Ishlab chiqarilgan mahsulotlarning sifati aholini oziq ovqat mahsulotlari bilan ta'minlashda va O'zbekiston Respublikasi oziq ovqat va qayta ishlash sanoatida eksport salohiyatini oshirishda alohida o'rin tutadi

Nolinchi darajali kanal (to'g'ridan-to'g'ri marketing) tovar ishlab chiqaruvchining o'zi xaridorlar bilan vositachilar xizmatlariga murojaat qilmasdan bevosita munosabatlarga kirishgan hollarda amalga oshiriladi.
Birinchi darajali kanal bitta vositachining mavjudligini anglatadi, bu ko'pincha to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga tovarlar sotadigan chakana sotuvchidir.
Ikkinchi darajali kanal ikkita mustaqil vositachining mavjudligi bilan tavsiflanadi: ulgurji va chakana sotuvchi.
Uchinchi darajali kanal ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasida uchta vositachi, ko'pincha ikkita ulgurji va bitta chakana sotuvchining mavjudligiga imkon beradi.
Ko'p darajali tarqatish kanallari kamroq qo'llaniladi, chunki ular ishlab chiqaruvchiga marketing aralashmasini samarali boshqarish va nazorat qilish imkonini bermaydi.
Tarqatish kanallarining yana bir xususiyati, yuqorida aytib o'tilganidek, ularning kengligi.
Bu uning har bir darajasi tomonidan foydalaniladigan vositachilar soni bilan belgilanadi. Shunga ko'ra, keng va tor tarqatish kanallarini farqlash kerak.
Muayyan tarqatish kanalini (yoki ularning kombinatsiyasini) tanlash bo'yicha qaror qabul qilish strukturani rasmiylashtirish qiyin bo'lgan jarayondir. Vazifa barcha mumkin bo'lgan kanallar orasidan ishlab chiqaruvchiga eng samarali marketing faoliyatini ta'minlashga imkon beradiganlarni tanlashdir.
Nazariy jihatdan, optimal tarqatish kanali quyidagilardan iborat:
- tovarni ishlab chiqaruvchidan iste'molchigacha ilgari surish bo'yicha barcha funktsiyalarni bajarish;
- raqobatdosh ustunliklarga erishish;
- boshqa kanallarga nisbatan sarf-xarajatlarning nisbatan pastroq ulushi.
Marketing siyosatini shakllantirishda sotish usulini tanlash kerak - to'g'ridan-to'g'ri (yoki bilvosita). To'g'ridan-to'g'ri sotish ishlab chiqaruvchi mahsulotni mustaqil vositachilar xizmatlariga murojaat qilmasdan to'g'ridan-to'g'ri yakuniy iste'molchiga sotgan taqdirda amalga oshiriladi. Agar mahsulot mustaqil vositachilar orqali sotilsa (ularning soni va funktsiyalari boshqacha bo'lishi mumkin), bu bilvosita sotish hisoblanadi.
To'g'ridan-to'g'ri marketingni amalga oshirish uchun ishlab chiqaruvchi ma'lum tuzilmalarni yaratadi, ularning ishlashi ishlab chiqarilgan mahsulotlarni zarur etkazib berish va sotishni ta'minlash uchun mo'ljallangan:
- savdo bo'limi - tovarlarni etkazib berish bo'yicha buyurtmalarni shakllantirish va bajarish funktsiyalarini bajaradigan tarixiy shakllangan an'anaviy tuzilma. Zamonaviy sharoitda ko'pchilik korxonalarda ushbu bo'limlar marketing xizmatining bir qismidir. Savdo bo'limida agentlar (ishlab chiqaruvchi bilan tuzilgan shartnomalar asosida u ishlab chiqargan tovarlarni sotishda yordam beradigan shaxslar) sotuvchilar (iste'molchilarni qidirish va ular bilan ishlash topshirilgan korxona xodimlari) bo'lishi mumkin;
- savdo filiallari va vakolatxonalari - yirik korxonaning iste'molchiga bevosita yaqin joyda savdo faoliyatini amalga oshirish uchun tashkil etilgan o'z savdo bo'limlari. Savdo bo'limlarining asosiy vazifasi bozor konyunkturasini o'rganish va iste'molchilar bilan maslahatlashish asosida tovarni tezkor yetkazib berishni ta'minlashdan iborat;
- bevosita yirik sanoat korxonalarida yaratilgan ulgurji (ishlab chiqarish) bazalari, ular tovarning ishlab chiqaruvchidan iste’molchigacha harakatlanishi jarayonini tashkil etilishini ta’minlaydi;
- kompaniya do'konlari - chakana savdo korxonalari, ularning asosiy vazifasi ishlab chiqaruvchining tovarlariga iste'mol talabini o'rganishdir.
