringizning daromadini qanday o'lchaysiz?
Endi deyarli har bir maqolada investitsiyalarning daromadliligi
marketingni o'lchash mumkin.
Reklama bilan bog'liq xarajatlarni o'lchashning eng oson yo'li
Internet.
Saytingizga tashrif buyuruvchilar unga qidiruv tizimlaridan keladi va
keyin ular sizning ofisingizga qo'ng'iroq qilishadi, arizalarni qoldirishadi va sizning ofisingizga obuna bo'lishadi
mahsulotlar yoki xizmatlar.
Zamonaviy vositalar yordamida har bir bunday harakat oson
kuzatib boring, potentsial mijozning manbasini toping va uni hisoblang
narx. Hozirda bu mavzu bo'yicha juda ko'p kitoblar mavjud va
kurslar.
Men sizga reklamaning asosiy daqiqalarini shaxsan o'rganishingizni tavsiya qilaman
Marketologingiz yoki siz yollagan kompaniyaga Internet
o'z biznesingizni Internetda targ'ib qilish uchun sizga noodle osib qo'ymang
quloqlar.
Masalan, sanoat ko'rgazmalari. Ularda ishtirok etishning qaytishi qiyinroq
onlayn reklamadan ko'ra o'lchov. Lekin bu ham mumkin.
Avvalo, ko'rgazmada siz bilan barcha aloqalarni yozib olishingiz kerak
potentsial mijozlar. Ushbu mijozlarni alohida qiling
guruh. Ko'rgazmadan keyingi yil davomida trek
ushbu kompaniyalar bilan ishlash natijalari.
Ular bilan shartnoma tuzdingizmi? Ulardan qanday sof foyda olasiz
qabul qildi?
Va ushbu ko'rgazmada ishtirok etish uchun sarmoya kiritishdan oldin
kelasi yil, investitsiya daromadiga qarang. Taqqoslash mumkinmi
sizga keyin kelgan mijozlardan olgan foyda
ko'rgazmalar, uning xarajatlari bilan?
Agar shunday bo'lsa, keyingisida ishtirok eting.
198

199-bet

Bularning barchasini amalga oshirish uchun siz tizimni sotib olishingiz kerak.
mijozlarni boshqarish - CRM. Biz bu haqda 28-bobda gaplashdik.
Mening mebel va bog'dorchilik kompaniyalarim yillik bor
chakana ko'chmas mulkka bag'ishlangan ko'rgazmada ishtirok etish tajribasi. U yerda
ko'rgazma kompaniyalari - qurilayotgan savdo markazlari egalari. Uchun
ikkala kompaniyaning ushbu mijozlar segmenti eng muhimlaridan biridir.
Ishtirok etishning dastlabki uch yilidan so'ng biz xuddi shunday natijani ko'rdik.
Bitta shartnoma tugaganidan keyin dastlabki ikki oy ichida imzolangan
ko'rgazma buning uchun barcha xarajatlarni "qoplaydi". yilda tuzilgan shartnomalar
keyingi oylar, allaqachon sof foyda olib.
Endi bizda bu ko'rgazmada qatnashish uchun hech qanday shubha yo'q
yoki yo'q. Har yili ko'rgazma tugagandan so'ng, biz darhol bron qilamiz
keyingi tur.
Ammo bu biz investitsiya daromadini hisoblashni to'xtatdik, degani emas. V
bizning CRM tizimimizda alohida mijozlar guruhi mavjud. Bunday kartada
"Manba" bo'limidagi mijoz ko'rgazma nomini va ishtirok etgan yilni o'z ichiga oladi.
Filtrni mijozning kvitansiyasi manbasiga va barcha mahkumlarga o'rnatish orqali
shartnomalar yil uchun, biz har qanday vaqtda qancha foyda ko'rish mumkin
har bir ko'rgazma bizni olib keldi.
Shunday qilib, marketingga investitsiyalarning daromadliligini o'lchash orqali siz tushunasiz
qaysi kanal sizga ko'proq daromad keltiradi
mijozlar. Eng samarali kanalni topganingizda, birinchi navbatda
byudjetning asosiy qismini u erda qayta taqsimlash. Buni qadar qiling
siz shiftga va har bir qo'shimcha rublga urilganingizni tushunasiz
reklamaga sarmoya endi sizga foyda keltirmaydi.
Keyin boshqa marketing kanalini ulang. O'lchang, kuzatib boring
maksimal byudjetga erishganingizda. Va bilan ham xuddi shunday qiling
mijozlarni jalb qilishning keyingi manbai.
Mening ichida Internet reklama gullashdan oldin
mebel kompaniyasi o'nga yaqin manbalardan foydalangan
mijozlarni jalb qilish. Bu:
• mahsulot kataloglarini bevosita pochta orqali jo‘natish;
• restoran, bar va kafelarga faks yuborish;
• Moskvada yiliga uchta sanoat ko'rgazmasi;
199

200-bet

• ikkita hududiy sanoat ko'rgazmasi;
• homiylik mablag‘larini sotib olgan holda tematik konferensiyalarda qatnashish
kataloglarimizni barcha ishtirokchilarga tarqatish paketi;
• Internetda kontekstli reklama;
• Internetda bannerli reklama.
Natijada, biz jalb qilish eng arzon degan xulosaga keldik
Internetdagi kontekstli reklama orqali mijozlar. Endi hayratlanarli
marketing byudjetining bir qismini u erga jo'natamiz. Deyarli hammadan
Biz jalb qilishning boshqa usullaridan bosh tortdik. Ulardan ba'zilari allaqachon
va hozirda eskirgan.
Lekin bu biz to'xtab, tinchlandik degani emas. Xizmat
kompaniyamiz marketingi doimo yangi narsalarni izlaydi
mijozlar manbalari. Bir kanalga qaram bo'lish juda xavfli.
potentsial mijozlarning tushumlari.
Ehtimol, men qo'llab-quvvatlamaydigan yagona xarajat moddasi
kichik va o'rta biznes - bu imidj reklama.
Bunga ko'chadagi bilbordlarda (bilbordlarda) reklama, shuningdek
sanoat va biznes ommaviy axborot vositalarida reklama.
Siz reklamaga sarmoya kiritishning barcha imkoniyatlarini tugatmaguningizcha
sizga keladigan yangilar shaklida to'g'ridan-to'g'ri qaytish mavjud
potentsial mijozlar, men sizga emas, balki tasvir reklama taklif
rohatlaning. Katta xalqaro va rus korporatsiyalariga ruxsat bering
unga pul sarflang. U erda reklama byudjetlarini shakllantirishda
butunlay boshqacha qonunlar amal qiladi.
Nihoyat, sizga oddiy savolim bor.
Agar siz marketingga pul sarflamasangiz, yangilarini qayerdan olasiz?
mijozlar? Ha, hozir sizning mijozlaringiz ko'p bo'lishi mumkin yoki
katta shartnoma imzolandi. Ammo kelajak haqida o'ylang. Sizning vazifangiz -
daromadingizni bashorat qilish mumkin. Marketing esa siz uchun asosiy narsa
yordamchi.
Turli diqqatga sazovor kanallarga ozgina pul sarflang
potentsial mijozlar. Natijalarni o'lchash. Jarayonni takrorlang. VA
doimiy mijozlar oqimi va biznesingiz barqarorligi ta'minlanadi.
200