262
Одной из самых распространенных ошибок современной де-
ловой жизни российских граждан является выражение «Это ва-
ши проблемы, и меня они не касаются». Люди действительно
чаще всего озабочены своими проблемами и мало внимания уде-
ляют трудностям других, но в процессе переговоров подобные
заявления не приводят к взаимоприемлемому результату. Если,
допустим, руководитель не вникает в проблемы подчиненных и
жестко
диктует им свою волю, то подчиненные всегда найдут
возможность «отомстить» руководителю плохим отношением
к своим обязанностям. Отсюда вытекает еще одно правило –
будьте тверды, говоря о проблеме, но деликатны с людьми
.
В любых переговорах мы участвуем для того, чтобы решить
свои проблемы. Мы можем быть столь же тверды, говоря о своих
интересах, насколько тверд каждый в переговорах, говоря о сво-
ей позиции. Неразумно жестко
придерживаться своей позиции,
но твердо защищать свои интересы вполне разумно. Это как раз
тот аспект переговоров, где мы можем выплеснуть свою агрес-
сивную энергию. Тем более, что другая сторона, скорее всего,
будет столь же тверда в отстаивании своих интересов. Подчас
наиболее разумные решения, дающие максимум выгоды при ми-
нимальных затратах другой стороны, достигаются именно путем
действенной защиты своих интересов.
Две стороны, каждая из
которых энергично отстаивает свои интересы, могут стимулиро-
вать друг у друга активность мысли при анализе ситуации и воз-
никающих вариантов.
Лучше не позволить своему примирительному настроению
помешать вам отдать должное вашему интересу: «Вы, конечно,
не хотите сказать, что потребности моей семьи из четырех чело-
век меньше, чем та сумма, которую вы предлагаете за работу на
этой должности. Если бы речь о вашей семье, вы бы едва ориен-
тировались на такую сумму. Мне не кажется, что вы равнодуш-
ный человек, г-н Иванов. Давайте подумаем, как решить эту
проблему».
Впрочем, стремясь не выглядеть слабовольным, легко впасть
и в беспричинную агрессивность. Этого не следует допускать.
Люди не должны чувствовать, что из-за проблемы вы нападаете
263
на них лично, иначе вас перестанут слушать.
Именно поэтому
важно отделить отношения с людьми от проблемы, которую вы
пытаетесь с ними решить. Нападайте на трудности, но не на
партнера. Покажите, что вы заняты проблемой, а не ищете ост-
рых ощущений в ссоре.
Полезно скорее поддержать партнера – быть внимательным,
дружелюбным, подчеркнуто вежливым, предупредительным,
оказать любезность и т. д. Эффект
поддержки и наступления
может оказаться довольно результативным: люди не любят несо-
ответствия между своим положительным имиджем и проблемой
и стремятся его ликвидировать. Наступая на проблему матери-
ального положения вашей семьи и оказывая в то же время поло-
жительную поддержку руководителю, приглашающему вас на
работу, вы побуждаете его преодолеть этот диссонанс, отделив
себя от проблемы и присоединившись к вам, чтобы что-то пред-
принять. Поддержка партнера стимулирует улучшение отноше-
ний и усиливает вероятность достижения соглашения.
Причем
эффективна именно комбинация поддержки и наступления, по
отдельности они мало что дают.
Здравомыслящий участник переговоров будет стремиться
к решениям, удовлетворяющим и другую сторону. Когда поку-
патель чувствует себя обманутым, проигрывает и владелец мага-
зина: он потеряет клиента и его репутация будет подорвана. То
решение, в результате которого партнер ничего не получает, ху-
же для вас, нежели то, когда он чувствует себя спокойно.
Существуют три важных момента, относящиеся к сфере ча-
стных интересов.
1. Общие интересы есть практически в любых переговорах.
Они могут быть не сразу очевидны, но они есть. Это может быть
общая заинтересованность в сохранении отношений, развитии
сотрудничества и достижении взаимной выгоды, нежелание пла-
тить высокую цену за прекращение отношений или переговоров,
взаимное уважение каких-либо общих принципов и т. д.
2. Общие интересы – реальная возможность, а не гипотеза и
не случай. Полезно выделить и четко сформулировать разделяе-
мые обеими сторонами интересы в качестве общей цели. Иначе
264
говоря, конкретизировать, ориентировать их в будущее. Напри-
мер, в качестве хозяина компании
средней величины в неболь-
шом городе вы можете вместе с главой местной администрации
поставить и реализовать общую цель – за год-два создать не-
сколько дочерних или смежных предприятий. Отсрочка уплаты
налогов для новых предприятий будет представлять собой не
уступку главы города, а действие, направленное на достижение
вашей общей цели.
3. Подчеркивание наличия общих
целей делает переговоры
более дружественными и эффективными. Профессиональные
игроки спортивного клуба с ограниченными финансовыми воз-
можностями способны забыть свои разногласия и амбиции ради
общей цели – победы в престижном соревновании и тем самым
серьезного улучшения своего и клуба материального положения.
Do'stlaringiz bilan baham: 
