Конфликтология

2. Некоторые правила переговорного процесса 
 
Существование индивида представляет собой постоянную 
борьбу за удовлетворение потребностей. Его поведение – это 
реакция организма и духа, направленная на достижение цели и 
результата. В связи с этим задача состоит в том, чтобы с учетом 
понимания потребностей людей максимально полно удовлетво-
рить их интересы путем эффективных переговоров. 
Потребности и их удовлетворение – вот общий знаменатель, 
к которому люди надеются прийти в результате переговоров. 
Если бы у людей не было неудовлетворенных потребностей, 
в переговорах не было бы смысла. Это верно и в том случае, ко-
гда потребность сводится к сохранению статус-кво. Теория по-
требностей (о которой говорилось ранее) дает возможность аде-
кватно оценить эффективность любого переговорного действия 
и при этом обеспечивает большой выбор вариантов. Зная место и 
вес каждой потребности, можно точнее выбрать способы ее 
удовлетворения. Подход, ставящий во главу угла 
интересы
, 
наиболее эффективный. 
Чем насущнее интерес, тем эффек-
тивнее будет его использование в ходе переговоров
.
 
Теория 
потребностей дает структуру, помогающую упорядочить и опре-

---

260 
делить относительную ценность интересов и возможных дейст-
вий, направленных на их удовлетворение. 
Успех переговоров для сторон на основе учета взаимных 
интересов, а не позиций
возможен по двум причинам. 
1. Для удовлетворения каждого интереса обычно существу-
ют несколько возможных вариантов-позиций. Нередко стороны 
занимают какую-либо одну определенную и жесткую позицию, 
как это было, например, в конфликте федеральной власти России 
и Чечни в 1991–1997 гг. Но стоит разобраться в мотивировке ин-
тересов, как почти наверняка можно увидеть альтернативную 
позицию, которая отвечает интересам не только одной стороны, 
но и другой. В примере с Чечней большая ее политическая и 
экономическая самостоятельность при наличии определенной 
воли, мудрости и дипломатического мастерства Москвы могли 
бы стать такой альтернативой. Увы, акцент на позициях, а не на 
интересах привел к вооруженному конфликту. 
2. За противоположными позициями скрывается гораздо 
больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в проти-
воречие. Распространенной на переговорах является следующая 
логика рассуждений: поскольку позиция оппонента противопо-
ложна нашей, то его интересы также противоречат нашим инте-
ресам. Следовательно, другая сторона скорее будет нападать, 
а мы защищаться – если мы ее не опередим. Если, к примеру, мы 
хотим заплатить меньше денег, то они намерены получить с нас 
как можно больше. И действительно, пока мы находимся в рам-
ках этой логики, все примерно так и происходит.
Однако при внимательном рассмотрении подспудных инте-
ресов часто обнаруживается наличие большего числа совпадаю-
щих или просто разных, но не противоречащих друг другу инте-
ресов. Например, в рассказе О. Генри «Родственные души» вор и 
обыватель, к которому первый влез с целью ограбить, поладили 
на том, что, поскольку они оба болеют ревматизмом, то заинте-
ресованы найти хотя бы мало-мальски эффективное средство от 
болезни. При этом они поладили настолько, что вор помог обы-
вателю одеться и вместе они пошли в ночи пропустить стакан-
чик другой, чтобы слегка заглушить боль. Великодушие вора 

---

261 
проявилось в том, что он оплатил все расходы. Таким образом,