Shu tarzda olingan ma'lumotlar ular tomonidan mahsulot siyosatini ishlab chiqish va amalga oshirish uchun ishlatiladi. To'g'ridan-to'g'ri marketing turli shakllarda bo'lishi mumkin. Sanoat tovarlarini, shuningdek, bir qator iste'mol tovarlarini (asosan qimmat) sotishda ko'pincha ishlab chiqaruvchining vakili (agent, sotuvchi va boshqalar) bir yoki bir nechta potentsial xaridorlar bilan bevosita aloqada bo'lgan shaxsiy savdolardan foydalaniladi.
Marketingning ushbu shakli eng qimmat, shu bilan birga, iste'molchiga eng samarali ta'sir ko'rsatadi, shuning uchun marketingda shaxsiy savdo nafaqat to'g'ridan-to'g'ri marketing shakli, balki marketing kommunikatsiyalarining muhim elementi sifatida ham ko'rib chiqiladi.
To'g'ridan-to'g'ri sotish, shuningdek, katalog savdosi, telefon marketingi (telemarketing), televidenie marketingi, to'g'ridan-to'g'ri pochta marketingi va elektron tijoratni o'z ichiga olishi kerak.
Katalog savdosi - bu buyurtma qilingan tovarlarni, qoida tariqasida, pochta aloqasi orqali yetkazib berish bilan xaridorlarning oldindan buyurtmalari asosida tovarlarni sotish shakllaridan biri.
Tovarlarni sotishning ushbu shaklida tanlash reklama funktsiyasini bajaradigan va iste'molchilar uchun zarur bo'lgan barcha ma'lumotlarga ega bo'lgan maxsus kataloglar tomonidan amalga oshiriladi.
Dastlab (1910 yilda Yaponiyada paydo bo'lgan) kataloglar bo'yicha savdo uzoq aholi punktlarida joylashgan xaridorlarga qaratilgan bo'lib, mahalliy savdo tarmog'i tomonidan barqaror ta'minlanmagan tovarlarga bo'lgan ehtiyojni qondirish vositasi sifatida qaraldi.
So‘nggi paytlarda ishbilarmonlar, ayniqsa, xotin-qizlarning vaqt yetishmasligi sababli savdoning ushbu turiga qiziqishi ortib borayotgani tufayli an’anaviy xaridorlar doirasi sezilarli darajada kengayib bormoqda.
Kataloglar iste'mol tovarlari (kiyim-kechak, poyabzal, parfyumeriya, kosmetika, zargarlik buyumlari, kitoblar va boshqalar), shuningdek, sanoat tovarlari (komponentlar, ehtiyot qismlar, shu jumladan kafolatli va kafolatdan keyingi ta'mirlash uchun) sifatida sotiladi.
Katalog savdosidan nafaqat tovar ishlab chiqaruvchilar, balki ushbu tarqatish shakliga ixtisoslashgan vositachilar, shuningdek, yirik chakana sotuvchilar ham foydalanadilar.
Telefon orqali marketing - bu mahsulotni iste'molchilarga to'g'ridan-to'g'ri sotish uchun telefondan foydalanish. Telefon aloqa vositasi sifatida foydalaniladi, bu esa ishlab chiqaruvchiga mahsulotni potentsial xaridorlarga uni qiziqtirganligi (yoki yo'qligi) to'g'risida darhol ma'lumot olish uchun taklif qilish imkonini beradi.
Mahsulotning og'zaki taqdimoti bilan telefon orqali sotish juda samarali. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, telemarketing iste'mol tovarlarining potentsial xaridorlarining 0,75 dan 5 foizigacha e'tiborini jalb qilishga qodir.
Sanoat tovarlarini sotishda bu ko'rsatkich 15% va undan ko'proqqa ko'tarilishi mumkin. Televizion marketing tovarlarni aynan uyda sotish uchun maxsus tijorat kanallaridan (televizorlar) foydalanishni o'z ichiga oladi.
To'g'ridan-to'g'ri pochta marketingi ("to'g'ridan-to'g'ri pochta", to'g'ridan-to'g'ri pochta) - potentsial iste'molchilarga pochta jo'natmalarini (tijorat takliflari, flayerlar, broshyuralar, kataloglar, namunalar va boshqalar) tarqatish.
Bir vaqtning o'zida reklama tarqatish vositalaridan biri bo'lgan to'g'ridan-to'g'ri marketingning ushbu shaklidan foydalanish aloqa va sotish uchun xaridorlar to'g'risidagi ma'lumotlar bankini shakllantirishni nazarda tutadi.
