International business laws

 
MARKETING STRATEGY ALTERNATIVES  
 
Regardless of the entry form selected, companies must decide on their marketing 
strategy for each market. Broadly, the alternatives are to use independent-agents 
and distributors or to establish a company-owned marketing subsidiary.  
 
The  advantage  of  the  agent/distributor  option  is  the  fact  that  it  requires  little 
investment. It is a pay-as-you-go option. The disadvantage of this option is that 
it  does  not  create  a  company  presence  in  the  market  and  it  does  not  give  a 

---

company  control  over  its  marketing  effort.  In  addition,  agents  and  distributors 
are not necessarily a no investment option. If the manufacturer has deep pockets, 
any -termination of an agency or distributorship agreement may lead to a claim 
by the agent or distributor for lost profits and damages. A written contract with a 
no-cause  termination  clause  is  110  guarantee  of  protection  from  an 
agent/distributor lawsuit because agents and distributors may press claims on the 
grounds of a breach of good faith.  
 
In  many  countries,  companies  combine  the  company-owned  marketing 
subsidiary  with  agents  and  distributors.  This  option  gives  the  company  local 
presence-  and  control  of  the  marketing  effort  and,  where  cost-effective,  takes 
advantage  of  distributor  and  agent  capabilities.  The  local  presence  of  the 
company can provide a much better communications link with the regional and 
world  headquarters and,  if  it  is well  executed, ensure that the company's effort 
reflects the fullest potential of the company's ability to execute a global strategy 
with local responsiveness.  
 
With  a  local  subsidiary  presence,  a  company  can  focus  on  formulating  and 
executing marketing strategies and plans that work. In China, Procter & Gamble 
(P&G)  operates  with  a  combination  of  joint  venture-s  and  its  own  company 
presence,  with  P&G  marketing  executives  directing  the  company's  China 
strategy.  This  approach  has  enabled  P&G  to  increase  its  share  of  the  urban 
shampoo market to 60 percent as compared to 9 percent for Unilever. P&G has 
invested heavily in market research, advertising, and distribution, and in creating 
its own command presence in the market. As a result of these initiatives, Head & 
Shoulders, P&G's brand, is China's fastest growing hair care brand.