Bu tovarlarning ma'lum guruhlarini eng ehtimoliy xaridorlar ro'yxatini tuzish va yangilashga asoslangan. Bunday ro'yxatlarda odatda xaridorlarning familiyalari, ismlari va manzillari, ularning asosiy ijtimoiy-demografik xususiyatlari, ularning qiziqish doirasi va ilgari sotib olingan tovarlar va boshqalar to'g'risidagi ma'lumotlar mavjud.
Ba'zi mahsulotlarni sotib olish to'g'ridan-to'g'ri ishlab chiqaruvchidan onlayn tarzda amalga oshirilishi mumkin. Shuning uchun ma'lum darajada elektron tijoratni bevosita marketing shakli sifatida ham ko'rish mumkin.
To'g'ridan-to'g'ri marketing ishlab chiqaruvchiga aloqa o'rnatish, buyurtmalarni qabul qilish va tovarlarni sotish uchun iste'molchiga eng qisqa yo'l bilan borish imkonini beradi. Bundan tashqari, u ishlab chiqaruvchiga o'z mahsulotlarini bozorda reklama qilishni to'liq nazorat qilish imkonini beradi.
Ushbu marketing usuli iste'molchi uchun ham mos keladi, u qulay, moslashuvchan va bevosita tovar ishlab chiqaruvchisi bilan yuzaga keladigan muammolarni tezda hal qilish imkonini beradi.
Biroq, agar ishlab chiqaruvchi ko'p sonli iste'molchilarga ega bo'lgan gorizontal, geografik jihatdan tarqoq bozor bilan shug'ullansa va xizmat ko'rsatish uchun o'z tarqatish tarmog'ini yaratish kutilayotgan sotish hajmiga nisbatan nomutanosib ravishda yuqori xarajatlarni talab qilsa, to'g'ridan-to'g'ri marketing foydasiz bo'ladi.
Shuning uchun marketing amaliyotida marketingning bilvosita usuli keng tarqaldi. U tarqatish kanalida ishlab chiqaruvchi o'z sotuvlarining bir qismini, ba'zi hollarda marketing funktsiyalarini o'tkazadigan turli xil mustaqil sotuvchilarning mavjudligini nazarda tutadi. Ushbu funktsiyalarni o'tkazish vositachilar ishlab chiqaruvchining o'ziga qaraganda kamroq xarajatlar bilan ularni samaraliroq bajarishga qodir bo'lgan darajada oqlanadi.
Vositachilardan foydalanish zarurati ko'pincha quyidagi holatlarga olib keladi:
- resurslarning etishmasligi ishlab chiqaruvchilarga bir vaqtning o'zida samarali ishlab chiqarishni va ishlab chiqarilgan mahsulotlarning kam bo'lmagan samarali marketingini ta'minlashga imkon bermaydi;
- sotishdan ko'ra ishlab chiqarishdagi daromadning nisbatan yuqori darajasi (masalan, agar ishlab chiqarish 20% rentabellikni ta'minlasa, chakana savdo prognozlarga ko'ra atigi 10% berishi mumkin bo'lsa, tabiiy ravishda ishlab chiqaruvchi uchun asosiy biznesga kapital qo'yilmalarni ko'paytirish foydaliroq bo'ladi.);
- ishlab chiqaruvchi, birinchi navbatda, kadrlar tomonidan foydalaniladigan potentsialning ixtisoslashuvi (mahsulot ishlab chiqarish, sotish imkoniyati bir xil emas). Vositachilarning tajribasi va yaxshi yo'lga qo'yilgan aloqalari ishlab chiqaruvchiga tarqatish sohasida o'zi qila oladiganidan ko'ra ko'proq narsani ta'minlashi mumkin;
Bilvosita marketing kanalining uzunligi va kengligini tanlash uning individual darajalari o'rtasida mas'uliyatni taqsimlash masalasini hal qilish bilan bog'liq. Shuning uchun ishlab chiqaruvchi, birinchi navbatda, savdo funktsiyalarining bir qismini kimgadir ishonib topshirish kerakligi va agar shunday bo'lsa, qanday darajada va qanday sharoitlarda qaror qabul qilishi kerakligini aniqlab olishi kerak. Shu nuqtai nazardan, bozorda faoliyat yurituvchi barcha vositachilarni shartli ravishda distribyutor hamkorlar va sotuvchilarga bo'lish mumkin.
Tarqatish bo'yicha hamkorlar - bu mahsulotga egalik qilmasdan, uni sotishda ishlab chiqaruvchiga yordam beradigan korxonalar yoki jismoniy shaxslar. Ularning daromadlari har xil turdagi to'lovlardan shakllanadi.
Brokerlar, agentlar, savdo vakillari, komissionerlar, distribyutorlar odatda savdo vositachilari sifatida ishlaydi.